CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ HÀM Ý QUẢN TRỊ
5.1. TÓM TẮT, KẾT QUẢ ĐÓNG GÓP VÀ HÀM Ý QUẢN TRỊ
5.1.3. Hàm ý quản trị
Dựa trên kết quả nghiên cứu ở chương 4 và kết luận ở mục 5.5.2 cho thấy để thu hút và gia tăng ý định mua của khách hàng, đặc biệt là với khách hàng là người có gia đình và người có thu nhập ổn định từ 10 triệu đồng/tháng trở lên, theo tác giả các chủ đầu tư cần tập trung nguồn lực để nâng cao các yếu tố ảnh hưởng đến giá trị cảm nhận và ý định mua của họ theo thứ tự ưu tiên lần lượt là: giá trị tiền tệ, giá trị chức năng, giá trị cảm nhận, giá trị xã hội, môi trường sống và bằng chứng thực tế. Do đó tác giả đề xuất một số hàm ý như sau:
Giá trị tiền tệ: kết quả nghiên cứu cho thấy yếu tố này có ảnh hưởng lớn nhất
đến giá trị cảm nhận và ý định mua đất nền. Trong đó giá đất, tiến độ thanh tốn, niềm tin giá đất tăng trong tương lai, thu nhập và khả năng vay của khách hàng là những yếu tố hàng đầu ảnh hưởng đến giá trị cảm nhận và ý định mua đất nền. Giá trị tiền tệ rất được các đối tượng khách hàng là người có gia đình và người có thu thu nhập trên 10 triệu đồng/ tháng quan tâm. Do đó, các chủ đầu tư nên có các chính sách hỗ trợ cho khách hàng, tác giả đưa ra một số kiến nghị như sau:
Có những chính sách về giá tốt phù hợp với thu nhập và khả năng chi trả của họ.
Phương thức thanh toán linh hoạt.
Liên kết với các ngân hàng giúp khách hàng có thể vay tiền mua đất nền với thủ tục thuận lợi và lãi suất tốt cho khách hàng.
Giá trị chức năng: Đây là yếu tố tác động mạnh đến giá trị cảm nhận để dẫn
đến ý định mua đất nền của khách hàng, nên chủ đầu tư cần tập trung nghiên cứu để tạo ra sản phẩm đất nền có diện tích, hướng đất và kích thước phù hợp. Đồng thời dự án cần có hạ tầng giao thơng phù hợp và chọn vị trí dự án có kết nối với các tiện ích ở khu vực xung quanh (bệnh viện, trường học, trung tâm mua sắm, đầu mối giao thông…) nhằm tạo thuận lợi cho người mua sử dụng các tiện ích này.
Giá trị cảm nhận: Đây là yếu tố tác động mạnh đến ý định mua đất nền của
khách hàng. Khách hàng phải cảm nhận được các lợi ích thiết thực họ sẽ nhận được khi sở hữu đất nền thì mới thúc đẩy ý định mua trong họ. Do vậy chủ đầu tư cần có chính sách quảng bá sản phẩm đất nền trong đó: đề cao các lợi ích đất nền mang lại; đề cao giá đất là phù hợp, giá xứng đáng với lợi ích có được; đất nền của chủ đầu tư đáp ứng mọi yêu cầu khắc khe của khách hàng và sẽ làm họ hài lòng khi mua.
Giá trị xã hội: yếu tố này tác động mạnh đến giá trị cảm nhận và tác động
gián tiếp đến ý định mua đất nền của khách hàng. Để nâng cao giá trị xã hội, chủ đầu tư cần đánh vào tâm lý của khách hàng muốn được xã hội đề cao, tôn trọng và tự hào khi sở hữu đất. Do đó chủ đầu tư cần có chính sách quảng bá thương hiệu, quảng bá và đề cao các lợi ích xã hội mà khách hàng nhận được khi sở hữu đất nền như: giúp họ tạo ấn tượng và được sự đánh giá cao của người khác; cải thiện cách nhìn của người khác với họ cũng như thể hiện đẳng cấp khi họ sở hữu đất nền. Các chương trình quảng cáo/ truyền thơng cần đặc biệt hướng vào nhóm đối tượng khách hàng là người có gia đình và người có thu thu nhập trên 10 triệu đồng/ tháng để thúc đẩy ý định mua của họ.
Môi trường sống: đây là yếu tố tác động khá mạnh đến ý định mua đất nền
của khách hàng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến cuộc sống hàng ngày của họ trong tương lai. Nên chủ đầu tư cần phải đầu tư các cơng trình tiện ích trong dự án (như công viên, sân chơi, nhà trẻ…), đầu tư cải tạo môi trường cảnh quang cho xanh tốt, đẹp, mát mẻ và gần gủi với thiên nhiên để bán đất nền được dễ dàng hơn. Bên cạnh đó chủ đầu tư cũng cần có giải pháp để đảm bảo an ninh trật tự và giảm thiểu ô nhiểm môi trường để thu hút khách hàng.
Bằng chứng thực tế: theo kết quả nghiên cứu thì đây là yếu tố có ảnh hưởng
đến ý định mua đất nền. Đất nền là tài sản có giá trị lớn mà khách hàng có thể phải dùng tất cả số tiền mà họ tích lũy trong nhiều năm để mua, do đó họ khơng cho phép bất kỳ rủi ro nào có thể xảy ra ảnh hưởng đến số tiền họ bỏ ra mua đất nền. Nên họ rất cẩn trọng và xem xét rất kỹ lưỡng trước khi mua. Để củng cố niềm tin của khách hàng và thúc đẩy việc chọn mua của họ, chủ đầu tư cần: xây dựng và giữ
gìn danh tiếng cũng như uy tín của mình; hồ sơ pháp lý của dự án phải đầy đủ, hợp pháp, minh bạch và chủ đầu tư phải đảm bảo tiến độ cũng như chất lượng của các cơng trình hạ tầng của dự án (đường nội bộ, điện, nước và tiện ích khác).