1. Xác Định Mục Tiêu Quản Trị Khoản Phải Thu:
• Gia tăng doanh số bán hàng, gia tăng lợi nhuận thông qua việc kích thích nhu
cầu người mua và thanh toán nợ trong thời gian ngắn nhất.
• Giảm lượng tồn kho để tiết kiệm khoản chi phí lưu kho và giảm mất mat do tồn đọng vốn, nhanh chóng quay vòng vốn tạo điền kiện cho Công ty tiếp tục làm tăng
hiệu quả sử dụng vốn trong kinh doanh.
• Kéo dài các mối quan hệ bền chặt, kích thích nhu cầu mua hàng của những
khách hàng mới, khách hàng tiềm năng.
2. Phân Nhóm Khách Hàng: Theo mục đích kinh doanh:
• Khách hàng bán lại. • Khách hàng tiêu thụ trực tiếp. Theo quan hệ khách hàng: • Khách hàng truyền thống. • Khách hàng mới, khách hàng tiềm năng. 3. Đặc Điểm Tín Dụng Của Khách Hàng.
Để thiết lập các nguyên tắc, các tiêu chuẩn tín dụng, từ chối hay chấp nhận mở
tín dụng đối với yêu cầu của khách hàng, công ty phải xem xét khả năng thanh toán,
thời gian thanh toán chậm hay tỷ lệ mất mát thông qua quá trình xác định vị thế tín
dụng của từng khách hàng. Thực chất là xem xét phẩm chất tín dụng của khách hàng thông qua tài liệu báo cáo của Công ty đó, thu thập thông tin từ các tổ chức tài chính và quá khứ mua hàng của khách hàng với Công ty trong thời gian các năm trước, một
số dữ liệu khác thì thu thập từ phía khách hàng. Để từ đó lập phiếu theo dõi khách hàng theo từng chỉ tiêu.
Bản chất tín dụng của khách hàng.
Các điền kiện thế chấp. Các điền kiện về tài chính.
Các điền kiện có liên quan.
Qua đó có thể tính toán được tỷ lệ mất mát, mức độ rủi ro, điền kiện đảm bảo.... để đề
ra các tiêu chuẩn cấp xét tín dụng, các phương án thời hạn có thể có và các biến số
khác của chính sách tín dụng.
Với số lượng khách hàng đông đảo, ta sẽ chọn được 15 khách hàng tiêu biểu để
việc nghien cứu được tập trung hơn (theo phương pháp chọn số ngẫu nhiên)
3.1. Đặc điểm về bản chất tín dụng:
Thông tin đặc điểm tín dụng trong quá khứ cho biết đặc điểm, bản chất và những xử sự của khách hàng trong quá khứ giúp cho Công ty xác định được vị thế tín
dụng của khách hàng như: khách hàng lớn hay nhỏ, khách hàng truyền thống hay
khách hàng mới, khách hàng thường xuyên hay không thường xuyên, họ có giữ được
mất mát với các khoản nợ có lớn hay không?.... để từ đó giúp nhà quản trị tài chính nên mở tín dụng đến những khách hàng nào là tốt nhất cho Công ty để mức lợi nhuận
ròng biên luôn luôn lớn hơn 0.
Tuỳ thuộc vào số ngày trả nợ của khách hàng mhanh hay chậm và đánh giá tỷ lệ
mất mát trên tổng số nợ của khách hàng đó phải trả cho Công ty, sẽ đánh giá bản chất
của khách hàng đó.
Bảng tổng hợp bản chất tín dụng của khách hàng (ĐVT : 1000 đồng) 3.2. Đặc điểm tình hình tài chính của khách hàng:
Thông tin này giúp xác định sức mạnh tài chính của khách hàng, xác định vốn
của khách hàng, có thể là vốn tự có, vốn vay ngân hàng hay vốn cổ phần, vốn liên doanh liên kết... vốn đó thể hiện giá trị thực tế của hàng hoá tronh thời gian hàng hoá kinh doanh của họ.
