III. Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh nghiệp vụ an sinh giáo dục.
2. Đa dạng các biện pháp khai thác và nâng cao chất l-ợng khai thác
phân bố ch-a đồng đều. Công ty cần khẩn tr-ơng tuyển dụng và đào tạo thêm cán bộ khai thác,nâng tổng số cán bộ khai thác lên khoảng 400 ng-ời và mở thêm các phòng khai thác nhằm phủ kín điạ bàn thành phố. Hiện nay, trên địa bàn Hà Nội còn quận Tây Hồ và huyện Từ Liêm ch-a có phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ. Công ty cần khẩn tr-ơng thành lập ngay các phòng khai thác này để mở rộng và hoàn thiện mạng l-ới khai thác.
Công ty cũng cần mở rộng thị tr-ờng ở các cơ quan, doanh nghiệp triển khai sâu thị tr-ờng giáo dục, y tế , đó là những thị tr-ờng đầy tiềm năng và mở rộng thị tr-ờng mới là các khu dân c- ở các ph-ờng xã. Đây là khu vực thị tr-ờng hết sức mới mẻ, ch-a đ-ợc khai thác nhiều. Trên thực tế một số l-ợng lớn dân c- làm nghề buôn bán và lao động tự do còn ch-a biết về bảo hiểm nhân thọ. Nếu mở rộng khai thác vào khu vực thị tr-ờng này sẽ đem lại kết quả khai thác khả quan cho công ty.
2. Đa dạng các biện pháp khai thác và nâng cao chất l-ợng khai thác thác
Biện pháp khai thác truyền thống của các cán bộ khai thác là giới thiệu về sản phẩm với ng-ời mua và thuyết phục để cho khách hàng hiểu đ-ợc lợi ích, tác dụng của sản phẩm để từ đó kí hợp đồng tham gia bảo hiểm. Nh-ng phải thấy rằng rất nhiều khách hàng khi nghe giải thích, vì ch-a có một khái niệm gì về bảo hiểm nhân thọ nên họ hoàn toàn không hiểu hoặc hiểu sai về các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, đặc biệt là với nghiệp vụ “An sinh giáo dục”. Đa số khách hàng đều nói rằng: “Tôi đem tiền đi gửi tiết kiệm lãi suất còn cao hơn tham gia bảo hiểm”. Hoặc đôi khi có những khách hàng đã từng biết qua về các nghiệp vụ này, nh-ng vì biết không chính xác nên họ hiểu sai về nghiệp vụ, cho rằng “Gửi tiền vào bảo hiểm nhân thọ rồi chẳng lấy ra được”, hoặc “Công ty bảo hiểm họ cầm đằng chuôi”. Trong những tr-ờng hợp nh- vậy, cán bộ khai thác cần phải giải thích hết sức
khéo léo, kĩ l-ỡng với ng-ời tham gia bảo hiểm để họ hiểu rõ thấu đáo về các nghiệp vụ này.
Quan điểm của khách hàng nhiều khi rất đa dạng, và dễ bị thay đổi. Nhiều khách hàng cho rằng ch-a cần mua bảo hiểm, ch-a có điều kiện để mua hay không cần thiết phải tiết kiệm. Ng-ời cán bộ khai thác phải hiểu rằng trong những tr-ờng hợp nh- vậy, khi mình có những giải thích thoả đáng, đánh trúng vào tâm lý của khách hàng sẽ làm họ thay đổi ý kiến.
Nh- vậy, biện pháp khai thác phải luôn luôn linh hoạt, thay đổi cho phù hợp với từng đối t-ợng khách hàng, chứ không nên theo một qui trình, công thức cụ thể nào cả.
