Nguồn: www.tapchicongthuong.vn
Bảng 1.1. Đặc điểm của các hình thức bán bảo hiểm qua ngân hàng phân loại theo mức độ liên kết
Thỏa thuận phân phối
Liên minh chiến lược
Liên doanh Tập đoàn tài chính Mức độ kết hợp
- Ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm (bán riêng rẽ hoặc bán hàng với các sản phẩm ngân hàng) để nhận hoa hồng.
- Không hoặc ít chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng.
- Để thực hiện được chỉ cần đầu tư ít.
- Mức độ kết hợp cao hơn trong việc cung cấp sản phẩm và quản lý kênh phân phối. - Có thể có sự chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng.
- Đòi hỏi phải đầu tư vào công nghệ thông tin và nhân sự bán hàng. - - Cùng sở hữu về sản phẩm và khách hàng. - - Chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng. - Đòi hỏi có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía. - Các hoạt động và hệ thống được kết hợp hoàn toàn. - Có khả năng cao trong việc sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có và cung cấp các dịch vụ khác của ngân hàng. - Dịch vụ tài chính “một cửa”. - Tạo khả năng cho việc kết hợp đầy đủ của các sản phẩm. Nguồn: www.tapchicongthuong.vn
Tùy điều kiện và khả năng hợp tác, DNBH và ngân hàng sẽ lựa chọn mô hình hợp tác phù hợp.
1.2. Đặc điểm và lợi ích của bán bảo hiểm qua ngân hàng
1.2.1. Đặc điểm của bán bảo hiểm qua ngân hàng
Được cấu thành bởi nhiều bên: DNBH, ngân hàng, khách hàng, và chịu tác động của các bên liên quan như: cơ quan quản lý giám sát, các hiệp hội nghề tuy nhiên bảo hiểm vẫn giữ vai trò chủ đạo.
Khi bán sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng sẽ giúp doanh nghiệp bảo hiểm giảm thiểu những rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài toán thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt…
Thông qua hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng các doanh nghiệp bảo hiểm có thể sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực của ngân hàng vào việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm. Bán bảo hiểm qua ngân hàng giúp các doanh nghiệp bảo hiểm thâm nhập vào các thị trường chưa được khai thác, nhất là các thị trường chỉ có thể khai thác qua ngân hàng.
“một nửa”. Ví dụ khách có nhu cầu vay tiền, có tài khoản hoặc sử dụng các dịch vụ khác của ngân hàng, có thể tham gia bảo hiểm ngay tại ngân hàng, nộp phí cũng thuận tiện hơn cho khách hàng vì có thể nộp tiền qua chuyển khoản, thẻ ATM,… Ngoài ra, khách hàng có thể tham gia bảo hiểm tại ngân hàng để đảm bảo kế hoạch khả năng trả nợ cho ngân hàng trong trường hợp có rủi ro xảy ra. Khách hàng có thể được hưởng những quyền lợi và dịch vụ giá trị gia tăng do sử dụng đồng thời nhiều dịch vụ.
Việc sử dụng hệ thống dịch vụ của ngân hàng giúp doanh nghiệp bảo hiểm có thể tiết kiệm được chi phí hoạt động, qua đó tăng khả năng cạnh tranh và lợi nhuận. Tiết kiệm được chi phí đào tạo cán bộ khai thác, có thể sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng, quan hệ của ngân hàng để bán bảo hiểm.
Sự phát triển của công nghệ thông tin giúp cho việc lưu trữ, khai thác cơ sở dữ liệu khách hàng, cung cấp dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm được nhanh chóng thuận tiện. Nhờ đó, DNBH không những tiếp cận được với nguồn khách hàng mới mà còn giảm bớt các chi phí phân phối sản phẩm.
1.2.2. Lợi ích của bán bảo hiểm qua ngân hàng
2.2.2.1. Đối với ngân hàng
Hoạt động bán bảo hiểm đưa lại nhiều lợi ích cho cả ngân hàng như có thể tăng cường khả năng cạnh tranh, tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút nhiều hơn khách hàng mới sử dụng các dịch vụ của ngân hàng. Ngoài ra, tăng doanh thu từ việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng cho khách hàng mua bảo hiểm. Ngân hàng có thể tận dụng cơ sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn với khách hàng, hệ thống phân phối hiện thời… nhằm tạo ra lợi thế so với các kênh phân phối khác trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhằm tạo ra thu nhập ổn định. Qua đó, ngân hàng tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường, đồng thời, tạo thêm năng lực đổi mới, giảm bớt sự biến động của lợi nhuận theo thời gian do khả năng sinh lợi của ngành ngân hàng và bảo hiểm thường biến động không theo cùng một chu kỳ.
cung cấp cho khách hàng nhưng lại không bị đòi hỏi phải tăng vốn trên cơ sở rủi ro như đối với các sản phẩm đơn thuần của ngân hàng, qua đó nâng cao năng lực cạnh tranh, tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút thêm khách hàng mới.
