Hệ thống các chính sách hay các nhóm giải pháp đáp ứng và gợi mở nhu cầu liên quan đến công tác huy động vốn bao gồm:
- Các chính sách liên quan đến sản phẩm huy động vốn
- Các chính sách về giá cả và lãi suất, tỷ lệ hoa hồng… huy động vốn. - Các chính sách về phân phối sản phẩm huy động vốn
- Các chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh huy động vốn.
3.2.3.1. Chính sách đối với sản phẩm huy động vốn: - Khai thác các sản phẩm truyền thống:
Muốn mở rộng thị phần và nâng cao năng lực cạnh tranh, các ngân hang cần chú trọng trước tiên vào thế mạnh và dịch vụ truyền thống, từng bước chuẩn hóa quy trình cung cấp dịch vụ, gắn với ứng dụng công nghệ nhằm đảm bảo công khai, minh bạch, làm cho dịch vụ dễ tiếp cận, hấp dẫn khách hàng.
- Cải tiến, đa dạng hóa sản phẩm hiện có
Theo nhiều chuyên gia, nền kinh tế Việt Nam hiện không thiếu NH, mà chỉ đang thiếu trầm trọng những sản phẩm NH đáp ứng được nhu cầu đa dạng của người dân, nhất là những sản phẩm mà nhờ nó các NH thương mại có thể “chạy tiếp sức” được với thị trường vốn dài hạn trên thị trường chứng khoán. Hiện nay, số lượng sản phẩm, dịch vụ của các NHTMCP Việt nam còn rất nghèo nàn so với các tổ chức tài chính phát triển trên thế giới. Nếu như HSBC, CommonWealth Bank…có khoảng trên vài nghìn dòng sản phẩm, dịch vụ thì các Ngân hang Việt Nam chỉ có khoảng vài trăm. Do đó, để nâng cao năng lực cạnh tranh, giữ chân khách hang cũ và thu hút them khách hàng mới thì ngoài việc hoàn thiện các sản phẩm Ngân hang hiện có, các NHTM nói chung và Vietcombank nói riêng cần tích cực đẩy mạnh nghiên cứu và triển khai các dịch vụ mới, đa dạng hóa sản phẩm, đặc biệt là các sản phẩm dịch vụ trọn gói trên cơ sở nâng cao hàm lượng công nghệ và độ an toàn, tiện lợi cho khách hàng.
Hiện nay, các hình thức và công cụ huy động vốn của Vietcombank tuy đã được cải thiện nhưng vẫn chưa được phong phú. Phổ biến vẫn chỉ là các loại tiền gửi tiết kiệm, kỳ phiếu, trái phiếu, tài khoản tiền gửi thanh toán. Các dịch vụ NH cơ bản của Vietcombank chưa linh hoạt, chưa đáp ứng yêu cầu của khách hàng. Các sản phẩm được thiết kế riêng các đối tượng khách hang trong đó có khách hàng đặc biệt (khách hang có số dư tiền gửi lớn) hầu như chưa có. Trong khi xã hội càng phát triển, nhu cầu sử dụng thêm các dịch vụ mới ngày càng gia tăng. Do đó, Vietcombank cần tiếp tục cải tiến, phát triển đa dạng hoá sản phẩm đem lại tiện ích cho từng đối tượng khách hàng. Các sản phẩm cần đảm bảo linh hoạt, hấp dẫn như Tiết kiệm hưu trí, Tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm rút gốc linh hoạt, …với cách tính lãi suất linh hoạt, dễ hiểu ....phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng.
Ngoài ra, cần xác định rõ chiến lược sản phẩm dành cho đối tượng khách hàng cá nhân và tổ chức.
+ Đối với khách hàng tổ chức:
Đây là đối tượng khách hàng đem lại nguồn vốn huy động khá lớn cho NH với chi phí vốn rẻ, khối lượng vốn nhiều. Dựa trên nền tảng công nghệ hiện đại, Vietcombank cần sớm triển khai đại trà và mở rộng các sản phẩm hiện đại cho tất cả các khách hàng tổ chức như trả lương tự động, quản lý vốn tự động, trang bị hệ thống nối mạng trực tiếp để quản lý và điều hành vốn chủ động, nhanh chóng. Hoạt động này tạo ra một lượng tài khoản và tiền gửi khá lớn từ các doanh nghiệp và cán bộ công nhân viên của họ.
Vietcombank nên đẩy mạnh liên kết, hợp tác với các doanh nghiệp như điện, nước, viễn thông, truyền hình cáp…để xây dựng phương thức thanh toán các khoản phí…hàng tháng qua tài khoản hiệu quả, nhanh chóng. Ngoài ra, Vietcombank có thể thu hút các công ty kiều hối lớn mở và sử dụng tài khoản tại NH. Thực tế hàng năm lượng kiều hối chuyển về qua các công ty này khá lớn và đây có thể coi là nguồn ngoại tệ đáng kể NH có thể khai thác..
