CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.3. Phƣơng hƣớng và giải pháp đẩy mạnh hoạt động cho vay doanh nghiệp
nghiệp FDI tại ngân hàng TMCP Công thƣơng việt nam - Chi nhánh Bắc Ninh trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế
3.3.1. Dự báo xu hƣớng phát triển của hoạt động cho vay doanh nghiệp FDI FDI
Bắc Ninh là tỉnh có số lƣợng doanh nghiệp FDI cũng nhƣ tổng mức đầu tƣ của doanh nghiệp FDI nằm trong TOP đầu của cả nƣớc với rất nhiều khu công nghiệp, khu công nghệ cao nằm trên toàn tỉnh. Do vậy, trong những năm tiếp theo, dự báo về nhu cầu vay vốn của doanh nghiệp FDI là rất lớn để phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh tại Việt Nam.
3.3.2 Phƣơng hƣớng hoạt động cho vay doanh nghiệp FDI của vietinbank bắc ninh trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế
3.3.2.1 Định hướng phát triển hoạt động kinh doanh
Kinh tế năm 2016-2017 và các năm tiếp theo đƣợc dự báo sẽ khởi sắc trở lại, do vậy VietinBank Bắc Ninh đã xác định mục tiêu chính là tiếp tục
đẩy mạnh, tăng trƣởng chiếm lĩnh thị trƣờng. Với các nghiệp vụ cụ thể, mục tiêu cũng đã đƣợc xác định rõ.
Với công tác huy động vốn: Đẩy mạnh phát triển nguồn vốn của doanh nghiệp FDI có vốn đầu tƣ nƣớc ngoài (doanh nghiệp FDI)
Với hoạt động tín dụng, đầu tƣ: Tập trung đầu tƣ cho các doanh nghiệp FDI có tình hình tài chính ổn định, có hoạt động sản xuất kinh doanh tốt, đặc biệt là các FDI có nguồn thu từ Xuất khẩu. Ngoài ra cũng không ngừng nâng cao chất lƣợng đầu tƣ và mở rộng tín dụng, ƣu tiên phát triển tín dụng ngắn hạn và có tài sản bảo đảm chắc chắn. Ngoài ra, tập trung phát triển tín dụng ở loại hình doanh nghiệp FDI có quy mô lớn, tình hình tài chính lành mạnh, doanh nghiệp vừa và nhỏ, doanh nghiệp lớn, khách hàng cá nhân đảm bảo hoàn thành kế hoạch mà NHCTVN giao; Tìm kiếm các dự án đầu tƣ tốt, khả thi để đầu tƣ cho vay để thay đổi cơ cấu loại hình vay trung dài hạn/tổng dƣ nợ nhằm tạo sự ổn định; Khai thác các khách hàng FDI mới theo định hƣớng của NHCTVN; Hạn chế ở mức thấp nhất rủi ro hoạt động do các lỗi tác nghiệp, lỗi tuân thủ theo quy định của pháp luật của NHCTVN.
Với hoạt động dịch vụ và thu phí:
+ Về hoạt động thanh toán trong nƣớc: Tăng cƣờng đào tạo đội ngũ giao dịch viên, nâng cao chất lƣợng phục vụ trong công tác thanh toán, mở rộng công tác tiếp thị, khai thác thật tốt các khách hàng mở và sử dụng các sản phẩm dịch vụ của VietinBank; Tiếp tục xây dựng cơ sở vật chất, đổi mới trang thiết bị phục vụ tốt nhất cho hoạt động kinh doanh.
+ Về hoạt động thanh toán quốc tế và tài trợ thƣơng mại: Tăng cƣờng công tác tiếp thị, mở rộng tìm kiếm khách hàng tốt; lựa chọn tập trung vào các khách hàng, các ngành có rủi ro thấp, mở rộng thanh toán xuất nhập khẩu và kinh doanh ngoại tệ.
