- Phơng pháp định giá dựa vào cạnh tranh:
a. Bỏn hàng trực tiếp
Bỏn hàng trực tiếp là sự giới thiệu về sản phẩm và dịch vụ cho khỏch hàng, thuyết phục họ mua sản phẩm và dịch vụ đú thụng qua cỏc nhõn viờn bỏn hàng. Ngƣời bỏn hàng cần tập trung vào sở thớch, lối sống và nhu cầu của khỏch để giới thiệu sản phẩm phự hợp. Quan điểm bỏn hàng hiện đại cú nhiều nột đổi mới, ngoài việc mời khỏch sử dụng sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp cũn đúng vai trũ tƣ vấn cho khỏch để họ mua đỳng sản phẩm, dịch vụ mà họ thực sự cần.
Bỏn hàng trực tiếp trong kinh doanh lữ hành cũn cú một ý nghĩa to lớn vỡ đặc tớnh của sản phẩm là vụ hỡnh nờn việc khỏch hàng cú bị thuyết phục mua sản phẩm lữ hành hay khụng phụ thuộc nhiều vào kỹ năng bỏn hàng của nhõn viờn.
b.Quảng cỏo
Thực chất quảng cỏo là một nghệ thuật giới thiệu hàng hoỏ và dịch vụ của cụng ty đến khỏch hàng. Những thụng tin do quảng cỏo cung cấp khụng chỉ giới thiệu một cỏch thuần tuý về một loại hàng hoỏ dịch vụ nào đú của cụng ty, mà nú cũn cung cấp những giỏ trị thẩm mỹ khỏc khú cú thể nhỡn thấy đuợc qua màu sắc, õm thanh và sự tinh tế. Hơn nữa, tớnh nghệ thuật cũn thể hiện ở sự hấp dẫn, lụi cuốn và thuyết phục khỏch hàng mục tiờu.
Chức năng của quảng cỏo trong kinh doanh lữ hành phải đảm bảo thực hiện đƣợc những mục tiờu sau:
Thu hỳt du khỏch chỳ ý tới cụng ty Thu hỳt khỏch hàng mới
Giới thiệu sản phẩm
Lụi cuốn khỏch hàng quen trở lại cụng ty thƣờng xuyờn Tạo danh tiếng cho cụng ty
Để thực hiện những mục đớch trờn của quảng cỏo trong kinh doanh lữ hành quốc tế, ngƣời ta thƣờng ỏp dụng mụ hỡnh AIDA của Mỹ. Theo đú thụng điệp quảng cỏo phải tạo ra đƣợc sự chỳ ý, thu hỳt đƣợc sự quan tõm, kớch thớch đƣợc sự mong muốn khỏt khao và thỳc đẩy hành động mua và tiờu dựng của cụng chỳng.
SƠ ĐỒ1.6. Mễ HèNH QUẢNG CÁO AIDA [16, tr.116]
Muốn gõy sự chỳ ý của khỏch hàng thỡ quảng cỏo phải tỏc động vào tất cả
cỏc giỏc quan, đỏnh đỳng tõm lý của khỏch, tạo ra sự trao đổi thụng tin về sản phẩm giữa cụng ty và khỏch hàng. Do vậy, khi thực hiện cỏc hoạt động quảng cỏo nhà quản trị marketing trong cỏc cụng ty lữ hành quốc tế cần lƣu ý những điều sau:
Chọn phƣơng tiện quảng cỏo
Chọn vị trớ đặt quảng cỏo
Chọn thời điểm quảng cỏo
Chọn hỡnh thức quảng cỏo Attention (Chỳ ý) Interest (Thớch thỳ) Desire (Ham muốn) Action (Hành động)
Nội dung quảng cỏo
Nhằm tạo ra sự hứng thỳ cho khỏch hàng về sản phẩm của mỡnh, cụng ty cần thực hiện nghiờn cứu về đối tƣợng khỏch hàng, mục đớch, đặc điểm và yờu cầu tiờu dựng. Đồng thời khi xõy dựng chƣơng trỡnh quảng cỏo nờn thuyết phục khỏch hàng tiờu dựng sản phẩm, dịch vụ bằng cỏc thụng tin nhƣ: lợi ớch của việc dựng sản phẩm, dịch vụ ƣu đói về giỏ, dịch vụ chăm súc khỏch hàng…
Những phƣơng tiện thƣờng đƣợc dựng cho quảng cỏo du lịch bao gồm: truyền hỡnh, truyền thanh, bỏo, tạp chớ, thƣ trực tiếp, quảng cỏo ngoài trời, internet. Ngoài ra, cỏc doanh nghiệp cũn sử dụng cỏc tờ brochure, catalogue, triển lóm, hội chợ, truyền miệng... Tuy nhiờn mỗi hỡnh thức lại cú những ƣu nhƣợc điểm riờng. Việc lựa chọn hỡnh thức nào là phự hợp nhất cũn tuỳ thuộc vào quy mụ của cụng ty và đặc điểm của sản phẩm trong chu kỳ sống của sản phẩm.
BẢNG 1.3. ƢU NHƢỢC ĐIỂM CỦA CÁC PHƢƠNG TIỆN QUẢNG CÁO
PHƢƠNG TIỆN ƢU ĐIỂM NHƢỢC ĐIỂM
Truyền hỡnh
Hỡnh ảnh và õm thanh sống động, thu hỳt sự chỳ ý, gõy ấn tƣợng mạnh.
Giỏ cao, khụng lƣu lại đƣợc, do quỏ nhiều quảng cỏo trờn
truyền hỡnh ngƣời xem khụng xem, khụng để ý, một số nơi chƣa cú mỏy thu hỡnh, mỏy phủ súng...
Đài phỏt thanh
Bao quỏt rộng (vựng nỳi, hải đảo, quốc tế...) mọi lỳc, mọi nơi đều cú thế nghe đài, chi phớ quảng cỏo thấp.
Chỉ cú õm thanh, khụng cú hỡnh ảnh, nhiều ngƣời ớt nghe đài (nhất là dõn thành phố, thị xó), tiếp xỳc thoỏng qua.
Gửi thƣ trực tiếp
Cú thể lựa chọn những đối tƣợng để gửi thƣ, trực tiếp với ngƣời nhận thƣ, giỏ rẻ, cú thể gửi thƣ đến cỏc vựng xa xụi hẻo lỏnh.
Những thƣ hồi õm khụng điển hỡnh, số thƣ nhận đƣợc ớt.
Panụ, ỏp phớch
Tần suất lặp lại cao đối với những ngƣời thƣờng xuyờn qua lại, gõy ấn tƣợng.
Khụng lựa đƣợc cụng chỳng, khụng cú tỏc dụng với những ngƣời khụng qua lại nơi đặt panụ, ỏp phớch chịu tỏc động của khớ hậu, thời tiết.
Bỏo, tạp chớ Dễ sử dụng, linh hoạt kịp thời phổ biến rộng cả thị trƣờng địa phƣơng, đƣợc chấp nhận rộng rói, cú độ tin cậy cao
Thời gian đăng ký chờ đợi quảng cỏo lõu, khụng đảm bảo vị trớ tốt để quảng cỏo, số lƣợng độc giả hạn chế
Internet Linh hoạt về địa lý, kịp thời, chi phớ khụng cao
Số lƣợng độc giả hạn chế