CHƯƠNG 5 : KẾT QUẢ VÀ KIẾN NGHỊ
5.2 Một số kiến nghị nhằm nâng cao ý định mua xe ô tô Nissan Sedan của ngườ
người tiêu dùng TP Đà Nẵng
5.2.1 Chuẩn chủ quan
Bảng 5.1 Thống kê mô tả các biến quan sát của yếu tố chuẩn chủ quan
N Minimum Maximum Mean
SN1 190 1 5 3.40
SN2 190 1 5 3.12
SN3 190 1 5 3.31
SN4 190 1 5 3.12
Valid N (listwise) 190
Chuẩn chủ quan của người tiêu dùng hay còn gọi là giá trị tự thể hiện quan điểm cá nhân có ảnh hưởng tích cực và tác động mạnh đến ý định mua sắm. Theo kết quả khảo sát cho thấy chuẩn chủ quan có sự tác động mạnh đến ý định mua xe Nissan Sedan của khách hàng Đà Nẵng. Tuy nhiên, thang đo SN2 và SN4 chưa đạt được nhiều sự đồng ý từ các đáp viên. Do đó, Nissan cần nâng cao giá trị xã hội cho người sử dụng khi sở hữu chiếc xe của hãng mình. Việc này có thể thực hiện thông qua các chiến lược quảng cáo sản phẩm, quảng bá thương hiệu.
Theo ý kiến cá nhân, Nissan có thể mời các thần tượng, các KOLs có sức ảnh hưởng tới người tiêu dùng để quảng bá sản phẩm của mình, bởi vì bản thân khách hàng khi sử dụng các sản phẩm được quảng bá bởi những người mang tầm ảnh hưởng lớn sẽ làm gia tăng giá trị bản thân, mọi người xung quanh khách hàng sẽ có cái nhìn, đánh giá tốt về người sử dụng như là hợp thời trang, thể hiện được phong cách, xứng đáng với vị trí xã hội của khách hàng. Nhờ có sự kết hợp cùng với các thần tượng, người tiêu dùng sẽ nhận định giá trị của sản phẩm mang tính chất như thế nào, sang trọng, quý phái, …
Cùng với đó, Nissan Đà Nẵng phải luôn đảm bảo các nhân viên đều ăn mặc lịch sự, thái độ nhiệt tình, thân thiện, am hiểu rõ về lĩnh vực kinh doanh của
mình,về các sản phẩm và đặc điểm xe ô tô của hãng và sẵn sàng giúp đỡ khách hàng. Các nhân viên cũng nên tìm hiểu những đặc điểm của khách hàng để biết cách chào hàng hiệu quả dựa trên những phân tích tâm lý khách hàng nhằm đáp ứng được mong muốn của họ.
5.2.2 Danh tiếng thương hiệu
Bảng 5.2 Thống kê mô tả các biến quan sát của yếu tố danh tiếng thương hiệu
N Minimum Maximum Mean
BR1 190 1 5 3.43
BR2 190 1 5 3.42
BR3 190 1 5 3.78
BR4 190 1 5 3.92
Valid N (listwise) 190
Hệ số Beta của yếu tố Danh tiếng thương hiệu khá cao với 0.263 cho thấy yếu tố này tác động mạnh đến ý định mua xe ô tô Nissan Sedan của người tiêu dùng Đà Nẵng. Theo bảng thống kê 5.2, 2 trong số 4 thang đo chưa đạt được nhiều sự đồng ý từ phiếu khảo sát. Điều này cho thấy rằng tên tuổi của Nissan chưa thực sự được nhiều người biết đến. Tên tuổi của một thương hiệu nổi tiếng trên thị trường sẽ giúp khách hàng quan tâm đến sản phẩm hơn, bởi sử dụng một sản phẩm có thương hiệu nổi tiếng sẽ giúp khách hàng thể hiện được địa vị của bản thân trong xã hội thông qua hình ảnh sản phẩm đang sử dụng. Để tiếp tục xây dựng và phát huy một hình ảnh thương hiệu tốt trong lòng khách hàng, Nissan cần tập trung vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo ra một sản phẩm có chất lượng tốt, được duy trì ổn định sẽ làm tăng hình ảnh của thương hiệu trong lòng khách hàng. Thêm vào đó Nissan Đà Nẵng nên nâng cao hiệu quả hoạt động của dịch vụ trước và sau khi bán hàng, thu thập các thông tin phản hồi nhằm lắng nghe ý kiến của khách hàng, cải tiến sản phẩm, đáp ứng tốt nhất nhu cầu sử dụng của khách hàng.
