Chiêu th cị ủa Biti’s Hunter liên quan đến vi c truy n thông tin tệ ề ừ người bán (công ty TNHH Bình Tiên) đến thị trường mục tiêu (đến khách hàng chuộng giày thể thao). Quá trình truyền tin của Biti’s Hunter được minh họa trong mô hình dưới đây.
Hình Quá trình truy n tin ề
Mô trình trên ch ra các y u t chính c a vi c thông tin hi u qu . Công ty TNHH Bình ỉ ế ố ủ ệ ệ ả Tiên phải bi t khách hàng muế ốn cái gì và ph n ng c a h ra sao. Công ty ph i mã thông ả ứ ủ ọ ả tin theo cách th c mà khán thính gi mứ ả ục tiêu thường gi i nó. Công ty ph i truy n tin thông ả ả ề qua môi trường hiệu quả để tiếp cận được khán thính giả mục tiêu cung như thiết lập một hệ thống ph n hả ồi để ọ h có thể nhận được phả ứn ng c a công ty v thông tin truyủ ề ền đi.
Mã thông tin Cty TNHH
Bình Tiên
Môi trường truyền Thông tin Trả l i ờ Người nhận Giải mã Phản h i ồ Nhiễu
40 ✓ Các bước của quá trình truyền tin hiệu quả - Xác định khán gi m c tiêu ả ụ
Khán gi m c tiêu là nh ng cá nhân hay mả ụ ữ ột nhóm khách hàng nào đó có ảnh hưởng đến quyết nh cđị ủa người truyền đạt thông tin về việc:
• Nói cái gì? • Nói như thế nào? • Khi nào nói? • Nói ở đâu? • Nói với ai?
• Xác định mục tiêu của việc truy n tin ề
Khi đã nhận dạng thị trường mục tiêu và các đặc tính của nó, người làm công tác chiêu thị của BITI S HUNTER c’ ần phải xác định ph n ng c a khách hàng: Khách hàng có phả ứ ủ ản ứng như mong đợi không? Phản ứng cuối cùng có phải là quyết định mua và sự hài lòng? Người làm công tác chiêu th BITIS HUNTER mong mu n tạo ra một cái gì đó trong tấm ị ố trí người dùng m c tiêu, tụ hay đổi thái độ tiêu dùng của họ, hay làm cho h hành động theo ọ mong mu n cố ủa mình. Như vậy, chúng ta ph i hi u biả ể ết các giai đoạn quá trình ph n ả ứng về nh n thậ ức, về ả c m xúc và hành vi của thị trường mục tiêu.
✓ Gia tăng nhận bi t trên Social Media ế
Biti’s đã trở lại v i dòng s n ph m mớ ả ẩ ới mang tên “Biti’s Hunter” với mức đầu tư mạnh tay vào s ự đa dạng, sáng t o vê m u mã và chạ ẫ ất lượng.
Sử d ng kênh social media là kênh truy n thông chụ ề ủ đạo. Với sự gia tăng sức ảnh hưởng từ các KOLs n i tiổ ếng có lượng fans đông đảo. Được giới trẻ yêu thích như: Sơn Tùng MTP, SooBin Hoàng Sơn, Da LAB …
41
Hình 21: Ngu n younetmedia.comồ
Giveaway: một chương trình đơn giản thường được nhiều công ty vận dụng như tặng miễn phí cho m khách hàng may m n khi like, share ột ắ →thu hút được quan tâm c a giủ ới trẻ.
3.2.4.2 Các y u tế ốảnh hưởng quyết định hỗn hợp chiêu th cị ủa Biti’s Hunter
Về nh ng y u t ữ ế ố ảnh hưởng quyết định h n h p chiêu th cỗ ợ ị ủa Biti’sHunter đó là sự k t hế ợp của các hoạt động qu ng cáo, khuyả ến mãi, khuyến m i, bán hàng tr c tiạ ự ếp, quan hệ công chúng và marketing tr c ti p,... Có 4 nhóm y u t c n xem xét khi quyự ế ế ố ầ ết định h n h p xúc ỗ ợ tiến bán là: Thị trường mục tiêu, đặc điểm của sản phẩm, giai đoạn trong chu kỳ sống của sản ph m và lẩ ựa chọn chiến lược đẩy hay kéo.
