M Y PHÁ ƯƠNG ÔNG Đ
hng kinh doanh. à
cầu tiêu dùng của con người ngày càng cao và điều này đã tạo ra mức thang phân loại nhu cầu tiêu dùng. Đòi hỏi về chất lượng, mẫu mã những sản phẩm mà Công ty sản xuất như: xe đạp, xe máy, thiết bị văn phòng, sắt thép, xăm lốp ơ tơ ngày càng cao.
Do đó, để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, Công ty cần nâng cao chất lượng sản phẩm và đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh theo các chủng loại hàng hoá như sau:
a. Đối với mặt hàng xe máy:
Hiện nay Công ty mới chỉ dừng ở mức lắp rắp CKD, QUOTA nhập khẩu chịu sự đIều tiết, khống chế của Nhà nước nên việc nâng cao chất lượng sản phẩm rất hạn chế do lắp rắp CKD nói chung có ảnh hưởng rất ít đến chất lượng sản phẩm. Lắp rắp xe máy dạng CKD thực sự chỉ coi là hoạt động thương mại của Cơng ty nên việc đa dạng hố ở mặt hàng xe máy là tìm nhiều nguồn hàng khác nhau như nhập xe máy từ Thái Lan, Nhật Bản, Trung Quốc... Để lắp rắp các loại xe: Dream, Suzuki, Ching Fong Group...
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
b. Đối với các mặt hàng thiết bị văn phịng, sắt thép, săm lốp ơtơ:
Đây là những mặt hàng cơ bản được nhập khẩu từ nước ngồi, có tính hấp dẫn, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng và mang lại lợi nhuận cao cho Công ty. Công ty cần khai thác tốt nguồn hàng từ các hãng ở nước ngoài như: Nam Triều Tiên, Singapore, Trung Quốc... Bên cạch đó Cơng ty phải hồn thiện hơn nữa mẫu mã các mặt hàng nội thất gia đình, trường học, y tế do Công ty sản xuất.
c. Đối với mặt hàng xe đạp:
Việc nâng cao chất lượng, mở rộng chủng loại xe đạp phải được thực hiện gắn liền với nhu cầu đòi hỏi của thị trường. Thực tế cho thấy mặt hàng xe đạp hiện nay được sử dụng chủ yếu cho mục đích đi lại. Do vậy nhu cầu về xe đạp chủ yếu chỉ dừng lại ở mức là mặt hàng phục vụ cho nhu cầu bình dân, khơng phải là mặt hàng cao cấp. Để thuận tiện nhất trong việc thoả mãn nhu cầu khách hàng, Cơng ty nên chia thị trường của mình thành hai loại: Thị trường học sinh và thị trường nông thôn. Điều này thể hiện ở sơ đồ sau:
Sơ đồ 8: Sự phân chia thị trường xe đạp của Công ty
Mặt hàng xe đạp Xe thồ khung nữ 12-18 tuổi(học sinh trung học phổ thông và cơ sở) Xe nữ 6-11 tuổi(học sinh tiểu học Xe thồ khung nam Thị trường học sinh Thị trường nông thôn Xe nam
3. Xây dựng mức giá và phương thức thanh toán hợp lý, linh hoạt:
a. Xây dựng mức giá.
Mức giá trong nền kinh tế thị trường không chỉ là mức để trao đổi mà còn là vũ khí cạnh tranh sắc bén của mỗi Cơng ty trên thương trường. Nên để hàng hố của Cơng ty bán được lâu dài thì phải cần thiết có mức giá được xây dựng khoa học, hợp lý, linh hoạt vừa tạo ưu thế cạnh tranh và vừa đảm bảo cho Công ty thu được lợi nhuận. Để xây dựng mức giá của mình, Cơng ty cần căn cứ vào tình hình cung cầu và giá cả trên thị trường, khả năng báo giá của các đối thủ cạnh tranh, giá thành và các chi phí mà Cơng ty bỏ ra. Công ty nên xây dựng mức giá hợp lý đối với mỗi sản phẩm để Cơng ty có thể điều chỉnh mức giá phù hợp quanh mức giá cho phép.
Để giá bán của Công ty thực sự trở thành động lực cho việc tiêu thụ sản phẩm thì Cơng ty nên thực hiện linh hoạt hơn nữa các biện pháp giảm giá và tăng giá cho mỗi loại sản phẩm của mình trong khung giá cho phép. Hiện nay, khung giá mỗi sản phẩm của Công ty thường ở mức tăng giảm là 0,3%, đây là khung giá sát nhưng Công ty cần dựa vào mức khung này để tăng, giảm giá đối với từng loại sản phẩm, từng loại thị trường và từng đối tượng khách hàng.
