Trên cơ sở thấy rõ được những khó khăn cũng như lợi thế mà Công ty có được, Công ty đặt ra kế hoạch cho các năm tiếp theo như sau
Chỉ tiêu Đơn vị
tính
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Vốn điều lệ Triệu đồng 13.605,910 13.605,910 13.605,910 Tổng doanh thu Triệu đồng 280.000 300.000 320.000 Tổng lợi nhuận trước thuế Triệu đồng 1.900 2.000 2.100 Tổng lợi nhuận sau thuế Triệu đồng 1.425 1.500 1.575
Tỷ lệ trả cổ tức % 10 10 10
(Nguồn: Do Công ty cung cấp)
Bảng : Phương hướng hoạt động các năm 2010 và 2011
- Tiếp tục tìm kiếm các đối tác nước ngoài, mở rộng thị trường kinh doanh sang thị trường mới như Canada, Braxin, một số nước Đông Âu …
- Mở rộng hoạt động kinh doanh nhập khẩu các mặt hàng hóa chất, điện tử, điện lạnh trên cơ sở đúng pháp luật, làm gia tăng lợi nhuận cho Công ty.
- Nâng cao vai trò thực sự của người lao động, gắn chặt giữa trách nhiệm trong công việc với quyền lợi của người lao động và các cổ đông, tạo động lực thúc đẩy tăng năng suất lao động, đổi mới hình thức quản lý, điều hành sản xuất kinh doanh nhằm mục tiêu nâng cao hiệu quả hoạt động của Công ty, xây dựng và phát triển doanh nghiệp,
SV: Nguyễn Thị Hồng Trang Khoa : Thương mại quốc tế
góp phần phát triển kinh tế quốc gia, ổn định việc làm và cải thiện đời sống người lao động.
Định hướng phát triển thị trường EU
Bên cạnh việc duy trì mối quan hệ với các khách hàng truyền thống và những sản phẩm truyền thống, công ty tiến hành tìm kiếm và phát triển thị trường tiêu thụ t ại các nước EU rộng hơn, đa dạng hóa mẫu mã, chủng loại mặt hàng cho thị trường này.
Đẩy mạnh hơn lượng bán ra với các tổ chức thương mại và các nhà nhập khẩu EU, quan tâm tới thị trường Đông Âu đã mất do khủng hoảng kinh tế
Đẩy mạnh hơn các hoạt động xúc tiến bán tại thị trường EU nhằm tăng doanh số
Đề xuất một số giải pháp marketing phát triển thị trường EU đối với hàng mây tre đan xuất khẩu của công ty cổ phần XNK Mỹ nghệ Thăng Long.
Đề xuất giải pháp về thị trường
4.3.1.1Tăng cường công tác nghiên cứu và lựa chọn thị trường xuất khẩu mục tiêu
Hoạt động kinh doanh hiện đại không thể thiếu nghiên cứu thị trường, nó cho phép doanh nghiệp nắm được các yếu tố cơ bản của một thị trường : cung, cầu, giá cả và cạnh tranh. Doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thủ công mỹ nghệ như công ty Artex Thang Long còn phải tập trung nghiên cứu các yếu tố văn hóa của thị trường như phong tục tập quán, tín ngưỡng.., các yếu tố tự nhiên như khí hậu, thời tiết, môi trường..để tạo ra những sản phẩm phù hợp nhất với khách hàng. Tại côn g ty, nghiên cứu thị trường phần lớn là công việc của phòng thị trường. Để thực hiện tốt hơn nữa nhiệm vụ của phòng thị trường, công ty có thể áp dụng một số biện pháp sau :
Phòng thị trường hiện nay chỉ là một phòng hành chính, kết quả hoạt động nghiê n cứu thị trường không được gắn trực tiếp với kết quả kinh doanh xuất khẩu nên hiệu quả công việc của phòng thị trường chưa cao. Công ty nên có cơ chế gắn lợi ích của phòng thị trường trực tiếp với kết quả kinh doanh của các phòng nghiệp vụ như cho phép được hưởng % hoa hồng, thưởng ..để tạo động lực cho phòng thị trường thực hiện tốt hơn nữa công việc của mình.
