dựng chính sách marketing hiệu quả
1.W(1,2,3) và T(2) : Giải pháp đào tạo và phát triển nguồn nhân lực. 2. W(4,5) và T(1,2): Giải pháp về giá cạnh tranh.
3.2 Một số biện pháp chủ yếu góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
3.2.1. Tổ chức tốt công tác điều tra nghiên cứu thị trường
Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao, doanh nghiệp cần tổ chức tốt hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường có ảnh hưởng rất lớn đến các quyết định về chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty. Do đó điều tra nghiên cứu thị trường có vai trò hết sức quan trọng ngay từ khi bắt đầu đi vào kinh doanh hay trong suốt quá trình kinh doanh.
Trong thời gian tới Tổng công ty cần quan tâm hơn nữa tới công tác điều tra thị trường, đồng thời phải có những phương pháp điều tra nghiên cứu thị trường thích hợp, phù hợp với khả năng chi phí cho nghiên cứu thị trường của Tổng công ty. Đặc biệt là các hoạt động thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ của công ty; thông tin về giá cả, sản phẩm,... của đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
Để đạt được hiệu quả cao cho hoạt động tiêu thụ Tổng công ty cần đầu tư nghiên cứu thị trường theo tiêu thức sản phẩm. Việc nghiên cứu này nhằm giúp cho công ty xác định được cụ thể về nhu cầu thị trường về từng sản phẩm mà công ty sản xuất, ưu nhược điểm của từng sản phẩm, loại sản phẩm nào có thể tiếp tục tiêu thụ trên thị trường, loại sản phẩm nào có triển vọng, loại sản phẩm nào cần thay thế bằng sản phẩm mới. Thông qua điều tra nghiên cứu thị trường với từng sản phẩm, Tổng công ty sẽ tìm ra được nguyên nhân tại sao sản phẩm của Tổng công ty tiêu thụ tốt hay không tốt đồng thời biết được sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh có tiêu thụ tốt hay không, các nguyên nhân đó là do chất lượng sản phẩm thấp, do tổ chức bán chưa tốt, do các hoạt động xúc tiến yểm trợ chưa tốt hay dịch vụ của công ty chưa tốt ...
Một điều quan trọng nữa là chức năng marketing phải được liên kết chặt chẽ với các chức năng khác để đạt hiệu quả cao, nhằm khuyến khích tiêu thụ, từng bước tăng dần thị phần trên thị trường của Tổng công ty chè Việt Nam.
3.2.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp và tổ chức tốt kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp cho Tổng công ty có hướng đi đúng đắn trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Việc xây dựng một chiến lược tiêu thụ sản phẩm hoàn chỉnh đối với các sản phẩm cụ thể, thị trường cụ thể sẽ giúp cho công ty có những chính sách đúng đắn, sự ứng biến kịp thời với sự biến đổi thị trường, chính sách của Nhà Nước, những động thái của đối thủ cạnh tranh. Tăng cường liên kết dọc để thực hiện chiến lược khác biệt hóa sản phẩm bằng những sản phẩm chất lượng cao, đặc thù cho các thị trường chấp nhận giá cao nhưng chất lượng cao. Hiểu và cải thiện được các nhân tố ảnh hưởng đến quyền lực thương lượng của nhà nhập khẩu sẽ góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh. Tổng công ty chè cũng là đơn vị đầu đàn của ngành chè có uy tín, nguồn lực để thực hiện chiến lược liên kết ngang và chiến lược hội nhập dọc ngược (trong chuỗi sản xuất, cung ứng) để có thể kiểm soát chất lượng, xây dựng chiến lược sản phẩm mới.
Hoàn thiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cụ thể đối với từng sản phẩm, từng thị trường giúp cho Tổng công ty tập trung nguồn lực vào những thời điểm nhất định, sản phẩm và thị trường nhất định để đạt kết quả cao nhất.