Áp dụng các sản phẩm và dịch vụ để hỗ trợ khách hàng như: tín dụng (cho vay chiết khấu các chứng từ có giá, cho vay bù đắp vốn lưu động, cho vay ngắn hạn bù đắp vốn tạm thời do nguồn phải thu chưa về kịp, cho vay mua hàng xuất hoặc làm hàng xuất khẩu,…), mua bán ngoại tệ, thanh toán quốc tế, mở các dịch vụ quản lý tiền gửi, quản lý rủi ro, tư vấn tài chính, pháp lý… để vừa tăng thu phí dịch vụ vừa tăng uy tín cho NH.
+ Đối với khách hàng cá nhân:
Đây là đối tượng về lâu dài đem lại nguồn vốn ổn định cho NH, nhất là góp phần tăng tỷ trọng vốn huy động trung, dài hạn trong cơ cấu nguồn vốn. Các NH cũng như các tổ chức tài chính phi NH ngày càng cạnh tranh nhằm vào thị trường tiềm năng này.
Với mục tiêu đến năm 2010 tỷ trọng vốn huy động từ thể nhân hàng đạt 55 – 60% tổng vốn huy động, Vietcombank cần định hướng cho mình thị trường mục
tiêu là những khách hàng thể nhân thuộc tầng lớp trung lưu tại các thành phố lớn, trung tâm dân cư lớn.
Hiện Vietcombank có 3 nhóm sản phẩm huy động vốn đang áp dụng cho khách hàng cá nhân, bao gồm:
* Tài khoản tiền gửi thanh toán, tiết kiệm không kỳ hạn:
Xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu chi tiêu, thanh toán không dùng tiền mặt ngày càng gia tăng. Không chỉ dừng lại ở cạnh tranh huy động tiết kiệm kỳ hạn ngắn, hiện nay một số NH còn đẩy mạnh hút vốn không kỳ hạn. Nhiều chuyên gia nhận định, gửi tiết kiệm VND loại không kỳ hạn hoặc gửi tiền vào tài khoản thanh toán được nhiều nhà đầu tư "nhắm" tới vì hình thức này khá linh hoạt, khách hàng có thể được rút tiền bất cứ lúc nào cần mà vẫn được hưởng lãi suất.
Theo Ông Ashok Sud, Tổng giám đốc NH Standard Chartered Việt Nam, với dân số hơn 85 triệu dân, trong đó chưa đến 10% dân số biết đến hoặc quen thuộc với các giao dịch TC-NH. Do đó, Việt Nam là thị trường tiềm năng cho dịch vụ NH bán lẻ. Theo ông, do hiện tại thu nhập bình quân trên đầu người của Việt Nam khoảng 1.000 USD/người một năm, theo đó số lượng người có tài khoản NH nên ở vào khoảng 20-30% chứ không phải là 10% như hiện nay.
Do đó, trước hết Vietcombank cần có chính sách khuyến khích cá nhân (người Việt Nam cũng như người nước ngoài) mở và duy trì tài khoản tiền gửi tại NH thông qua các biện pháp sau:
* Mở rộng áp dụng thấu chi trên tài khoản tiền gửi thanh toán đối với các cá nhân có nguồn thu nhập ổn định để gia tăng tính cạnh tranh của sản phẩm, thu hút thêm nhiều khách hàng do đây là hình thức sản phẩm có nhu cầu sử dụng cao, rủi ro không lớn.
