PHẦN B : NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
2.3 Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ và các chính sách tiêu thụ tại công ty
2.3.1 Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ
Ưu điểm:
- Trong những năm qua Công ty đã đáp ứng đƣợc nhu cầu của ngƣời tiêu dùng nên các sản phẩm phân phối ra thị trƣờng cũng tiếp tục tăng trƣởng, mức tiêu thụ qua các năm cao hơn từ 20% đến 25%. Điều này mang lại lợi nhuận cao cho Công ty và cũng chứng tỏ hoạt động sản xuất kinh doanh của
Công ty luôn ổn định và hiệu quả, tạo đƣợc việc làm và thu nhập, nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên của Công ty.
- Thị trƣờng tiêu thụ trong nƣớc và ngồi nƣớc của Cơng ty ngày càng tăng. Cơng ty ln tìm cách tích cực mở rộng thị trƣờng thể hiện qua việc mở rộng thêm chi nhánh, tham gia các hội chợ triển lãm trong và ngoài nƣớc, cử cán bộ đi thăm dò thị trƣờng.
- Sản phẩm của Cơng ty có nhiều mẫu mã đa dạng, phong phú, khác nhau nên rất thuận tiện cho khách hàng trong việc tìm kiếm và lựa chọn sản phẩm phù hợp với mình.
- Cán bộ cơng nhân viên có chun mơn, năng động, sáng tạo, nhiệt tình trong cơng việc. Hoạt động marketing của Công ty ngày càng đƣợc chú trọng.
- Công ty đang từng bƣớc hoàn thiện hệ thống phân phối. Tăng cƣờng đầu tƣ cho các hoạt động xúc tiến, hỗ trợ khách hàng.
Nhược điểm:
- Giá cả sản phẩm hiện tại của Cơng ty cịn cao nên sản phẩm đƣợc tiêu dùng hạn chế. Trong những năm tới Công ty cần áp dụng phƣơng pháp quản lý mới nhằm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm về cả chất lƣợng và giá cả.
- Công tác nghiên cứu thị trƣờng, xúc tiến bán hàng và dịch vụ kèm theo vẫn chƣa đƣợc quan tâm chính thức. Sản phẩm của Cơng ty vẫn chƣa đƣợc đa số ngƣời tiêu dùng trong nƣớc biết đến.
2.3.2 Đánh giá các chính sách tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Thươn gMại Phú Dương
2.3.2.1. Ưu điểm:
- Sản phẩm đa dạng và phong phú về mẫu mã, song chất lƣợng sản phẩm vẫn đƣợc Công ty ƣu tiên hàng đầu.
- Cơ cấu sản phẩm tƣơng đối hợp lý trong những năm qua, phần nào đáp ứng đƣợc nhu cầu và thị hiếu của khách hàng.
- Đa số sản phẩm đều đƣợc đóng gói cẩn thận bằng những vât liệu gọn nhẹ, thuận tiện cho việc vận chuyển đi xa mà khơng làm mất tính thẩm quan của sản phẩm.
- Giá bán đƣợc căn cứ vào thị trƣờng và chi phí sản suất, giá đƣợc niêm yết cho từng loại- sản phẩm và từng loại khách hàng.
- Cơng ty áp dụng chính sách giá cả có chiết khấu, giảm giá theo khối lƣợng hoặc giá trị hàng hoá tiêu thụ, hay phƣơng thức thanh tốn.
- Có các chính sách riêng cho những sản phẩm hàng hóa đã giao cho khách hàng nhƣng đƣợc cho là chất lƣợng không đạt yêu cầu.
- Phƣơng pháp định giá bán dựa trên giá thành sản phầm và lãi kế hoạch. Phƣơng pháp này đơn giản, dễ làm, dễ tính, chi phí sản xuất là đại lƣợng mà công ty hồn tồn kiểm sốt đƣợc, giảm thị hiếu cạnh tranh về giá. Các giá trị này đƣợc nhiều ngƣời đồng tình vì nó đảm bảo cơng bằng cho cả ngƣời mua và ngƣời bán.
- Doanh thu tiêu thụ của Công ty chủ yếu qua kênh gián tiếp, kênh này có ƣu điểm là thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí quản lý, thời gian tiêu thụ ngắn. - Đa số những nhà phân phối của Công ty đều là những công ty có tiềm lực mạnh về tài chính, có kinh nghiệm trong lĩnh vực bán các sản phẩm từ đá Granite, có mối quan hệ sâu rộng trong xã hội.
- Có các ƣu đãi, các chƣơng trình khuyến mãi cho những khách hàng thân thiết.
- Quan hệ công chúng đƣợc Công ty chú trọng trong những năm gần đây, Cơng ty thƣờng xun tham gia các cuộc nói chuyện, thảo luận khách hàng, hội chợ triển lãm. Ngồi ra Cơng ty cịn tham gia các quỹ từ thiện, ủng hộ xóa đói giảm nghèo trên địa bàn tỉnh.