Giảm giá và chiết khấu đối với khách hàng mua với khối lượng lớn, nhanh chóng hồn lại tiền cho Cơng ty, khách hàng truyền thống của Công ty nhằm thu hút và giữ khách hàng, đẩy mạnh tiêu thụ.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Dùng chính sách khuyến mại giá đối với sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh để có biện pháp tác động kịp thời
Thường xuyên kiểm tra mức giá bán lẻ của Công ty trên thị trường so với đối thủ cạnh tranh để có biện pháp.
b. Xây dựng hình thức thanh tốn.
Về hình thức thanh tốn, Cơng ty cần tạo điều kiện giúp đỡ khách hàng như cho phép trả châm trong thời gian cho phép phù hợp với khối lượng mua và phù hợp với tình hình tài chính của Cơng ty, tránh tình trang chiếm dụng vốn của Cơng ty trong những năm qua. Công ty cần áp dụng những đIều khoản về mức thời gian hợp lý trong thanh toán cho từng thời kỳ, từng khu vực thị trường và có mức thưởng phạt cơng minh đối với thời gian thanh toán của khách hàng. Các mức chiết khấu được áp dụng khác nhau cho các hình thức trả ngay hay chậm:
Nếu khách hàng trả tiền ngay thì được Cơng ty chiết khấu 1% trên tổng giá trị.
Nếu khách hàng trả chậm trong vịng 15 ngày thì được hưởng chiết khấu 0,6% trên tổng giá trị.
Nếu khách hàng trả chậm trong vòng một tháng thì được Cơng ty chiết khấu 0,3% trên tổng giá trị
Việc áp dụng các phương pháp thanh toán linh hoạt là rất cần thiết như các hình thức thanh tốn bằng tiền mặt, séc, ngân phiếu… Hiện tại hình thức thanh tốn bằng tiền mặt vẫn được Cơng ty áp dụng rộng rãi với các bạn hàng trong nước và thanh toán bằng hối phiếu được áp cho thị trường ngồi nước.
Để giá trở thành vũ khí cạnh tranh, Cơng ty nên áp dụng những biện pháp về điều chỉnh giá như trên và cần lựa chọn để áp dụng các phương thức thanh toán khác nhau đặc biệt trong thanh toán quốc tế: như chuyển tiền, nhờ thu, thư tín dụng, tín dụng chứng từ…
4. Hồn thiện các phương thức tiêu thụ sản phẩm
Quá trình tổ chức, xây dựng mạng lưới tiêu thụ là cần thiết trong việc tạo lập thế cạnh tranh dài hạn cho Cơng ty. Thơng qua đó, Cơng ty sẽ lựa chọn được phương thức tiêu thụ sản phẩm cho mình, sử dụng hợp lý hệ thống kênh phân phối với từng loại khách hàng, từng khu vức thị trường.
Mạng lưới tiêu thụ của Công ty sản xuất-xuất nhập khẩu xe đạp, xe máy Hà Nội tập trung nhiều ở phía Bắc, nơi mà các thành viên của LIXEHA hoạt động. Kênh tiêu thụ của Công ty hiện nay là cả kênh tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp. Nhưng trong bước phát triển tới Công ty nên coi trọng sản phẩm nào, thị trường nào và kênh tiêu thụ nào nên mở rộng hơn, chú trọng hơn? Đó là câu hỏi lớn đối với Cơng ty khi nhìn nhận, đánh giá thị trường trong tương lai.
Do đặc điểm về sản phẩm và thị trường của Công ty trong hiện tại cũng như trong tương lai, Cơng ty nên duy trì cả hình thức tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp, nhưng đối với mỗi hình thức này cần có biện pháp duy trì và phát triển các thành viên trong kênh tiêu thụ. Gồm: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Kênh tiêu thụ trực tiếp.
