1.1.2.1 .Môi trường vĩ mô
2.2. Thực trạnghoạt độngbán hàng gạch men tại Công ty TNHHMTV Anh Dũng
2.2.2. Chính sách bán hàng gạch men tại Công ty TNHHMTV Anh Dũng
2.2.2.1. Chính sách vềsản phẩm
Hiện tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng có rất nhiều mặt hàng gạch men từcác nhà cung cấp. Khách hàng có thểtìm mua hầu hết các sản phẩm gạch men cần thiết tại đây.
Mặt hàng gạch men là mặt hàng bán chạy nhất của Công ty TNHH MTV Anh Dũng nó chiếm một tỷtrọng hơn 70%. So với các đối thủcạnh tranh thì hiện nay trên thịtrường thì mặt hàng gạch men của công ty rấtđượcưa chuộng và tin dùng sản phẩm này, bởi lẽchất lượng và uy tín của công tyđã xây dựng bấy lâu nay.Dưới đây là một sốsản phẩm chủlực của công ty:
Bảng 2.6. Sản
p ẩm gạch men của Công ty TNHH MT
Anh Dũng
Nhãn hiệu Loại sản phẩm
Đồng Tâm Gạch ốp lát Gạch lát nền Gạch lát sân vườn
Hiệp Thủy Gạc h ốp tườngGạch lát n ền Gạch vi tính 3D Gạch vi tính 7D
Bạch Mã Gạch ốp tường Gạch lát nền
Tasa Gạch lát nền Gạch ốp tường Gạch lát sân vườn ạch trang trí
Prime Gạch caremic Gạch men sứGạch ốp tường G ch lát nền
Viglacera Gạch ốp tường Gạch lát nền Gạch viền
Sản phẩm gạch m của Bạch mã và Viglacera là hai sản phẩm bán chạy nhất của công ty vìđây là sả phẩm của hãng có thương hiệu mạnh, đã có chỗ đứng trên thị trường vật liệu xây dựng từlâu. Ngoài ra, sản phẩm gạch men cấp nhập khẩu của Vinaceramic cũngđang được thịtrường đón nhận tích cực, dan thu của công ty về
mặt hàng này đang tăng. Mức sống càng cao khách hàng càng có xu hướng lựa chọn những sản phẩm cao cấp cho nên trong những năm tới Công ty TNHH MTV Anh Dũngđang tìm thêm một sốsản phẩm cao cấp đểthêm vào danh mục sản phẩm của mìnhđápứng nhu cầu của thịtrường.
2.2.2.2. Chính sách giá cảcủa sản phẩm
Giá cảcủa sản phẩm
Giá của sản phẩm bán ra theo giá niêm yết của nhà máy, tuy nhiên tùy theo sản phẩm và sốlượng mua của khách hàng, nhân viên bán hàng sẽchiết khấu trực tiếp cho khách hàng theo chính sách bán hàng của công ty và nhà cung cấp. Các sản phẩm và giá niêm yết được trưng bàyởsảnh của công ty đểkhách hàng có thểtheo dõi và tham khảo.