Do đó, muốn xác định được vốn của khách hàng ta phải nắm được lượng hàng hoá thực tế mà họ đang có. Vì thế, khách hàng nào đi vay vốn mà vốn vay lớn hơn
hoặc nhỏ hơn vốn vay thì phản ánh được khả năng thanh toán và tự chủ về vốn của công ty đó. Số vốn thể hiện qua thông số nợ trên tổng vốn, đồng thời cũng thể hiện
mức rủi ro của họ.
Khi thiết lập các tiêu chuẩn tín dụng ta phải nghiên cứu thông số nợ này để dự đoán mức rủi ro có thể xảy đến với công ty mình.
Nếu thông số nợ/tổng vốn chiếm tỷ lệ từ 0% ->15 %. Khách hàng đó có khả năng tự chủ về tài chính cao, vốn vay hay nợ nần thấp thì xếp loại tốt.
Nếu thông số nợ/tổng vốn chiếm tỷ lệ từ 16% ->30 %. Thì xếp loại khá.
Nếu thông số nợ/tổng vốn chiếm tỷ lệ từ > 50 %. Thì xếp loại yếu. 3.3. Điều kiện thế chấp:
Đây là điền kiện tối thiểu mà dù vay vốn hay nợ vốn đều phải có thế chấp, đây
là phần đảm bảo chắc chắn cho các khoản nợ của khách hàng có thể trả cho Công ty.
Công ty có nhiệm vụ xác định xem tài sản thế chấp có giá trị bao nhiêu phần trăm giá
trị của một đơn đặt hàng, hình thức thế chấp như thế nào? Khả năng thế chấp ra sao? Qua thăm dò hình thức thế chấp bằng sổ tiết kiệm, kỳ phiếu, trái phiếu chiếm
73% còn các hình thức khác chiếm 27%. Như vậy khả năng thu hồi công nợ sẽ dễ dàng hơn.
Đối với khách hàng có giá trị thế chấp lớn hơn hoặc = 80% số hàng hoá mua tín dụng của Công ty thì xếp loại tốt.
Đối với khách hàng có giá trị thế chấp = 60% thì xếp loại khá.
Đối với khách hàng có giá trị thế chấp = 40% thì xếp loại trung bình.
Đối với khách hàng không có thế chấp nào thì xếp loại yếu.
4. Thông TinPhản Ứng của Khách Hàng về Chính Sách Tín dụng Mới:
Chính sách tín dụng mà Công ty đưa ra có đạt hiệu quả thành công hay không phụ thuộc vào phản ứng của khách hàng, khách hàng có thể chấp nhận tín dụng hoặc
không chấp nhận phụ thuộc vào điều kiện hay tính chất của tín dụng đó như thế nào. Chính vì vậy, Công ty cần nghiên cứu phản ứng của khách hàng, công ty có thể thông
báo chính sách tín dụng mới để phù hợp với từng nhóm khách hàng và trực tiếp nhận
thông tin phản ứng của từng nhóm khách hàng đó.
Chính sách tín dụng mới phải mang lại lợi ích cho cả 2 bên. Công ty cấp tín
lượng bán và khách hàng nếu chấp nhận tín dụng sẽ có nghĩa vụ tích c bán hàng, đẩy
mạnh sản lượng tiêu thụ giúp cho công ty hình thành mục tiêu sản xuất kinh doanh,
mục tiêu tài chính của mình, đồng thời khách hàng củng cố khả năng sinh lợi cao vì không phải đầu tư thêm vốn vào cho số hàng đó. Nhanh chóng thu hồi những khoản
vốn bị khách hàng chiếm dụng, công ty sẽ giảm được chi phí tồn kho, vòng quay tồn
kho giảm, chi phí khoản phải thu giảm, tỷ lệ mất mát giảm làm khả năng sinh lợi tăng
lên.