Hoạt động này còn tạo thêm nguồn thu nhập mới từ hoa hồng bảo hiểm cho tổ chức ngân hàng và các nhân viên ngân hàng. Ngoài ra, việc bán các sản phẩm bảo hiểm đồng thời với dịch vụ cho vay tín dụng còn giúp ngân hàng giảm thiểu rủi ro không thu hồi được các khoản nợ khi không may có rủi ro xảy đến với người vay tiền tại ngân hàng.
Ngoài ra, ngân hàng sẽ có thêm nguồn vốn huy động thông qua việc thu phí bảo hiểm từ khách hàng và thông qua thỏa thuận hợp tác trong đầu tư giữa ngân hàng và bảo hiểm.
Các nhân viên ngân hàng cũng có thêm động lực và thu nhập. Đồng thời “văn hoá bán hàng” thu nhận được trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm sẽ tác động tích cực trở lại đối với hoạt động kinh doanh của ngân hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng.
Từ đó, giá trị thương hiệu của ngân hàng được nâng cao từ việc quảng bá rộng rãi hình ảnh cùng với các DNBH.
2.2.2.2.Đối với doanh nghiệp bảo hiểm
Doanh nghiệp có thể tiếp cận được với nguồn khách hàng mới nhờ sử dụng nguồn dữ liệu rất lớn về khách hàng của ngân hàng, giảm bớt các chi phí quảng bá sản phẩm.
Ngoài các kênh phân phối sản phẩm trực tiếp hoặc thông qua đại lý thì ngân hàng cũng là một kênh phân phối cực kỳ hiệu quả. Không những đa dạng hóa kênh phân phối mà DNBH còn nâng cao khả năng cạnh tranh đồng thời giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thời gian.
Do các sản phẩm đều phân phối qua ngân hàng nên việc thanh toán phí bảo hiểm trở nên nhanh chóng, giảm thiểu rủi ro phát sinh cho DNBH khi thực hiện giao dịch bằng tiền mặt.
Với uy tín và thương hiệu của ngân hàng cũng là một lợi thế vô cùng to lớn trong việc phát triển uy tín và của thương hiệu của DNBH. Từ đó tạo thêm niềm tin
và sự an tâm cho khách hàng khi tham gia các sản phẩm bảo hiểm đồng thời duy trì được nguồn khách hàng thân thiết.
1 Đối với khách hàng
Khách hàng sẽ được hưởng ưu đãi khi mua bảo hiểm với mức giá thấp do tiêu dùng nhiều sản phẩm và người cung cấp tiết kiệm được chi phí phân phối.
Với nhu cầu sử dụng nhiều dịch vụ tài chính tại một tổ chức ngày một tăng thì việc các ngân hàng cung cấp thêm dịch vụ bảo hiểm mang lại nhiều tiện ích như thanh toán phí và thủ tục yêu cầu bồi thường nhanh gọn, từ đó giúp khách hàng tiết kiệm được chi phí và thời gian.
Khi tham gia sản phẩm bảo hiểm tại ngân hàng, khách hàng được cung cấp thêm thông tin và củng cố niềm tin vì ngân hàng là một đối tượng để “bảo lãnh uy tín” cho doanh nghiệp bảo hiểm. Từ đó, giảm thiểu được rủi ro gặp phải do bất cân xứng thông tin.
Khi mua các sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua ngân hàng, khách hàng có thể quản lý rủi ro và hoạch định tài chính một cách hiệu quả hơn.
3 Hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng của doanh nghiệp bảo hiểm
1.3.1. Các phương thức phân phối sản phẩm
Có thể phân định được 5 mô hình kinh doanh cơ bản dành cho phương thức phân phối bảo hiểm qua ngân hàng, bao gồm:
(1) Mô hình giới thiệu: Nhân viên ngân hàng giới thiệu cho chuyên gia bảo hiểm bán khách hàng và hưởng hoa hồng giới thiệu. Ở mô hình này, DNBH có thể tiếp xúc với nguồn khách hàng của ngân hàng, đây chính là những khách hàng có tiềm năng thay vì phải tự đi tìm kiếm khách hàng trên thị trường.
