Chè đen 1.588 1.662 1.398 Chè xanh 3.057 1.294 1.105 Chè nội tiêu 100 104 100 2 Xuất nhập khẩu Tổng kim ngạch XNK (USD) 15.957.056 10.394.707 13.213.271 a. Kim ngạch XK (USD) 12.474.421 10.290.572 12.758.891 T.đó: chè (USD) 12.474.421 9.660.922 12.123.641 b. Sản lượng chè XK (tấn) 9.059 5.461 6.402 Chè đen 6.296 3.519 3.592 Chè xanh, chè khác 2.763 1.942 2.810
Qua bảng trên ta thấy chè xuất ra để phục vụ thị trường trong nước chiếm một phần rất nhỏ chỉ khoảng 3/10 khối lượng. Điều đó có nghĩa hàng năm Tổng công ty chè sản xuất chè xuất khẩu là chủ yếu. Nhưng thị trường xuất khẩu chè không ổn định cả về số lượng, trủng loại và giá. Khối lượng chè xuất khẩu năm 2010 và năm 2011 giảm mạnh so với năm 2009 do ảnh hưởng của suy thoái kinh tế toàn cầu trong đó khu vực Châu Âu suy giảm mạnh, Trung Á có dấu hiệu chững lại. Ngoài xuất khẩu ra thì sản phẩm của Vinatea Corp còn được tiêu thụ ở thị trường trong nước, tuy nhiên với một tỷ lệ rất thấp so với số lượng xuất khẩu. Bên cạnh đó, đặc điểm thị trường nước ngoài và thị trường trong nước của Tổng công ty chè Việt Nam rất không giống nhau. Điểm khác biệt cơ bản ở chỗ, chè nội tiêu có tới 100% là sản phẩm cuối cùng còn chè xuất khẩu thì 90% là bán thành phẩm còn số lượng chè thành phẩm rất ít.
2.3.6 Các hoạt động tiếp thị của công ty
Marketing hiện đại đòi hỏi nhiều thứ hơn chứ không chỉ có phát triển sản phẩm, định giá cho sao cho có sức hấp dẫn, và tạo điều kiện cho các khách hàng mục tiêu có thể tiếp cận được nó. Một doanh nghiệp năng động luôn ý thức được vai trò của xúc tiến hỗn hợp, đặc biệt là trong tính chất cạnh tranh mạnh mẽ của cơ chế thị trường thì vai trò của xúc tiến hỗn hợp càng quan trọng hơn nữa.
Xúc tiến hỗn hợp bao gồm 5 công cụ khác nhau (là quảng cáo, khuyến mại, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp và quan hệ công chúng) nhưng không phải tất cả chúng đều cho hiệu quả như nhau khi áp dụng đối với sản phẩm cụ thể mà doanh nghiệp kinh doanh. Một công cụ nào đó có thể rất quan trọng đối với sản phẩm này nhưng lại chẳng cần thiết đối với sản phẩm kia và ngược lại. Chính vì thế, các doanh nghiệp thường thực hiện phân bổ ngân sách xúc tiến hỗn hợp giữa các công cụ, sử dụng công cụ này hỗ trợ cho công cụ kia một cách hợp lý và có hiệu quả.
Đứng trên phương diện là một doanh nghiệp xuất khẩu thì hình thức xúc tiến hỗn hợp phù hợp hơn cả đối với Vinatea Corp chính là tham gia hội chợ. Đây là nơi tập trung nhiều doanh nghiệp lớn, là cơ hội tiếp xúc với khách hàng.
Thời gian qua, Tổng công ty đã tham gia các hội chợ khá đầy đủ, trung bình một năm khoảng 7 - 8 hội chợ. Thông qua đó, Tổng công ty đã ký được nhiều hợp đồng có giá trị lớn, đồng thời cũng học hỏi được kinh nghiệm làm ăn của các doanh nghiệp cùng ngành.
Quảng cáo là một công cụ được các doanh nghiệp sử dụng phổ biến nhất. Cho đến nay, chưa có một phương pháp nào đo lường được chính xác hiệu quả của quảng cáo nhưng có một điều không thể phủ nhận, đó là kinh doanh hiện đại khó có thể thiếu được sự hỗ trợ của quảng cáo. Đối với thị trường trong nước, Tổng công ty đã tiến hành quảng cáo trên một số báo và tạp chí, tuy nhiên mang tính chất không thường xuyên và nội dung thông điệp chỉ đề cập chung chung tới Tổng công ty hoặc một số ít sản phẩm. Quảng cáo trên truyền hình thì hoàn toàn bị Tổng công ty bỏ qua, mặc dù đây là một phương tiện quảng cáo rất hữu hiệu vì nó kết hợp được cả hình ảnh, màu sắc và âm thanh. Quảng cáo trên radio có thể giúp sản phẩm xâm nhập tới những vùng nông thôn xa xôi nhưng cũng không được Tổng công ty thực hiện.
