V n huy đ ng ốộ 616.364 461.227 563.701 25,17 22,
HO CH Đ NH CH IN LẠ ỊẾ ƯỢC KINH DOANH C A ICB-C N THỦẦƠ
4.2.1 Product-Chi lế ượ sn ph m, d ch ụ
Trước khi đi vào xây d ng chi n lự ế ược v các s n ph m, d ch v thìề ả ẩ ị ụ
chúng ta nên đi vào v n đ xác đ nh khách hàng ti m năng cho ICB-C n Th .ấ ề ị ề ầ ơ
Đ i v i m t ngân hàng khi kinh doanh đ u l a ch n nh ng khách hàng ti mố ớ ộ ề ự ọ ữ ề
năng riêng cho mình. Chính vi c l a ch n khách hàng ti m năng s giúp ngânệ ự ọ ề ẽ
hàng có được đ nh hị ướng kinh doanh c th . Khi đã xác đ nh đụ ể ị ược khách hàng m c tiêu, ngân hàng s d dàng n m b t đụ ẽ ễ ắ ắ ược tâm lý, nhu c u c a hầ ủ ọ
đ có th ph c v khách hàng đó m t cách t t nh t. ể ể ụ ụ ộ ố ấ
Hi n nay, ICB-C n Th đã và đang nh m đ n khách hàng là cácệ ầ ơ ắ ế
doanh nghi p và h kinh doanh cá th . Đây là hai đ i tệ ộ ể ố ượng có quan h tínệ
d ng ch y u v i ICB-C n Th . V i m c tiêu kinh doanh g n li n v i cáiụ ủ ế ớ ầ ơ ớ ụ ắ ề ớ
tên c a ngân hàng, ngân hàng Công thủ ương C n Th đã h tr tín d ng choầ ơ ỗ ợ ụ
ho t đ ng c a r t nhi u các doanh nghi p trong nh ng lĩnh v c công nghi pạ ộ ủ ấ ề ệ ữ ự ệ
và thương m i t i TP C n Th . T t nhiên, trong quá trình ho t đ ng kinhạ ạ ầ ơ ấ ạ ộ
doanh, ICB-C n Th s không có b t kỳ m t s phân bi t đ i x v i cácầ ơ ẽ ấ ộ ự ệ ố ử ớ
khách hàng khác, ngo i tr nh ng trạ ừ ữ ường h p h tr theo yêu c u c a cợ ỗ ợ ầ ủ ơ
quan ch qu n. Th nh ng, trong ho t đ ng, ICB-C n Th c n ph i xácủ ả ế ư ạ ộ ầ ơ ầ ả
đ nh rõ khách hàng m c tiêu c a mình đ có nh ng chính sách u đãi riêngị ụ ủ ể ữ ư
nh m thu hút và gi chân h . B i vì, khi chúng ta đang bằ ữ ọ ờ ước nh ng bữ ước chân đ u tiên trong quá trình h i nh p, s c nh tranh t bên ngoài v n ch aầ ộ ậ ự ạ ừ ẫ ư
th c s kh c li t. Nh ng nguy c t nh ng ngân hàng nự ự ố ệ ư ơ ừ ữ ước ngoài đem đ nế
là r t l n. N u ICB-C n Th không xác đ nh rõ khách hàng m c tiêu đấ ớ ế ầ ơ ị ụ ể
chi m lĩnh th trế ị ường thì s r t khó khăn cho ho t đ ng kinh doanh trongẽ ấ ạ ộ
tương lai vì s thu h p th ph n.ự ẹ ị ầ
V i nh ng th m nh và đi u ki n thu n l i riêng t n n kinh t cũngớ ữ ế ạ ề ệ ậ ợ ừ ề ế
nh đ c đi m vùng đ a bàn kinh doanh, ICB-C n Th nên ti p t c khai thácư ặ ể ị ầ ơ ế ụ
ngu n khách hàng là các doanh nghi p v a và nh . S dĩ ngân hàng nên ch nồ ệ ừ ỏ ở ọ
đ i tố ượng này làm m c tiêu là vì nh ng lí do sau:ụ ữ
- TP C n Th đang phát tri n, s xu t hi n c a các doanh nghi pầ ơ ể ự ấ ệ ủ ệ
này là r t nhi u theo yêu c u phát tri n n n kinh t . nên lấ ề ầ ể ề ế ượng khách hàng này s có s lẽ ố ượng ngày càng l n, giúp ngân hàng ngày càng m r ng ph mớ ở ộ ạ
vi kinh doanh.