5. Xây Dựng Chính Sách Tín Dụng.
5.1. Tiêu chuẩn tín dụng.
a. Đánh giá tín dụng đối với các nhóm khách hàng:
Hiện tại Công ty đang có doanh số bán hiện tại là 10 tỷ đồng, bộ phận bán hàng cho biết Công ty có thể tăng lượng bán này lên cao hơn nếu mở rộng tín dụng đối với
khách hàng tiềm năng và các nhóm khách hàng khác. Công ty có mức chi phí biến đổi
biên tế là 80% giá bán, phí tổn cơ hội hiện tại của vốn đầu tư vào khoản phải thu là 30%. Các dự tính như sau:
+ Lợi nhuận tăng thêm là do sản lượng tiết kiệm chi phí cố định hiện đang ở mức biên tế là 30%.
+ Chi phí mất mát áp dụng cho từng nhóm khách hàng A, B, C, D, lần lượt là 3%, 6%, Bảng phân tích tiêu chuẩn tín (ĐVT: triệu đồng)
Tiêu chuẩn tín dụng Hiện tại Nhóm A Nhóm B Nhóm C Nhóm D 1. Doanh số bán tín dụng 10000 10150 10200 10220 10230
2. Doanh số tăng thêm 0 150 50 20 10 3. Kỳ thu tiền bình quân 30 45 65 75 90
4. Khoản phải thu tăng thêm 0 18.8 8.3 4.2 2.5 5. Vốn đầu tư vào khoản phải thu 0 15.0 6.7 3.3 2.0
6. Chi phí cơ hội vốn 0 4.5 2.0 1.0 0.6 7. Chi phí mất mát 0 4.5 3 2 1.5
8. Lợi nhuận tăng thêm 0 30 10 4 2 9. Lợi nhuận ròng biên 0 21.0 5.0 1.0 -0.1
10. Lợi nhuận ròng biên /tổng vốn ĐT 0 1.4 0.75 0.3 -0.05
Trong đó: Khoản phải thu = (DTTx kỳ thu tiền bình quân) /360.
Vốn đầu tư vào khoản phải thu = khoản phải thu x chi phí biến đổi biên tế.
Kỳ thu tiền bình quân = (khoản phải thu tăng thêm x 360) /doanh số bán tín
dụng.
Chi phí cơ hội = vốn đầu tư vào kpt x chi phí cơ hội vốn của Công ty x100.
Chi phí mất mát = DTT tăng thêm x tỷ lệ mất mát.
Lợi nhuận tăng thêm = doanh số tăng thêm x (1- chi phí biến đổi biên tế)
Lợi nhuận ròng biên = lợi nhuận tăng thêm - chi phí cơ hội vốn
Lợi nhuận ròng biên/tổng vốn ĐT = lợi nhuận ròng biên / vốn đầu tư vào kpt. Để cực đại hoá lợi nhuận do mở rộng các tiêu chuẩn tín dụng của Công ty ta
nên dừng lại và chấp nhận đến mức chất lượng của nhóm khách hàng C. Vì đây là
nhóm mà lợi nhuận ròng biên dương (0,3 >0), sang nhóm khách hàng D thì lợi nhuận
ròng biên đã âm (-0,05)
Hiện tại Công ty có doanh số bán mỗi năm là 10000 triệu, chi phí thu nợ hiện
tại của Công ty là 30% doanh số bán, tỷ lệ mất mát là 3% và kỳ thu tiền bình quân hiện
tại là 30 ngày.
Công ty thực hiện chính sách cắt giảm chi phí thu nợ xuống là lượt là 25%/năm, 20%/năm thì sự thay đổi này làm cho tỷ lệ mất mát tăng lên lần lượt là 4,5% và 6%. Kỳ thu tiền bình quân là 45 ngày và 60 ngày và doanh số bán dự kiến là 10300 triệu và 10350 triệu. Chi phí cơ hội vốn đầu tư vào khoản phải thu là 12%, tỷ lệ chi phí biên tế
là 80% và thuế thu nhập doanh nghiệp là 28%.