Không những ngân sách dành cho xúc tiến hỗn hợp rất hạn hẹp, mà giữa các công cụ xúc tiến còn không có được sự phối hợp hài hòa, hỗ trợ lẫn nhau. Chẳng hạn như quảng cáo và khuyến mại có thể trợ giúp đắc lực cho việc tung sản phẩm mới ra thị trường. Xúc tiến hỗn hợp không chỉ quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ trong nước của Tổng công ty, mà nó còn đang là sự đe dọa từ phía các đối thủ cạnh tranh. Quan tâm tới hoạt động này khô ng chỉ là để kích thích tiêu thụ mà còn để nâng cao khả năng cạnh tranh của Tổng công ty trên thị trường nội địa.
2.3.7 Công tác phân tích, đánh giá kết quả tiêu thụ
Nhìn chung, hoạt động này được tiến hành thường xuyên và có hiệu quả. Các tài liệu phân tích đánh giá đều dựa trên những hoạt động của Tổng công ty và công khai trước các cổ đông. Hiện nay, doanh nghiệp chủ yếu dựa trên ba tiêu chuẩn để đánh giá: - Tiêu chuẩn kinh tế: Lượng tiêu thụ, so sánh sản phẩm này với sản phẩm khác qua kênh, giá thành chi phí của kênh…
- Tiêu chuẩn kiểm soát - Tiêu chuẩn thích ứng.
Tuy nhiên, vì thiếu vốn để thiết lập một mạng lưới kênh tiêu thụ đầy đủ, bên cạnh đó do thiếu nhiều cán bộ có trình độ nên tính chính xác chưa cao, điều này đã ảnh hưởng lớn đến việc dự báo, dự đoán khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp trong tương lai.
2.4 Đánh giá chung về công tác tiêu thụ của Tổng Công ty Chè
2.4.1. Điểm mạnh
- Lãnh đạo điều hành có nhiều kinh nghiệm, gắn bó với doanh nghiệp.
- Là đơn vị đầu đàn trong ngành chè, có bề dày truyền thống, được bạn hàng nhiều nước biết đến (đặc biệt là trong quan hệ với các khách hàng chính phủ).
- Đầu tư cơ sở hạ tầng và trang bị hệ thống máy móc, dây chuyền sản xuất hiện đại.
- Chất lượng sản phẩm ngày càng được nâng cao, đáp ứng yêu cầu người tiêu dung trong nước và xuất khẩu
- Hệ thống thông tin được trang bị những phương tiện thông tin tiên tiến, hiện đại, phục vụ tốt cho công tác chuyên môn và lãnh đạo điều hành, đảm bảo thông tin kịp thời, chính xác và mang tính bảo mật cao.
- Có tiềm lực tài chính, cơ sở hạ tầng về sản xuất nguyên liệu, hệ thống tiêu thụ được tích lũy trong quá trình phát triển nên thuận lợi trong hợp tác với các đối tác trong đầu tư, mở rộng sản xuất kinh doanh.
- Khả năng huy động vốn từ các tổ chức tín dụng do chính sách ưu đãi về lãi suất và hạn mức tín dụng của Nhà Nước đối với ngành nông nghiệp phục vụ xuất khẩu
- Sử dụng các hình thức dịch vụ hỗ trợ đa dạng, hiệu quả nhất là dịch vụ tài chính, bảo hiểm.
- Về nghiên cứu phát triển: Tổng Công ty có lực lượng nghiên cứu, phát triển sản phẩm nhằm tạo ra nhiều sản phẩm mới có chất lượng đáp ứng yêu cầu mở rộng thị phần, thị trường, đa dạng hoá ngành nghề kinh doanh.
- Có vùng nguyên liệu truyền thống với điều kiện tự nhiên thuận lợi nhất trong phát triển sản xuất nguyên liệu.
- Xây dựng thị trường xuất khẩu đa dạng
2.4.2. Điểm yếu
- Công tác chỉ đạo điều hành đôi lúc chưa sâu sát nhịp nhàng, thiếu cân đối, thiếu biện pháp giải quyết kịp thời những vấn đề có tính đột ngột, bất ngờ. Còn mang nặng tính bao cấp của đơn vị nhà nước.
- Về nguồn nhân lực: Lao động chất lượng cao chiếm tỷ trọng thấp (Quản lý, nghiên cứu thị trường), đặc biệt là cán bộ am hiểu thị trường, có khả năng phân tích, dự báo và xây dựng chiến lược cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Về tổ chức sản xuất, nghiên cứu, phát triển;
+ Về trang bị máy móc, thiết bị: Việc đầu tư còn dàn trải, chưa xác định trọng tâm danh mục đầu tư theo sản phẩm có tính chiến lược, chưa tính toán chặt chẽ tương quan công suất chế biến và nguồn nguyên liệu.