Bảng 5.3 Thống kê mô tả các biến quan sát của yếu tố nhận thức về giá
N Minimum Maximum Mean
PP1 190 1 5 3.91
PP2 190 1 5 3.59
PP3 190 1 5 3.91
Valid N (listwise) 190
Với giá trị Beta chuẩn hóa là 0.256, cho thấy nhận thức về giá bán khá ảnh hưởng đến ý định mua xe ô tô Nissan Sedan tại TP Đà Nẵng. Giá trị trung bình Mean của thang đo PP1 cao. Điều này cũng rất hợp lý vì xe ô tô là tài sản có giá trị lớn, vì thế khi đặt một số tiền vào đó khách hàng cũng sẽ cân nhắc rất kĩ giữa thương hiệu này và thương hiệu khác. Đối với khách hàng là chủ doanh nghiệp, việc sử dụng ô tô ít nhiều sẽ làm nên uy tín và tạo được sự tin tưởng với khách hàng của họ. Đối với khách hàng là cá nhân làm việc trong các công ty du lịch, một chiếc xe với giá cả phải chăng mà lại đầy đủ những tiện nghi cơ bản cần thiết sẽ là một sự lựa chọn không tồi với họ. Với giá trị trung bình Mean của thang đo PP2 chưa nhận được nhiều sự đồng ý, theo ý kiến cá nhân, so với mặt bằng chung Nissan Sedan đang ở mức giá trung bình, ngang tầm với các dòng xe Sedan của những thương hiệu khác. Vì vậy, để tạo lợi thế về mình, Nissan Đà Nẵng nên tung ra nhiều chương trình hỗ trợ giá vào các thời điểm đặc biệt của năm, như: hỗ trợ chi phí đăng ký, hỗ trợ thuế trước bạ, tặng bảo hiểm thân xe, tặng thêm phụ kiện khi mua xe... Tất cả những điều đó góp phần không nhỏ vào việc kinh doanh thành công của doanh nghiệp.
Bảng 5.4 Thống kê mô tả các biến quan sát của yếu tố nhận thức kiểm soát hành vi
N Minimum Maximum Mean
PBC1 190 1 5 3.43
PBC2 190 1 5 3.58
PBC3 190 1 5 3.46
PBC4 190 1 5 3.49
Valid N (listwise) 190
Nhận thức kiểm soát hành vi cho biết nhận thức của con người về việc thể hiện hay không thể hiện hành vi khi bị kiểm soát. Hành vi của con người được thực hiện hay không thường phụ thuộc khá nhiều vào nhận thức. Hệ số Beta của yếu tố này chỉ đạt mức 0.222, hệ số trung bình Mean cũng không quá cao, tương đối bằng nhau giữa các thang đo, cho thấy yếu tố này ít ảnh hưởng đến hành vi mua xe Nissan của khách hàng. Vì thế, để gia tăng mức độ nhận biết thương hiệu cho người tiêu dùng, nâng cao giá trị kiểm soát hành vi của khách hàng, Nissan nên xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu tác động lên nhận thức của khách hàng. Độ nhận diện thương hiệu càng cao cho thấy được tính thuyết phục và tính hấp dẫn cao, đem đến cho người tiêu dùng những cảm nhận về mặt chất lượng và tạo tâm lý muốn có được sản phẩm đó thông qua các kênh quảng cáo. Theo ý kiến cá nhân, nội dung quảng cáo cho dòng xe Nissan Sedan cụ thể gần đây nhất là Nissan Almera chưa thực sự hấp dẫn. Nissan nên đưa vào trong nội dung quảng cáo thông điệp muốn truyền tải một cách dễ hiểu nhất, nhằm giúp cho khách hàng dễ dàng liên tưởng đến thương hiệu khi nghe hoặc nhìn thấy một cái gì đó. Nếu có thể, vào từng thời kỳ hoặc các dịp lễ, Nissan Đà Nẵng nên đẩy mạnh quảng cáo mang điểm nhấn riêng cho một sản phẩm hoặc một dịch vụ nào đó, hướng vào phân khúc khách hàng cụ thể, điều này sẽ có thể giúp khách hàng nhớ ngay tới thương hiệu khi có nhu cầu.