Đại học Ki nh t ế́ Huê
Khóa luận tốt nghiệp GVH D : Th.S Bùi ThịThanh N
ga
SVTH : Lê ThịThúy Hằng 55
Bảng 2.7. Giá cảcủa một sốloại sản phẩm gạch
men ĐVT: VNĐ/m 2 Nhãn hiệu Loại sản phẩm Hàng Giá Công ty Anh Dũng CH gạch men Bình Minh CH gạch men Hucera Thanh Thanh
Bạch Mã Gạch lát nền Floor Tiles (40x40) Vintage 115.600 115.600 115.600
Gạch Granite Porcerlain Tiles (30x60) Orion 292.790 302.036 308.200 329.500 329.500 329.500 Evolution 193.970 216.790 228.200 Forcus 235.700 235.700 235.700 Cementitious
Gạch ốp tường Wall Tiles (30x60) Cendre 213.800 213.800 213.800
Bạch sắc 214.920 214.920 238.800
233.985 246.300 246.300
Pella 256.300 256.300 256.300
Đại học Ki nh t ế́ Huê
Khóa luận tốt nghiệp GVH D : Th.S Bùi ThịThanh N
ga
SVTH : Lê ThịThúy Hằng 56
350.000 350.000 350.000 Gạch lát nền Viglacera (30x30) 150.000 150.000 150.000 120.000 120.000 120000 150.000 150.000 150.000 950.00 950.00 950.00 COTTO Viglacera (40x40) 935.000 100.000 110.000 Viglacera (50x50) 110.000 120.000 123.000 Viglacera (60x60) 325.000 325.000 325.000 225.000 225.000 225.000 Gạch ốp tường Viglacera (30x45) 146.000 146.000 146.000 Viglacera (30x60) 220.000 220.000 220.000 210.000 210.000 210.000 Gạch trang trí Viglacera (30x60) 136.000 150.000 160.000 200.000 200.000 202.000 213.750 220.000 225.000
Đại học Ki nh t ế́ Huê
Khóa luận tốt nghiệp GVH D : Th.S Bùi ThịThanh N
ga
SVTH : Lê ThịThúy Hằng 58
Gạch lát nền và gạchốp tường là hai sản phẩm chủ đạo và bán chạy nhất của Công ty TNHH MTV Anh Dũng,đặc biệt là những sản phẩm gạch men Bạch Mã và Viglacera. Sản phẩm của công ty khá đa dạng, giá cảlại rất cạnh tranh với cửa hàng gạch men Bình Minh, cửa hàng gạch men Hucera Thanh Thanh.
Mức chiết khấu thương mại dành cho khách hàng
Bảng 2.8. Mức chiết khấu sản phẩm gạch men của Công ty TNHH MTV Anh Dũng cho khách hàngđối với từng nhãn hiệu
Nhãn hiệu Loại Tỉlệchiết khấu (%)
Đồng Tâm Gạch lát nền 10
Gạch lát sân vườn 6
Mikado Gạch ốp
11 Gạch lát nền
Hiệp Thủy Gạch ốp tường
10 Gạchlát n ền Gạch vi tinh 3D 5 Gạch vi tinh 4D Gạch vi tinh 7D 0 Bạch Mã Gạchốp tường 15 Gạch lát nền Tasa Gạch lát nền 25 Gạchốp tường Gạch lát sân vườn 10 Gạch chân tường 15 Gạch trang trí 17 Prime Gạch caremic 5 Gạch men sứ 2 Gạch ốp tường 5 Gạch lát nền 0,15 Viglacera Gạch ốp tường 15 Gạch lát nền Gạch viền
Vinaceramic Vietnam (Milanto gramic) 5 India (Belarus, Crystal, Dove…),
Malaysia (Basic, Stone, Wood, Work…), Indonesia (Rockwood,
Basaltina,Cementum…)
2.2.2.3. Dịch vụbán hàng
Trong những năm qua công ty luôn nỗlực nâng cao dịch vụbán hàng của mình và làm hài lòng khách hàng một cách tốt nhất. Công ty sẽgiao hàng theo đúng thời gian mà khách hàng yêu cầu, nhanh nhất là ngay khi khách hàng thanh toán xong là hàng được vận chuyển đi ngay. Thủtục thanh toán, giao nhận hàng được thực hiện nhanh chóng, đơn giản nhưng vẫn đảm bảo sựhài lòng của khách hàng.
Đối với công tác vận chuyển hàng hóa cho khách hàng, tùy theo lượng hàng và sốkm mà công ty sẽsửdụng xe ô tô tải, xe ba bánh đểchuyên chởhàng hóa. Trong quá trình vận chuyển hàng hóa, đội ngũ vận chuyển luôn tuân thủquy định đối với từng loại hàng hóa để đảm bảo chất lượng sản phẩm khi đến tay khách hàng, hạn chế thấp nhất rủi ro có thểxảy ra.
Công ty luôn cam kết chất lượng sản phẩm và bảo hành đổi trảtrong thời hạn hợp lý, tùy theo từng loại sản phẩm. Trừgạch men Bạch Mã khôngđổi trả được còn lại các loại khác nếu còn mẫu thì công ty luôn giải quyết đổi trảcho khách hàng.
Bên cạnh đó thủtục thanh toán tại các cửa hàng luôn tạo điều kiện tốt nhất cho khách hàng, thanh toán dưới hình thức tiền mặt hoặc chuyển khoản.
