CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.1. Giới thiệu khái quát về Công ty cổ phần chế tạo điện cơ và các chi nhánh
3.1.2. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần chế tạo điện cơ
3.1.2.1. Đặc điểm về sản phẩm.
Là doanh nghiệp có trên 50 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực chế tạo, sửa chữa, lắp đặt máy điện và các thiết bị cao, hạ áp. Công ty CP Chế tạo điện cơ có đầy đủ các thiết bị phục vụ đáp ứng các yêu cầu chính xác cao về công nghệ điện cũng nhƣ cơ khí, hiện đang đƣợc phục vụ sản xuất, thi công an toàn.
Các sản phẩm máy biến áp phân phối đƣợc sản xuất trên dây chuyền đồng bộ khép kín với các thiết bị và công nghệ hiện đại đƣợc nhập từ các nƣớc tiên tiến.
Ngoài ra Công ty HEM có đội ngũ kỹ sƣ giỏi có nhiều kinh nghiệm và có đội ngũ công nhân kỹ thuật giỏi tay nghề. Hệ thống quản lý chất lƣợng của công ty HEM theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2008 do tập đoàn SGS Thụy Sĩ cấp chứng chỉ.
Hình ảnh máy biến áp
Trong nền kinh tế ngày nay, do sự tác động của nền kinh tế thị trƣờng cùng với sự hội nhập kinh tế đang diễn ra từng ngày, từng giờ, các sản phẩm nhập ngoại có chất lƣợng cao, mẫu mã đẹp đi đôi với chất lƣợng của sản phẩm cạnh tranh rất mạnh với các loại sản phẩm trong nƣớc, làm cho nhu cầu về hình thức mẫu mã sản phẩm, chất lƣợng sản phẩm của doanh nghiệp cũng đƣợc đẩy lên rất cao, đòi hỏi công ty Cổ phần chế tạo điện cơ phải thƣờng xuyên tiếp cận những công nghệ, máy móc mới cũng nhƣ thiết kế những kiểu dáng mẫu mã của các sản phẩm đi đôi với chất lƣợng của sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Hình ảnh tủ điện
Máy biến áp và động cơ điện cũng là một trong những sản phẩm mũi nhọn của công ty trong danh mục thiết bị sản phẩm.
Hình ảnh động cơ điện
3.1.2.2. Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
Trải qua hơn 50 năm thành lập và phát triển Công ty cổ phần chế tạo điện cơ đã xây dựng cho mình một mạng lƣới tiêu thụ rộng khắp với hai chi nhánh chính là chi nhánh Hà Nội và chi nhánh Hồ Chí Minh và hơn 100 đại lý, nhà phân phối trên cả nƣớc. Mặc dù vậy, Công ty cổ phần chế tạo điện cơ vẫn chƣa phải là doanh nghiệp
Hiện nay, thị trƣờng tiêu thụ của công ty mới chỉ tập trung nhiều vào thị trƣờng Miền Bắc với chi nhánh ở Hà Nội và thị trƣờng Miền Nam có chi nhánh ở Hồ Chí Minh. Trong khi đó thì thị trƣờng Miền Trung và Tây Nguyên cũng là những thị trƣờng tiêu thụ nhiều tiềm năng thì công ty chƣa có chi nhánh ở đây mà mới chỉ có các cửa hàng, đại lý phân phối sản phẩm của công ty.
Tại thị trƣờng Miền Bắc công ty có hệ thống đại lý tiêu thụ tại nhiều tỉnh thành, với chi nhánh chính tại Hà Nội. Thị trƣờng Miền Bắc là thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm lớn và có doanh thu lớn nhất cả nƣớc của công ty. Tuy nhiên chỉ có một số tỉnh thành chủ yếu có số lƣợng bán sản phẩm và doanh thu lớn nhƣ : Hà Nội, Hải Phòng, Vĩnh Phúc, Nam Định, Thái Bình.
