5.1.1 Về sản lượng
- Sản lượng tiêu thụ nội địa: tốc độ tăng trưởng kép giảm xuống còn 8,4% trong năm 2017- 2018 sau khi đạt mức đỉnh 18,5% vào năm 2016. Tăng trưởng doanh thu tiêu thụ trong nước của Vinamilk giảm xuống còn 2,7% yoy trong năm 2018 mặc dù thị phần vẫn tăng thêm 1% mỗi năm trong giai đoạn 2017-2018. Nguyên nhân khiến tốc độ tăng trưởng thụ sữa chậm lại là do nó đã liên tục duy trì ở mức cao trong vài năm qua cùng với tỷ lệ sinh giảm ở khu vực thành thị và sự xuất hiện của các loại đồ uống mới như sữa thực vật hoặc trà sữa. Mặc dù doanh thu sữa tại các thành phố không tăng trưởng hay thậm chí tăng trưởng âm, khu vực nông thôn vẫn ghi nhận tăng trưởng tích cực ở mức hai chữ số.
- Sản lượng xuất khẩu: giá trị xuất khẩu của Vinamilk sẽ tăng 15,0% yoy trong năm 2019, bằng với mức tăng trưởng xuất khẩu của công ty Vinamilk trong 6 tháng đầu năm 2019 và đóng góp 14,8% vào tăng trưởng doanh thu thuần của Vinamilk trong kỳ. Trong giai đoạn 2019-2021, dự phóng doanh thu từ nước ngoài sẽ tăng 15% mỗi năm.
a) Sữa nước
- Là nhóm sản phẩm mang lại doanh thu nhiều nhất, chiếm 37% doanh thu năm 2018 với mức tiêu thụ tăng 1,8% trong năm 2018, cao hơn so với mức tăng trưởng âm 2,7% của tổng tiêu thụ toàn ngành sữa. Doanh thu ước tính vẫn đạt 3,2% năm 2018 với thị phần tăng 0,9% chiến dịch marketing hiệu quả. Công ty ghi nhận sản lượng sữa tươi tăng 25% năm 2018 so với cùng kỳ. Đạt giá trị lớn nhất với 44,2% cơ cấu thị trường, đóng góp chính vào doanh thu tại thị trường nội địa của Vinamilk với gần 40% tỷ trọng doanh thu năm 2019.
b) Sữa bột
- Doanh thu 2018 tăng trưởng 3,9%, giảm 7,3% so với cùng kỳ.Chiếm khoảng 6,6% cơ cấu sản lượng sữa và các sản phẩm sữa năm 2019, đóng góp tới 32,6% vào giá trị của toàn ngành. Các sản phẩm sữa bột gồm sữa bột và sữa bột pha sẵn, được phân loại thành 03 dòng sản phẩm chính theo đối tượng sử dụng: sữa bột dành cho trẻ em (chiếm hơn 95% cơ cấu sản phẩm), sữa bột dành cho phụ nữ mang thai, sữa bột dinh dưỡng cho người lớn.
- Sữa chua ăn gặp khó khăn, sữa chua uống vẫn tăng trưởng ở mức 2 con số trong năm 2018. Thị phần của Vinamilk trong mảng sữa chua ăn vẫn giảm nhẹ 0,5% điểm phần trăm xuống 85% do tình trạng cạnh tranh gia tăng. Mức tăng trưởng của dòng sữa chua ăn trong năm 2018 đạt khoảng 1,7% so với cùng kỳ, thấp hơn mức tăng ước tính 3% của toàn nhóm sữa chua. Thị phần sữa chua uống của năm 2018 tăng 37,7%.