✓ Thị trường m c tiêu ụ
Ảnh hưởng b i 4 y u t ở ế ố sau đây - Mức độ s n sàng mua ẵ
Về mức độ ẵ s n sàng mua m t hàng cặ ủa Biti’s Hunter có thể ằm ở 01 trong 05 giai đoạn n sẵn sàng như sau: biết, hiểu, bị thuyết phục, mua, mua tiếp.
42
Biti’s Hunter đã dùng phương thức marketing tr c tiự ếp như marketing qua thư điện tử, điện thoại,... qu ng cáo và quan h công chúng nh m cho mả ệ ằ ọi người bước vào trong giai đoạn nhận bi t ế
Giai đoạn hiểu và bị thuyết phục Biti’s Hunter đã thấy được sức mạnh của quảng cáo và chào hàng tr c ti p. Hự ế ọ đẩy m nh chi n d ch qu ng cáo r m r sôi n i b ng vi c t o các ạ ế ị ả ầ ộ ổ ằ ệ ạ cuộc diễu hành trên đường phố bằng xe đạp được dán và thiết kế b i chính sản phẩm của ở công ty, không nh ng vữ ậy Biti’s Hunter đã mạnh tay đầu tư chọn 2 Influencer (ảnh hưởng) đang được gi i tr quan tâm nhớ ẻ ất là Sơn Tùng MTP ( trong MV Lạc Trôi) và Soobin Hoàng Sơn (với 3 chiến dịch Đi để trở về) đã thu hút được sự quan tâm, chú ý c a mủ ọi người. Qua đó thấy được Biti’s đã đưa ra chiến lược Marketing đúng đắn và đạt được thành công to lớn.
Về mức độ mua cũng bị ảnh hưởng một phần nào về marketing trực tiếp, quảng cáo,... như họ thấy thích v s n phề ả ẩm hoặc những chi n dế ịch mà Biiti’s Hunter đã đưa ra.
Để đáp ứng được lượng khách hàng mua tiếp thì sản phẩm ngày càng phải cải tiến và phát triển hơn, song phải không ngừng đẩy mạnh việc quảng cáo bằng việc mới đây dòng Biti’s Hunter m i v a xu t hiớ ừ ấ ện trong MV “Nước m t em lau b ng tình yêu mắ ằ ới” của Tóc Tiên và Da Lab, quan h ệcông chúng, marketing tr c tiự ếp hoặc khuyến mãi,... để ữ ững được gi v thị trường.
- Phạm vi địa lý của thị trường:
Phạm vi địa lý của các cửa hàng Biti’s thường được phân bố rộng rãi trên khắp mọi tỉnh thành. Các v trí mà cị ửa hàng Biti’s chọn thường nằm ở những con đường lớn, ngã tư hoặc trong các trung tâm thương mại,... Tập trung được nhi u sự chú ý của mọề i người.
Địa lý th trường cũng là một yếu tố cần thiết cho việc quảng cáo và chiêu th . Theo quan ị ị sát c a nhóm qua 4 củ ửa hàng đi khảo sát, thì thấy đượ ằc r ng ph n lầ ớn Biti’s chọn các khu đông dân cư, lượng người qua lại nhiều,... Đối với một số người đi đường hay đang tham gia giao thông thì đa số họ đều có chiều hướng sẽ nhìn về phía bên phải, đúng vậy đó là
43
quy t c bàn tay phắ ải. Biti’s đã vận d ng vào quy tụ ắc đó để đặt các cửa hàng nh m tằ ạo được sự quan tâm, chú ý của mọi người. Đó cũng là một phương thức chiêu thị tốt đố ới t ng i v ừ địa lý c a th trưủ ị ờng.