Dự kiến, xây dựng các phương án tiêu thụ sản phẩm cho từng điều kiện, tình huống cụ thể như vậy khi các tình huống này xảy ra công ty đã có sẵn các phương án để kịp thời thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả cao nhất trên từng thị trường cụ thể. Các phương án dự kiến cho những tình huống này bao gồm các phương án về giá cả; khối lượng, số lượng sản phẩm; phương án về kênh tiêu thụ; về hoạt động xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ; phương án về dịch vụ khách hàng trước, trong và sau khi tiêu thụ sản phẩm. Trong thời gian tới, Tổng công ty cần phải thực hiện tốt hơn nữa công tác này cụ thể cho từng tháng, quý và từng năm
3.2.3 Tăng cường chuỗi liên kết để nâng cao chất lượng nguồn nguyên liệu
Tổng công ty chú trọng công tác khuyến nông giúp bà con nông dân tiếp thu khoa học kỹ thuật tiên tiến để ứng dụng trong trồng, chăm sóc và thu hái chè. Với vườn chè trực tiếp quản lý, Tổng công ty đã chỉ đạo chặt chẽ việc trồng, chăm bón theo đúng quy trình kỹ thuật, vườn chè được giao cho người lao động quản lý trong 30-50 năm. Tổng công y cần tập trung thông tin, tuyên truyền, tập huấn chuyển giao công nghệ, áp dụng các tiêu chuẩn tiên tiến (VietGap…) trồng các loại chè mới, năng suất cao,
hương vị phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. Tổng công ty cần liên kết với người trồng chè để nâng cao chất lượng nguyên liệu, tạo nên những sản phẩm đặc biệt, đảm bảo việc truy nguyên sản phẩm, góp phần bảo vệ môi trường, đáp ứng tiêu chuẩn khắt khe của thị trường, nâng cao lợi ích của hộ trồng chè. Nguyên liệu chè được thu mua ổn định, giá thu mua cao hơn so với thị trường, góp phần khẳng định thương hiệu chè Việt.
Tổng công ty xây dựng chiến lược đổi mới, hiện đại hóa dần của nhà máy hiện có và xây dựng thêm một số các nhà máy mới bằng thiết bị của các nước xuất khẩu chè vào loại lớn trên thế giới như Ấn Độ và Đài Loan. Tổng công ty rất quan tâm đến vệ sinh an toàn thực phẩm, việc sử dụng thuốc bảo vệ thực vật được quản lý nghiêm ngặt, sản phẩm chè do Tổng công ty sản xuất đã đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng theo yêu cầu của khách hàng.
Hiện nay có một số vùng chè đặc sản mà Tổng công ty mới chỉ sử dụng để phục vụ cho xuất khẩu. Nếu những loại chè này được giới thiệu ở thị trường trong nước thì chắc chắn sẽ tạo được ấn tượng tốt về chất lượng sản phẩm cho Tổng công ty, nhất là đối với những người uống chè theo kiểu truyền thống.
3.2.4 Nâng cao chất lượng, đa dạng chủng loại sản phẩm, cải tiến mẫu mã phù hợp nhu cầu của thị trường
Để mở rộng được thị trường trong nước và cố gắng định hướng tiêu dùng trong nước, Tổng công ty nên tiếp tục sản xuất các mặt hàng chè truyền thống có tiếng lâu dài trong người tiêu dùng như Thái Nguyên, Tùng Hạc, Thanh Long, Tân Cương ... nhanh chóng hoàn thiện và đưa ra thị trường các sản phẩm mới có chất lượng cao để cạnh tranh như các loại chè hòa tan, chè đen và chè xanh túi nhúng ướp hương hoa quả (chè Linh Chi, chè hoa Tam Thất, chè Sâm, chè Teavina, Linh Sơn trà, Bảo Thọ trà ..).
Đối với sản phẩm chè, bao bì trước tiên là để bảo quản, sau đó mới tính tới yếu tố thẩm mỹ. Mỗi khi đưa ra thị trường một loại sản phẩm mới thì Tổng công ty nên thực hiện thủ nghiệm thị trường, xem xét nguyên liệu tạo nên bao bì có bảo vệ được sản phẩm không trong điều kiện thời tiết nóng ẩm như ở Việt Nam cũng như đối với hệ thống bảo quản của doanh nghiệp. Hình thức bao bì như chữ viết, sự hài hoà về
màu sắc. Những bao bì đưa ra kinh doanh trên thị trường phải đảm bảo những người bán hay nhà kinh doanh thấy bao bì hấp dẫn để bảo quản.