+ Về dịch vụ thẻ: Tích cực khai thác các khách hàng sử dụng thẻ, đặc biệt là các doanh nghiệp FDI tại các địa bàn KCN, làm cầu nối giữa NHCT với các doanh nghiệp FDI trong việc sử dụng các sản phẩm dịch vụ khác.
Để thực hiện các mục tiêu đề ra, những giải pháp chính đƣợc đƣa ra là: chuyển đổi, hiện đại hóa ngân hàng; nâng cấp mô hình tổ chức, mô hình kinh doanh, tiếp tục đổi mới công tác quản trị điều hành phục hợp với sự phát triển mới và thực tiễn tại VietinBank Bắc Ninh; Đào tạo và nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực; Tập trung xử lý và kiểm soát nợ xấu ở mức thấp nhất; Tập trung thu hồi nợ ngoại bảng; Hạn chế thấp nhất rủi ro hoạt động, rủi ro hoạt động kinh doanh để hoạt động của VietinBank Bắc Ninh phát triển an toàn và hiệu quả.
3.3.2.2 Phương hướng đối với hoạt động cho vay doanh nghiệp FDI tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Bắc Ninh
Đối với một ngân hàng thì hoạt động tín dụng có vai trò rất quan trọng, góp phần đáng kể trong việc tạo ra lợi nhuận cho ngân hàng. Chính vì vậy việc phát triển và mở rộng hoạt động tín dụng nói chung cũng nhƣ tín dụng doanh nghiệp FDI nói riêng là một nhiệm vụ chiến lƣợc đối với các ngân hàng thƣơng mại hiện nay. Căn cứ vào tiềm lực và xu thế phát triển của nền kinh tế, đối với vay doanh nghiệp FDI, định hƣớng phát triển dịch vụ cho vay doanh nghiệp FDI của VietinBank Bắc Ninh nhƣ sau:
CHƢƠNG 4:
GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG CHO VAY DOANH NGHIỆP FDI CỦA VIETINBANK BẮC NINH TRONG BỐI CẢNH HỘI NHẬP
KINH TẾ QUỐC TẾ 4.1 Xây dựng chính sách khách hàng hiệu quả
Khách hàng luôn là yếu tố quan trọng đối với các doanh nghiệp FDI sản xuất kinh doanh nói chung, các ngân hàng thƣơng mại nói riêng. Khách hàng là ngƣời quyết định đến sự sống còn của ngân hàng, nhất là trong môi trƣờng kinh doanh nhƣ hiện nay rất phức tạp và không chắc chắn. Chính vì vậy, ngân hàng phải hiểu rõ đặc điểm khách hàng của mình , họ cần gì và ngân hàng đã đem lại cho khách hàng của mình những gì? Luôn luôn tạo ra sự hài lòng cho khách hàng là nhiệm vụ và cũng là chìa khóa thành công cho mọi doanh nghiệp FDI kinh doanh cũng nhƣ ngân hàng thƣơng mại nói riêng.
Đặc biệt, trong bối cảnh cạnh tranh trên thị trƣờng tài chính ngân hàng ngày càng trở lên gay gắt thì việc lôi kéo và giữ chân khách hàng, nhất là những khách hàng trung thành là một vấn đề quan trọng nhất.
