1. Đối Tượng Khách Hàng Bán Tín Dụng:
Cùng với sự phát triển và mở rộng thị trường, sự phụ thuộc giữa các doanh
nghiệp với thị trường cũng như giữa các doanh nghiệp với nhau càng chặt chẽ, doanh
nghiệp nào biết khai thác tốt thị trường cũng như các mối quan hệ với khách hàng
được bền chặt thì doanh nghiệp đó có cơ hội phát triển kinh doanh. Muốn hoạt động
kinh doanh có hiệu quả cao doanh nghiệp phải biết tận dụng cơ hội, hạn chế khó khăn ,
khách hàng. Khách hàng là đối tượng duy nhất mà doanh nghiệp phải tận tuỵ phục vụ và thông qua đó doanh nghiệp mới có cơ hội gia tăng doanh số. Việc lựa chọn đối tượng khách hàng bán tín dụng là điều cần được cân nhắc hàng đầu để mở rộng tín
dụng, việc so sánh, phân tích để tìm kiếm đối tượng khách hàng là việc rất kho khăn.
Bảng tổng hợp khoản nợ phải thu. (ĐVT : đồng) Tên đối tượng 2002 2003 Số tuyệt đối Stđ %
Phải thu của khách hàng 30.427.263.522 13.352.497.558 -17.074.765.964 1. Khách hàng Tp HCM
2. Khách hàng Tp Hà Nội 3. Khách hàng Tp Đà Nẵng
4. Khách hàng khác 8.226.919.765
Hiện nay đối tượng của việc thanh toán bằng tín dụng vẫn là các Công ty nước ngoài, tỷ lệ này chiếm 1/4 trong tổng doanh thu bán hàng và một số khác ở trong nước và còn lại là thanh toán không qua thanh toán tín dụng.
Do đặc điểm về địa lý, phong tục kinh doanh....nên hầu như các khách hàng nước ngoài đều mở tín dụng thanh toán và cũng nhằm mục đích đảm bảo hợp đồng được thực hiện đúng và hợp lý
2. Chính Sách Tín Dụng của Công ty.
2.1. Tiêu chuẩn tín dụng:
Để đánh giá tiêu chuẩn cho khách hàng, Công ty chủ yếu dựa vào thành tích tín dụng quá khứ của khách hàng.
Khách hàng mà Công ty bán chịu chủ yếu là những khách hàng truyền thống,
+ Với khách hàng là doanh nghiệp Nhà nước thì mức độ tin tưởng cao hơn so
với các doanh nghiệp ngoài quốc dân và có thể có những doanh nghiệp Nhà nước
không phải ký cược, ký quỹ như những doanh nghiệp khác.
+Những khách hàng mới mà không qua sự giới thiệu của những khách hàng quen thuộc thì bắt buột phải có thế chấp.
+Với những khách hàng mới mà Công ty thiết lập quan hệ thông qua tiếp thị để đánh giá tiêu chuẩn tín dụng, Công ty cũng dựa vào những yếu tố sau:
+Thành tích tín dụng của khách hàng: thông qua thu thập thông tin từ nhiều nguồn.
+Thế chấp để đảm bảo cho những khoản nợ của khách hàng.
+Vốn: dựa vào báo cáo tài chính để xác định khả năng thanh toán nợ hiện tại của
khách hàng.
Tuy nhiên, cũng xét trong tính chất của những mặt hàng mà Công ty kinh doanh, những mặt hàng như sợi 20Pe/es và sợi 20 Cotton/es thì bắt buột khách hàng nào cũng
phải đặt cược trước.
Hiện nay, tiêu chuẩn tín dụng không đơn thuận áp dụng cho các doanh nghiệp Nhà
nước mà đã mở rộng ra cho nhiều thành phần kinh tế khác nhau. Cũng như các doanh
nghiệp khác Công ty cũng đã hạ thấp tiêu chuẩn tín dụng đến mức mà tính sinh lợi của lượng bán thêm vượt quá chi phí của khoản phải thu tăng thêm. Lợi nhuận khi mở
rộng chính sách tín dụng là do tận dụng lợi thế theo quy mô.
Những chi phí mà Công ty thường đưa vào chi phí quản lý nợ là những chi phí khi
doanh nghiệp đi thu nợ tính % trên donh số nợ./ nợ khó đòi được tính một tỷ lệ % theo
doanh số, Công ty dựa vào các tỷ lệ nợ khó đòi của 3 năm gần nhất, từ đó tính tỷ lệ nợ khó đòi năm hiện tại bằng tỷ lệ nợ khó đòi bình quân của 3 năm gần nhất.