d) Sữa đặc
- Sữa đặc là một trong những sản phẩm truyền thống của Vinamilk với 02 thương hiệu là “Ông Thọ” (khoảng 90% cơ cấu sản phẩm) và “Ngôi Sao Phương Nam” (10% cơ cấu sản phẩm). Hiện chiếm hơn 80% thị phần tại Việt Nam với vị thế rất vững chắc và được người tiêu dùng ưu tiên lựa chọn. e) Các sản phẩm khác
- Các sản phẩm khác của Vinamilk bao gồm bơ, phô mai, kem, thức uống giải khát khác hiện đóng góp khoảng 10 – 15% vào cơ cấu doanh thu nội địa mỗi năm, tốc độ tăng trưởng kép +8,4%/năm giai đoạn 2015 – 2019. Thị phần của Vinamilk chỉ đạt khoảng 3%, khó để cạnh tranh với các doanh nghiệp lớn như Tường An (~51,7% thị phần ngành hàng bơ tại Việt Nam) hay Bel Group (~79% thị phần phô mai trong nước). Không tập trung phát triển tại thời điểm hiện tại.
5.1.2 Về mặt giá trị
- Các sản phẩm tiêu thụ ngày càng tăng bao gồm sữa tươi, sữa chua (đặc biệt là sữa chua uống) và các sản phẩm có giá trị gia tăng cao như phô mai, trong khi nhu cầu về sữa công thức tiêu chuẩn và sữa đặc có thể tiếp tục giảm.
- Công ty vẫn đang gặp khó ở những kênh phân phối hiện đại thì nhu cầu tiêu dùng trong nước đối với sản phẩm sữa lại có phần chững lại. Thị trường xuất khẩu vì vậy được kỳ vọng trở thành một trong những hướng đi mới cho công ty, dù tỷ trọng đóng góp cho doanh thu vẫn còn ở mức khiêm tốn và còn nhiều thách thức.
5.1.3 Về phương thức bán hàng
-Yếu tố đầu vào: Nguyên liệu chính trong quá trình chế biến các sản phẩm sữa của Vinamilk là sữa bò tươi nguyên liệu trong nước và sữa bột nhập khẩu. Với 12 trang trại bò sữa trên toàn quốc ( khoảng 30.000 con), cung cấp 124,2 nghìn tấn sữa/năm. Khoảng 193,7 nghìn tấn sữa từ các hộ nông dân liên kết. Gián tiếp sở hữu Mộc Châu Milk với đàn bò quy mô 25.000 con), nâng tổng số lượng đàn bò của Vinamilk lên 155.000 con (+19,2% yoy) trong năm 2020. Nguyên liệu sữa nhập khẩu của Vinamilk bao gồm sữa bột nguyên chất (WMP), sữa bột tách béo (SMP), chất béo sữa (AMF) chiếm khoảng 60% nguồn nguyên liệu sữa
đầu vào, được dùng trong quá trình sản xuất các sản phẩm sữa hoàn nguyên, sữa bột, sữa chua…
-Tình hình tiêu thụ: Nhóm hàng được ưa chuộng nhất của Vinamilk là sữa tươi (sữa nước), đóng góp chính vào cơ cấu doanh thu tại thị trường nội địa của Vinamilk. Tuy hiện tại mặc hàng này bị cạnh tranh quyết liệt trên thị trường với các sản phẩm sữa của Công ty khác cả trong và ngoài nước chẳng hạn như Dutch Lady, NutiFood, Nestle, TH true milk,…
- Phương thức bán hàng: Vinamilk bán hàng thông qua các kênh như liên kết với các khách hàng lớn ( trường học, bệnh viện, xí nghiệp,…), hơn 200 nhà phân phối và 251,000 điểm bán lẻ, 430 cửa hàng “Giấc mơ sữa Việt” , xuất khẩu ra nước ngoài chủ yếu là các mặt hàng sữa bột và sữa đặc. Tìm hiểu chiến dịch marketing của các đối thủ cạnh tranh như các chương trình khuyến mãi, quảng cáo trên truyền hình, vân vân… để cạnh tranh và thực hiện các chính sách để ứng phó.