- Cơng ty có đội ngũ nhân viên bán hàng với kinh nghiệm lâu năm, có trình độ, có phẩm chất đạo đức tốt, trung thực, hịa nhã với khách hàng.
- Chính sách xúc tiến bán hàng của Công ty đang từng bƣớc đƣợc cải thiện trong các năm qua, ngƣời tiêu dùng trong và ngoài nƣớc cũng đã biết đến
thƣơng hiệu và các loại sản phẩm của Cơng ty để lựa chọn cho mình sản phẩm phù hợp nhất khi có nhu cầu.
2.3.2.2. Hạn chế
- Công tác nghiên cứu, tiếp xúc và tìm kiếm thị trƣờng của Công ty chƣa đƣợc thực hiện triệt để và đúng cách nên xét về lâu về dài thì cơ cấu sản phẩm của Công ty lúc này sẽ nhanh chóng lạc hậu và không theo kịp nhu cầu của khách hàng.
- Sản phẩm hiện tại chỉ đáp ứng đƣợc các khách hàng quen thuộc nên khâu tiêu thụ mang tính chất bị động.
- Cơng ty khơng có đƣợc những nhận định cụ thể về chu kỳ sống của các sản phẩm, chƣa xác định đƣợc chính xác xem sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống, và đã cần thiết phải thay thế nó bằng sản phẩm mới chƣa, thay nhƣ thế nào: mới hoàn toàn hay chỉ cải tiến...
- Cơng ty chƣa có các chính sách hỗ trợ vận chuyển cho những khách hàng ở xa.
- Phƣơng pháp định giá mà Công ty sử dụng trong nhiều trƣờng hợp còn chƣa thực sự hợp lý vì nó bỏ qua sự ảnh hƣởng của cầu và sự nhận thức của khách hàng. Khó có thể dung hịa sự cạnh tranh trên thị trƣờng về giá cả của Công ty với các đối thủ cạnh tranh.
- Kênh phân phối gián tiếp có nhƣợc điểm là làm tăng chi phí bán hàng, tiêu thụ và khó kiểm sốt đƣợc các khâu trung gian. Các thành viên trong kênh có sự phụ thuộc và độc lập tƣơng đối nên thƣờng xảy ra mâu thuẫn và xung đột.
- Số lƣợng các nhà phân phối chính thức và các đại lý của Cơng ty cả trong và ngồi nƣớc hiện nay khá ít, chỉ mới dừng lại ở con số 40.
- Chủ yếu sử dụng kênh gián tiếp nên doanh thu của Công ty phụ thuộc rất nhiều vào doanh thu của các nhà phân phối.
- Kênh trực tiếp chƣa đƣợc đầu tƣ đúng mức, nên việc tiếp nhận ý kiến trực tiếp của khách hàng còn hạn chế dẫn đến dự báo và điều chỉnh kế hoạch kinh doanh còn bị động. Ít cơ hội tim ra các hƣớng mới cho thị trƣờng.
- Cơng ty chƣa có phịng Marketing riêng biệt nên các vấn đề chuyên biệt nhƣ nghiên cứu thị trƣờng, chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và chính sách xúc tiến chƣa đƣợc quan tâm đúng mức.
- Quảng cáo là khâu mà Cơng ty cịn non yếu. Hình thức quảng cáo chủ yếu của Cơng ty là gửi hình qua mạng tới khách hàng, tham gia hội chợ triển lãm, mở cửa hàng trƣng bày sản phẩm.
- Hình thức khuyến mãi của Cơng ty chƣa có kế hoạch, quy mơ cụ thể mà chỉ mới dừng lại ở các khách hàng chính.
- Lực lƣợng bán hàng tuy có kinh nghiệm nhƣng trong lĩnh vực nghiệp vụ chun mơn thì cịn kém.
2.3.2.3. Nguyên nhân của hạn chế
- Do cơng ty chƣa có bộ phận thị trƣờng chun nghiệp vì vậy cơ cấu sản phẩm của Công ty lúc này sẽ nhanh chóng lạc hậu và khơng theo kịp nhu cầu của khách hàng.
- Công ty chƣa phân phối rộng rãi nhƣ xuất khẩu sang nƣớc ngồi vì vậy sản phẩm hiện tại chỉ đáp ứng đƣợc các khách hàng quen thuộc nên khâu tiêu thụ mang tính chất bị động.
CHƢƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CƠNG TY TNHH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH
THƢƠNG MẠI PHÚ DƢƠNG
3.1. P ƣơn ƣớn p át triển c ín sác ti u t ụ sản p ẩm tại côn t TNHH T ƣơn Mại P ú Dƣơn
3.1.1. Phương hướng chung
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt trong nƣớc và nƣớc ngoài nhƣ hiện nay, để đứng vững và phát triển mỗi doanh nghiệp phải tự tìm cho mình một hƣớng đi phù hợp trong từng giai đoạn, trên cơ sở thực tế của từng đơn vị, của các điều kiện môi trƣờng vĩ mô và môi trƣờng quốc tế. Với chiến lƣợc kinh doanh đúng đắn, bản thân các doanh nghiệp phải xây dựng cho mình những mục tiêu, kế hoạch và biện pháp cụ thể mang tính khả thi đảm bảo mang lại hiệu quả kinh doanh cao và đạt đƣợc những thắng lợi trong cạnh tranh.
Công ty TNHH Thƣơng Mại Phú Dƣơng là một đơn vị phân phối kinh doanh do đó Cơng ty hoạt động ln hƣớng tới mục tiêu lợi nhuận. Để mục tiêu của Công ty đạt hiệu quả cao nhất trên mọi lĩnh vực cần phải xác định phƣơng hƣớng sử dụng các nguồn lực sẵn có làm sao có hiệu quả tối ƣu nhất.
Theo những tài liệu, ban giám đốc và Cơng ty quyết định có những sự thay đổi lớn trong năm 2019 từ đó tạo bƣớc ngoặt cho Cơng ty phát triển lâu dài trong thời gian sau. Chiến lƣợc của Công ty bao gồm ba bƣớc rõ rệt mà mục tiêu cuối cùng là thay đổi thành một Công ty lớn trên thị trƣờng gạch trang trí ở Việt nam.
Bước 1: Cơng ty tích luỹ vốn và kinh nghiệm bằng những biện pháp
- Liên doanh liên kết với nƣớc ngồi để có thể tận dụng đƣợc kỹ thuật - Tập trung duy trì nguồn vốn
Bước 2: Mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, đầu tƣ dây truyền hiện đại
đáp ứng mọi nhu cầu đặt hàng của các cơng ty trong và ngồi nƣớc.
Bước 3: Tiến hành tăng cƣờng lợi nhuận và doanh thu của Công ty, biến
Công ty trở thành Công ty dẫn đầu trong thị trƣờngphân phối, cung cấp sản phẩm độc lập cho các đại lý, nhà bán buôn, bán lẻ.
3.1.2. Phương hướng cụ thể
Trên cơ sở phân tích đánh giá những thay đổi về thị trƣờng trong nƣphân phối. Công ty đã xây dựng định hƣớng đến năm 2025 nhƣ sau:
+ Tiếp tục đầu tƣ chiều sâu, mở rộng thị trƣờng, tăng năng lực phân phối và nâng cao chất lƣợng sản phẩm.
+ Mức tăng trƣởng phân phối hàng năm đạt 8 – 10%
+ Đầu tƣ thiết bị công nghệ mới và tăng cƣờng đầu tƣ, liên kết, liên doanh với các doanh nghiệp trong và ngoài nƣớc
+ Ứng dụng công nghệ mới vào công tác quản lý.
Muốn tăng sản lƣợng tiêu thụ thì trong chính sách Marketing-Mix (4p) Công ty phải chú trọng đến chính sách sản phẩm, nhằm đa dạng hố sản phẩm hơn nữa, nâng cao chất lƣợng, tạo ra sự khác biệt so với các sản phẩm cùng loại của Công ty cạnh tranh, cải tiến và tạo ra nhiều mẫu mã mới nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng, nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm, bên cạnh đó là việc củng cố và duy trì giá trị của thƣơng hiệu cùng với nó là chính sách xúc tiến hỗn hợp, khuyếch trƣơng quảng cáo thu hút sự chú ý của khách hàng và quảng bá rộng rãi thƣơng hiệu trên thị trƣờng cả nƣớc.
Mặc dù Cơng ty có những ƣu thế cạnh tranh khá mạnh về chất lƣợng cũng nhƣ thƣơng hiệu và mẫu mã sản phẩm, tuy nhiên Cơng ty vẫn cịn tồn tại những mặt yếu kém trong quá trình tiêu thụ sản phẩm đặc biệt trên hai lĩnh vực giá và dịch vụ sau bán hàng. Thực tế, rất nhiều khách hàng phàn nàn không đƣợc trả lời cụ thể những vấn đề liên quan đến chất lƣợng sản phẩm của Công ty ( độ bền, độ hút nƣớc, sai lệch kích thƣớc...), cập nhật thông tin của các nhân viên
bán hàng về mẫu mã, sản lƣợng sản phẩm cịn kém dẫn đến thơng tin sai lệch cho khách hàng hoặc giải quyết các khiếu nại của khách hàng chƣa triệt để và nhanh chóng gây tâm lý khơng tốt cho khách hàng.