2.2. Thời Hạn Tín Dụng:
thời hạn tín dụng xác định độ dài thời kỳ tín dụng và thời hạn trong đó sẽ chấp
nhận một tỷ lệ giảm giá. Công ty không phân biệt khách hàng cũ hay mới ký hợp đồng
thời hạn là 30 ngày.
Do khách hàng của Công ty phân tán khắp nơi trong cả nước và khách hàng
nước ngoài, ngoài nhu cầu cung cấp, thanh toá, điền kiện thanh toán khác nhau nên
Công ty thường chia ra từng nhóm khách hàng theo khu vực để tính thời hạn tín dụng.
* Mô hình số dư khoản phải thu: để theo dõi tình hình thu nợ của khách hàng theo khu vực, Công ty đo lường phần doanh số bán chịu của mỗi tháng vẫn chưa thu được
tiền tại thời điểm cuối tháng đó và tại thời điểm kết thúc tháng tiếp theo.
Bảng theo dõi công nợ.
Tháng bán hàng Tỷ lệ các khoản phải thu còn tồn đọng đến trước cuối tháng.
Tháng hiện tại 75% 80% 60% 55%
Trước 01 tháng 30% 60% 50% 55%
Trước 02 tháng 20% 25% 20% 35%
Trước 03 tháng 5% 10% 0% 5%
Công ty đang áp dụng mô hình này phù hợp với đặc điểm của Công ty. Mô hình này không bị chi phối bởi yếu tố doanh số bán theo mùa vụ, có tháng tiêu thụ rất
mạnh, có tháng tiêu thu rất ít. Để doanh số của các tháng trước mà chưa thu được
tháng này phải ghi theo tháng hiện tại và tương tự tháng hiện tại lại ghi theo tháng tiếp theo để phân bổ một phần giữa các tháng với nhau, khoản phải thu khách hàng của các
tháng ít biến động khi ghi trên sổ sách kế toán.
Công ty áp dụng một tỷ lệ chiết khấu cho mọi khách hàng và tỷ lệ này chủ yếu
dựa vào tỷ lệ của các đối thủ cạnh tranh và tỷ lệ lãi suất ngân hàng mà không phụ
thuộc vào mục tiêu của Công ty, không phân biệt khách hàng cũ hay mới. Tiền chiết
khấu ít trả trước cho khách hàng khi khách hàng hạch toán chuyển tiền cho Công ty thì Công ty mới quyết toán.
Trước đây Công ty không áp dụng bất kỳ hình thức chiết khấu nào cho khách hàng mà chỉ cho khách hàng nợ trong một thời hạn nhất định và khi các khoản nợ quá
hạn thì Công ty áp dụng tính lãi theo lãi suất ngân hàng, điều này đã không làm kích thích khách hàng trả nợ đúng hạn nên các khoản vốn của Công ty bị khách hàng chiếm
dụng rất lớn. Trong những năm lại đây khi mà kinh tế thị trường mở cửa hình thức
thanh toán cũng được phát triển mạnh hơn, nên việc áp dụng chính sách tín dụng và chiết khấu trong tín dụng được xem như là hình thức đắc lực nhất trong việc kích thích
khách hàng trả nợ sớm để được hưởng chiết khấu, nó đã mang lại hiệu quả cho Công
ty và kỳ thu tiền bình quân cũng được rút ngắn hơn.
Chiết khấu chỉ được áp dụng cho khách hàng trả tiền ngay trong thời hạn được hưởng chiết khấu. Tỷ lệ chiết khấu mà Công ty áp dụng được biểu hiện qua công thức
sau:
Lãi suất TGNH < lãi suất chiết khấu < lãi suất của đối thủ cạnh tranh < lãi suất
tiền vay.
Với việc đưa ra mục tiêu như vậy Công ty đảm bảo được tính sinh lợi trong các
khoản phải thu khi khách hàng trả tiền ngay. Tuy nhiên, với việc áp dụng chiết khấu
dựa vào đối thủ cạnh tranh lại là những khó khăn mà Công ty cần phải giải quyết, với
khách hàng với tỷ lệ là bao nhiêu và nó sẽ thay đổi như thế nào theo khối lượng hàng mua của khách hàng....