Tại thị trƣờng Miền Nam công ty đặt chi nhánh tại TP. Hồ Chí Minh là thành phố có mức phát triển kinh tế cao, đông dân cƣ do đó công ty có thể bán đƣợc nhiều sản phẩm về động cơ điện, ngoài ra công ty còn hệ thống tiêu thụ phân phối sản phẩm tại các tỉnh thành khác ở thị trƣờng Miền Nam. Những thị trƣờng lớn của thị trƣờng Miền Nam gồm có: TP. Hồ Chí Minh, Đồng Nai, Bình Dƣơng, Cần Thơ.
Thị trƣờng Miền Trung và Tây Nguyên cũng là những thị trƣờng tiêu thụ nhiều tiềm năng nhƣng công ty không có chi nhánh tiêu thụ nào tại những thị trƣờng này mà chỉ có các cửa hàng và đại lý tiêu thụ. Các đại lý của công ty cũng chỉ tập trung tại một số tỉnh và thành phố lớn nhƣ : Nghệ An, Thanh Hóa, Đà Nẵng. Có thể thấy rằng thị trƣờng tiêu thụ của công ty cổ phần chế tạo điện cơ đã đƣợc phát triển mạnh mẽ. Tuy nhiên thị trƣờng tiêu thụ của công ty hiện nay mới chủ yếu là thị trƣờng nội địa. Thị trƣờng trong nƣớc thì công ty đã cố gắng mở rộng các chi nhánh và các đại lý tiêu thụ khắp cả nƣớc nhƣng vẫn còn hạn chế là chỉ tập trung chủ yếu ở các tỉnh thành phố lớn có đông dân cƣ, các dự án xây dựng và công trình thủy điện mà chƣa chú trọng phát triển tiêu thụ sản phẩm ở những khu vực nông thôn, Tây Nguyên nơi có nhu cầu về máy bơm, động cơ điện để tƣới tiêu đồng ruộng, hoa màu, cafe. Do vậy công ty cần nghiên cứu, xúc tiến phát triển thị trƣờng tiêu thụ hơn nữa để sản phẩm của công ty có mặt và đáp ứng nhu cầu thị trƣờng trong nƣớc tiến tới phát triển thị trƣờng tiêu thụ ra các nƣớc xung quanh và thế giới.
3.1.2.3. Đặc điểm về khách hàng.
Hiện tại khách hàng của công ty rất đa dạng, có thể chia khách hàng của công ty thành 2 nhóm khách hàng chính, đó là: nhóm khách hàng dự án và nhóm khách hàng đại lý, nhà phân phối
* Nhóm khách hàng dự án gồm có: Các công trình thủy điện, công trình thủy lợi, các công ty xây dựng; các công trình xây dựng… Đây là nhóm khách hàng tiêu dùng các sản phẩm có giá trị cao, các sản phẩm có công suất lớn để thực hiện các dự án xây dựng, dự án thủy điện lớn vì vậy đòi hỏi rất cao về tiêu chuẩn chất lƣợng sản phẩm. Nhƣng nếu công ty cung cấp các sản phẩm cho nhóm khách hàng này thực hiện hoàn thành các công trình lớn, công trình trọng điểm quốc gia thì uy tín và thƣơng hiệu sẽ đƣợc quảng bá rất nhiều. Vì vậy nếu Công ty Cổ phần Chế tạo điện cơ thu hút đƣợc số lƣợng lớn và gìn giữ đƣợc sự hợp tác lâu dài với nhóm khách hàng dự án này sẽ tạo ra sự tin dùng về sản phẩm của công ty cho các nhóm khách hàng khác và tiền tới là chiếm đƣợc cảm tình của ngƣời tiêu dùng trên cả nƣớc.