+ Đầu tư vùng nguyên liệu: Vùng nguyên liệu chưa đáp ứng về sản lượng và chất lượng cho chế biến. Chưa kiểm soát tốt chất lượng nguyên liệu do chưa chủ động xây dựng được mối liên kết với người trồng chè theo chuỗi từ sản xuất đến chế biến, tiêu thụ sản phẩm.
+ Chất lượng sản phẩm chưa theo kịp yêu cầu của thị trường, đặc biệt là các thị trường xuất khẩu
+ Công tác nghiên cứu (sản xuất, chế biến, đặc biệt là nghiên cứu thị trường tiêu thụ) trong đó có mua thông tin, phân tích của các chuyên gia uy tín còn rất yếu,
nghiên cứu chưa gắn với thực tiễn.
- Quyền thương lượng của Tổng công ty với người nhập khẩu thấp, chất lượng sản phẩm không đồng đều giữa các lô xuất khẩu do đó Tổng công ty chủ yếu đóng vai trò nhà buôn nguyên liệu sơ chế nhưng chưa tham gia được vào thị trường đấu giá , chưa bán các sản phẩm tiêu dùng cuối cùng tại thị trường các nước.
- Các đại lý của Tổng công ty phân bố không đều, chỉ có ở một số tỉnh và thành phố lớn và không mang tính chất độc quyền
- Sản phẩm chè còn chưa đa dạng, phong phú về chủng loại, mẫu mã, chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng
KẾT LUẬN CHƯƠNG II
Trong chương này, tác giả khái quát bức tranh tổng thể về Tổng Công ty Chè qua việc phân tích các hoạt động sản xuất, tiêu thụ sản phẩm trên thị trường trong nước và quốc tế, nơi diễn ra cạnh tranh hết sức sôi động khốc liệt.
Với kết quả nghiên cứu của mình, trong chương 2, tác giả đã tập trung phân tích toàn bộ các hoạt động, các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ và phân tích thực trạng công tác tiêu thụ của Tổng công ty chè như:
Các sản phẩm sản xuất kinh doanh, Hoạt động nghiên cứu thị trường, Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm, giá cả, phân phối, hoạt động tiếp thị và chăm sóc khách hàng; lựa chọn sản phẩm và phát triển sản phẩm mới, quản lý chất lượng và máy móc thiết bị. Qua đó rút ra được các điểm mạnh, điểm yếu của Tổng công ty chè ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
CHƯƠNG III:
MỘT SỐ BIỆN PHÁP CHỦ YẾU GÓP PHẦN ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY CHÈ
3.1. Xây dựng định hướng tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty
3.1.1. Phân tích khả năng khai thác điểm mạnh
Căn cứ các điểm mạnh được lấy từ kết quả phân tích điểm mạnh tại chương 2, tác giả xác định các giải pháp khai thác các điểm mạnh của Tổng công ty như sau:
Bảng 3.1 Khả năng khai thác các điểm mạnh của Tổng công ty chè
Nội dung Mức độ
tác động
Giải pháp khai thác các điểm mạnh
1. Lãnh đạo điều hành có kinh nghiệm, gắn bó với doanh nghiệp
Mạnh Đoàn kết nội bộ, tôn trọng lẫn nhau; Truyền đạt kinh nghiệm thực tế cho đội ngũ kế thừa.
2. Là đơn vị đầu đàn trong ngành chè, có bề dày truyền thống, được bạn hàng nhiều nước biết đến (đặc biệt là trong quan hệ với các khách hàng chính phủ).
Trung bình
Giữ uy tín trong sản xuất kinh doanh, không ngừng mở rộng thị trường, tăng cường hợp tác với các đối tác trong đầu tư, mở rộng sản xuất kinh doanh.
3. Chất lượng sản phẩm ngày càng được nâng cao, đáp ứng yêu cầu người tiêu dùng (đặc biệt là thị trường trong nước)
Mạnh Sản xuất nhiều sản phẩm đa dạng về chủng loại, chất lượng.
4. Có vùng nguyên liệu truyền thống với điều kiện tự nhiên thuận lợi nhất trong phát triển sản xuất nguyên liệu.
Trung bình
Duy trì, mở rộng diện tích vùng nguyên liệu ổn định tại những vùng có điều kiện từ nhiên thuận lợi (đặc biệt sản xuất các loại chè đặc sản) 5. Hệ thống thông tin được trang
bị tiên tiến, hiện đại, đảm bảo thông tin kịp thời, chính xác và mang tính bảo mật cao.
