2. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán sản phẩm xăng dầu tại công
2.2Biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm
Cơ chế thị trường đòi hỏi phải tiến hành nghiên cứu thị trường để nắm được các thông tin kinh tế và biết được nhu cầu thực của khách hàng, trên cơ sở đó Công ty xây dựng và thiết lập chiến lược kinh doanh phù hợp với tiềm năng và thế lực của mình, nói cách khác là tìm thời cơ hấp dẫn đối với doanh nghiệp để phát huy được cơ hội và chiến thắng trên thương trường.
Chữ tín đối với khách hàng phải được đặt lên hàng đầu, không vì lợi ích trước mắt mà đánh mất uy tín với khách hàng. Công ty phải giữ vững phương châm luôn đủ số lượng và đúng chất lượng. Đó là biện pháp hữu hiệu thu hút và giữ mối quan hệ lâu dài với khách hàng và cũng là biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm với các Công ty khác.
Các hoạt động kiểm tra luôn được thực hiện thường xuyên, liên tục, kịp thời phát hiện và ngăn chặn những trường hợp làm tổn hại đến uy tín của Công ty.
Đặc trưng của nhóm sản phẩm xăng dầu là dễ cháy, nổ do đó vấn đề an toàn luôn phải đặt lên hàng đầu và đây là yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh của sản phẩm với các Công ty khác.
Giảm giá thành sản phẩm:
Giá thành sản phẩm là biểu hiện bằng tiền của những chi phí về tư liệu lao động, đối tượng lao động, thù lao lao động và những chi phí bằng tiền khác để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Giá thành là bộ phận tất yếu của giá cả, là cơ sở để xác định giá cả sản phẩm và thường là giới hạn thấp nhất của giá cả. Giá cả là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến cung cầu thị trường. Việc định giá ban đầu có ý nghĩa quan trọng đối với Công ty. Giảm giá bán thì sản lượng bán sẽ tăng, khả năng cạnh tranh của sản phẩm sẽ cao. Khó khăn lớn nhất của Công ty là các Công ty khác chiếm thị phần rất lớn, họ có khả năng chịu đựng được những cuộc tấn công của các đối thủ khác kể cả Công ty mình. Đây là một thách thức lớn đối với Công ty.
Để giảm được giá thì:
+ Bằng mọi cách giảm chi phí vận chuyển vì đây là chi phí chiếm tỷ trọng lớn trong tổng chi phí. Hiện nay, Công ty chưa có phương tiện để vận chuyển xăng
dầu, phải thuê tàu của các hãng khác. Do đó, để giảm được chi phí vận chuyển Công ty nên đầu tư mua sắm các thiết bị chuyên dụng như: tàu chở dầu, xe bồn...nhằm chủ động trong công tác vận chuyển và giảm được chi phí vận chuyển, từ đó giảm được giá đầu vào, nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm.
+ Tìm kiếm các nguồn hàng từ các bạn hàng ổn định giá cả phù hợp nhất. Trước đây nhà cung cấp chủ yếu của Công ty là các Công ty nước ngoài, như Trung Quốc, Iran, Pháp và một số nước khác, nguồn hàng thường không ổn định, chất lượng lại không đảm bảo. Do đó, Công ty nên tìm mọi biện pháp nhằm liên hệ với các nguồn hàng được sản xuất trong nước như: nhà máy lọc dầu Dinh Cố và sắp tới có nhà máy lọc dầu Dung Quất của công ty Petro Việt Nam...nhằm giảm được chi phí vận chuyển, giảm được giá bán.
+ Đầu tư xây dựng kho bãi các cửa hàng bán xăng dầu, thuận tiện, giảm chi phí lưu thông.
Biện pháp phát triển mạng lưới bán sản phẩm xăng dầu.
