I. PHÂN TÍCH TèNH HèNH TIấU THỤ SẢN PHẨM CỦA CễNG TY
6. Phõn tớch nguyờn nhõn làm cho tỡnh hỡnh tiờu thụ biến động
Hiện nay, ngành in là một trong những lĩnh vực cú thị trường hoạt động phong phỳ, cú mật độ cạnh tranh cao - đặc biệt là ở trung tõm thành phố. Cụng ty DAD xỏc định thị trường chớnh của mỡnh là ở trung tõm thành phố, nơi tập chung nhiều cơ quan đơn vị cú nhu cầu về in, phỏt hành sỏch bỏo, tạp chớ, giấy tờ.
Tuy nhiờn, trờn thị trường hành phố hiện nay Cụng ty đang phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt của cỏc cơ sở in tư nhõn. Vỡ vậy Cụng ty luụn chỳ trọng thực hiện tốt cỏc dịch vụ bổ trợ sau khi in, phục vụ mọi đũi hỏi, vướng mắc của khỏch hàng. Trong thời gian gần đõy cụng ty đó khụng ngừng nõng cao chất lượng và mẫu mó sản phẩm nờn khỏch hàng đó chấp nhận cỏc sản phẩm của cụng ty do chất lượng tương đối tốt mà giỏ cả lại phải chăng. Bờn cạnh đú việc đẩy mạnh cụng tỏc quảng cỏo là một quỏ trỡnh hoạt động bao gồm nhiều nội dung từ xõy dựng mục tiờu trờn cơ sở định hướng thị trường nhằm thiết lập cỏc mối quan hệ hợp tỏc lõu dài với khỏch hàng cũ, đồng thời thu hỳt sự tin tưởng, chỳ ý của khỏch hàng mới.
Nhõn tố ảnh hưởng đến hoạt động tiờu thụ của một doanh nghiệp đú chớnh là đặc điểm người tiờu dựng (khỏch hàng). Với thị trường tập trung với đặc điểm cỏc khỏch hàng của doanh nghiệp ở cựng địa bàn (trong thành phố) nhưng cú sự cỏch biệt về địa lý (cỏc quận, huyện) thỡ doanh nghiệp phải xõy dựng kờnh phõn phối dài. Thúi quen và tập quỏn trong mua sắm của người tiờu dựng cũng ảnh hưởng đến việc xõy dựng kờnh phõn phối của doanh nghiệp thụng qua phương thức phõn phối.
Đứng về mặt xó hội, hoạt động tiờu thụ của mỗi doanh nghiệp đem lại cho người tiờu dựng sự thuận lợi cho việc mua sắm hàng hoỏ cần thiết cho mỡnh, nú cũng tạo ra sự phong phỳ về chủng loại hàng hoỏ trờn thị trường. Thụng qua hoạt động tiờu thụ doanh nghiệp gúp phần vào việc kớch cầu tiờu dựng của xó hội, cơ sở cho việc tăng trưởng của nền kinh tế. Đối với cỏc doanh
38 nghiệp, hoạt động tiờu thụ là một phương tiện phục vụ cạnh tranh với nhau, nhờ
cú sự cạnh tranh này mà những người tiờu dựng hưởng lợi trong việc lựa chọn và mua sắm hàng hoỏ cũng như thỏi độ phục vụ chu đỏo của những nhà sản xuất kinh doanh. Thụng qua hoạt động tiờu thụ, người sản xuất cú thể phỏt hiện ra cỏc nhu cầu của người tiờu dựng từ đú tỡm mọi cỏch để thoả món nhu cầu đú. Như vậy một trong những mục đớch của hoạt động tiờu thụ đú là nhằm phục vụ tốt hơn khỏch hàng. Xỏc định được điều đú Cụng ty DAD luụn giữ mối quan hệ và uy tớn với bạn hàng. Đõy chớnh là tiềm lực vụ hỡnh của Cụng ty tạo nờn sức mạnh và tỏc động đến sự thành bại của doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỡnh. Một hỡnh ảnh, uy tớn tốt về doanh nghiệp liờn quan đến chất lượng sản phẩm, đú chớnh là cơ sở tạo ra sự quan tõm của khỏch hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp cũng như tạo ra một ưu thế lớn trong việc tạo cơ hội, nguồn vốn, mối quan hệ với bạn hàng…
Cụng ty DAD là một đơn vị làm ăn cú hiệu quả trong lĩnh vực kinh doanh cũng như trong việc thực hiện nhiệm vụ cụng ớch.