5.2 HỆ THỐNG GIẢI PHÁP 5.2.1 Các giải pháp phát huy
5.2.1.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm
- Nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của
người tiêu dùng, không ngừng đổi mới công nghệ, nâng cao công tác quản lý và chất lượng sản phẩm áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 và hiện đang áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế 9001:2000 . Hiện Vinamilk có trên 250 chủng loại sản phẩm, các sản phẩm đều đạt chất lượng cao, được các tổ chức quốc tế kiểm định. Nhằm mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng và chất lượng không chỉ là sứ mệnh mà còn là trách nhiệm của doanh nghiệp hướng tới và nghiêm túc thực thi. Đặt mình vào vị thế của người tiêu dùng để cho ra đời những sản phẩm đáp ứng đa dạng nhu cầu dinh dưỡng từ hàng ngày đến các nhu cầu dinh dưỡng đặc biệt, các sản phẩm từ thực vật, sản phẩm hữu cơ, giảm đường, giảm béo… phù hợp với xu hướng phát triển của xã hội. Đảm bảo cung cấp nguyên vật liệu đúng quy cách, chủng loại, chất lượng, thời gian vận chuyển và bảo quản.
- Cần áp dụng các biện pháp kiểm tra với quy mô sản xuất phù hợp với từng mặt hàng, có kỹ thuật kiểm tra đúng đắn.
- Vận động toàn thể công nhân trong doanh nghiệp tham gia vào quản lý chất lượng sản phẩm. Không ngừng phổ biến các kiến thức, kinh nghiệm về nâng cao chất lượng sản phẩm. Đề cử cán bộ đến các thị trường nước ngoài để học hỏi, nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ kiểm tra.
- Nghiên cứu thị trường cho doanh nghiệp nhằm nắm bắt được nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp có kế hoạch ra mắt trên thị trường. Từ đó xác định các yếu tố ảnh hưởng đến việc mua hàng, động cơ mua hàng và tiêu dùng hàng hóa của khách hàng nhằm phục vụ khách hàng một cách hiệu quả, đồng thời có các biện pháp thích hợp nhằm thu hút khách hàng. Doanh nghiệp cần xác định được mục tiêu, sau đó lên kế hoạch nghiên cứu thị trường phù hợp để có được các dữ liệu cần thiết thông qua việc khảo sát, phỏng vấn nhóm,… chọn đối tượng khách hàng, tìm họ ở đâu, bằng cách nào để khuyến khích họ,.. qua các phương tiện như: điện thoại, gặp trực tiếp, email,.... Nghiên cứu qua giới thiệu và thử nghiệm các sản phẩm mới của công ty. Chẳng hạn trong những năm gần đây, lối sống xanh ngày càng được yêu chuộng ở Việt Nam, mọi người thường có xu hướng tìm kiếm những sản phẩm sạch và có nguồn gốc từ thiên nhiên, góp phần bảo vệ môi trường nên những sản phẩm như sữa hạt, sữa thực vật đang khá được ưa chuộng trên thị trường.