-Doanh nghi p v a và nh ho t đ ng kinh doanh v i ngu n v nệ ừ ỏ ạ ộ ớ ồ ố
v a ph i, nhu c u v n này s d dàng đừ ả ầ ố ẽ ề ược ngân hàng đáp ng; đ ng th iứ ồ ờ
vòng quay v n c a h là ng n (do ch y u ho t đ ng trong lĩnh v c thố ủ ọ ắ ủ ế ạ ộ ự ương m i d ch v và s n xu t quy mô nh ), t đó cũng làm cho vòng quay doanhạ ị ụ ả ấ ỏ ừ
s thu n đố ợ ược rút ng n, nâng cao hi u qu tín d ng.ắ ệ ả ụ
-Khi ICB-C n Th cho vay các đ i tầ ơ ố ượng này, lượng ti n cho vayề
đ i v i m i doanh nghi p là dàn trãi v i s lố ớ ỗ ệ ớ ố ượng nh , làm gi m r i ro doỏ ả ủ
không “ cho tr ng vào m t gi ”. H n n a, vi c ti n hành cho vay, th m đ nhứ ộ ỏ ơ ữ ệ ế ẩ ị
-Ngân hàng cũng có th huy đ ng m t lể ộ ộ ượng ti n l n nh vào vi cề ớ ờ ệ
th c hi n các d ch v thanh toán cho các doanh nghi p.ự ệ ị ụ ệ
Đó là nh ng thu n l i khi ICB-C n Th l a ch n doanh nghi p vữ ậ ợ ầ ơ ự ọ ệ ừa và nh là khách hàng ti m năng. Th nh ng đ thu hút và gi chân đỏ ề ế ư ể ữ ược lượng khách hàng này, ICB-C n Th còn ph i đ a ra nhi u chính sách uầ ơ ả ư ề ư
đãi, thu hút h p d n h n n a. M t s gi i pháp cho v n đ này s đấ ẫ ơ ữ ộ ố ả ấ ề ẽ ược đề
c p nh ng ph n sau.ậ ở ữ ầ
Nh v y, sau khi đã xác đ nh đư ậ ị ược đ i tố ượng khách hàng ch y u đủ ế ể
ph c v thì công vi c ho ch đ nh chi n lụ ụ ệ ạ ị ế ược v sau s có đề ẽ ược n n t ngề ả
v ng ch c. Hi n nay, ICB-C n Th đang cung c p khá nhi u các s n ph mữ ắ ệ ầ ơ ấ ề ả ẩ
d ch v nh ng h n ch c a nh ng s n ph m d ch v này là không n i b tị ụ ư ạ ế ủ ữ ả ẩ ị ụ ổ ậ
h n các đ i th trong ngành nên không thu hút nhi u khách hàng. Có th l yơ ố ủ ề ể ấ
ví d v d ch v th thanh toán (E-PARTNER, VISA, MASTER…), đây làụ ề ị ụ ẻ
m t d ch v có ti m năng r t l n khi xu hộ ị ụ ề ấ ớ ướng s d ng nó ngày càng tăng.ử ụ
Th nh ng v th c nh tranh c a ICB-C n Th trong lo i hình d ch v nàyế ư ị ế ạ ủ ầ ơ ạ ị ụ
là còn y u n u chúng ta không so sánh v i 2 đ i th d n đ u trong lĩnh v cế ế ớ ố ủ ẫ ầ ự
này là NH Ngo i Thạ ương và NH Đông Á. Các con s th hi n đi u này nh :ố ể ệ ề ư
năm 2006 s lố ượng th c a ICB là kho ng 226.000 th , so v i NH Ngo iẻ ủ ả ẻ ớ ạ
thương là 1.200.000 th , và NH Đông Á là 800.000 th . Nh v y, trongẻ ẻ ư ậ
tương lai ICB-C n Th c n c i thi n tình hình kinh doanh d ch v này, cũngầ ơ ầ ả ệ ị ụ
nh các d ch v đã có c a mình b ng cách t o s khác bi t v s n ph mư ị ụ ủ ằ ạ ự ệ ề ả ẩ
c a ngân hàng so v i các ngân hàng khác; đ ng th i cung c p s n ph mủ ớ ồ ờ ấ ả ẩ
nh m vào đ i tắ ố ượng khách hàng ti m năng. Nh ng hề ữ ướng đi này s giúpẽ
ngân hàng phát tri n t i đa nh ng s n ph m d ch v có ti m năng phù h pể ố ữ ả ẩ ị ụ ề ợ
v i hớ ướng phát tri n chung c a Chi nhánh.ể ủ
Còn đ i v i nh ng s n ph m tín d ng, là s n ph m chính và mang l iố ớ ữ ả ẩ ụ ả ẩ ạ
nhi u thu nh p nh t cho ICB-C n Th , thì ngân hàng cũng nên chú ý hoànề ậ ấ ầ ơ
thi n s n ph m này. Đ c tr ng c a s n ph m này là ho t đ ng chuy n giaoệ ả ẩ ặ ư ủ ả ẩ ạ ộ ể
quy n s d ng m t lề ử ụ ộ ượng ti n trong m t th i gian nh t đ nh, và yêu c uề ộ ờ ấ ị ầ