- Với nhiệm vụ cụng ớch, Cụng ty làm theo số lượng hàng đặt của ngành như: tạp chớ hàng khụng, tạp chớ cỏc loại trong ngành. Ngoài ra Cụng ty cũn ký kết hợp đồng với Nhà xuất bản giỏo dục Hà nội để in sỏch giỏo khoa. Trờn lĩnh vực hoạt động này Cụng ty cú trỏch nhiệm sản xuất cung ứng sản phẩm dịch vụ theo chỉ tiờu kế hoạch hoặc đặt hàng của nhà nước, đồng thời cỏc sản phẩm này phải theo khung giỏ nhà nước quy định
- Ngoài nhiệm vụ cụng ớch Cụng ty cũn thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh: In cỏc ấn phẩm, tem nhón, bao bỡ hàng hoỏ, dịch vụ giấy, đúng sổ sỏch, khắc dấu, điờu khắc...trờn cơ sở tận dụng năng lực của Cụng ty để tạo việc làm và thu nhập cho người lao động.
Với nhiệm vụ trờn bạn hàng của Cụng ty bao gồm mọi thành phần, mọi tổ chức xó hội trong thành phố. Cụng ty thường ký kết được cỏc hợp đồng lớn và sản xuất theo đơn đặt hàng (bỏo, tạp chớ, bản tin nội bộ...), giao hàng tận nơi cho
39 khỏch với số lượng đảm bảo. Số lượng đơn đặt hàng lớn nờn việc làm ngày càng
nhiều và duy trỡ được nhịp độ sản xuất.
Hoạt động tiờu thụ tốt sẽ là điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng thị trường và tăng thị phần của mỡnh. Thị phần đú là tỷ trọng về số lượng sản phẩm mà một doanh nghiệp sản xuất và tiờu thụ so với toàn bộ dung lượng thị trường, hay so với cỏc đối thủ cạnh tranh. Điều đú cú nghĩa là mức độ tiờu thụ tỷ lệ thuận với thị phần của doanh nghiệp. Một trong những nội dung của hoạt động tiờu thụ chớnh là hoạt động thiết lập kờnh và xỳc tiến bỏn hàng. Những hoạt động này sẽ tạo cho khỏch hàng ấn tượng tốt về doanh nghiệp và về sản phẩm của doanh nghiệp. Việc xõy dựng kờnh giỳp cho khỏch hàng dễ dàng trong việc tiếp cận cỏc sản phẩm của doanh nghiệp như vậy họ cú nhiều thuận lợi trong việc mua và sử dụng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh. Tổ chức tốt mạng lưới tiờu thụ sẽ giỳp doanh nghiệp mở rộng thị trường một cỏch cú hiệu quả. Kết quả của hoạt động này sẽ cho phộp doanh nghiệp cạnh tranh với cỏc sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, như vậy thị phần của doanh nghiệp cú điều kiện để tăng lờn. Khả năng mở rộng thị trường và tăng thị phần cho phộp doanh nghiệp tiờu thụ được nhiều sản phẩm hơn. Đõy chớnh là mong muốn và nhiệm vụ phải đạt được của cỏc doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh.