Mạnh Tổ chức nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu.
Tìm kiếm thông tin về đối thủ cạnh tranh cả trong nước lẫn nước ngoài. 6. Có lực lượng nghiên cứu, phát
triển sản phẩm đáp ứng yêu cầu mở rộng thị phần, thị trường,
Mạnh Duy trì công tác nghiên cứu, phát triển sản phẩm nhằm tạo ra nhiều sản phẩm mới có chất lượng đáp ứng yêu cầu mở rộng, thị trường
7. Khả năng huy động vốn do chính sách ưu đãi về lãi suất và hạn mức tín dụng của Nhà Nước đối với ngành nông nghiệp phục vụ xuất khẩu
Trung bình
Chủ động mua hàng hoá dự trữ theo từng thời vụ, giao hàng xuất khẩu theo đúng tiến độ. Đa dạng hóa các hình thức thu hút tài chính hợp pháp như cổ phần hóa, phát hành trái phiếu doanh nghiệp
8. Sử dụng các hình thức dịch vụ hỗ trợ đa dạng,
Trung bình
Mở rộng các hình thức hỗ trợ hiện đại đặc biệt là trong lĩnh vực tài chính, bảo hiểm, thương mại điện tử 9. Năng lực chế biến đáp ứng
yêu cầu sản xuất kinh doanh của Tổng Công ty.
Mạnh Sản xuất chế biến sản phẩm hàng hóa có chất lượng, đáp ứng yêu cầu người tiêu dùng.; Tiếp thị mở rộng thị trường để khai thác triệt để năng lực sản xuất của Tổng Công ty.
3.1.2. Phân tích khả năng hạn chế điểm yếu
Căn cứ các điểm yếu được lấy từ kết quả phân tích điểm yếu tại chương 2, tác giả xác định các giải pháp nhằm hạn chế các điểm yếu của Tổng công ty lương chè như sau:
Bảng 3.2 Khả năng hạn chế điểm yếu của Tổng Công ty chè
Nội dung Mức
độ tác động
Giải pháp hạn chế các điểm yếu
1. Công tác chỉ đạo điều hành đôi lúc chưa sâu sát nhịp nhàng, thiếu cân đối, còn mang năng mô hình quản lý bao cấp của nhà nước
Mạnh Tăng cường công tác chỉ đạo điều hành trên cơ sở cập nhật thông tin thường xuyên liên tục; phân quyền xử lý thông tin và qui định trách nhiệm cụ thể cho từng lãnh đạo các cấp. Đẩy mạnh cổ phần hóa, áp dụng các biện pháp quản trị tiên tiến.
2. Nguồn nhân lực có c h ất l ư ợ n g chưa đáp ứng yêu cầu phát triển
Trung bình
Đẩy mạnh công tác đào tạo tuyển dụng trên cơ sở tiền lương tiền thưởng hợp lý phù hợp với khả năng của đơn vị và điều kiện môi trường làm việc,
3. Đầu tư dàn trải, chưa xác định trọng tâm danh mục đầu tư, chưa tính toán chặt chẽ tương quan công suất chế biến, nguồn nguyên liệu và sản phẩm đầu ra theo yêu cầu thị trường
Trung bình
Xác định trọng tâm danh mục mục đầu tư, tập trung đầu tư vào những sản phẩm mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hợp tác đầu tư mở rộng sản xuất
4. Vùng nguyên liệu của Tổng công ty chưa đáp ứng yêu cầu về số lương, chất lượng.
Trung bình
Đầu tư, mở rộng vùng nguyên liệu, Nâng cao chuỗi liên kết với người trồng chè, nhà cung cấp nguyên liệu đảm chất lượng, số lượng của đầu ra theo thị trường.
5. Chất lượng, chủng loại, mẫu mã sản phẩm chưa đa dạng, phong phú chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng
Mạnh Nâng cao chất lượng, nghiên cứu thay đổi mẫu mã sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị hiếu của khách hàng
6. Công tác nghiên cứu nghiên cứu thị trường tiêu thụ trong đó có mua thông tin, phân tích của các chuyên gia uy tín còn rất yếu, nghiên cứu chưa gắn với thực tiễn.
Mạnh Tổ chức nghiên cứu thị trường để đưa ra các sản phẩm phù hợp.
7. Các đại lý của Tổng công ty phân bố không đều, chỉ có ở một số tỉnh và thành phố lớn và không mang tính độc quyền
Trung bình
Mở rộng hệ thống đại lý
8. Các hoạt động xúc tiến: Quảng cáo, tiếp thị, khuyến mại khuyến mại các sản phẩm chưa đa dạng
Mạnh Tăng cường công tác quảng bá, tiếp thị, mở rộng kênh phân phối, xác định phân khúc thị trường để thực hiện