Sơ đồ 9 Kênh tiêu thụ trực tiếp
Đây là hình thức áp dụng cho khách hàng mua lẻ các sản phẩm tại cửa hàng của Công ty. Phần lớn đối tượng mua hàng là nhỏ bé với số lượng không nhiều và mua tức thời.Trong phương thức nay, bộ phận bán hàng thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nên bộ phận này cần phải nhanh nhạy trong việc nắm bắt các thơng tin phản hồi từ phía khách hàng để có biện pháp tác động hợp lý. Để tăng cường khả năng tiêu thụ sản
Ngun TiÕn Dịng Líp: Thơng Mại 44A Nhà sản
xuất
Người tiêu dùng cuối
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
phẩm và tăng doanh số bán hàng, Công ty cần mở rộng kênh tiêu thụ trực tiếp, sắp xếp tổ chức lại và lựa chọn mạng lưới bán hàng trực tiếp với quy mô phù hợp với từng thị trường và khả năng của Công ty, đặc biệt chú ý tới thị trường nông thôn, thành thị và các tỉnh lân cận Hà Nội…
Kênh tiêu thụ gián tiếp: Nhờ kênh tiêu thụ này Công ty sẽ giảm được các chi phí cho mạng lưới bán hàng trực tiếp và tạo được nguồn hàng từ các tỉnh. Do vậy Cơng ty cần có các biện pháp hồn thiện hình ảnh sản phẩm và các dịch vụ hỗ trợ để thoả mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng và uy tín đối với người tiêu dùng.
Sơ đồ10: Kênh tiêu thụ gián tiếp
Kênh tiêu thụ gián tiếp được thực hiện thông qua các Công ty thương mại, các cửa hàng bách hố, các cửa hàng bán bn, bán lẻ. Nhờ kênh tiêu thụ Công ty sẽ giảm được các chi phí cho mạng lưới bán hàng trực tiếp và tạo được nguồn hàng ở các tỉnh. Do vậy, Cơng ty cần có các biện pháp hồn thiện hình ảnh các sản phẩm và các dịch vụ hỗ trợ để thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng và uy tín đối với người tiêu dùng. Thêm vào đó Cơng ty cân đối xử bình đẳng đối với các thành viên trong kênh, nắm bắt ý kiến phản hồi của khách hàng sử dụng thông qua trung gian là các Công ty thương mại, các cửa hàng bán buôn, bán lẻ sản phẩm của Công ty.
Khu vực thị trường lớn nhất của Công ty hiện nay là khu vực thị trường miền Bắc, đặc biệt là thị trường Hà Nội và các tỉnh lân cận. Trong tương lai, Công ty nên xâm nhập nhiều hơn vào thị trường miền Trung, miền Nam và cả thị trường Quốc Tế bằng các phương thức như: quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm và mở văn phòng đại diện giới thiệu sản phẩm ở mỗi khu vực thị trường.
Ngun TiÕn Dịng Lớp: Thơng Mại 44A Nhà sản xuất
Cửa hàng bán buôn
Cửa hàng bán lẻ Công ty
thương mại
Người tiêu dùng cuối cùng
Cửa hàng bỏch hoỏ
Chuyên đ thực tập tốt nghip
hon thin mng lưới bán hàng và phương thức tiêu thụ sản phẩm Công ty cũng cần thực hiện các biện pháp đánh giá khách hàng, điều này đặc biệt quan trọng trước khi đưa họ trở thanh bạn hàng của Công ty. Những thông tin đánh giá này được thể hiện thông qua những tư liệu sách báo, những cuộc tiếp xúc đàm phán trực tiếp của nhân viên nghiên cứu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi:
Họ ở đâu?
Chủng loại hàng hố của họ là gì? Hàng hố của họ bán ra ở khu vực nào? Khả năng thanh toán của họ ra sao?
Cung cách làm ăn và uy tín của họ trên thị trường như thế nào?… Biện pháp này Công ty nên áp dụng định kỳ đối với bạn hàng cũ và nên áp dụng đầu tiên trước khi xâm nhập vào thị trường mới và bạn hàng mới.
5. Tăng cường công tác hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm
a. Quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm
Quảng cáo:
Trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu của doanh nghiệp là thu được nhiều lợi nhuận, thì phải sản xuất kinh doanh và tiêu thụ được nhiều hàng hóa, đẩy nhanh q trình tái sản xuất kinh doanh. Sản phẩm muốn tiêu thụ được thì ngồi vấn đề chất lượng, mẫu mã, thị hiếu thì phải làm cho người tiêu dùng biết đến nó. Và quảng cáo sẽ giúp cho người tiêu dùng biết đầy đủ về từng loại sản phẩm và lựa chọn
Đối với khách hàng mua khối lượng lớn, Nội dung của quảng cáo không chỉ giới thiệu về sản phẩm mà còn phải đề cao những lợi thế của Công ty về kỹ thuật và khả năng phát triển sản phẩm.