Các tính toán được thể hiện như sau:
Bảng thực hiện chính sách cắt giảm chi phí (ĐVT: triệu đồng)
Doanh số tín dụng 10000 10300 10350 -200 -2500 Thu nhập hoạt động 4000 3920 2920 -80 -1000 Kỳ thu tiền bình quân 30 45 60 15 15 Khoản phải thu 833.3 1225.0 1216.7 391.7 -8.3
Chi phí vốn đầu tư vào kpt 60 88.2 87.6 28.2 -0.6 Chi phí thu nợ 3000 2450 1460 -550 -990 Mất mát 300 441 438 141 -3
Thu nhập trước thuế 640 940.8 934.4 300.8 -6.4
Thuế thu nhập (28%) 179.2 263.4 261.6 84.2 -1.8 Thu nhập sau thuế 460.8 677.4 672.8 216.6 -4.6
Trong đó: Thu nhập hoạt động = doanh số x (1- tỷ lệ biến phí)
Thu nhập trước thuế = thu nhập hoạt động - chi phí vốn đầu tư.
Ta thấy chính sách cắt giảm chi phí thu nợ tuy là doanh số bán tín dụng có giảm
xuống nhưng ngược lại làm cho lợi nhuận ròng tăng thêm là 216,6 triệu > 0, nên Công ty nên thực hiện chính sách cắt giảm chi phí thu nợ xuống còn 25% so với trước đây là
30%, để lợi nhuận ròng tăng thêm. Nhưng với chính sách cắt giảm chi phí xuống còn 20% thì làm cho doanh số bán tín dụng giảm mạnh và lợi nhuận ròng giảm và âm (< 0), nên Công ty không nên áp dụng chính sách này.
5.2. Thời hạn tín dụng:
Để việc mở rộng thời hạn tín dụng cho từng khách hàng, ta tiến hành phân nhóm khách hàng thành khách hàng truyền thống, khách hàng mới tiềm năng, khách
hàng cạnh tranh trực tiếp. Để từ đó có các chính sách cụ thể và phù hợp cho từng
nhóm khách hàng vừa kích thích được khách hàng mua hàng nhiều hơn vừa đảm bảo
lợi ích cho Công ty.
Với hiện tại Công ty đang có tỷ lệ chi phí cố định biên tế là 5%. Chi phí biến đổi biên tế là 0,8%.
Chi phí cơ hội vốn của Công ty là 6,58%. a. Mở rộng thời hạn tín dụng:
- Thời hạn tín dụng là 30, 35, 40, 45 ngày:
Bảng đánh giá thời hạn tín dụng. (ĐVT: 1000 đồng)
Khách hàng truyền thống 2065278 100
Cty vải sợi may Sài Gòn 11 290.052 14.0 4.2 4.9 5.6 6.3 Cty may S hồng Nam Định 12.5 13.844 0.7 0.21 0.2 0.3 0.3
Cty D vụ-xuất nhập khẩu Huế 10.5 1.734.939 84.0 25.2 29.4 33.6 Cty Cp dệt-may Quyết Thắng 11 15.770 0.8 0.24 0.3 0.3 0.3
Xí nghiệp D-may Hoà Khánh 11.5 10.673 0.5 0.15 0.2 0.2 0.2 Khách hàng mới 3916134 100
Korea Towel Inductrial 12.5 2.027.510 51.8 15.5 18.1 20.7 23.3 Marubeni Corpration 12 1.207.498 30.8 9.3 10.8 12.3 13.9 Cty TNHH Gia Tuấn 10 10.673 0.3 0.1 0.1 0.1 0.1
Công ty dệt Phước Long 11 140.710 3.6 1.1 1.3 1.4 1.6
Cty TNHH SX-TM Quảng Tế 11.5 529.743 13.5 4.1 4.7 5.4 6.1 Khách hàng cạnh tranh 1368710 100
Cty dệt-may Đông Á 11 199.565 14.6 4.4 5.1 5.8 6.6 Cty dệt-may Thăng Long 10.5 3.600 0.3 0.1 0.1 0.1 0.1
HTX dệt-may Duy Trinh 11 88.953 6.5 1.9 2.3 2.6 2.9