Xem xét tâm lý của người tiêu dùng và những phản ứng của khách hàng để có những bao bì phù hợp nhất là đối với thị trường xuất khẩu, khi mà nền văn hóa có sự khác biệt lớn đối với văn hóa Việt Nam. Người tiêu dùng trè tuổi rất coi trọng yếu tố hình thức, do vậy, những sản phẩm dành cho nhóm khách hàng mục tiêu này phải hấp dẫn, đẹp và bắt mắt. Lớp người lớn tuổi lại không coi trọng hình thức. Đối với họ, bao bì bên ngoài càng đơn giản bao nhiêu thì càng chứng tỏ sản phẩm chè bên trong có một chất lượng thuần khiết và tự nhiên. Những sản phẩm dành cho nhóm khách hàng này, Tổng công ty nên lựa chọn cách bao gói đơn giản, thuận tiện, dễ sử dụng và bảo quản, nếu để nhìn thấy được một phần sản phẩm chè bên trong thì càng tốt.
Nói chung trên tất cả các loại bao bì mà Tổng công ty sử dụng nên in đầy đủ biểu tượng với màu sắc đặc trưng và thống nhất. Đây là một chi tiết rất quan trọng cần được tận dụng, vì nó góp phần khắc họa hình ảnh về sản phẩm của Tổng công ty trong tâm trí khách hàng mục tiêu.
3.2.5 Đa dạng hóa hình thức thanh toán đồng thời tăng kỷ luật thanh toán
Hiện nay, việc đa dạng hóa hình thức thanh toán theo hướng linh hoạt và chặt chẽ là một việc làm cần thiết và tiến hành thường xuyên. Tổng Công ty có thể sử dụng các hình thức thanh toán trả ngay, trả chậm theo từng hợp đồng, đối tượng khách hàng đồng thời quy định chặt chẽ các phương thức thanh toán, đồng tiền thanh toán và mức độ xử lý vi phạm hợp đồng để nâng cao hoạt động có hiệu quả. Hình thức thanh toán cũng là một trong những nguyên nhân làm hạn chế rất lớn khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Tổng công ty cần nghiên cứu tham gia các hình thức mới vì việc tiêu thụ thông qua hợp đồng thương mại điện tử, đấu giá trên sàn giao dịch, các hàng rào cấm vận đang là các thách thức lớn với doanh nghiệp. Vì vậy, việc đa dạng hóa hình thức thanh toán là một việc làm cần thiết trong thời gian hiện nay nhưng phải đảm bảo được nguyên tắc linh hoạt, hiệu quả và an toàn đối với doanh nghiệp nhất là mở rộng tới các thị trường mới có nhiều rủi ro.
Đây là giải pháp quan trọng để Tổng công ty có thể đạt được mục tiêu mở rộng thị phần của sản phẩm chè trong tương lai .
3.2.6.1 Xây dựng và củng cố kênh phân phối đã có .
Hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty gồm 3 loại kênh : (1) Thông qua các nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty; (2) Thông qua các đại lý tiêu thụ; (3) Thông qua các trung gian bán buôn .
Để tăng được thị phần cần phải đẩy mạnh tiêu thụ, đưa sản phẩm tới tận tay khách hàng. Với hệ thống phân phối hiện tại của Tổng công ty thì khó có thể đảm bảo sự thuận tiện cho người tiêu dùng khi tìm mua sản phẩm, tỷ trọng hàng bán ra qua kênh này rất thấp, mối quan hệ với khách hàng có nhiều bất cập.
Việc quản lý một cách khoa học sẽ góp phần nâng cao được hiệu quả của hệ thống phân phối, tránh được tình trạng chậm trễ gây khó khăn cho các trung gian.
Trước tiên, Tổng công ty nên tăng cường số lượng đại lý của mình, những chính sách ưu đãi dành cho đại lý nên được điều chỉnh cho hợp lý để tạo được mối quan hệ tốt và tranh thủ được nguồn thông tin phản hồi từ thị trường thông qua những đại lý này.
Siêu thị là cửa hàng tự phục vụ, tương đối lớn, mức lời thấp, đồng thời đây cũng là nơi mà sản phẩm có nhiều cơ hội tiếp xúc với khách hàng hiệu quả nhất. Nếu Tổng công ty có thể đảm bảo phân phối sản phẩm trực tiếp tới các siêu thị mà không phải qua các trung gian thì có thể giải quyết được sự chênh lệch về giá cả, khuyến khích được các siêu thị trong việc tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty.