2.4. Phương thức thanh toán và chính sách thu nợ:
Công ty ký kết hợp đồng với khách hàng nước ngoài tính theo đồng USD với tỉ
giá vào lúc thanh toán hợp đồng do ngân hàng công thương Đà Nẵng công bố. Bởi vì,
theo xu hướng các năm gần đây giá cả nguyên vật liệu tăng lên, đồng USD cũng tăng
lên so với VND, tỷ giá hối đoái giữa đồng ngoại tệ với đồng nội tệ tăng lên, như vậy
Công ty sẽ thu được nhiều VND hơn đồng tiền ghi trên bảng cân đối kế toán, nhưng
nếu tỷ giá này giảm xuống Công ty sẽ phải chịu thiệt.
Trong chính sách thu nợ của Công ty có chính sách thu nợ bằng pháp luật khi
các khoản nợ quá hạn và không có khả năng thanh toán. Tuy nhiên Công ty ít áp dụng phương pháp này vì sẽ làm giảm uy tín của khách hàng làm mất lòng khách hàng nên chỉ áp dụng khi các công ty sắp bị phá sản và các khách hàng luôn luôn trễ hạn kéo
dài.
Công ty còn xem xét cả giá trị và thời hạn trễ hạn. Nếu giá trị không lớn lắm và thời hạn không trễ nhiều lắm thì Công ty không hối thúc đòi nợ mà chỉ nhắc nhở thời
hạn thanh toán để không chạm lòng tự ái cũng như tình cảm của khách hàng đối với
Công ty.
Việc định mức giá ghi trong hợp đồng dựa vào thoả thuận của 2 bên, Công ty
định mức giá = định mức chi phí + tỷ lệ lợi nhuận trên chi phí. Tuy nhiên giá thành nguyên vật liệu biến động liên tục, kèm theo các chi phí khác tăng như: điện năng, xăng, dầu....có xu hướng ngày càng tăng. Vì vậy, trong hợp đồng có thoả thuận nếu giá
lợi nhuận tăng thêm hay chi phí tăng thêm là 50%, nhưng tỷ lệ lợi nhuận vẫn theo chi
phí cũ. Nghĩa là, nếu chi phí tăng thêm 5% thì khách hàng sẽ chịu 2,5% trong chi phí tăng thêm đó, khi khách hàng đã chịu chi phí tăng thêm rồi thì nếu tỷ lệ lợi nhuận tăng
thêm nữa họ sẽ chịu thiệt hơn. Ngược lại, nếu giá cả nguyên vật liệu giảm thấp 5% thì
khách hàng hưởng 2,5% thì họ sẽ không được hưởng khi giảm đi nữa, đây là điều cần
phải xem xét lại.
Phân tích tình hình khoản phải thu tại Công ty (ĐVT: triệu đồng)
Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2002/2001 2003/2002
Khoản phải thu 15.524 30.427 13.352 14.902 196% -17.074 -56%
Nhận xét: Qua bảng phân tích trên ta thấy các khoản phải thu biến động mạnh
so với 2001 là 196%. Nguyên nhân là do các khoản phải thu tích luỹ của các năm trước đây là các khoản nợ khó đòi và do Công ty đã quản trị không tốt các khoản phải thu. Trong khi đó lượng hàng hoá trong năm 2002 biến động và tăng lên rất lớn so với năm 2001, cũng trong năm này Công ty đã thoáng rộng hơn trong các thời hạn thu nợ kích thích được phần lớn các khách hàng truyền thống của Công ty mua hàng. Sang
năm 2003 tỷ lệ các khoản phải thu giảm đáng kể chỉ còn 14.902.967.000 đồng so với năm 2002. Đây là yếu tố quan trọng để Công ty tiếp tục theo đuổi chính sách thu nợ
của mình trong những năm đến.
Một số khách hàng của Công ty được phép mua chịu hàng hoá trong một thời
gian nhất định và chỉ thanh toán bằng chuyển khoản hoặc thu trực tiếp bằng tiền mặt,
trong thời gian cho khách hàng nợ tiền nếu khách hàng quá hạn thanh toán sẽ áp dụng
lãi suất để tính lãi trên khoản tiền mà bị khách hàng chiếm dụng đó, và bằng từ 60%- >80% lãi suất do ngân hàng công thương công bố.