Hoàn thiện cơ cấu tổ chức của phòng, phân chia các khu vực thị trường cho từng bộ phận cụ thể, cần tập trung vào những thị trường chính, thị trường tiềm năng để đảm
SV: Nguyễn Thị Hồng Trang Khoa : Thương mại quốc tế
bảo hoạt động nắm bắt nhanh nhất với những biến đổi của thị trường, phản hồi kịp thời cho các phòng nghiệp vụ
Tổ chức kênh thông tin trong nội bộ doanh nghiệp hợp lý, rút ngắn thời gian hoạt động truyền tin, từ đó giúp các phòng nghiệp vụ thu thập thông tin một cách đầy đủ, chính xác, kịp thời -> nắm bắt nhanh cơ hội, chớp thời cơ kinh doanh.
Phối hợp hoạt động nghiên cứu thị trường của phòng thị trường với các bộ phận khác, tận dụng các chuyến giao hàng, các đợt triển lãm ở nước ngoài để nghiên cứu thị trường, tiết kiệm chi phí nghiên cứu. Đồng thời nắm rõ mục tiêu thị trường cụ thể của từng phòng nghiệp vụ để có kế hoạch nghiên cứu thị trường hợp lý
4.3.1.2 Lập kế hoạch phát triển cho từng thị trường, thị trường mục tiêu
Tại thị trường Châu Âu là thị trường có tiềm lực kinh tế lớn, khả năng thanh toán cao và nhu cầu về hàng thủ công mỹ nghệ có xu hướng tăng lên trong thời gian tới .Công ty cần đáp ứng được những đòi hỏi rất cao về chất lượng sản phẩm, thời gian giao hàng, dịch vụ,.. Công ty phải đối mặt với nhiều khó khăn như chi phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường đắt đỏ, mức độ trạnh tranh thì gay gắt thì để có thể đạt hiệu quả cao hơn, công ty cần chú ý :
- Ổn định hơn nữa về mặt chất lượng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng khó tính như đã cam kết trong hợp đồng,đảm bảo về mẫu mã, yếu tố hóa chất,..sản xuất và cung cấp những sản phẩm có chất lượng đạt tiêu chuẩn, phù hợp với mong muốn và khả năng thanh toán của khách hàng.
- Thực hiện giao hàng đúng thời hạn, chất lượng, bảo quản và vận chuyển hàng tốt, tránh hư hỏng do vận chuyển hoặc do thay đổi thời tiết, có dịch vụ chu đáo đến nơi khách hàng yêu cầu, đảm bảo chữ TÍN trong hoạt động kinh doanh
Trước đây, Đông Âu từng là thị trường quan trọng nhất, chiếm phần lớn tỷ trọng kim ngạch của công ty. Sau khủng hoảng kinh tế, chính trị ở khu vực này, nền kinh tế Đông Âu sụt giảm khiến công ty mất gần hết thị trường. Tuy nhiên trong những năm trở lại đây, sự phục hồi kinh tế của nước Nga lại mở ra những cơ hội cho công ty thâm nhập lại thị trường này, giành lấy vị thế đã mất. Để làm được điều này, công ty nên áp dụng các biện pháp :
SV: Nguyễn Thị Hồng Trang Khoa : Thương mại quốc tế
- Nối lại quan hệ với các bạn hàng cũ mà công ty đã từng làm ăn, củng cố mối quan hệ đã có, đồng thời tìm kiếm các bạn hàng mới
- Có các chính sách ưu đãi đối với khách hàng thân quen, giảm chi phí, giảm giá xuất khẩu.
- Do hoạt động ngân hàng còn nhiều hạn chế, hình thức thanh toán bằng L/C nhiều khi trục trặc do sai sót chứng từ. Công ty cũng nên có các biện pháp linh hoạt trong thanh toán, chuẩn bị đủ vốn để ứng trước tiền hàng trong khi chờ khách hàng thanh toán..
Đây cũng là thị trường có mức tiêu dùng của dân cư cao, xu hướng tiêu dùng hàng mỹ nghệ đang tăng, và có yêu cầu cao về chất lượng và tính độc đáo của sản phẩm. Chính sự độc đáo và khác lạ của sản phẩm là yếu tố thu hút lớn của khách hàng trên thị trường này. Các thị trường này hiện nay mới chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng kim ngạch xuất khẩu của công ty, nhưng tiềm năng trong tương lai là rất lớn vì vậy công ty nên nhanh chóng đẩy mạnh công tác xúc tiến vào thị trường này.