Các công ty xây dựng có quan hệ hợp tác với các chi nhánh thuộc Công ty cổ phần chế tạo điện cơ gồm có:
Tập Đoàn Điện Lực Việt Nam, Tổng Công ty Thép Việt Nam, Tổng Công ty Xi Măng Việt Nam, Tập đoàn Sông Đà, Vietsovpetro, Tổng công ty Điện Lực Miền Bắc, Công ty CP Gang thép Thái Nguyên, Tổng công ty Điện Lực Thành phố Hà Nội, Công ty CP Xi măng Bỉm Sơn, Tổng công ty CP Xuất nhập khẩu & Xây dựng Việt Nam (VINACONEX), Công ty CP Nhiệt điện Phả Lại, Tổng công ty Lắp máy Việt Nam – Lilama, Công ty Cổ phần Xi măng Bút Sơn (BUSOCO), Công ty Xi măng Tam Điệp, Công ty Xi măng Hải Phòng…Ngoài ra công ty còn cung cấp sản phẩm cho các nhà máy điện nhƣ Nhà máy Nhiệt điện phả lại, điện lực Hòa Bình.
Hiện nay một số đơn vị sử dụng sản phẩm của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ có thể kể đến nhƣ:
Bảng 3.1. Các đơn vị sử dụng sản phẩm của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ
Đơn vị sử dụng sản phẩm Các sản phẩm công ty cung cấp
Nhà máy Nhiệt điện Phả lại Chế tạo dộng cơ quạt gió và quạt khói 630kw-600vg/ph
Tổng công ty Thép Việt Nam Cung cấp động cơ 1650kw-1000vg/ph Xí nghiệp liên doanh Vietsov petro Chế tạo mới 300 bối dây cho động cơ
điện BAO-280M2-160kw Tổng công ty cơ điện- xây dựng
Nông nghiệp và Thủy lợi
Nghiên cứu thiết kế, chế tạo và lắp đặt máy phát thủy điện công suất 6MW của nhà máy thủy điện Đaksrông
Nhà máy luyện cán thép Gia Sàng Cung cấp độngcơ rotor dây quấn 1000kw-750vg/pg-6kv
Bộ khoa học và Công nghệ Chế tạo mới động cơ đồng bộ 500kw- 300vg/ph-6kv
Công ty xi măng Bỉm Sơn Chế tạo bộ dây Stator động cơ đồng bộ 3150kw-6kv
Điện lực Hải Phòng Cung cấp máy biến áp
Điện lực Hoàn Kiếm Cung cấp MBA 630KVA-22/0,4KV Điện lực Hòa Bình Cung cấp trạm Kiosk hợp bộ 750KVA
6-22/0,4kv
Điện lực Bắc Ninh Cung cấp máy biến áp 1250 và 1600 kVA 6,3/0,4KV
Điện lực Vĩnh Phúc Cung cấp các thiết bị thuộc dự án : Cấp điện cho khu đô thị mới chùa Hà Tiên- Giai đoạn 1A
Cty CP xi măng Yên Bình Cung cấp các thiết bị,tự động hóa
thuộc dự án:Nhà máy xi măng Yên Bình
* Nhóm khách hàng đại lý bao gồm có các công ty thƣơng mại, các nhà phân phối, các đại lý kinh doanh. Nhóm khách hàng đại lý này thì hình thức mua bán phong phú, có thể mua trực tiếp hoặc mua thông qua các hợp đồng, đơn hàng… Đối với nhóm khách hàng này thì giá đóng vai trò quan trọng đầu tiên trong quá trình mua bán cũng nhƣ các khoản chiết khấu, chi phí vận chuyển, bốc dỡ…
Đây là đối tƣợng khách hàng có vai trò rất lớn đến hoạt động phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần chế tạo điện cơ nói riêng và các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh nói chung. Nhóm khách hàng đại lý có thể dẫn dắt, định hƣớng cho ngƣời tiêu dùng lựa chọn và sử dụng sản phẩm họ kinh doanh; là cầu nối đƣa sản phẩm của doanh nghiệp đến với ngƣời tiêu dùng. Chính vì vậy mà trong những năm gần đây công ty đã cố gắng mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm thông qua các chi nhánh các đại lý phân phối. Nhƣng hiện nay các chi nhánh và đại lý phân phối của công ty vẫn chỉ tập trung nhiều vào việc bán sản phẩm ở các thành phố và cá tỉnh lớn có nhu cầu nhiều về sản phẩm động cơ điện mà chƣa chú trọng phát triển ở các khu vục thị trấn, vùng nông thôn. Khi nền kinh tế phát triển thì những khu vực này cũng có nhu cầu nhiều về máy bơm, máy biến áp, động cơ điện để phục vụ nhu cầu nông nghiệp và nhu cầu sinh hoạt. Vì vậy mà công ty lên tập trung đầu tƣ hơn nữa phát triển, mở rộng thị trƣờng tiêu thụ cả ở những khu vực nông thôn để ngƣời tiêu dùng có thể biến đến và sử dụng sản phẩm của công ty, hơn nữa công ty sẽ bán đƣợc nhiều sản phẩm tăng doanh thu.