+ Để tránh tình trạng chậm phát triển các thành viên kênh như trong thời gian vừa qua. Công ty cần chú trọng hơn vào việc nghiên cứu phân tích theo từng vùng lãnh thổ cụ thể. Đây là cơ sở giúp Công ty quyết định các số lượng thành viên sẵn có, quy trình phát triển mạng lưới được trình bày như sau:
Lựa chọn khu vực địa lý
Đánh giá tiềm năng thị trường
Hình thành lảnh thổ thăm dò
Điều chỉnh lãnh thổ bán Nghiên cứu phân tích khối lượng
Đề xuất quy trình thiết kế biện pháp phát triển mạng lưới tiêu thụ của Công ty Sông Thu:
B1: Lựa chọn khu vực địa lý
Công ty có thể lựa chọn theo các khu vực Quận Ngũ Hành Sơn, Hải Châu, Cẩm lệ...
B2: Đánh giá tiềm năng thị trường về mức sống, thu nhập, thói quen của người tiêu dùng trên từng vùng.
B3:Hình thành các vùng lãnh thổ thăm dò
Nên chia nhỏ các lãnh thổ để có sự đánh giá xác thực hơn như: sự tập trung đông đúc của dân cư trong vùng, cơ sở hạ tầng...
B4: Nghiên cứu phân tích khối lượng công việc.
Xác định được khối lượng công việc cần thiết của các vùng lãnh thổ, các lãnh thổ bán khác nhau thường có tiềm năng thị trường khác nhau dẫn đến khối lượng công việc khác nhau.
B5: Điều chỉnh lãnh thổ bán.
Công ty có thể điều tra các đại lý, cửa hàng tại khu vực thị trường cần nghiên cứu sau đó so sánh với tiềm năng của các khu vực khác về mức bán ra và lợi nhuận mang lại từ hoạt động đầu tư này trong tương lai. Khi có đủ thông tin Công ty mới tiến hành điều chỉnh.
B6: Phân bổ lực lượng bán
Nếu như khu vực thị trường nào dư thừa, nói cách khác số lượng thành viên nhiều hơn số lượng cần thiết Công ty nên rút bớt, nếu lực lượng bán ở đây chưa tương xứng thì cần bổ sung thêm. Bước này được thực hiện cuối cùng.
Đặc điểm của khách hàng này là mua với khối lượng nhỏ (chỉ vài lít xăng, vài lít dầu) họ có thể mua tại điểm bán của Công ty, họ muốn được phục vụ nhanh chống tại địa điểm yêu cầu. Để đáp ứng yêu cầu trên Công ty cần phải có mạng lưới phân phối tương đối rộng.
Mở thêm một số cửa hàng mới trên các trục đường hoặc ở nơi có dân cư đông đúc. Cụ thể, mở thêm một cửa hàng xăng dầu trên tuyến đường Đà Nẵng-Quảng Nam, (trên đường Nguyễn Văn Hiến) vì trên tuyên đường này rất ít cửa hàng bán xăng dầu, khả năng cung cấp của các cửa hàng này lại chưa tốt nhưng dân cư lại tập trung khá đông, thu nhập của người dân khá cao hầu hết đã sử dụng xe gắn máy.
* Hoàn thiện mạng lưới phân phối đối với khách hàng công nghiệp
Khách hàng Công nghiệp nằm rất phân tán tại các khu cực khác nhau, Công ty cần xây dựng chính sách cụ thể, cần xác định các khu vực đầu tư dự án có sử dụng xăng dầu qua sở đầu tư hoặc các cơ quan liên quan để tiếp cận, thuyết phục nhóm khách hàn này.
Việc tổ chức mạng lưới bán hàng như trên một mặt cho phép công ty tập trung vào các thị trường trọng điểm, mặt khác có thể vươn ra thị trường các tỉnh lân cận. Để đề xuất này đạt hiệu quả cao công ty nên có các biện pháp kích thích đặc biệt với các thành viên mới, nhưng cũng phải có những ràng buộc chặt chẽ. Mọi biện pháp đưa ra phải nhất quán bên cạnh đó công tác tiếp thị phải thường xuyên được theo dõi và có biện pháp ứng phó nhanh đối với sự biến đổi của các thành viên này trong khu vực.