5.2.1.3 Quảng cáo sản phẩm
- Góp phần vào tăng doanh số hoặc thị phần bằng cách cung cấp thông tin về những sản phẩm độc đáo hoặc lợi ích đặc thù mà sản phẩm của doanh nghiệp mang lại cho khách hàng qua các hành động cụ thể như mời khách hàng tới doanh nghiệp hoặc mời khách hàng mua sản phẩm với mức chiết khấu ưu đãi. Nâng cao nhận thức của khách hàng về doanh nghiệp để tạo thuận lợi cho việc bán hàng hoặc cung cấp dịch vụ lâu dài. Phát huy hiệu quả của website bán hàng với giao diện đẹp mắt, thân thiện với bố cục hợp lý, phù hợp, cung cấp các tính năng tiện lợi, dễ hiểu, dễ sử dụng và thân thiện cho người truy cập khi vào trang web tìm kiếm sản phẩm. Hiện nay bán hàng online là công cụ tiếp cận khách hàng hiệu quả, tiết kiệm chi phí, dễ dàng tương tác với khách hàng và quảng bá thương hiệu nhanh chóng qua các trang thương mại điện tử như Google+, Pinterest, Instagram, Youtube, TikTok, Zalo và Facebook tuy nhiên tính cạnh tranh trên mạng xã hội khá lớn và cần có chiến lược khôn ngoan để thu hút và giữ chân khách. Các loại quảng cáo trực tuyến như: Banner Ad hay Google Adwords trực tuyến giúp tiếp cận các khách hàng tiềm năng một cách nhanh chóng và nâng cao nhận diện thương hiệu đặc biệt khi có chương trình khuyến mại, giảm giá hoặc sự kiện. Mục đích của quảng cáo nhằm xây dựng một nhãn hiệu độc đáo cho doanh nghiệp để phân biệt với các đối thủ cạnh tranh và nắm bắt được các cơ hội kinh doanh phù hợp với xu thế, nhu cầu của thị trường. Thúc đẩy nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của khách hàng.
5.2.2 Các giải pháp khắc phục
- Do nhu cầu, kỳ vọng của người tiêu dùng ngày càng nâng cao, đòi hỏi doanh nghiệp cần phải có các biện pháp trong việc thay đổi sản xuất, kinh doanh, thiết kế, tiếp thị và phương thức phân phối sản phẩm. Nâng cao trải nghiệm của
khách hàng. Chiến lược phát triển của doanh nghiệp cần thay đổi theo hướng đổi mới sáng tạo để có được lợi thế cạnh tranh. Doanh nghiệp có thể thực hiện một số các biện pháp như:
- Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường: đầu tư, phát triển các nghiên cứu, công nghệ mới để tạo ra sản phẩm, quá trình và dịch vụ mới, có tính cải tiến để đáp ứng nhu cầu của khách hàng hoặc của thị trường tốt hơn.
- Đổi mới, sáng tạo trong kinh doanh: cập nhật tri thức mới, những kỹ năng cần thiết để có đủ sức cạnh tranh trên thị trường. Chủ động đổi mới tư duy kinh doanh, nâng cao năng lực quản trị, năng suất, chất lượng, khả năng cạnh tranh của sản phẩm, dịch vụ; chuẩn hóa sản xuất kinh doanh để đáp ứng các yêu cầu, tiêu chí của các thị trường quốc tế. Đầu tư cho nghiên cứu để nắm bắt xu hướng thay đổi nhu cầu của thị trường, giai đoạn thiết kế sản phẩm nhằm tạo ra nhiều giá trị gia tăng. Đổi mới mô hình sản xuất kinh doanh gắn với mục tiêu phát triển bền vững: sản xuất sạch, xanh, tiết kiệm, sử dụng hiệu quả năng lượng, bảo vệ môi trường, hướng tới nhóm người yếu thế trong xã hội…Áp dụng các công nghệ phù hợp, vừa bảo đảm tạo ra các sản phẩm có chất lượng đáp ứng nhu cầu của thị trường, vừa có chi phí sản xuất thấp.
- Tăng cường liên kết, hợp tác: phát triển các chuỗi sản xuất, chuỗi giá trị, nâng cao giá trị gia tăng của sản phẩm, dịch vụ, tiến tới nấc thang cao hơn trong chuỗi giá trị khu vực và toàn cầu.
- Phát triển nguồn nhân lực: nhằm đáp ứng được yêu cầu đổi mới công nghệ, quy trình sản xuất, kinh doanh, tham gia chuỗi kinh doanh toàn cầu với việc đa dạng hóa các sản phẩm chất lượng cao, dịch vụ chất lượng quốc tế. Tăng cường đào tạo, bồi dưỡng, phát triển nguồn nhân lực của doanh nghiệp đáp ứng được yêu cầu phát triển theo hướng trang bị những tri thức, kỹ năng mới. Kết hợp giữa các doanh nghiệp với nhau trên cơ sở đối tác kinh doanh chiến lược thì bài toán tìm kiếm nguồn lực cho đổi mới sáng tạo sẽ được giải quyết.