(2) Đại lý bảo hiểm làm việc tại ngân hàng: Một số ngân hàng chưa có sự đầu tư về nguồn lực kinh doanh bảo hiểm nên cử các Đại lý/Chuyên gia bảo hiểm của mình đến ngân hàng để thực hiện bán hiểm. Trong mô hình này, ngân hàng là bên giới thiệu khách hàng, đại lý làm việc tại ngân hàng là người bán bảo hiểm, việc này đảm bảo việc tư vấn và chốt hợp đồng diễn ra nhanh chóng.
(3) Mô hình bán hàng toàn thời gian: Các nhân viên ngân hàng sẽ được đào tạo đầy đủ về các sản phẩm và kỹ năng mềm để đạt được chứng chỉ bán bảo hiểm như đại lý chuyên nghiệp có khả năng tư vấn và bán bảo hiểm. Nhờ mối quan hệ sẵn có với khách hàng mà khả năng chốt hợp đồng của nhân viên ngân hàng cũng cao hơn.
(4) Mô hình tích hợp: Nhân viên ngân hàng bán bảo hiểm với sự trợ giúp của Chuyên gia bảo hiểm. Theo mô hình này, tính các sản phẩm sẽ được bán bởi các nhân viên ngân hàng mà ở đó nhân viên phục vụ khách hàng tại quầy sẽ phối hợp với nhân viên bảo hiểm bên trong. Mô hình này dựa trên các sản phẩm bảo hiểm được kết hợp với các sản phẩm ngân hàng, và được tích hợp với các dịch vụ tư vấn và quản lý tài sản của ngân hàng. Mô hình này được coi là hiệu quả nhất và đảm bảo cho mức độ thâm nhập cao hơn và trải nghiệm khách hàng tốt nhất.
(5) Mô hình Outbound Telemarketing: Nhân viên chủ động gọi cho khách hàng. Mô hình Outbound Telemarketing nhắm mục tiêu vào khách hàng không tới ngân hàng và phụ thuộc đáng kể vào chất lượng cơ sở dữ liệu khách hàng do ngân
hàng cung cấp. Mô hình này cung cấp một Up-selling (bán thêm sản phẩm cho khách hàng có sẵn) dài hạn tốt hơn và tiềm năng bán chéo với chi phí thấp.
Từ mô hình kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng, DNBH và ngân hàng cùng đưa ra những phương án để hỗ trợ cho nhau, giúp kênh phân phối hoàn thiện và phát triển hơn.
1.3.2. Hỗ trợ phát triển phương thức phân phối
Đối với DNBH
Các DNBH chủ động rà soát, lựa chọn hình thức đào tạo, hình thức thi linh hoạt, phù hợp với nhu cầu, khả năng của ngân hàng trình. Phương thức đào tạo nên linh hoạt, có thể trực tuyến, tập trung hoặc từ xa,... phù hợp với nhu cầu và đặc thù hoạt động của các ngân hàng. Chương trình đào tạo nhân viên ngân hàng ngắn hơn so với các chương trình đào tạo đại lý truyền thống
Các DNBH hỗ trợ đào tạo, phần mềm, hệ thống công nghệ thông tin, chi phí, đáp ứng yêu cầu của các ngân hàng trong việc triển khai đại lý bảo hiểm.
Thống nhất với Hiệp hội Bảo hiểm và giữa các DNBH về chương trình triển khai, đảm bảo tuân thủ quy định pháp luật và đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng.
Xây dựng cơ chế chi trả hoa hồng hấp dẫn hơn đối với mô hình liên kết bảo hiểm & ngân hàng. Hiện tại, các quy định về chi trả hoa hồng bảo hiểm nhóm chưa có sự công bằng so với các sản phẩm bảo hiểm cá nhân, đây cũng là điểm không khuyến khích được ngân hàng cũng như bản thân nhân viên ngân hàng sử dụng thời gian làm việc để giới thiệu và bán sản phẩm bảo hiểm.
Đối với ngân hàng
Các ngân hàng hỗ trợ nâng cao cơ sở hạ tầng như: công nghệ thông tin…đáp ứng yêu cầu trong khâu tư vấn & phân phối sản phẩm bảo hiểm.