Công ty TNHH MTV Anh Dũngđang nỗlực không ngừng đểngày càng hoàn thiện chất lượng dịch vụ đápứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
2.2.2.4. Chính sách nhân viên bán hàng
Giống như tất cảcác doanh nghiệp khác, Công ty TNHH MTV Anh Dũng ý thức được con người là nhân tốcần phải quan tâm hàng đầu, đặc biệt là đội ngũ bán hàng. Họlà những người thực hiện nghiệp vụcuối cùng trong quy trình kinh doanh của công ty nhưng lại giữvai trò quyết định đến kết quảkinh doanh của công ty.
Cơ cấu tổchức lực lượng bán hàng
Cơ cấu tổchức lực lượng bán hàng tại công ty theo cơ cấu tổchức hỗn hợp. Các sản phẩm của công ty đa dạng, nhiều chủng loại có sựkhác biệt nhau. Việc kết hợp nhiều kiểu cấu trúc khách nhau cho lực lượng bán hàng sẽtạo điều kiện cho hoạt động động bán hàng diễn ra tốt hơn. Đồng thời tận dụng được cảhướng chuyên môn hóa theo khách hàng và theo sản phẩm một cách hiệu quả, tận dụng nhữngđiểm lợi thếvề quản lý của loại cơ cấu tổchức theo lãnh thổ địa lý.
Chế độ đãi ngộ, thù lao lao động cho nhân viên bán hàng
Công ty luôn cốgắng tạo ra môi trường làm việc thân thiện, đảm bảo điều kiện cơ sởvật chất cho nhân viên, thực hiện đúng chế độký hợp đồng lao động, bảo hiểm, bảo hộlao động theo quy định của pháp luật.
Công ty cốgắng đảm bảo mức thu nhập phù hợp cùng với các chế độkinh tế khác như thưởng, trợcấp, phúc lợi cho nhân viên. Đối với nhân viên lâu năm và năng lực của từng người công ty sẽcó chế độ đãi ngộ đặc biệt đểgiữchân họ ởlại công ty.
Cuối năm là thời điểm bận rộn, khách hàng đến mua sắm nhiều nên nhân viên bán hàng thường phải làm thêm giờ. Đểkhích lệtinh thần công ty thường hỗtrợ ăn trưa, thưởng nóng với các hợp đồng có giá trịcao.
Đặc biệt ngày lễlớn như 30/4 – 1/5 hay 2/9 công ty tổchức cho nhân viên đi tham quan và nâng cao tinh thần tập thể.
Tuyển dụng nhân viên bán hàng
Do nhu cầu mởrộng hoạt động kinh doanh để đápứng nhu cầu thịtrường công ty thường xuyên tuyển thêm nhân viên mới và tinh giảm những nhân viên không đáp ứng được nhu cầu. Qua trình tuyển dụng khá đơn giản, nhanh chóng, chủyếu tuyển nhân viên đã có kinh nghiệm bán hàng từtrước đó ít nhất 1 năm.
Đào tạo nhân viên bán hàng
Sau quá trình tuyển dụng nhân viên bán hàng mới được công ty đào tạo sơ bộ. Những nhân viên bán hàng lâu năm sẽtrực tiếp chỉdẫn cho người mới, truyền đạt kinh nghiệm cho họ. Ngoài ra do các sản phẩm ngày càng hiện đại, đa dạng nên nhân viên cũ cũng sẽ được đào tạo tập trung tiếp thu cái mới vềsản phẩm, dịch vụ đểtư vấn, giới thiệu cho khách hàng chính xác.
Đánh giá nhân viên bán hàng
Tại công ty, công tác đánh giá nhân viên cònđơn giảm. Năng lực làm việc của nhân viên được đánh giá qua sựquan sát trực tiếp như kiến thức vềsản phẩm, hình thức bên ngoài, cách cư xửgiao tiếp với khách hàng và dựa vào báo cáo kết quảbán hàng.
2.2.2.5. Chính sách phân phối
Hìnhảnh của một doanh nghiệpđược tạo nên bởi rất nhiều yếu tố như sau: Sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp, chất lượng của chúng, giá cả và tháiđộ phục vụ khách hàng của từng cán bộcông nhân viên trong công ty, uy tín của nó trên
thương trường…Nhưng cách thứcđưa hàng hoá tới tay người tiêu dùng như thế nào?Nhỏ lẻ hay rộng khắp? Gần hay xa? Chính là một trong những yếu tố cơ bản tạo nên sự khác biệt giữa các doanh nghiệp.