trong kinh doanh s n ph m này là m i quan h và lòng tin n i khách hàng.ả ẩ ố ệ ơ
Chính vì th , đ có th hoàn thi n s n ph m này, ngân hàng c n xây d ngế ể ể ệ ả ẩ ầ ự
m i quan h t t v i nh ng khách hàng ti m năng, có nhu c u l n đ i v iố ệ ố ớ ữ ề ầ ớ ố ớ
s n ph m này đó là nh ng doanh nghi p v a và nh (là đ i tả ẩ ữ ệ ừ ỏ ố ượng khách hàng ti m năng đã xác đ nh trên). Bên c nh đó, ngân hàng c n ph i tinề ị ở ạ ầ ả
tưởng vào kh năng tr n c a khách hàng khi quy t đ nh cho vay. V n đả ả ợ ủ ế ị ấ ề
này có th để ược th c hi n thông qua m t quá trình th m đ nh, đánh giá kháchự ệ ộ ẩ ị
hàng m t cách nghiêm túc, tuân th các quy đ nh đ m b o an toàn tín d ng.ộ ủ ị ả ả ụ
Khi th c hi n t t các quy trình này, ngân hàng s có th đ m b o kh năngự ệ ố ẽ ể ả ả ả
tài chính c a khách hàng khi quy t đ nh phát vay và h n ch lủ ế ị ạ ế ượng n quáợ
h n.ạ
Ngoài nh ng s n ph m d ch v chính trên, ICB-C n Th nên chú ýữ ả ẩ ị ụ ầ ơ
m r ng các s n ph m d ch v ph tr khác nh : t v n tài chính, b o lãnhở ộ ả ẩ ị ụ ụ ợ ư ư ấ ả
thanh toán, d ch v ngân qu …M c dù nh ng s n ph m d ch v này khôngị ụ ỹ ặ ữ ả ẩ ị ụ
đem l i ngu n thu chính cho ngân hàng nh ng nó l i góp ph n th a mãnạ ồ ư ạ ầ ỏ
nh ng nhu c u khác nhau c a khách hàng. Chính vì v y nên quan tâm phátữ ầ ủ ậ
tri n nh ng s n ph m này đ h tr phát tri n kinh doanh.ể ữ ả ẩ ể ỗ ợ ể
M t khác, trong chi n lặ ế ược v s n ph m, chúng ta cũng nên chú ýề ả ẩ
đ n v n đ thế ấ ề ương hi u cho s n ph m c a ngân hàng. Hi n nay, m t sệ ả ẩ ủ ệ ộ ố
s n ph m c a ICB không có l i th c nh tranh so v i các s n ph m c a cácả ẩ ủ ợ ế ạ ớ ả ẩ ủ
ngân hàng khác không ph i do ch t lả ấ ượng s n ph m kém hay giá c khôngả ẩ ả
h p lý mà lý do ch y u là do thợ ủ ế ương hi u s n ph m cũng nh uy tín, danhệ ả ẩ ư
ti ng c a chính ngân hàng. Đ minh h a, ta có th nói đ n s n ph m thế ủ ể ọ ể ế ả ẩ ẻ
thanh toán nh đã đ c p ph n trên. ICB m t đi l i th c nh tranh ư ề ậ ở ầ ấ ợ ế ạ ở
nh ng s n ph m nh th m t ph n là do thữ ả ẩ ư ế ộ ầ ương hi u. Chính vì v y, trongệ ậ
tương lai, chi n lế ược c a ICB ph i là phát huy danh ti ng ngân hàng đãủ ả ế
nhi u năm ho t đ ng, m t trong 5 NHTM qu c doanh c a Vi t Nam. H nề ạ ộ ộ ố ủ ệ ơ
n a, đ i v i m i s n ph m c a ICB, ngân hàng nên s d ng thữ ố ớ ỗ ả ẩ ủ ử ụ ương hi uệ
riêng đ gây n tể ấ ượng và thu hút khách hàng. Công vi c này đã đệ ược ICB th c hi n thông qua s n ph m th thanh E-PARTNER, PINK-Card...thự ệ ả ẩ ẻ ế
ph m đã quen thu c c a các ngân hàng nh th Đa năng, Conect 24, hayẩ ộ ủ ư ẻ
MTV Card.
Nói tóm l i, chi n lạ ế ược v s n ph m là m t chi n lề ả ẩ ộ ế ược quan tr ngọ
nh t trong n i dung chi n lấ ộ ế ược 4P, cho nên khi ho ch đ nh chi n lạ ị ế ược kinh doanh ngân hàng nên chú tr ng xây d ng chi n lọ ự ế ược này m t cách chi ti t.ộ ế
B i vì, đây chính là c s đ ho ch đ nh nh ng chi n lở ơ ở ể ạ ị ữ ế ược còn l i và nh ngạ ữ
chi n lế ược đó cũng là nh ng y u t giúp ngân hàng th c hi n thành côngữ ế ố ự ệ
chi n lế ượ ảc s n ph m.ẩ