* Áp dụng mức lãi suất hợp lý, cạnh tranh hoặc lãi suất bậc thang đối với các tài khoản có số dư tiền gửi lớn. Hiện nay, VCB đang áp dụng sản phẩm tài khoản tiền đồng Vip-savings dành cho các khách hàng đặc biệt (khách hàng có số dư tiền gửi lớn hoặc khách ngoại giao) với hai loại hình Vip 1, Vip 2 với mức lãi suất cao hơn lãi suất không kỳ hạn thông thường. Sản phẩm này đã phần nào thu hút được sự quan tâm của khách hàng do đáp ứng được nhu cầu của một số khách hàng là
thường xuyên duy trì số dư tiền gửi lớn trong tài khoản và có nhu cầu sử dụng linh hoạt. Tuy nhiên, số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm này chưa nhiều do lãi suất mặc dù cao hơn lãi suất tiết kiệm không kỳ hạn của VCB nhưng lại thấp hơn lãi suất KKH hoặc lãi suất thỏa thuận được các NH khác chào mời, tiền gửi trong tài khoản bị hạn chế không dùng trong thanh toán và phải duy trì số dư tiền gửi tối thiểu trên 1 tỷ đồng …Trong khi đó, các NHTMCP khác tỏ ra khá nhạy bén trong việc triển khai các sản phẩm không kỳ hạn để thu hút nguồn vốn lớn trong dân cư. Một trong những NH đi tiên phong là SeABank với sản phẩm "Tiết kiệm thông minh - SeASave Smart". Hiện nay, khách hàng gửi tiết kiệm không kỳ hạn VND tại SeABank có thể được hưởng mức lãi suất lên tới 9%/năm, lãi suất không kỳ hạn đối với các loại tiền USD, EUR của sản phẩm này cũng khá cao so với mặt bằng chung. Một NH khác như Techcombank cũng không bỏ lỡ cơ hội triển khai sản phẩm “Tài khoản Tiết kiệm F@STSAVING” với tính năng nhận tự động các khoản tiền khách hàng đăng ký chuyển từ tài khoản cá nhân sang F@stSaving, khi số dư tài khoản cá nhân của khách hàng vượt quá mức số dư tối đa khách hàng cần duy trì (chỉ phần vượt trội được chuyển), để hưởng lãi suất suất bậc thang cho các số dư vượt qua ngưỡng trước đó (banded interest). Trong trong trường hợp khi số dư tài khoản cá nhân của khách hàng xuống thấp hơn mức số dư tối thiểu khách hàng muốn duy trì thì tiền từ tài khoản F@stSaving sẽ được tự động chuyển về tài khoản cá nhân của khách hàng để duy trì mức số dư tối thiểu (chỉ chuyển về một khoản tiền đúng và đủ để phục hồi mức số dư tối thiểu).
* Phát triển hệ thống ATM, mở rộng các điểm chấp nhận thẻ để đảm bảo cho khách hàng rút, nộp tiền vào tài khoản qua máy, thanh toán nhanh chóng thuận tiện, giảm thiểu thời gian giao dịch qua quầy.
* Ưu tiên và hướng tới xây dựng mạng lưới điểm thanh toán chấp nhận thẻ (máy POS) rộng rãi tại khắp các nhà hàng, khách sạn, siêu thị, trung tâm mua sắm… góp phần thu hút lượng vốn có chi phí thấp, tăng thu từ dịch vụ đồng thời tiếp tục nâng cao hơn nữa vị thế của NH Ngoại thương Việt Nam – NH hàng đầu trong hệ thống thanh toán thẻ tại Việt Nam.
* Triển khai việc sử dụng rộng rãi hình thức thanh toán bằng séc cá nhân, đảm bảo an toàn cho khách hàng và tăng nguồn tiền gửi tối đa tại NH.
Theo các chuyên gia, nền kinh tế Việt Nam hiện không thiếu NH, mà chỉ đang thiếu trầm trọng những sản phẩm NH đáp ứng được nhu cầu đa dạng của người dân. Nhiều sản phẩm NH hiện nay thực tế chưa thể gọi là sản phẩm mà chỉ là những biến tấu chút ít trong cách huy động, cách tính lãi hay giải ngân mà chưa thực sự có thay đổi đột phá và thể hiện rõ các lợi thế của sản phẩm như thế nào. Kết quả là gần như ngay lập tức bị các NH khác dễ dàng rập khuôn bắt chước. Do đó, Vietcombank cần tích cực nghiên cứu để triển khai những sản phẩm huy động vốn mới có hàm lượng công nghệ cao thay vì các sản phẩm NH truyền thống như hiện nay. Có thể kể đến một vài sản phẩm mà một số NHTMCP đã áp dụng như:
+ Tài khoản tiết kiệm:
Đa dạng hóa sản phẩm, thiết kế phù hợp với từng nhóm đối tượng khách hàng. Tăng cường áp dụng các sản phẩm tiết kiệm dự thưởng, tiết kiệm trả lãi trước, lĩnh lãi định kỳ, rút gốc linh hoạt… Các hình thức huy động này thực chất cũng không chiếm tỷ lệ quá nhiều trong tổng vốn huy động của NH nhưng lại góp phần tạo nên một hình ảnh khác về NH trong mắt khách hàng, nhất là tính linh hoạt, tiện dụng của dịch vụ NH.