Kênh phân phối sản phẩn gạch men của công ty
•Kênh phân phối trực tiếp
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp trực tiếp bán hàngđến người sử dụng. Có thể mô tả dạng kênh này như sau:
Sơ đồ2.2. Kênh phân phối trực tiếp
•Kênh phân phối gián tiếp
Doanh nghiệp bán hàng của mình thông qua người trung gian (nhà buôn các cấp/nhà bán lẻ). Tuỳ theo từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà bán buôn hoặc bán lẻ.
Công ty TNHH MTV Anh Dũng
Sơ đồ2.3. Kênh phân phối gián tiếp
Hệthống phân phối của Công ty TNHHMTV Anh Dũngđang còn kháđơn giản, đang trong quá trình hoàn thiện. Khách hàng chủyếu của công ty là những khách hàng nhỏlẻ, nên đa phần công ty chuyển hàng trực tiếp đến khách hàng mà không qua trung gian, trừcác đơn hàng lớn.
2.2.2.6. Cơ sởvật chất
Với bốn cửa hàng khang trang, hiện đại đặt tại 09 - Tản Đà, 67 - Phạm Văn Đồng, 68 - Phạm Văn Đồng và La Sơn – Phú Lộc. Tất cả đều có không gian khá rộng rãiđểtrưng bày hàng mẫu. Sản phẩm gạch men của công ty khá đa dạng, phong phú, mỗi khu vực sẽtrưng bày các sản phẩm khác nhau thuận tiện cho khách hàng lựa chọn.
Người mua trung gian Công ty TNHH MTV
Anh Dũng Khách hàng
Hìnhảnh cửa hàng
Hìnhảnh không gian trưng bày
+ Khu vực trưng bày gạch lát nền: Công ty sẽtrưng bày gạch lát nền theo thương hiệu của nhà cung cấp, khu vực mặt tiền sẽ ưu tiên cho các thượng hiệu nổi tiếng như Bạch Mã, Mikado,Đồng Tâm, Viglacera.
+ Khu vực trưng bày gạchốp tường: Đểtiết kiệm diện tích và không gian trưng bày, gạchốp tường được gắn lên các kệvà cũng phân theo tên thương hiệu. Việc
sắpxếp như vậy sẽmô phỏng cho khách hàng giống như đang nằmởtrên tường thuận tiện cho việc tham quan và lựa chọn.
+ Khu vực trưng bày gạch sân vườn, trang trí: Chúng được đặtởtrung tâm cửa hàng và được mô phỏng trên mô hình thu nhỏ. Bên cạnh đó còn kết hợp với cảchậu hoa, bình sứ, bểcá cảnh… góp phần làm cho không gian trưng bày trởnên hoàn thiện hơn.
+ Khu vực trưng bày gạch nhà bếp và nhà vệsinh: Khu vực này được thiết kế riêng biệt tại mỗi phòng bếp hay nhà vệsinh sẽcó một chủ đềkhác nhau, phong cách trang trí và hoa văn trên gạch sẽlà điểm nhấn tạo nên sựkhác biệt cho từng gian. Tạo nên sựtrải nghiệm và thú vịcho khách hàng. Hơn nữa không gian này kết hợp với ánh đèn nhiều màu sắc sẽlàm cho gạch men trởnên sáng bóng, bắt mắt.
30000 25000 20000 15000 10000 5000 0
Doanh thu bán hàng của từng nhóm hàng
25956 16998 11410 2971 289137265194 Gạch menTônThạch caoNội thất nhà bếp và nội thất nhà vệ sinh Năm 2015Năm 2016Năm 2017
95512301684 10231578
+ Khu vực trưng bày gạch cao cấp: Tại đây khách hàng lựa chọn các sản phẩm của thương hiệu cao cấp nhập khẩu, chúng được bốtrí theo giá tiền từthấp đến cao. Điều này sẽgiúp khách hàng tiết kiệm thời gian lựa chọn hàng hóa và dễdàng lựa chọn khi đã có sẵn những yêu cầu vềgiá cả, phong cách cho sản phẩm cần mua.