Hiện nay, NHCTVN - VietinBank Bắc Ninh đã thực hiện chính sách khách hàng để khuếch trƣơng quảng bá hình ảnh của mình, trong đó, các nhân viên của chi nhánh đồng thời là nhân viên marketing: vừa cung ứng sản phẩm, dịch vụ, vừa thu hút khách hàng với thái độ niềm nở và sự hiểu biết về sản phẩm của ngân hàng cũng nhƣ về xã hội, nắm bắt nhanh chóng nhu cầu của khách hàng đến với ngân hàng. Chính sách này đã và đang phát huy hiệu quả trong việc nâng cao chất lƣợng cho vay doanh nghiệp FDI của VietinBank Bắc Ninh. Tuy nhiên, chi nhánh chƣa có phòng chuyên trách, các cán bộ chuyên sâu về công tác khách hàng và tiếp thị quảng cáo sản phẩm, tiếp cận thị trƣờng. Đồng thời, một vấn đề hiện nay trong cho vay doanh nghiệp FDI tại chi nhánh là đối tƣợng cho vay còn hẹp. Chính những điều trên chi nhánh cần có chính sách khách hàng hiệu quả, hợp lý, chi nhánh cần chú ý một số
Thứ nhất, nâng cao chất lƣợng thông tin hai chiều Khách hàng - Ngân hàng
Thứ hai, phân loại khách hàng và xây dựng chính sách chăm sóc khách hàng đối với từng đối tƣợng khách hàng: Trên cơ sở phân loại khách hàng đó, tác giả đề ra các chính sách chăm sóc khách hàng đối với từng đối tƣợng khách hàng gồm các chính sách hỗ trợ khách hàng về mặt thông tin, các chính sách thăm hỏi, tặng quà; Chính sách ƣu đãi lãi suất, phí; các chính ƣu tiên trong giao dịch, ...
Hàng năm, căn cứ vào phân loại khách hàng để tổ chức các chƣơng trình thăm quan du lịch tổng kết hoạt động chăm sóc khách hàng dành riêng cho các khách hàng VIP, Priroty,...
Đối với các đối tƣợng khách hàng VIP và khách hàng Priroty, vẫn tiếp tục triển khai thực hiện các chƣơng trình chăm sóc đặc biệt theo gói sản phẩm chăm sóc khách hàng dành riêng cho đối tƣợng khách hàng này đã ban hành nhƣ triển khai đổi mới cơ sở vật chất phục vụ, nhân viên chăm sóc đặc biệt và các chƣơng trình liên kết nhƣ bảo hiểm chăm sóc sức khỏe, ...
4.2 Nâng cao công tác thẩm định khách hàng và đảm bảo khi cho vay
Công tác thẩm định là việc ngân hàng xem xét một cách toàn diện đề nghị vay vốn của khách hàng nhằm đánh giá khả năng trả nợ và lãi của khách hàng để quyết định cho vay. Công việc này phải đƣợc thực hiện trƣớc khi quyết định cho vay, vì vậy để nâng cao chất lƣợng công tác này trong thời gian tới, chi nhánh cần đẩy mạnh các hoạt động sau:
Thứ nhất, nâng cao trình độ chuyên môn, năng lực và phẩm chất của cán bộ tín dụng
Thứ hai, khai thác kịp thời những thông tin về diễn biến của nền kinh tế những điều chỉnh trong cơ chế, chính sách có liên quan đến nghiệp vụ thẩm định.
Thứ ba, kiện toàn bộ máy cán bộ làm công tác thẩm định chuyên trách của chi nhánh, để không ngừng nâng cao chất lƣợng công tác thẩm định, nâng cao chất lƣợng tín dụng hạn chế thấp rủi ro trong cho vay,...
Thứ tƣ, tăng cƣờng công tác kiểm tra và sau thẩm định, kiểm tra chuyên đề nhằm phát hiện, chấn chỉnh kịp thời những tồn tại, sai sót phát sinh.
Thứ năm, thƣờng xuyên tập huấn nghiệp vụ cho đội ngũ cán bộ làm công tác tín dụng, công tác thẩm định.