Bảng 5.5 Thống kê mô tả các biến quan sát của yếu tố thái độ đối với các thuộc tính
N Minimum Maximum Mean
ATA1 190 1 5 3.71 ATA2 190 1 5 3.63 ATA3 190 1 5 3.71 ATA4 190 1 5 3.54 ATA5 190 1 5 3.81 ATA6 190 1 5 3.58 Valid N (listwise) 190
Khi quyết định mua một chiếc xe ô tô, ngoài những yếu tố như giá cả, chất lượng sản phẩm,…khách hàng còn quan tâm đến niềm vui được sở hữu chiếc xe ô tô theo cá tính, gu thẩm mỹ hoặc thị hiếu riêng của bản thân. Hệ số beta của nhân tố Thái độ đối với các thuộc tính thấp nhất trong 5 nhân tố (0.206), thêm vào đó giá trị trung bình Mean của thang đo ATA2, ATA4, và ATA6 chưa nhận được nhiều sự đồng ý từ phiếu khảo sát. Do đó bộ phận marketing của Nissan cần nghiên cứu nhiều hơn về thị hiếu của từng phân khúc khách hàng mà mình muốn hướng tới để sản xuất những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, ưu tiên các thuộc tính mà khách hàng dễ dàng cảm nhận và nhà sản xuất dễ dàng cải tiến.
+ Thang đo ATA2, ATA4, và ATA6 đều liên quan đến các tính năng của xe Nissan Sedan. Theo tìm hiểu, hiện tại ở hai dòng là Almera MT và Almera CVT chưa có hỗ trợ cảnh báo chuyển làn đường, cảnh báo tăng tốc, camera lùi, camera 360, cảnh báo điểm mù, … Theo ý kiến cá nhân, Nissan nên tính toán trang bị thêm những tính năng đó cùng với việc có thêm hệ thống giải trí trên xe, như vậy sẽ có thể đáp ứng được nhiều hơn các phân khúc khách hàng. Hoặc nếu có thể, Nissan Đà Nẵng nên cung cấp riêng các thiết bị hỗ trợ này khi khách hàng mua xe với mức giá tương đối, không bị chênh lệch so với các xe của đối thủ.
+ Sản xuất những dòng xe với nhiều màu sắc hợp thời đại, bắt mắt hơn, hoa văn hay thiết kế các điểm nhấn đặc biệt gây chú ý, dễ dàng gợi nhớ thương hiệu tạo tâm lý mong muốn được sở hữu sản phẩm bởi nét cá tính riêng của chiếc xe. Ngoài ra, thiết kế bên trong nội thất của xe cũng góp phần đem lại sự đa dạng, đáp ứng phần lớn nhu cầu của khách hàng hiện nay.
+ Sản phẩm xe ô tô là sản phẩm có giá trị, vì thế Nissan Đà Nẵng nên để ý đến nơi trưng bày hơn để có thể phản ánh đúng giá trị của xe một cách tốt nhất, trưng bày trang trí bắt mắt với những thiết kế nội thất làm nổi bật chiếc xe, ở những không gian sang trọng, sầm uất và nhiều người qua lại như trung tâm thương mại,… Vì khi khách hàng bước chân vào một nơi sang trọng sẽ làm cho khách hàng cảm thấy tự tin, hãnh diện hơn, làm tăng giá trị của khách hàng và tăng giá trị tự thể hiện của người tiêu dùng khi chọn mua sản phẩm tại những nơi như vậy.
+ Đầu tư vào không gian bảo dưỡng và tổ chức dịch vụ cho những khách hàng tới bảo dưỡng xe vì thường mất thời gian khá lâu. Tổ chức các dịch vụ như quầy giải khát, tủ sách báo, tivi, các tài liệu thông tin có liên quan đến xe ô tô của khách hàng trong thời gian bảo hành xe.
+ Dịch vụ bảo hành cũng là một mối quan tâm lớn của khách hàng. Chất lượng hậu mãi tốt sẽ dễ dàng tạo ấn tượng tốt hơn, từ đó tạo niềm tin cho khách hàng đối với quyết định mua xe ô tô Nissan Sedan.