- Loại khách hàng:
Khách hàng trung thành: H là nhọ ững ngườ ẽi s mang nhi u doanh thu cho công ty vì h ề ọ đã yêu thích và tin tưởng nên khi Biti’s Hunter ra dòng sản phẩm mới họ sẽ không ngần ngại mà mua và còn gi i thi u cho mớ ệ ọi người đều bi t. Nên công ty s t o ra nhi u chính sách ế ẽ ạ ề ưu đãi dành cho họ.
Khách hàng tiềm năng lớn: H là nhọ ững người đã sử ụ d ng giày của Biti’s nhưng chưa sẵn sàng quay l i khi nhi u s n ph m m i ra. Vì vạ ề ả ẩ ớ ậy, Biti’s Hunter cần đưa ra chính sách hợp lí để thuyết phục h sử d ng giày cọ ụ ủa mình, để họtrở thành khách hàng trung thành. Khách hàng mang l i tiạ ềm năng nhỏ: H ọ đa phần ch ỉmua khi giày sale off. Công ty c n có ầ những chính sách phù hợp đối với những khách hàng này.
Khách hàng tiêu c c: H ự ọ là nhóm khách hàng trái ngược v i nh ng khách hàng trung thành, ớ ữ họ có th r i bể ờ ỏ và tung nh ng tin x u v công ty ho c s n ph m chúng ta. Nên c n có ữ ấ ề ặ ả ẩ ầ những gi i pháp kh c phả ắ ục để nhóm khách hàng này trở thành khách hàng tiềm năng.
- Mức độ t p trung c a thậ ủ ị trường:
Ta thấy n u mế ức độ ậ t p trung cao, tức chỉ có s ố ít khách hàng qua đó bán hàng trực tiếp s ẽ hiệu quả hơn quảng cáo và ngượ ại. Qua đc l ó thấy Biti’s có mức độ ậ t p trung th p, t c s ấ ứ ố lượng khách hàng nhi u qua vi c qu ng cáo và marketing tr c ti p. Vì h u h t các c a hàng ề ệ ả ự ế ầ ế ử Biti’s rất ít lượng khách hàng vào nhưng trên các kênh mua hàng trực tuy n thì có r t nhiế ấ ều sự chú ý và sức hút. Qua đó Biti’s cần tiếp tục phát huy trên th ị trường marketing tr c ti p, ự ế quảng cáo và cũng đẩy mạnh việc bán hàng trực tiếp bằng cách đào tạo các nhân viên bán hàng,...
44
Qua việc đi khảo sát ở 4 cửa hàng Biti’s thì nhóm nhận th y rấ ằng giai đoạn chu k s ng cỳ ố ủa các s n ph m cả ẩ ủa Biti’s đang trong giai đoạn bão hòa. M c tiêu thứ ụ đạt đỉnh cao, chi phí trên khách hàng thấp, lợi nhuận đem lại cho công ty cao, khách hàng đến sớm hơn, đối thủ cạnh tranh trong nước ngày càng giảm.
Chiến lược phân phối ồ ạt hơn lúc trước, các chi nhánh ngày càng được m rở ộng hơn, không những th ế Biti’s còn muốn hướng ra Th ếgiới, mang giày c a Vi t Nam gia nh p th ủ ệ ậ ị trường Thế gi ới.