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm cũng là một hình thức mà Tổng công ty nên phát triển. ở những cửa hàng này, luôn có thể đảm bảo được đầy đủ chủng loại sản phẩm của Tổng công ty, tạo cho khách hàng một cái nhìn tổng quan và sự lựa chọn lớn hơn. Ngoài ra, Tổng công ty có thể sử dụng các nhân viên bán hàng của chính mình, qua đó mà cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và tìm hiểu nhu cầu của họ một cách chính xác hơn.
Trong hệ thống phân phối của mình, Tổng công ty cũng nên cho phép các đơn vị thành viên được tham gia cung cấp sản phẩm trực tiếp cho thị trường, bởi vì các đơn
vị này phân bố khá rải rác nên diện tiếp xúc rất lớn, đồng thời tiết kiệm được các chi phí vận chuyển và bảo quản.
Một vấn đề quan trọng nữa bên cạnh việc tăng số lượng các đại lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm đó là phải bố trí chúng như thế nào cho hợp lý và phân bố đều khắp, để đảm bảo rằng, người tiêu dùng ở khắp mọi nơi có thể mua sản phẩm của Tổng công ty một cách dễ dàng và đúng giá. Hết sức tránh tình trạng khu vực này tập trung quá nhiều đại lý, khu vực kia lại có quá ít, dễ dẫn đến cạnh tranh không lành mạnh hoặc khó có thể kiểm soát được giá.
Khi thực hiện phân phối qua các trung gian bán buôn Tổng công ty phải khảo sát mức chiết giá, hợp lý có tính đến khoảng cách địa lý, gặp khó khăn trong công tác vận chuyển, bảo quản hàng hóa.Có thể đưa ra mức chiết giá cao hơn, hay mức chiết giá ưu đãi để kích thích sự nỗ lực trong hoạt động bán hàng, bởi vì người tiêu dùng chưa biết đến sản phẩm nhiều, hoặc có những sản phẩm mà ngưới dân chưa quen dùng.
Tổng Công ty có mức độ quản lý và giám sát nhất định đối với các đại lý và trung gian phân phối. Đối với các đại lý thực hiện việc giám sát trên cơ sở hợp đồng giữa hai bên về giá, điều kiện tiêu thụ, chất lượng hàng, điều kiện thanh toán, còn thực hiện giám sát các trung gian bán buôn rất khó, công ty chỉ có thể cử cán bộ thị trường thường xuyên xem xét và khảo sát thị trường.
3.2.6.2 Thực hiện mở rộng hình thức phân phối mới :
Thực hiện phân phối qua cửa hàng bán lẻ, các siêu thị, hay thông qua hệ thống phân phối của các sản phẩm khác. Khi thực hiện phân phối qua hệ thống bán lẻ mà Tổng công ty cải tiến mẫu mã bao bì cho phù hợp hấp dẫn và thu hút khách. Còn thực hiện phân phối chè qua kênh của các sản phẩm khác công ty phải qui định mức chiết khấu hợp lý vừa mang lại lợi nhuận cho mình, vừa có thể thu hút các đại lý.
Phòng văn hóa trà là một hình thức kinh doanh mà Tổng công ty nên mở rộng, trước hết là ở các thành phố lớn và nên được trả về với đúng chức năng và mục tiêu của nó, đó là giới thiệu về văn hóa trà của người Việt Nam. Trước mắt, những phòng trà kiểu như thế này chưa cần diện tích rộng, vì chi phí đầu tư rất tốn kém, mà chỉ cần không gian được bài trí sao cho kết hợp được một cách hài hòa yếu tố truyền thống và
yếu tố hiện đại. Tất nhiên, lượng sản phẩm tiêu thụ qua hình thức này không lớn, nhưng nó gián tiếp kích thích việc tiêu thụ ở các đại lý cũng như cửa hàng giới thiệu sản phẩm và các trung gian khác của Tổng công ty.
Để hỗ trợ cho hoạt động của phòng văn hóa trà, Tổng công ty có thể tổ chức những ngày hội văn hóa chè Việt Nam như Trung Quốc đã thực hiện trên thị trường Irắc. Bằng cách này, có thể tiếp cận được với thị trường nội địa và thu hút người tiêu dùng đến với sản phẩm của Tổng công ty.
Trang bị cho cửa hàng biển hiệu, bàn ghế , cốc pha trà phát triển phong cách uống trà tuần , mỗi ngày trong tuần khách đến quán được thưởng thức những hương vị