Phối hợp với DNBH hỗ trợ đào tạo kỹ năng mềm cho nhân viên ngân hàng để đạt được chứng chỉ bán bảo hiểm như đại lý chuyên nghiệp có khả năng tư vấn và bán bảo hiểm
1.3.3. Sản phẩm bảo hiểm phân phối qua ngân hàng
1.3.3.1. Các sản phẩm truyền thống
Là những sản phẩm bảo hiểm không kết hợp với bất kì sản phẩm/dịch vụ nào của bản thân ngân hàng. Có thể chia ra các nhóm sản phẩm như sau:
Nhóm sản phẩm bảo hiểm bảo vệ: Gồm những sản phẩm bảo hiểm chú trọng
vào việc bảo vệ sức khỏe, tính mạng con người trước nhiều rủi ro trong cuộc sống như tai nạn thương tật, bệnh lý nghiêm trọng, bệnh tật hiểm nghèo, thậm chí là tử vong.
Nhóm sản phẩm bảo hiểm đầu tư: Một phần từ phí bảo hiểm của khách
hàng đẩy vào các quỹ liên kết đầu tư để thu lợi nhuận. Hình thức liên kết đầu tư của
bảo hiểm nhân thọ là an toàn và được Bộ Tài chính chấp thuận. Vì thế những sản
phẩm bảo hiểm đầu tư của Bảo Việt Nhân Thọ mang đến hình thức đầu tư an toàn, sinh lợi nhuận đều theo từng năm.
Khách hàng cũng có thể mua thêm sản phẩm bảo hiểm bổ trợ: Đây là những sản phẩm được bán kèm theo Hợp đồng chính. Khách hàng có thể lựa chọn các sản phẩm bổ trợ phù hợp nhằm gia tăng thêm một số quyền lợi trên hợp đồng. Tuy nhiên, sản phẩm bổ trợ không được phép mua tách rời.
Hai nhóm sản phẩm trên có thể được phân phối như sau:
+ Bán độc lập với các sản phẩm ngân hàng. Việc tận dụng tốt các mối quan hệ gắn bó với khách hàng để phân phối sản phẩm bảo hiểm sẽ giúp cơ hội thành công cao hơn và nhờ đó mô hình bán bảo hiểm qua ngân hàng sẽ mang lại thu nhập đáng kể cho DNBH.
+ Bán kèm với các dịch vụ khác của ngân hàng. Mục đích là giúp ngân hàng có thể triển khai nhiều dịch vụ đi kèm nhằm tăng tính hấp dẫn của sản phẩm.
1.3.3.2. Các sản phẩm tích hợp
Là những sản phẩm bảo hiểm kết hợp với sản phẩm/dịch vụ của ngân hàng. Nhờ vậy, các ngân hàng có thể làm tăng sức hút đối với khách hàng. Ví dụ như:
Trong trường hợp không may gặp rủi ro như tử vong hoặc thương tật toàn bộ vĩnh viễn hoặc bệnh hiểm nghèo, khách hàng không phải trả khoản nợ vay còn lại, Bảo Việt Nhân Thọ sẽ thay mặt khách hàng chi trả khoản nợ vay này cho ngân hàng.
Bảo hiểm cho người gửi tiền
Trong trường hợp không may gặp rủi ro như tử vong hoặc thương tật toàn bộ vĩnh viễn hoặc bệnh hiểm nghèo, DNBH sẽ tiếp tục đóng số tiền tiết kiệm định kỳ thay cho khách hàng vào tài khoản tiết kiệm mở tại ngân hàng cho đến ngày tài khoản tiết kiệm đáo hạn.
1.4. Các nhân tố tác động & chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng thương mại của doanh nghiệp bảo hiểm
1.4.1. Nhân tố tác động đến hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng thương mại
1.4.1.1. Nhân tố khách quan
Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế đề cấp ở đây bao gồm các chính sách của nhà nước trong từng thời kỳ về phát triển kinh tế. Các nhân tố này có ảnh hưởng đến mức độ thu nhập, khả năng thanh toán và chi tiêu, những nhu cầu về vốn và gửi tiền của dân cư. Những sự thay đổi của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế có thể tác động trực tiếp và to lớn đến sự phát triển kinh tế nói chung và hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng nói riêng. Khi một môi trường kinh tế phát triển, các biến số kinh tế vĩ mô đều