4.3 Xây dựng phong cách riêng trong giao tiếp với khách hàng
Trong hoa ̣t đô ̣ng kinh doanh của ngân hàng , khách hàng thƣờng xuyên tiếp xúc giao di ̣ch với nhân viên , mọi thái độ, phong cách làm viê ̣c của nhân viên có ảnh hƣởng quyết đi ̣nh đến h ình ảnh và uy tín của ngân hàng . Vì vậy, với kiến thức, kinh nghiệm, thái độ phục vụ, khả năng thuyết phục khách hàng, ngoại hình, trang phục nhân viên… có thể làm tăng thêm chất lƣợng dịch vụ hoặc cũng có thể sẽ làm giảm chất lƣợng dịch vụ. Để làm đƣợc việc này, cán bộ giao dịch của VietinBank Bắc Ninh phải hiểu rằng khi tiếp xúc với khách hàng ngoài việc nắm vững chuyên môn còn cần thƣ̣c hiê ̣n tốt các nguyên tắc sau:
Một là, nguyên tắc tôn trọng khách hàng:
Tôn trọng khách hàng thể hiện ở việc cán bộ giao dịch biết cách cƣ xử công bằng, bình đẳng giữa các loại khách hàng. Tôn trọng khách hàng còn biểu hiện ở việc cán bộ giao dịch biết lắng nghe ý kiến phản hồi của khách hàng, biết khắc phục, ứng xử khéo léo, linh hoạt và làm hài lòng khách hàng; biết cách sử dụng ngôn ngữ dễ hiểu, có văn hoá, trang phục gọn gàng, đúng quy định của ngân hàng, đón tiếp khách hàng với thái độ tƣơi cƣời, niềm nở, nhiệt tình, thân thiện và thoải mái…
Hai là, nguyên tắc giao dịch viên góp phần tạo nên và duy trì sự khác biệt về sản phẩm dịch vụ của ngân hàng:
Sự khác biệt không chỉ ở chất lƣợng của dịch vụ mà còn biểu hiện ở nét văn hoá trong phục vụ khách hàng của cán bộ giao dịch, làm cho khách hàng thấy thoải mái, hài lòng và nhận thấy sự khác biệt đó để lựa chọn khi sử dụng dịch vụ của ngân hàng.
Ba là, nguyên tắc biết lắng nghe hiệu quả và biết cách nói
Cán bộ giao dịch khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng phải biết hƣớng về phía khách hàng, luôn nhìn vào mắt họ và biết mỉm cƣời đúng lúc. Khi khách hàng đang nói, cán bộ giao dịch cần bày tỏ sự chú ý và không nên ngắt lời trừ khi muốn làm rõ một vấn đề nào đó. Cán bộ giao dịch cần khuyến khích khách hàng chia sẻ những mong muốn của họ về loại sản phẩm mà họ đang sử dụng, biết kiềm chế cảm xúc, biết sử dụng ngôn ngữ trong sáng dễ hiểu và bình tĩnh giải quyết các tình huống khi gặp sự phản ứng của khách hàng; biết lắng nghe, tiếp nhận thông tin phản hồi từ khách hàng để việc trao đổi tiếp nhận thông tin mang tính hai chiều, giúp cho cán bộ giao dịch nắm bắt thông tin kịp thời, tƣ vấn cho lãnh đạo cấp trên đƣa ra những cải tiến về các sản phẩm dịch vụ cũng nhƣ giảm bớt thủ tục hành chính không cần thiết trong giao dịch.
Bốn là, nguyên tắc trung thực trong giao dịch với khách hàng:
Mỗi cán bộ giao dịch cần hƣớng dẫn cẩn thận, tỉ mỉ, nhiệt tình và trung thực cho khách hàng những thủ tục hành chính đúng với quy định của ngân hàng; quyền lợi và trách nhiệm của khách hàng khi sử dụng loại hình dịch vụ đó. Trung thực còn biểu hiện ở việc thẩm định đúng thực trạng hồ sơ khách hàng, không có bất cứ đòi hỏi và yêu cầu nào với khách hàng để vụ lợi.
Năm là, nguyên tắc kiên nhẫn, biết chờ đợi và tìm điểm tương đồng, mối quan tâm chung để cung cấp dịch vụ, hợp tác hai bên cùng có lợi:
Trong quá trình tiếp xúc trực tiếp, cán bộ giao dịch cần biết chờ đợi, biết chọn điểm dừng, biết tạo ấn tƣợng để khách hàng sử dụng các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng mình, hiểu đƣợc tâm lý, nhu cầu của khách hàng, tƣ vấn cho khách hàng về lợi ích khi họ sử dụng các sản phẩm dịch vụ ngân hàng.