Đề xuất giải pháp marketing phát triển thị trường EU của công ty cổ phần XNK mỹ nghệ Thăng Long
4.3.1.3 Giải pháp về sản phẩm xuất khẩu
Khi đưa sản phẩm có tính truyền thống như hàng thủ công mỹ nghệ ra thị trường nước ngoài, doanh nghiệp nên sử dụng chính sách thích nghi sản phẩm. Đó là việc đổi mới sản phẩm để thỏa mãn các nhu cầu và thị hiếu của thị trường nước ngoài. Từ đó, công ty có những chính sách cho sản phẩm mới cho mỗi thị trường về chất lượng, chủng loại, bao gói, nhãn hiệu, dịch vụ. Cụ thể :
❖ Giải pháp về cơ cấu, mẫu mã mặt hàng mây tre đan xuất khẩu
Trên thực tế, điểm hạn chế lớn nhất trong chính sách sản phẩm quốc tế của công ty khi tiến hành xuất khẩu cũng vẫn là việc các sản phẩm chưa thực sự phù hợp với đặc điểm riêng biệt của từng thị trường. Với đặc điểm mặt hàng mây tre đan là mặt hàng có nhu cầu, thị hiếu tiêu dùng của khách hàng nhanh chóng. Do đó, để gia tăng lượng bán ra trên thị trường hiện tại, đòi hỏi công ty không nhưng chỉ dừng lại ở việc bán ra những sản phẩm hiện tại mà còn phải liên tục đưa ra các sản phẩm mới, bởi 2/3 doanh thu của các nhà nhập khẩu có nguồn thu từ những sản phẩm bán theo thời vụ. Công ty có thể đi vào sản xuất những sản phẩm như: đồ trang trí cho giáng sinh (trên thị trường
SV: Nguyễn Thị Hồng Trang Khoa : Thương mại quốc tế
châu Âu hiện chưa có sản phẩm nào do Việt Nam sản xuất), các sản phẩm làm vườn, trang trí vườn... ,bên cạnh việc tập trung phát triển đa dạng c ả 3 nhóm mặt hàng mây tre đan . Đối với những sản phẩm hiện có, công ty cần bổ sung thêm những đặc tính giúp sản phẩm tinh tế và tiện dụng hơn. Đối với những sản phẩm mới được đưa vào thị trường, công ty cần đưa ra giải pháp thiết kế chuyên nghiệp, trên cơ sở nghiên cứu thị hiếu khách hàng, dự đoán xu hướng tiêu dùng trong tương lai, đặc biệt cần nắm bắt được sự khác biệt của khí hậu thị trường để sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng phù hợp. Dựa trên những tính năng công dụng cần mang lại cho khách hàng để mang đến những sản phẩm có mức độ thỏa mãn tốt hơn. Bên cạnh đó công ty cũng cần quan tâm tới đặc tính nổi trội, mẫu mã mặt hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chào hàng và cạnh tranh trên thị trường .
Một giải pháp khác cũng được các doanh nghiệp kinh doanh TCMN đưa ra là tham khảo cách làm của Thái Lan, để tránh đối đầu trực tiếp với hàng thủ công mỹ nghệ Trung Quốc- là đối thủ cạnh tranh mạnh với hàng thủ công Việt Nam về cả giá cả và mẫu mã là bằng cách chuyển sang làm thủ công hoàn toàn. Hướng thâm nhập sẽ đầu tư mẫu mã và chuyển sang sản xuất các mặt hàng tinh xảo. Mỗi mẫu mã chỉ sản xuất độc nhất một sản phẩm, có giá từ vài ngàn đến vài chục ngàn USD. Đặc điểm của người tiêu dùng EU là chú trọng yếu tố mẫu mã. Các chủng loại hàng thủ công mỹ nghệ mới khi tung ra thị trường đều thu hút được sự quan tâm của người tiêu dùng . Bởi thực tế hiện nay, khoảng 90% các sản phẩm thủ công mỹ nghệ xuất khẩu được sản xuất theo mẫu thiết kế của các đối tác nước ngoài đặt hàng. Vì vậy, muốn phát triển kinh doanh xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ bền vững, doanh nghiệp cần phải có những mẫu thiết kế riêng, những sản phẩm riêng mình.