Vậy Công ty muốn sản phẩm tiêu thụ tốt, có tính cạnh tranh cao thì ngồi các chính sách về tiêu thụ sản phẩm, khuyếch trƣơng quảng cáo nhƣ đã nói ở trên, Cơng ty cịn phải quan tâm tới chính sách giá bán của sản phẩm , đây là một chính sách rất quan trọng và mang tính sống cịn đối với Cơng ty, Cơng ty có thể áp dụng một số biện pháp cụ thể nhƣ: Giảm giá để tăng khả năng cạnh tranh và khuyến khích tiêu thụ, xác định các mức giá bán riêng biệt đối với từng nhóm khách hàng, nghiên cứu và áp dụng các biện pháp bán hàng mới, sử dụng chiết khấu, khuyến mãi một cách hợp lý và nhiều hơn...Đối với dịch vụ bán hàng và sau bán hàng Công ty cần đào tạo lại các nhân viên bán hàng về mặt chuyên môn cũng nhƣ nghệ thuật bán hàng, mở rộng các kênh phân phối, đơn giản thủ tục giải quyết khiếu nại với khách hàng, công tác cập nhật thông tin cần nhanh gọn và chính xác, có nhƣ vậy các sản phẩm của Cơng ty mới có tính cạnh tranh cao, giúp cho Công ty giữ vững đƣợc thị trƣờng và từng bƣớc mở rộng đƣợc thị trƣờng phân phối của công ty.
3.2. Một số iải p áp n ằm o n t iện c ín sác ti u t ụ sản p ẩm của côn t TNHH T ƣơn Mại P ú Dƣơn
Dựa vào đặc điểm tình hình chung của cả nƣớc và những nét đặc trƣng riêng của Công ty. Trên cơ sở các kết quả đạt đƣợc và những tồn tại cần khắc phục, em xin đề xuất một số phƣơng hƣớng và giải pháp cơ bản góp phần mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Những biện pháp dƣới đây đƣợc nêu trên cơ sở kế thừa những điểm mạnh vốn có, đồng thời khắc phục những mặt yếu kém trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian qua và đề ra phƣơng hƣớng cho năm tới.
Việc nghiên cứu thị trƣờng có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phƣơng hƣớng phát triển sản xuất kinh doanh, đồng thời làm cho q trình sản xuất kinh doanh có thể đƣợc thực hiện nhanh chóng, nhịp nhàng...
Trên cơ sở nghiên cứu thị trƣờng, doanh nghiệp còn nâng cao đƣợc khả năng thích ứng của sản phẩm mình sản xuất ra với các yêu cầu, thị hiếu của ngƣời tiêu dùng, nắm bắt, đón đầu các nhu cầu và cải tiến sản phẩm cho phù hợp. Vì vậy, cơng tác nghiên cứu thị trƣờng là không thể thiếu trong sản xuất kinh doanh.
Hiện nay ở Cơng ty chƣa có bộ phận nghiên cứu thị trƣờng một cách độc lập, chuyên sâu theo đúng nghĩa của nó. Bộ phận liên quan và chịu trách nhiệm về công tác tiêu thụ hiện nay của Cơng ty đƣợc giao cho phịng Marketing.
Sơ đồ 3.2: Sơ đồ côn tác của các bộ p ận kin doan
Với sơ đồ tổ chức mới này, Cơng ty sẽ phải bố trí thêm ngƣời vào phòng Marketing và bán hàng bằng cách chọn lựa những ngƣời có năng lực chuyên môn làm công tác tiếp thị, bồi dƣỡng thêm kiến thức về marketing... Chức năng của bộ phận này là:
Nghiên cứu thị trƣờng: Thu thập thông tin trên thị trƣờng về chủng loại hàng hố mà Cơng ty kinh doanh cũng nhƣ sự thích ứng của sản phẩm Cơng ty sản xuất ra trên thị trƣờng nhƣ thế nào? Các cán bộ làm công tác này không chỉ ngồi tại bàn phân tích các sơ liệu sẵn có mà phải phản ánh nhiều vấn đề của thị trƣờng về hàng hoá, giá cả, cung cách phục vụ, biến động của thị trƣờng, xu thế của ngƣời tiêu dùng... Cụ thể là các cán bộ này phải nắm đƣợc từng khu vực thị trƣờng, phải trả lời đƣợc các cầu hỏi nhƣ:
Nghiên cứu Marketing
Nghiên cứu thị trƣờng Tổ chức bán hàng Quảng cáo và dịch vụ
- Khách hàng khen, chê sản phẩm ở điểm nào?
- Sản lƣợng từng thời kỳ nhất định thay đổi nhƣ thế nào? - Giá cả đã hợp lý chƣa?