Sáu là, nguyên tắc gây dựng niềm tin và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Trên thực tế, nếu muốn gây dựng niềm tin bền vững, muốn duy trì mối quan hệ với khách hàng lâu dài thì cán bộ giao dịch nên hiểu rằng: việc khách hàng chấp nhận sử dụng các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng mới chỉ là bắt đầu cho một chiến lƣợc tiếp cận làm hài lòng khách hàng , mà còn phải thông qua các dịch vụ chăm sóc khách hàng sau khi giao di ̣ch đƣợc thƣ̣c hiê ̣n.
4.4 Hoàn thiện và đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ
Phát triển đa dạng hóa sản phẩm là xu hƣớng tất yếu trong quá trình đổi mới và hội nhập quốc tế của các ngân hàng thƣơng mại Việt Nam.
Theo phân tích của các chuyên gia tài chính thế giới, với thị trƣờng cạnh tranh hiện đại, một ngân hàng tốt không chỉ đơn thuần đƣa ra những sản phẩm, dịch vụ để khách hàng lựa chọn, mà cần khẳng định “Bất cứ điều gì khách hàng cần, chúng tôi cũng có thể đáp ứng”. Mỗi sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng đƣợc đánh giá dựa trên mức độ tin tƣởng, ủng hộ của khách hàng hàng. Do đó, nắm bắt đƣợc thị hiếu của khách hàng là một yếu tố quan trọng mang tính quyết định thành công của sản phẩm.
Dƣới áp lực cạnh tranh ngày càng cao, các ngân hàng thƣơng mại Việt Nam đã bắt đầu quan tâm đến “đa dạng sản phẩm theo hƣớng quốc tế hóa” để khai thác thị trƣờng bán lẻ, nhằm tiếp cận khách hàng và tạo đƣợc điểm nhấn khác biệt cho sản phẩm của mình. chi nhánh cần có những biện pháp nhằm đa dạng hoá sản phẩm cho vay doanh nghiệp FDI, các hình thức cho vay doanh
nghiệp FDI để thu hút thêm khách hàng, đồng thời liên kết chặt chẽ với các nhà đầu tƣ, các doanh nghiệp FDI hiện hữu…nhằm hoàn thiện các sản phẩm cho vay doanh nghiệp FDI hiện có.
4.5 Tăng cƣờng quản trị rủi ro trong hoạt động cho vay doanh nghiệp FDI
Quản trị rủi ro bao gồm phân tích tín dụng trƣớc khi cho vay và quản lý phân loại nợ sau khi tiến hành cho vay.
Quá trình phân tích tín dụng trƣớc khi cho vay của VietinBank Bắc Ninh đã đƣợc quy định rất cụ thể và chi tiết. Phân tích tín dụng đòi hỏi các cán bộ tín dụng phải sử dụng thông thạo các phƣơng pháp phân tích tài chính đồng thời cũng đòi hỏi cán bộ phải tìm hiểu sâu dự án và đánh giá dòng tiền của dự án. Theo đó, ngân hàng sẽ tiến hành cho vay nếu thấy việc cho vay thực sự khả thi. Hơn nữa, trong quá trình cho vay, ngân hàng cần thƣờng xuyên theo dõi giám sát khoản vay, tình hình sử dụng vốn vay, tránh trƣờng hợp để vốn vay sử dụng không đúng mục đích. Cán bộ tín dụng phụ trách khoản vay cần thƣờng xuyên theo dõi, kiểm tra, có thể tƣ vấn cho khách hàng về hoạt động sử dụng vốn.
Kiểm tra, giám sát khoản vay cũng là một hoạt động rất quan trọng trong quy trình tín dụng. Thông qua công tác kiểm tra, giám sát vốn cho vay, ngân hàng phải thƣờng xuyên đánh giá mức độ tín nhiệm của khách hàng. Nếu phát hiện thấy khách hàng có những dấu hiệu đáng ngờ, ngân hàng phải xử lý theo quyền hạn và nghĩa vụ. Công tác kiểm tra bao gồm một số nội