d) Ảnh hưởng của kênh phân phối đến quá trình tiêu thụ
4.5. Các chính sách và dịch vụ hỗ trợ PP 1 Chính sách chiết khấu
4.5.1. Chính sách chiết khấu
* Chiết khấu thanh toán:
+ KH (thuộc diện đại lý) mỗi lần đặt mua hàng với giá trị từ 2 triệu đồng trở lên, được hưởng mức CKTT tính từ ngày xuất hoá đơn tài chính như sau:
Bảng 4.12. Mức Chiết Khấu Thanh Toán của Công Ty Dành Cho Khách Hàng Thời hạn (ngày) Mức chiết khấu (%) Ghi chú
1 – 10 2,0 Khách hàng được hưởng
11 – 20 1,5 Khách hàng được hưởng
21 – 30 1,0 Khách hàng được hưởng
31 – 60 0 0
61 – 90 Lãi vay hiện hành Phạt khách hàng do trả chậm 91 - 120 Lãi vay quá hạn Phạt khách hàng do trả chậm
Nguồn tin: Phòng Kinh Doanh Công Ty Thời hạn được hưởng chiết khấu thanh toán trên bao gồm cả ngày thứ 7, chủ nhật, Lễ. Để hưởng chiết khấu thanh toán, khách hàng phải thanh toán hết các khoản công nợ đến hạn. Khi mua lô hàng mới, nếu KH trả tiền đúng hạn theo cam kết, CT sẽ căn cứ vào thời hạn nợ của từng hoá đơn và thời điểm chuyển tiền để tính chiết khấu cho KH. Nếu KH có khoảng nợ qua 120 ngày thì CT sẽ ngừng cung ứng hàng và có những biện pháp xử lý thu hồi công nợ.
* Chiết khấu hoa hồng - khuyến mãi: Nhằm khuyến khích các đại lý mở rộng kinh doanh, CT áp dụng chính sách CK cho các đại lý tiêu thụ với điều kiện đã thanh toán hoặc cam kết thanh toán dứt điểm công nợ trong giai đoạn tính thưởng CK (từ 01/06 đến 30/11/2007).
Bảng 4.13. Chiết Khấu, Hoa Hồng Hạt Giống Cỏ Các Loại năm 2007
Doanh thu tiêu thụ (triệu đồng) Mức chiết khấu % doanh thu
Nhỏ hơn 5 0
5 - <50 4,0
50 - <100 4,5
100 - <180 5,0
Trên 180 6,0
Nguồn tin: Phòng Kinh Doanh Công Ty Hiện tại, CT chưa có chính sách khuyến mãi cho đại lý, một trong những chính sách quan trọng mà các đối thủ cạnh tranh áp dụng hiệu quả trong chiến lược phân phối, vì vậy SSC cần xem xét áp dụng cho phù hợp với tình hình của CT.
Thời điểm xét chiết khấu cho KH cũng rất quan trọng. Sau đây là ý kiến KH về thời điểm xét chiết khấu.
Bảng 4.14. Ý Kiến Đại Lý về Thời Điểm Xét Chiết Khấu Tốt Nhất Nên Tiến Hành
Thời điểm Số đại lý Tỷ lệ (%)
Theo 6 tháng 38 76
Cuối năm 10 20
Khác 2 4
Tổng cộng 50 100
Nguồn tin: Điều tra & TTTH Qua phỏng vấn 50 KH (đại lý, TTKN, CT kinh doanh giống) với nhiều phương án trả lời về thời điểm xét chiết khấu, đa số đại lý chọn thời điểm xét khiết khấu CT nên tiến hành là theo 6 tháng (chiếm 76%). Thời điểm xét chiết khấu như vậy tạo thuận lợi cho cả đại lý và CT. Bởi vì xét chiết khấu theo 6 tháng nghĩa là mỗi năm đại lý được xét chiết khấu 2 lần, dễ dàng cho đại lý trong việc thanh toán công nợ cũng như mở rộng việc kinh doanh; còn về phía CT thì công việc được giải quyết dàn trải, tránh trường hợp dồn việc vào cuối năm, hơn nữa, thời điểm xét chiết khấu phù hợp,
thoả mãn yêu cầu của đại lý sẽ góp phần thúc đẩy sự hợp tác đôi bên, có nghĩa là có lợi cho cả hai.
Bảng 4.15. Mức Độ Hài Lòng về Mức CKTM của SSC năm 2007
Mức độ Số đại lý Tỷ lệ (%) Rất hài lòng 7 14 Hài lòng 8 16 Bình thường 25 50 Không hài lòng 10 20 Tổng cộng 50 100
Nguồn tin: Điều tra & TTTH Tuy nhiên, cũng theo khảo sát 50 KH tại Hội Nghị Khách Hàng 2008, 50% KH được phỏng vấn cho rằng mức chiết khấu thương mại của SSC năm 2007 chỉ ở mức độ bình thường, KH chưa thực sự hài lòng về mức chiết khấu đó và đề nghị CT xem xét để có sự tăng lên phù hợp.