✓ Lựa chọn chiến lược đẩy
Chiến lượt đẩy là chiến lược chiêu thị nhắm vào nhà trung gian, trong khi chiến lượt kéo lại nhắm vào ngườ ử d ng cu i cùng. i s ụ ố
Biti’s có một slogan “Nâng niu bàn chân Việt” họ luôn hướng tới đó chính là người tiêu dùng, đặt người tiêu dùng lên hàng đầu qua việc sở hữu những đôi giày của họ. Hiểu được đều đó họ làm kích thích người tiêu dùng sẽ hỏi mua những sản phẩm đó từ các chi nhánh bán hàng, r i t các chi nhánh bán hàng sồ ừ ẽ đặt mua nó t nhà s n xuừ ả ất. Để mà kích thích được người tiêu dùng trong chiến lược này thì Biti’s đã rất khôn khéo tạo ra các chiến dịch marketing mạnh, t o mạ ột làn sóng lớn đánh vào thị trường lúc b y gi . ấ ờ
3.2.4.3 Quyết định v h n h p chiêu th ề ỗ ợ ị
✓ Xác định mục tiêu quảng cáo
Mục tiêu chương trình quảng cáo làm tăng mức độ hiểu biết của người tiêu dùng về sản phẩm Biti’s Hunter nhẹ hơn, êm hơn và ngày càng cải tiến chất lượng tốt hơn.
✓ Đánh giá thông điệp
Luôn mang thông điệp truyền c m h ng cho nhả ứ ững ai có đam mê du lịch, từ nh ng chuyữ ến đi đó Biti’s Hunter mong được thấy sự lớn lên và trưởng thành từ trải nghiệm và đặc biệt là s trân trự ọng nh ng giá trữ ị con người và tinh th n. ầ
45
Nhấn m nh vào lí trí và c m xúc cạ ả ủa khách hàng Biti’s Hunter đã có sự hợp tác v i Soobin ớ Hoàng Sơn trong ca khúc “Đi để trở về”với tinh thần “Đi để trưởng thành, đi để hiểu và trân trọng hơn giá trị cũng như giây phút bên cạnh gia đình”.
✓ Quá trình bán hàng trực tiếp
+ Thăm dò: Nhân viên bán hàng sẽ nh n dậ ạng được khách hàng thân thu c hay khách hàng ộ vãng lai và đáp ứng đúng hư cầu mua sản phẩm Biti’s của họ, xác định xem khách hàng có mức độ sẵn lòng mua thêm sản phẩm nữa hay không, sau đó sẽ tìm cách thuyết phục tiếp cận h . ọ
+ Ti n ti p cề ế ận: Trước khi ti p cế ận khách hàng thì đa số các nhân viên cửa hàng Biti’s Hunter s ph i thu c h t t t c v s n phẽ ả ộ ế ấ ả ề ả ẩm để ớ gi i thi u, cung c p thông tin c n thi t cho ệ ấ ầ ế khách hàng, xử lí được các tình hu ng khi khách hàng phố ản ứng, l i nói nh nh tôn tr ng ờ ỏ ẹ ọ khách hàng và c n ph i n m bầ ả ắ ắt được các chương trình khuyến mãi hi n có c a c a hàng ệ ủ ử để đáp ứng được cho nhu cầu mà họ muốn.
+ Thuyết trình bán hàng: thường các hoở ạt động bán hàng qua g i tr c ti p hotline, nhâọ ự ế n viên bán hàng sẽ tư vấn cho khách tr c ti p qua cu c gự ế ộ ọi sau đó hẹn ngày g p tr c tiặ ự ếp để có th d n khách hàng c n mua s n ph m m i nhanh nh t nh m th c hi n m c tiêu cể ẫ ầ ả ẩ ớ ấ ằ ự ệ ụ ủa Biti’s Hunter.
+ D ch v h u mãi: Nhân viên sị ụ ậ ẽ theo dõi đơn hàng xem có xảy ra vấn đề gì v công tác ề giao hàng, thu tiền, đào tạo nhân viên cũng như về hoàn trả và đổi tr khi có tr c trả ụ ặt kĩ thu t.ậ
✓ Chiến lược truyền thông của Biti’s Hunter
Chiến lược truyền thông của Biti’s nhắm vào việc quảng bá, gây chú ý đến thương hiệu, sản ph m mẩ ới. Mục tiêu: người người nhà nhà biết đến và nói về Biti’s Hunter. Để thực hiện mục tiêu này Biti’s đã lựa chọn Viral Video. Thành công khi đưa hình ảnh của Biti’s
46
Hunter trong MV “Lạc Trôi” của Sơn Tùng MTP (năm 2017) và MV “Đi để trở về” của Sobin Hoàng Sơn (năm 2018), chính là những Video gây sốt cộng đồng mạng.