Đối với khách hàng tiêu thụ lẻ, Công ty cần hướng mục tiêu quảng cáo đến khách hàng tiêu dùng cuối cùng tránh sự đồng hóa nhóm khách hàng này với nhóm khách hàng lớn. Do đó biện pháp tiến hành nên thơng
qua phương tiện như truyền thanh, truyền hình vì đây là hình thức phù hợp với Cơng ty mà đạt hiệu quả cao. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Để làm được hiệu quả cơng tác quảng cáo thì Cơng ty phải xác định một trình tự quảng cáo cho phù hợp, sau đây là trình tự quảng cáo mà Cơng ty đã xác định cho mình:
Sơ đồ 11: Trình tự quảng cáo của Cơng ty
Xác định đối tượng nhận tin
Đối tượng nhận tin của các thông điệp quảng cáo của Công ty cổ phần xe đạp , xe máy Phương Đông là các khách hàng mục tiêu của công ty, những người quyết định hay tác động tới việc mua hàng của cơng ty. Đo chính là những người có thu nhập trung bình.
Xác định mục tiêu quảng cáo
Hiện tại mục tiêu quảng cáo của công ty nên là - Quảng cáo giới thiệu sản phẩm mới
- Quảng cáo làm cho người tiêu dùng hiểu rõ tác dụng tích cực của sản phẩm của cơng ty.
Xác định nội dung quảng cáo
Ngun TiÕn Dịng Lớp: Thơng Mại 44A Xác định đối tượng
nhận tin Xác định mục tiêu quảng cáo Xác định ngân sách quảng cáo
Xác định nội dung
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nội dung hay thông điệp truyền tin phải gây được sự chú ý, tạo được sự thích thú, khơi dậy lịng mong muốn đạt tới hành động mua hàng của đối tượng. Nội dung cuả thông điệp quảng cáo nên đề cập tới lợi ích của người mua có thể là lợi ích vật chất hay lợi ích tinh thần. Mặt khác, nội dung quảng cáo phải nêu được những ưu điểm nổi bật của sản phẩm công ty so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Xác định phương tiện quảng cáo
Với những ưu điểm vượt trội so với các phương tiện truyền thơng khác, truyền hình đang được coi là một trong những phương tiện quảng cáo hữu ích nhất hiện nay. Đối với quảng cáo trên truyền hình của cơng ty, cơng ty nên tập trung vào các thị trường trọng tâm hay các thị trường có tiềm năng phát triển lớn như thị trường Hà Nội, thị trường thành phố Hồ Chí Minh… và sử dụng cả đài truyền hình trung ương và đài truyền hình địa phương.
Dự tính chi phí
Chi phí làm quảng cáo 100 triệu đồng / 30 giây
Chi phí quảng cáo = (4,5 + 7,3) * (4 * 7 + 8 * 5) = 802,4 triệu đồng / năm
Ngồi việc quảng cáo trên truyền hình, cơng ty có thể thực hiện hình thức tun truyền như tài trợ cho các chương trình ca nhạc, thể thao quần chúng và có thể tài trợ bằng tiền hay bằng hiện vật. Chi phí cho hoạt động này không quá 200 triệu đồng/năm
Đánh giá hoạt động quảng cáo
Sau mỗi đợt quảng cáo, công ty nên đánh giá hiệu quả của công tác quảng cáo so với mục tiêu đề ra. Mục tiêu đó có thể là tăng số người hiểu biết về xe đạp do hãng LIXEHA sản xuất. Tuy nhiên, với điều kiện hiện tại thì cơng ty nên so sánh doanh thu trước và sau quảng cáo. Nếu lượng tăng
doanh thu lớn hơn chi phí quảng cáo thì là tốt nhất. Các hoạt động khuyếch trương sản phẩm trên làm tăng số người hiểu biết xe đạp, xe máy LIXEHA, tạo dựng cho cơng ty một thương hiệu uy tín, mạnh trên thương trường. Từ đó kích thích người tiêu dùng mua các sản phẩm của công ty.
Cộng hưởng với quảng cáo, Công ty nên duy trì hoạt động chào hàng và giới thiệu sản phẩm mà Công ty đang áp dụng. Chỉ có điều hoạt động này nên được mở rộng hơn nữa trong các khu vực thị trường mới mà Công ty đang chuẩn bị xâm nhập như một số tỉnh phía Bắc, ở miền Nam và ở cả thị trường quổc tế
b. Công tác yểm trợ và xúc tiến bán hàng
Hoạt động yểm trợ và xúc tiến bán hàng là nghiệp vụ quan trọng trong các hoạt động hỗ trợ nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm. Đó là các hoạt động của Công ty, của người bán hàng trực tiếp tác động đến tâm lý người mua
• Yểm trợ bán hàng: các hoạt động yểm trợ bán hàng mà Công ty nên