3.1.2.4. Đặc điểm đối thủ cạnh tranh
Với đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần chế tạo điện cơ, có hệ thống kênh phân phối rộng khắp lại kinh doanh trong lĩnh vựa thiết bị điện, động cơ điện nên đối thủ cạnh tranh trên thị trƣờng thƣờng là những đối thủ lớn, có tên tuổi và thị phần rộng trên thị trƣờng. Trên thị trƣờng Việt Nam hiện nay thì những đối thủ cạnh tranh của công ty bao gồm những đối thủ sau:
Miền Bắc: có Công ty CP Thiết bị điện ở Quảng Ninh, công ty CP Chế tạo Biến thế và Vật liệu Hà Nội, Công ty CP chế tạo máy điện Việt Nam – Hunggary ( VIHEM) có chi nhánh tại ba miền cả nƣớc cạnh tranh trực tiếp với Công ty CP Chế tạo Điện cơ. Ngoài ra, còn có Công ty CP chế tạo máy biến thế Đông Anh.
Miền Nam: có công ty Cơ điện Thủ Đức ở TP. Hồ Chí Minh, công ty CP Thiết bị điện ở Đồng Nai.
Ngày nay tình hình cạnh tranh trên thị trƣờng luôn thay đổi một cách nhanh chóng. Một chuỗi các cửa hàng bán lẻ, giới thiệu sản phẩm vẫn còn chƣa thâm nhập vào khu vực của công ty tại thời điểm này nên các đối thủ tiềm ẩn là một bài toán khó của công ty cổ phần chế tạo điện cơ. Do đó, công ty luôn theo dõi tình hình biến động của đối thủ cạnh tranh tại các chi nhánh.
3.1.2.5. Đặc điểm kênh phân phối của công ty
Do đặc điểm của thị trƣờng, cũng nhƣ đặc điểm của các mặt hàng kinh doanh của Công ty, và để đảm bảo khối lƣợng hàng hoá tiêu thụ đều đặn và không ngừng tăng lên, Công ty đã tiến hành xây dựng kênh tiêu thụ mang đặc thù riêng của ngành thiết bị điện công nghiệp.
Sơ đồ 3.2. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty CP Chế tạo Điện cơ
Cơ chế hoạt động và chính sách áp dụng cho mỗi kênh trên về cơ bản là giống nhau. Tuy nhiên do đặc thù của khách hàng, thị trƣờng và mỗi bộ phận các kênh có các chính sách áp dụng và cơ chế điều hành khác nhau nhằm phát huy sức mạnh của toàn kênh.