Cú nhiều cỏch để cú thể xỏc định vị thế của một doanh nghiệp. Cú thể đỏnh giỏ vị thế của một doanh nghiệp trờn thương trường bằng tỷ trọng phần trăm doanh số lượng hàng bỏn ra so với toàn bộ thị trường ấy. Tỷ trọng ngày càng lớn doanh nghiệp cú vị thế càng cao và ngược lại. Hoặc vị thế của doanh nghiệp được đỏnh giỏ bằng phạm vi thị trường doanh nghiệp đó xõm nhập và chiếm lĩnh được. Việc tiờu thụ sản phẩm diễn ra trờn quy mụ lớn, diện rộng sẽ cho doanh nghiệp một vị thế cao. Một doanh nghiệp cú vị thế cũn là doanh nghiệp cú uy tớn cũng như gõy ấn tượng sõu sắc về sản phẩm của mỡnh đối với khỏch hàng. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp chỉ
40 cú thể đảm bảo cho sự tồn tại và phỏt triển lõu dài của mỡnh bằng việc khụng
ngừng nõng cao vị thế. Hoạt động tiờu thụ sản phẩm giữ vai trũ quan trọng trong việc nõng cao vị thế của doanh nghiệp. Bởi vỡ, tiờu thụ sản phẩm là chiếc cầu nối giữa sản xuất và tiờu dựng. Nhà sản xuất thụng qua tiờu thụ mới cú thể nắm được sự thay đổi thị hiếu, mức chi dựng, hiểu rừ yờu cầu của người tiờu dựng đối với sản phẩm và dịch vụ, từ đú đề ra những biện phỏp thu hỳt khỏch hàng, chiếm lĩnh thị trường bằng việc thoả món tối đa nhu cầu của khỏch hàng. Ngoài ra, tiờu thụ sản phẩm sẽ mang lại thụng tin rộng rói về thị trường, giỳp doanh nghiệp đưa ra những quyết định đỳng đắn để việc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp an toàn nhất. Mỗi cơ hội đầu tư an toàn sẽ làm cho doanh nghiệp phỏt triển nhưng nếu khụng nú cú thể đưa doanh nghiệp đến chỗ phỏ sản. Vị thế thương mại chớnh là một loại tài sản cố định của mỗi doanh nghiệp, nú phản ỏnh lợi thế của doanh nghiệp đú với cỏc đối thủ, nú thể hiện mức độ tin cậy của khỏch hàng về doanh nghiệp cũng như cỏc sản phẩm của doanh nghiệp đú sản xuất ra. Việc tổ chức tốt tiờu thụ, sẽ tạo ra hỡnh ảnh tốt cho doanh nghiệp, đú cũng đồng nghĩa cho việc nõng cao uy tớn của doanh nghiệp bờn cạnh chất lượng và gớa cả của sản phẩm doanh nghiệp tạo ra. Như vậy, tổ chức tốt cụng tỏc tiờu thụ sẽ gúp phần nõng cao vị thế thương mại cũng như xỏc định vị trớ của doanh nghiệp trờn thị trường.
Cụng tỏc nghiờn cứu thị trường tại Cụng ty cũn rất yếu kộm. Trong những năm gần đõy Cụng ty đó cú những đầu tư nhất định nhưng nhỡn chung hoạt động này vẫn chưa mang lại hiệu quả. Nguyờn nhõn chủ yếu là do hạn chế về kinh phớ, Cụng ty chưa cú sự đầu tư đầy đủ và sự quan tõm đỳng mức vào hoạt động này, chưa cú một cỏch thức nghiờn cứu thị trường hợp lý. Đội ngũ nghiờn cứu thị trường trong chừng mực nào đú kiến thức về hoạt động thị trường chưa chuyờn sõu mà chỉ chỳ trọng vào mua bỏn và tiờu thụ sản phẩm một cỏch đơn thuần, xem nhẹ cụng tỏc nghiờn cứu thị trường.Để cú những bước chuyển biến tớch cực, tạo lập cho Cụng ty cú chỗ đứng trờn thị trường thỡ Cụng ty phải cú kế
41 hoạch, chớnh sỏch đỳng đắn và phự hợp đối với hoạt động nghiờn cứu thị
trường.Với mạng lưới tiờu thụ ngắn việc tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty trờn thị trường cú gặp khú khăn đặc biệt là đối với cỏc sản phẩm khụng thuộc cụng ớch. Doanh thu của Cụng ty là từ cỏc hợp đồng ký kết với khỏch hàng, do Cụng ty khụng cú được thị trường ổn định (vỡ sản phẩm in là sản phẩm đặc thự riờng) Kế hoạch sản xuất của Cụng ty phụ thuộc chủ yếu vào khối lượng hợp đồng ký kết được nờn dẫn đến cụng ty khụng thể chủ động trong sản xuất kinh doanh.
