PHẦN B : NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
2.3 Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ và các chính sách tiêu thụ tại công ty
2.3.2 Đánh giá các chính sách tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Thƣơng Mạ
Thươn gMại Phú Dương
2.3.2.1. Ưu điểm:
- Sản phẩm đa dạng và phong phú về mẫu mã, song chất lƣợng sản phẩm vẫn đƣợc Công ty ƣu tiên hàng đầu.
- Cơ cấu sản phẩm tƣơng đối hợp lý trong những năm qua, phần nào đáp ứng đƣợc nhu cầu và thị hiếu của khách hàng.
- Đa số sản phẩm đều đƣợc đóng gói cẩn thận bằng những vât liệu gọn nhẹ, thuận tiện cho việc vận chuyển đi xa mà không làm mất tính thẩm quan của sản phẩm.
- Giá bán đƣợc căn cứ vào thị trƣờng và chi phí sản suất, giá đƣợc niêm yết cho từng loại- sản phẩm và từng loại khách hàng.
- Công ty áp dụng chính sách giá cả có chiết khấu, giảm giá theo khối lƣợng hoặc giá trị hàng hoá tiêu thụ, hay phƣơng thức thanh toán.
- Có các chính sách riêng cho những sản phẩm hàng hóa đã giao cho khách hàng nhƣng đƣợc cho là chất lƣợng không đạt yêu cầu.
- Phƣơng pháp định giá bán dựa trên giá thành sản phầm và lãi kế hoạch. Phƣơng pháp này đơn giản, dễ làm, dễ tính, chi phí sản xuất là đại lƣợng mà công ty hoàn toàn kiểm soát đƣợc, giảm thị hiếu cạnh tranh về giá. Các giá trị này đƣợc nhiều ngƣời đồng tình vì nó đảm bảo công bằng cho cả ngƣời mua và ngƣời bán.
- Doanh thu tiêu thụ của Công ty chủ yếu qua kênh gián tiếp, kênh này có ƣu điểm là thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí quản lý, thời gian tiêu thụ ngắn. - Đa số những nhà phân phối của Công ty đều là những công ty có tiềm lực mạnh về tài chính, có kinh nghiệm trong lĩnh vực bán các sản phẩm từ đá Granite, có mối quan hệ sâu rộng trong xã hội.
- Có các ƣu đãi, các chƣơng trình khuyến mãi cho những khách hàng thân thiết.
- Quan hệ công chúng đƣợc Công ty chú trọng trong những năm gần đây, Công ty thƣờng xuyên tham gia các cuộc nói chuyện, thảo luận khách hàng, hội chợ triển lãm. Ngoài ra Công ty còn tham gia các quỹ từ thiện, ủng hộ xóa đói giảm nghèo trên địa bàn tỉnh.
- Công ty có đội ngũ nhân viên bán hàng với kinh nghiệm lâu năm, có trình độ, có phẩm chất đạo đức tốt, trung thực, hòa nhã với khách hàng.
- Chính sách xúc tiến bán hàng của Công ty đang từng bƣớc đƣợc cải thiện trong các năm qua, ngƣời tiêu dùng trong và ngoài nƣớc cũng đã biết đến
thƣơng hiệu và các loại sản phẩm của Công ty để lựa chọn cho mình sản phẩm phù hợp nhất khi có nhu cầu.
2.3.2.2. Hạn chế
- Công tác nghiên cứu, tiếp xúc và tìm kiếm thị trƣờng của Công ty chƣa đƣợc thực hiện triệt để và đúng cách nên xét về lâu về dài thì cơ cấu sản phẩm của Công ty lúc này sẽ nhanh chóng lạc hậu và không theo kịp nhu cầu của khách hàng.
- Sản phẩm hiện tại chỉ đáp ứng đƣợc các khách hàng quen thuộc nên khâu tiêu thụ mang tính chất bị động.
- Công ty không có đƣợc những nhận định cụ thể về chu kỳ sống của các sản phẩm, chƣa xác định đƣợc chính xác xem sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống, và đã cần thiết phải thay thế nó bằng sản phẩm mới chƣa, thay nhƣ thế nào: mới hoàn toàn hay chỉ cải tiến...
- Công ty chƣa có các chính sách hỗ trợ vận chuyển cho những khách hàng ở xa.
- Phƣơng pháp định giá mà Công ty sử dụng trong nhiều trƣờng hợp còn chƣa thực sự hợp lý vì nó bỏ qua sự ảnh hƣởng của cầu và sự nhận thức của khách hàng. Khó có thể dung hòa sự cạnh tranh trên thị trƣờng về giá cả của Công ty với các đối thủ cạnh tranh.
- Kênh phân phối gián tiếp có nhƣợc điểm là làm tăng chi phí bán hàng, tiêu thụ và khó kiểm soát đƣợc các khâu trung gian. Các thành viên trong kênh có sự phụ thuộc và độc lập tƣơng đối nên thƣờng xảy ra mâu thuẫn và xung đột.
- Số lƣợng các nhà phân phối chính thức và các đại lý của Công ty cả trong và ngoài nƣớc hiện nay khá ít, chỉ mới dừng lại ở con số 40.
- Chủ yếu sử dụng kênh gián tiếp nên doanh thu của Công ty phụ thuộc rất nhiều vào doanh thu của các nhà phân phối.
- Kênh trực tiếp chƣa đƣợc đầu tƣ đúng mức, nên việc tiếp nhận ý kiến trực tiếp của khách hàng còn hạn chế dẫn đến dự báo và điều chỉnh kế hoạch kinh doanh còn bị động. Ít cơ hội tim ra các hƣớng mới cho thị trƣờng.
- Công ty chƣa có phòng Marketing riêng biệt nên các vấn đề chuyên biệt nhƣ nghiên cứu thị trƣờng, chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và chính sách xúc tiến chƣa đƣợc quan tâm đúng mức.
- Quảng cáo là khâu mà Công ty còn non yếu. Hình thức quảng cáo chủ yếu của Công ty là gửi hình qua mạng tới khách hàng, tham gia hội chợ triển lãm, mở cửa hàng trƣng bày sản phẩm.
- Hình thức khuyến mãi của Công ty chƣa có kế hoạch, quy mô cụ thể mà chỉ mới dừng lại ở các khách hàng chính.
- Lực lƣợng bán hàng tuy có kinh nghiệm nhƣng trong lĩnh vực nghiệp vụ chuyên môn thì còn kém.
2.3.2.3. Nguyên nhân của hạn chế
- Do công ty chƣa có bộ phận thị trƣờng chuyên nghiệp vì vậy cơ cấu sản phẩm của Công ty lúc này sẽ nhanh chóng lạc hậu và không theo kịp nhu cầu của khách hàng.
- Công ty chƣa phân phối rộng rãi nhƣ xuất khẩu sang nƣớc ngoài vì vậy sản phẩm hiện tại chỉ đáp ứng đƣợc các khách hàng quen thuộc nên khâu tiêu thụ mang tính chất bị động.