Một điều hết sức quan trọng đối với ng-ời các bộ khai thác là tính kiên trì và sự chịu đựng. Nhiều khi khách hàng khó tính hoặc vì không hiểu mà chê bai, phản đối việc tham gia bảo hiểm, phải luôn ghi nhớ câu “ Khách hàng là thượng đế”. Hơn nữa, không phải chỉ thuyết phục một lần mà khách hàng đã tham gia bảo hiểm ngay. Có khi phải thuyết phục 2-3 lần, thậm chí 4-5 lần mới đạt kết quả. Cán bộ khai thác cần có nhiều hình thức, biện pháp khai thác, bằng cách thăm dò tiếp cận nhằm trực tiếp toạ đàm, giải thích với khách hàng một cách khoa học về sản phẩm, đặc biệt là với sản phẩm “An sinh giáo dục”. Phải thấy rằng sản phẩm “An sinh giáo dục” là sản phẩm đáp ứng đ-ợc nhu cầu khá phổ biến của ng-ời dân Việt Nam- đó là nhu cầu tiết kiệm, đôi khi nhu cầu này còn đ-ợc quan tâm hơn nhu cầu về bảo hiểm. Vì vậy, ngay cả khi thị tr-ờng hiện tại ch-a có hợp đồng, ng-ời cán bộ khai thác vẫn phải giữ mối quan hệ và duy trì thị tr-ờng này vì chính nó là những tiềm năng lớn trong t-ơng lai.
Bên cạnh đó, một biện pháp khai thác t-ơng đối phổ biến đối với các loại sản phẩm thông th-ờng mà ch-a đ-ợc áp dụng trong quá trình triển khai các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ noí chung, cũng như nghiệp vụ “An sinh giáo dục” nói riêng. Đó chính là các hình thức khuyến mãi, tặng quà cho khách hàng. Công ty nên tổ chức các đợt khuyến mại vào các ngày lễ lớn trên qui mô rộng, không chỉ làm tăng số l-ợng hợp đồng khai thác mà còn tăng hiểu biết của khách hàng về các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ. Khuyến mại nên đ-ợc tổ chức d-ới các hình thức nh- tặng quà cho ng-ời
tham gia bảo hiểm, giảm phí cho ng-ời tham gia hợp đồng với mức trách nhiệm cao, tặng quà cho khách hàng giới thiệu đ-ợc nhiều khách hàng mới tham gia bảo hiểm...Đây là những hoạt động rất cần thiết và trong thực tế đã làm nên thành công cho nhiều doanh nghiệp. Cần l-u ý rằng chi phí cho những hoạt động này là không lớn mà hiệu quả tác động rất cao, nó mang ý nghĩa về mặt tinh thần đối với khách hàng nhiều hơn, đánh vào tâm lý đ-ợc quan tâm, đề cao của ng-ời mua.
Bên cạnh hoạt động đa dạng các biện pháp khai thác, doanh nghiệp cũng cần ngày càng nâng cao chất l-ợng khai thác nhằm giảm đến mức tối đa tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng. Tỷ lệ duy trì hợp đồng là một tiêu thức quan trọng để đánh giá chất l-ợng khai thác. Năm1998, số hợp đồng huỷ bỏ là 2073 hợp đồng chiếm tỷ lệ 11,6% số hợp đồng phát hành, trong đó số l-ợng hợp đồng “An sinh giáo dục” huỷ bỏ là 1532 hợp đồng, chiếm 73,9% tổng số hợp đồng huỷ bỏ.
Để nâng cao chất lượng khai thác, đặc biệt đối với sản phẩm “An sinh giáo dục”, công ty Bảo Việt nhân thọ cần rút kinh nghiệm giữa các cán bộ khai thác, giữa các phòng khai thác. Tại sao có những cán bộ khai thác, những phòng khai thác hầu nh- khôngCó hoặc có rất ít hợp đồng bị huỷ bỏ.Phần lớn những cán bộ khai thác có nhiều hợp đồng bị huỷ bỏ là ng-ời ít kinh nghiệm, hơn nữa vì chạy theo số l-ợng hợp đồng nên khi ký hợp đồng th-ờng vội vàng, không tuân theo đúng các quy trình cần thiết nh-: giải thích cụ thể cho khách hàng về điều khoản, biểu phí của hợp đồng...
Do đó, những điều l-u ý đối với cán bộ khai thác là phải giới thiệu đầy đủ quyền lợi bảo hiểm, nghĩa vụ của ng-ời tham gia bảo hiểm cho khách hàng tr-ớc khi ký hợp đồng. Trong tr-ờng hợp đã ký hợp đồng rồi, khách hàng yêu cầu huỷ bỏ thì cán bộ khai thác cần phải tìm hiểu rõ nguyên nhân và thuyết phục khách hàng duy trì hợp đồng. Công ty chỉ huỷ bỏ sau khi có ý kiến xác nhận của cán bộ khai thác.