Đại lý Cửa hàng bán lẻ Công ty CP Chế tạo Điện cơ Đại lý Cửa hàng bán lẻ Ngƣời tiêu dùng Chi nhánh Kênh trực tiếp
Kênh trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian hoặc thông qua các tổ chức đại lý mô giới. Khách hàng tham gia trong kênh này thƣờng là các hộ gia đình có nhu cầu về động cơ điện, máy bơm phục vụ kinh tế trang trại, trồng trọt quy mô lớn. Đối với kênh này có ƣu điểm là đảm bảo sự kết hợp chặt chẽ và ngƣời tiêu dùng. Theo hình thức này các doanh nghiệp công nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm tới tay ngƣời tiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho phép doanh nghiệp thƣờng xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trƣờng, nên biết rõ nhu cầu thị trƣờng, mong muốn của khách hàng và doanh nghiệp đề ra các chính sách hợp lý. Tuy nhiên kênh trực tiếp cũng có hạn chế là lƣợng hàng tiêu thụ chỉ phù hợp với sản xuất bé, tốc độ chu chuyển vốn chậm vì phân phối nhỏ lẻ.
Kênh gián tiếp là kênh phân phối dài, kênh này đƣợc tạo dựng để mở rộng và phát triển thị trƣờng tiêu thụ đáp ứng đƣợc nhu cầu về sản phẩm trong toàn quốc. Doanh nghiệp công nghiệp bán sản phẩm của mình cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian marketing, ở hình thức này quyền sở hữu sản phẩm đƣợc chuyển qua các khâu trung gian từ đó các khâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức là việc thực hiện mua đứt bán đoạn, có ƣu điểm là thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí quản lý, thời gian tiêu thụ ngắn, tuy nhiên nó có nhƣợc điểm là làm tăng chi phí bán hàng, tiêu thụ và khó kiểm soát đƣợc các khâu trung gian.
Kênh tiêu thụ cấp 1: Xuất hiện sự tham gia của một trung gian đó là cửa hàng đại lý bán lẻ, công ty xây dựng, công ty tƣ vấn thiết kế. Các đại lý đóng vai trò trung gian đƣa sản phẩm tới khách hàng.
Với các công ty xây dựng, nhân viên kinh doanh của công ty liên hệ và làm việc trực tiếp với phòng dự án của các công ty xây dựng này. Nhân viên kinh doanh của công ty tiến hành gửi báo giá, cung cấp các chứng chỉ tiêu chuẩn chất lƣợng của sản phẩm, đàm phán để ký hợp đồng cung cấp sản phẩm với các công ty xây dựng này. Khi hợp đồng đã đƣợc hai bên ký kết, công ty tiến hành sản xuất, cung cấp, giao hàng theo đúng điều kiện đã đƣợc soạn thảo trong hợp đồng cung cấp sản phẩm.
Với cửa hàng bán lẻ, đó là những thị trƣờng mà ở đó công ty vẫn chƣa xây dựng đƣợc hệ thống nhà phân phối, hoặc do đặc thù của từng khu vực thị trƣờng cụ thể, hoặc phụ thuộc vào mục đích, định hƣớng phát triển thị trƣờng của công ty mà công ty triển khai xe ô tô chở hàng của công ty đến bán trực tiếp cho các cửa hàng bán lẻ nhằm gia tăng doanh thu, xâm nhập thị trƣờng mới.
Kênh tiêu thụ cấp 2: Thành phần tham gia trong kênh đã có sự tham gia các chi nhánh, văn phòng đại diện. Đặc điểm của kênh này có quy mô sản xuất hàng hoá lớn, tập trung, thị trƣờng phong phú, quay vòng vốn nhanh. Bởi vậy hiệu quả kinh tế trong tiêu thụ mang lại cao, khả năng thoả mãn trong thị trƣờng lớn.
Với các loại kênh phân phối trên đã phần nào đáp ứng đƣợc yêu cầu kinh doanh của công ty. Song trên thực tế mạng lƣới chi nhánh của công ty mới chỉ dừng