Tiếp nối thành công đó gần đây Biti’s Hunter lại “đồng hành” cùng DA LAB trong MV Nước Mắt Em Lau Bằng Tình Yêu Mới. MV này của DA LAB đã lọt vào #top5 trending YouTube chỉ trong vòng 1 ngày ra m t. MV nhắ ận được sự yêu thích đông đả ừ ớo t gi i trẻ, nhiều b n tr dành nhi u lạ ẻ ề ời khen cho s n phả ẩm BKL cực hút hàng từ Biti’s Hunter.
Để kích thích hành động cho những khách hàng còn đang băn khoăn với quyết định mua Biti’s Hunter, Biti’s đã tung ra các chương trình ưu đãi giảm giá. Chiến lược này càng thành công hơn khi Biti’s kết hợp với các kênh thương mại điện tử lớn và và phổ biến như Tiki, Lazada,…cùng những ưu đãi, phần quà đi kèm và mức giá công khai giúp người tiêu dùng dễ dàng ch n lọ ựa. Biti’s độc quy n online t i Tiki cùng gói TikiNOW giao hàng trong ngày, ề ạ khách hàng ch c n nhà mà v n có th mua s m và nhỉ ầ ở ẫ ể ắ ận hàng nhanh chóng, đây là điểm giúp kích thích người tiêu dùng.
47
3.3 Đề xuất chiến lược cho Biti’s Hunter của nhóm sau khi khảo sát thực tế
3.3.1 Chiến Lược về ả s n phẩm
- Ưu điểm: Biti’s Hunter mang tính chuyên dụng riêng cho việc di chuyển nhiều và lâu, có độ bền cao, đặc biệt là chất keo cực bền, giá c h p lí thiả ợ ết kế và gia công t ỉ mĩ và cái quan trọng n i bật nhất là Biti’s nắm bắổ t được xu thế và nhu cầu của khách hàng ở các độ tuổi khác nhau nhưng mạnh nhất vẫn là v gi i tr t 15 tuề ớ ẻ ừ ổi tr lênở .
- Nhược điểm: Một số ả s n phẩm phần thân giày hơi cứng, thân giày là vải lưới chưa thực sự thoáng khí tốt và t o s u thoạ ự ải mái, dễ trơn trượt đặc biệt là những đôi Biti’s Hunter feast khi chạy hoặc tập th thao sẽ ễể d té ngã nhưng cũng tùy theo trọng lượng của người đi giày.
Biti’s Hunter cần phát huy những ưu điểm và h n ch ạ ế các nhược điểm. C ụthể là dòng Biti’s Hunter chủ yếu tập trung vào giới trẻ, giới tr thường sẽ hay vẻ ận động nhiều nên đòi hỏi c n có m t s n phầ ộ ả ẩm đáp ứng được nhu c u c a h , v s n phầ ủ ọ ề ả ẩm đòi hỏi cần có độ ền b cao, thiết kế g n nh ọ ẹ hơn và chống trơn trượ ốt hơn, tạt t o sự thoải mái cho người mang, ra mắt nh ng s n ph m mữ ả ẩ ẫu mã đa dạng hơn vì đa số những s n ph m m i ra h u h t m u mã ả ẩ ớ ầ ế ẫ đều giống giống như các sản phẩm mà Biti’s đã có, chưa thự ực s t phá ngoạn ngục, theo độ nhóm thì nên có m t s n ph m m i t p trung vào th thao có th vộ ả ẩ ớ ậ ể ể ừa đá banh, đánh bóng vừa có thể mang đi học v i màu sớ ắ ạ c l hơn độc đáo hơn dành cho giới trẻ năng động.