- Nghiên cứu, triển khai các sản phẩm mới
Vietcombank cần nhanh chóng nghiên cứu và triển khai sản phẩm tiết kiệm bằng vàng, tiết kiệm có đảm bảo bằng vàng và ngoại tệ, tiết kiệm bảo hiểm, Tiết kiệm điện tử (hiện nay đã có NH Tiền Phong áp dụng hình thức tiết kiệm này)…
+ Tiết kiệm kết hợp với bảo hiểm:
Với lợi thế là một NH lâu đời, có uy tín, có một lượng khách hàng tương đối tốt, Vietcombank có thể tận dụng những thế mạnh này để kết hợp với các đối tác bảo hiểm bán chéo các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ cho các khách hàng thông qua mạng lưới giao dịch của mình, hoặc tận dụng quan hệ KH sẵn có để tuyên truyền cho các sản phẩm mới. Ngoài ra, việc phát triển sản phẩm mới này sẽ kéo theo những thay đổi về thủ tục giao dịch, ấn chỉ, quy trình hạch toán, kế toán, ...
do vậy các yếu tố này cần phải được phát triển song song để đảm bảo cho hoạt động của NH được ổn định và sản phẩm mới thực sự mang lại lợi ích mới.
+ Tiết kiệm tự động trích tài khoản tiền gửi:
Hình thức này Vietcombank đã bắt đầu triển khai thực hiện nhưng mới chỉ ở mức độ sơ khai cho một số ít khách hàng dưới hình thức mua các sản phẩm tiền gửi của Vietcombank phù hợp nhất với mục tiêu của khách hàng trong từng thời kỳ theo hình thức ủy quyền của khách cho NH khi tiền về tài khoản và ủy thác quản lý sổ tiết kiệm, kỳ phiếu, trái phiếu…Hình thức này có hạn chế là theo dõi và thao tác bằng tay nên chỉ thực hiện được với một số ít khách hàng và mất thời gian của cán bộ, dễ xảy ra sai sót trong khâu theo dõi, thực hiện. Do đó, Vietcombank cần nhanh chóng nghiên cứu triển khai đưa ra sản phẩm tiết kiệm trong đó khi số dư trong tài khoản tiền gửi của khách đạt đến một mức nào đó sẽ được tự động chuyển sang một tài khoản tiết kiệm có lãi suất cao hơn hoặc được tự động trích định kỳ hàng tháng một số tiền nhất định chuyển sang tài khoản tiết kiệm. Đây là sản phẩm hứa hẹn tính cạnh tranh cao do hiện nay, có một lượng khách hàng là những người có thu nhập cao đang làm việc cho các tổ chức và công ty nước ngoài thường được trả lương qua tài khoản tiền gửi thanh toán mở tại NH. Những khách hàng này cũng có nhu cầu chuyển tiền trong tài khoản của họ sang hình thức khác có mức lãi suất cao hơn nhưng không có thời gian.
+ Tiết kiệm điện tử:
Là hình thức mở và tất toán tài khoản tiết kiệm thông qua dịch vụ Internet Banking, khách hàng có thể mở và tất toán tài khoản của mình ở bất cứ đâu, 24/7, hưởng mức lãi suất cao thậm chí cao hơn so với mức lãi suất gửi tiết kiệm tại quầy. Hình thức này hiện đã được khá nhiều NHTMCP áp dụng như NHTMCP Tiền Phong, NHTMCP Đông Á, NHTMCP Techcombank….Ngoài các đặc điểm như tiết kiệm thông thường, sản phẩm này có ưu điểm tiết kiệm thời gian và thuận tiện trong cách mở tài khoản, tiết kiệm thời gian đi lại và thời gian giao dịch, … Theo ông Matthew Martin, Phó tổng giám đốc NH HSBC tại VN, VN có khoảng 60% dân số dưới 30 tuổi. Lực lượng trẻ này có thể dễ dàng tiếp thu công nghệ tiên tiến và điều này tạo môi trường thuận lợi để phát triển NH điện tử (e-banking). Theo số liệu
tháng 3 năm 2008 của trung tâm Internet VN (VNNIC), VN có 19,3 triệu người sử dụng Internet, chiếm 22,96% dân số, tăng 20,6% so với cuối năm 2007. Với sự phát triển Internet nhanh như vậy, giờ đây khách hàng có thể ứng dụng các công nghệ mới một cách nhanh chóng và quen thuộc hơn với các dịch vụ NH. Đặc biệt trong điều kiện mở cửa và hội nhập hiện nay, các khách hàng trẻ, năng động ngày càng ưa thích các sản phẩm tiện dụng, có sự giảm tải giao dịch về giấy tờ, thủ tục chứ không chỉ phụ thuộc vào mức lãi suất cao như trước.
Ngoài ra, Vietcombank có thể nghiên cứu cải tiến các sản phẩm huy động vốn như Tiết kiệm rút gốc linh hoạt, Tiết kiệm gửi góp, Tiết kiệm đa năng, Tiết kiệm giáo dục, Tiết kiệm lĩnh lãi định kỳ, tín phiếu, kỳ phiếu… và các sản phẩm bổ sung như Tín dụng (VD: đơn giản hóa thủ tục, thời gian, ưu đãi lãi suất …đối với sản phẩm cho vay cầm cố giấy tờ có giá do VCB phát hành), thanh toán, thẻ…nhằm