Công ty dệt-may 29-3 12 1.054.445 77.0 23.1 27.0 30.8 34.7 HTX dệt-may Quyết Thắng 11.5 22.147 1.6 0.5 0.6 0.6 0.7 b. Chọn lựa tỷ lệ chiết khấu cho từng nhóm khách hàng:
Phương án cho nhóm khách hàng A. (ĐVT: triệu đồng)
Chu kỳ kinh doanh DTT hiện tại Thời hạn tín dụng Kết quả
Tỷ trọng khách hàng tham gia % Tỷ lệ tăng doanh thu % DTT tăng thêm
Min = 35 28463 35 80 15 4269 Max = 45 45 100 25 7115
Với khách hàng A tỷ lệ mất mát là 0% và số ngày trả chậm là 0 ngày. Bảng đánh giá lựa chon thời hạn cho nhóm khách hàng A. (ĐVT: 1000 đồng)
Khoản mục Hiện tại N = 35 N = 40 N = 45 Doanh thu thuần 28463 32732 38425 45540
Doanh thu thuần tăng thêm 0 4269 5693 7115
Ln do tiết kiệm Cphí cố định. 0 213.45 284.65 355.75 Kỳ thu tiền bình quân 30 35 40 45
Khoản phải thu. 2372 2787 3420 4309 Khoản phải thu tăng thêm 0 415 633 889
Vốn đầu tư vào khoản phải thu 0 332 506 712
C phí cơ hội vốn tăng thêm 0 22 33 47 Chi phí mất mát 0 0 0 0
Chi phí thu nợ. 0 0 0 0
Lợi nhuận tăng thêm 0 853.8 1138.6 1423 Lợi nhuận tăng ròng 0 4247 5660 7068
Diễn giải:
1. Lợi nhuận do tiết kiệm Cphí cố định = DTTTT x tỷ lệ chi phí cố định biên tế (5%).
2. Kỳ TT bình quân = kỳ TT kỳ vọng + số ngày trả chậm.
3. Khoản phải thu tăng thêm = (khoản phải thu tăng thêm x kỳ thu tiền bình quân )/360.
4. Vốn Đtư vào khoản phải thu tăng thêm = khoản phải thu chi phí biến đổi biên tế
(0.8).
5. Chi phí cơ hội vốn tăng thêm = vốn đtư vào kpt x Cphí cơ hội vốn của Công ty
(6,58%).
6. Chi phí mất mát = DTT tăng thêm x tỷ lệ mất mát.
7. Chi phí thu nợ = DTT tăng thêm x tỷ lệ thu nợ.
9. Lợi nhuận ròng biên = (1) - (4+5+6).
Với việc mở rộng chính sách tín dụng càng rộng càng tốt. Nhưng đây cũng chỉ
là một mặt của vấn đề, với thời hạn tín dụng càng dài thì doanh thu và lợi nhuận ròng biên càng tăng lên. Nhưng chúng ta không thể mở quá rộng sẽ là cho kỳ thu tiền bình quân lớn làm ứng đọng vốn và các khoản phải thu bị chiếm dụng lớn. Việc sẽ mở rộng
thời hạn đến đâu còn phụ thuộc vào điền kiện chiết khấu và các yếu tố khác có liên quan.
Tương tự như vậy ta sẽ lập phương án thời hạn tín dụng cho nhóm khách hàng B và C.
Bảng đánh giá lựa chon thời hạn cho nhóm khách hàng B. (ĐVT: 1000 đồng)
Khoản mục Hiện tại N = 30 N = 35 N = 40 Doanh thu thuần 12951 14894 17484 20333
Doanh thu thuần tăng thêm 0 1943 2590 2849
Ln do tiết kiệm Cphí cố định. 0 97.15 129.5 142.45 Kỳ thu tiền bình quân 30 25 38 45
Khoản phải thu. 1079 1214 1488 1844 Khoản phải thu tăng thêm 0 135 273 356
Vốn đầu tư vào khoản phải thu 0 108 219 285
C phí cơ hội vốn tăng thêm 0 7 14 19