CHƯƠNG 6
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1 KẾT LUẬN
Thực tế cho thấy hiện nay mỗi doanh nghiệp muốn có được vị thế vững chắc trên thị trường thì cần kết hợp rất nhiều yếu tố trong cả khâu sản xuất cũng như tiêu thụ. Vì vậy, trên thị trường luôn có sự cạnh tranh để tồn tại và phát triển. Công ty Cổ phần sữa Việt Nam- Vinamilk là một doanh nghiệp hàng đầu trong ngành công nghiệp chế biến sữa, chiếm 75% thị phần sữa tại Việt Nam với quy mô khá lớn, có nhiều kênh phân phối, chi nhánh khắp trong và ngoài nước. Nhận thức được tầm quan trong của việc tiêu thụ, công ty luôn xem đây là nhiệm vụ hàng đầu đưa ra những kế hoạch, chính sách để làm tốt vấn đền này.
Từ việc phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty giai đoạn từ năm 2017-2019 cho thấy công tác tiêu thụ sản phảm của công ty có hiệu quả, công ty đã xây dựng được một hệ thống kênh phân phối có mặt tại nhiều quốc gia và vùng lãnh thổ. Không chỉ dẫn đầu trong ngành hàng tiêu dùng nhanh, Vinamilk tiếp tụ là thương hiệu sữa được lựa chọn mua nhiều nhất ở cả thành thị lẫn nông. Công ty không ngừng đổi mới sản phẩm và cho ra đời nhiều sản phẩm cải tiến hơn phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Hơn thế nữa công ty còn cố gắng đa dạng kênh phân phối ở khắp các vùng miền để từ đó tiêu thụ được lượng sản phẩm. Tuy nhiên, qua phân tích cho thấy công ty cũng còn nhiều hạn chế về khả năng liên doanh, liên kết giữa các doanh nghiệp công ty chưa chặt chẽ điều đó phần nào ảnh hưởng đến cả cộng đồng công ty, chi phí kinh doanh còn cao, năng lực và bộ máy quản lý chưa chặt chẻ nhưng nhìn chung doanh nghiệp đã hoạt động khá tốt về kênh phân phối và tiêu thụ nếu khắc phục được những hạn chế nội tại sẽ giúp cho doanh nghiệp không ngừng phát triển và nâng cao vị thế của mình hơn nữa.
6.2 KIẾN NGHỊ
6.2.1 Đối với nhà nước
Cần thường xuyên gặp gỡ, tổ chức lấy ý kiến, giải quyết những vướng mắc
trong sản xuất kinh doanh của công ty. Tạo điều kiện thuận lợi về mặt bảng sản xuất kinh doanh cho công ty và có những chính sách thúc đẩy sự phát triển của công ty.
6.2.2 Đối với công ty
- Tạo môi trường làm việc thân thiện an toàn, tạo sự đoàn kết nhất trí trong một tập thể, làm cho mục tiêu phấn đấu của họ thống nhất với mục tiêu kinh doanh của công ty, quan tâm hơn nữa đến tri hf độ chuyên môn, nâng cao tay nghề cho nhân viên.
- Giữ vững chất lượng sản phẩm, ổn định giá bán, nâng cao uy tín và khả năng cạnh tranh của công ty. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, mở rộng thị trường tiêu thụ.
- Nâng cao quảng bá hình ảnh, thương hiệu của công ty cả trong và ngoài nước. Mở rộng thị trường tiêu thụ là vấn đề mấu chốt trong việc gia tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty.
- Áp dụng phương thức kinh doanh thuận tiện nhất cho khách hàng như giao