Ngành in là ngành đặc thự phục vụ cho hoạt động truyền bỏ cỏc giỏ trị văn hoỏ và cụng tỏc tuyờn truyền đường lối chớnh sỏch của đảng và nhà nước. Đối tượng phục vụ của ngành này là rất rộng, nhu cầu về sử dụng sản phẩm là rất lớn với những sản phẩm cú chất lượng cao - mẫu mó đẹp. Vỡ vậy Cụng ty cũng rơi vào tỡnh trạng chung của cỏc doanh nghiệp nhà nước đú là khú khăn trong việc nắm bắt được thị trường và khỏch hàng. Để xõy dựng được một mạng lưới tiờu thụ hoàn chỉnh cú hiệu quả, trước hết Cụng ty phải dựa trờn kết quả nghiờn cứu thị trường, phõn tớch nhu cầu và tỡnh hỡnh cạnh tranh trờn thị trường. một chớnh sỏch sản phẩm được coi là đỳng đắn khi nú giỳp Cụng ty cú sự tiờu thụ chắc chắn, cú lợi nhuận và mở rộng thị trường tiờu thụ.
Tuy là doanh nghiệp cụng ớch nhưng Cụng ty DAD vẫn phải tự vận động để tỡm kiếm nguồn hàng (kể cả những mặt hàng thuộc cụng ớch: Cỏc tạp chớ, thụng tin…).Để nõng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cú rất nhiều biện phỏp. Bờn cạnh những biện phỏp như: Giảm giỏ thành, tiết kiệm nguyờn vật liệu, đổi mới hệ thống trang thiết bị, quy trỡnh cụng nghệ để nõng cao chất lượng sản phẩm... thỡ tăng sản lượng tiờu thụ cũng như hoàn thiện cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm sẽ là một biện phỏp hữu hiệu để nõng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Tổ chức tốt hoạt động tiờu thụ sẽ giỳp doanh nghiệp đẩy nhanh vũng quay của vốn rỳt ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh tăng hiệu qủa sử dụng vốn cũng như gúp phần tạo ra lợi nhuận cao nhất. Qua vai trũ hoạt động tiờu thụ sản phẩm ta thấy việc phỏt huy thế mạnh của cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm sẽ đem
42 lại hiệu quả to lớn. Hệ thống tiờu thụ hợp lý, khoa học sẽ giảm đến mức thấp
nhất giỏ cả hàng hoỏ khi tới tay người tiờu dựng do giảm đỏng kể chi phớ lưu thụng. Mặt khỏc, hệ thống tiờu thụ tốt sẽ gúp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoỏ, tăng nhanh vũng quay của vốn, gúp phần nõng cao uy tớn của doanh nghiệp, từng bước tạo điều kiện cho sản phẩm hàng hoỏ của doanh nghiệp đang kinh doanh khả năng cạnh tranh mạnh mẽ trờn thị trường, phục vụ tốt hơn cho người tiờu dựng đem lại hiệu quả cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vỡ thế Ban lónh đạo cựng toàn thể CBCNV trong Cụng ty đưa ra một số biện phỏp nhằm duy trỡ và mở rộng thị trường giỳp cho hoạt động tiờu thụ của Cụng ty cú sự thay đổi theo chiều hướng đi lờn đú là:
- Đẩy mạnh cụng tỏc đào tạo bồi dưỡng cỏn bộ làm cụng tỏc tiếp thị.& hoàn thiện khõu tiếp thị;
- Đầu tư nõng cao khả năng ứng dụng cụng nghệ tiờn tiến của khoa học kỹ thuật vào sản xuất và quản lý chất lượng sản phẩm nhằm nõng cao chất lượng sản phẩm của Cụng ty;
- Quảng cỏo và giới thiệu sản phẩm của Cụng ty tới cỏc cơ quan, đơn vị, cỏc thành phần kinh tế;
Qua phõn tớch ở trờn ta thấy rằng tỡnh hỡnh tiờu thụ của Cụng ty cú biến động là do nhận thức đỳng đắn của Ban lónh đạo Cụng ty về cụng tỏc tiờu thụ. khụng những nỗ lực trong cụng tỏc nghiờn cứu thị trường mà cũn phải cú những chớnh sỏch, sỏch lược phự hợp với cơ chế thị trường cho sản phẩm của mỡnh để Cụng ty thực sự giữ vững được thị trường của mỡnh.