Hình 1: Đề xuất quy trình phát triển sản phẩm mới
Nghiên cứu xu hướng, sở thích về sản phẩm mới của khách hàng tại thị trường EU Xây dựng ý tưởng về sản phẩm Thiết kế, đưa ra mẫu sản phẩm mới Tiến hành kiểm nghiệm, thử, test chất lượng Hoàn thiện sản phẩm ( nếu chưa đạt ) Giới thiệu và bán thử nghiệm sản phẩm mới
SV: Nguyễn Thị Hồng Trang Khoa : Thương mại quốc tế
4.3.1.4 Đề xuất giải pháp về giá xuất khẩu
Trong thời gian tới, nhân tố giá cả sẽ có tác động mạnh hơn đối với sản phẩm thủ công mỹ nghệ trong đó có mặt hàng mây tre đan của công ty, đặc biệt với tập khách hàng là các tổ chức thương mại, các nhà nhập khẩu. Vì vậy, Công ty cần có biện pháp định giá đảm bảo khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của mình. Để làm được điều này, công ty cần tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh. Việc tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh là vô cùng quan trọng trong các quyết định về giá của công ty. Công ty cần xây dựng một danh mục các đối thủ cạnh tranh, đánh giá được những điểm mạnh, điểm yếu của họ để đưa ra những dự báo cần thiết. Mặt khác, công ty cũng cần thiết lập mối quan hệ thân thiết với các nhà cung ứng để đảm bảo có được nguồn cung ứng hàng tốt, thường xuyên đảm bảo cho hoạt động xuất khẩu được tiến hành suôn sẻ.
Bên cạnh đó, để giá các sản phẩm cạnh tranh được trên thị trường nước ngoài, công ty còn cần phải giảm chi phí xuất khẩu hàng hóa, như chi phí vận chuyển, bảo quan, lưu kho..đây cũng chính là nguyên nhân trực tiếp khiến cho giá xuất khẩu tăng lên.
Vì tập khách hàng chính của công ty vẫn là các nhà nhập khẩu và các trung gian thương mại nên giải pháp đưa ra giá tối ưu cho tập khách hàng này cũng chủ yếu tập trung vào chính sách giảm giá, chiết khấu đối với các lô hàng, đơn đặt hàng lớn nhằm kích thích họ mua với số lượng nhiều hơn. Cụ thể :
- Chiết giá thương mại : Bớt giá, giảm giá cho người mua nhằm khuyến khích nhu cầu thị trường
- Chiết giá do thanh toán nhanh, thanh toán bằng tiền mặt
- Đối với những khách hàng lớn có quan hệ hợp tác lâu dài,công ty cũng có thể định ra một chính sách giá riêng để có quan hệ tốt với họ, song cần phải có một chính sách hợp lý, đảm bảo vẫn có lãi.
4.3.1.5 Đề xuất giải pháp phân phối
Hai hình thức xuất khẩu chủ yếu của công ty Artex Thang Long là xuất khẩu trực tiếp và nhận ủy thác xuất khẩu. Sản phẩm của công ty chủ yếu được phân phối và tiêu
SV: Nguyễn Thị Hồng Trang Khoa : Thương mại quốc tế
thụ tại thị trường EU thông qua hệ thống kênh phân phối của các nhà nhập khẩu, họ tự quyết định mọi quá trình tiêu thụ và giá bán hàng thủ công mỹ nghệ của công ty. Lượng hàng còn lại là giao cho khách hàng nhỏ trực tiếp đặt hàng tại các đại lý của công ty tại EU. Vì vậy, trong những năm tới công ty cần phải duy trì, phát triển và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối quốc tế của mình theo cả 2 hướng đó là kết hợp giữa hình thức phân phối trực tiếp, và phân phối qua trung gian là nhà nhập khẩu
Kênh phân phối trực tiếp: Công ty không nhất thiết phải mở rộng các bộ phận xuất khẩu trực tiếp khiến chi phí kinh doanh tăng mà chỉ cần duy trì hoạt độ ng của kênh này, sao cho kênh phân phối này có hiệu quả. Để làm được điều này công ty cần phải lập danh mục khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của họ, chủ động liên hệ với các công ty, tổ chức có nhu cầu, thiết lập mối quan hệ bạn hàng mật thiết, duy t rì một đội ngũ cán bộ xuất khẩu am hiểu marketing quốc tế, có trình độ, kỹ năng bán hàng tốt bởi chính họ là đại diện của công ty khi tiếp xúc với khách hàng.
Cách khác, công ty cũng nên sử dụng kênh phân phối có sẵn của các nhà nhập khẩu EU, nhằm giảm bớt chi phí cho doanh nghiệp.
Hơn nữa, cùng với sự phát triển của thương mại điện tử, trong thời gian tới,công ty có thể sử dụng thêm một loại hình kênh mới, kênh thương mại điện tử, kênh giúp bán hàng quan mạng và phân phối hàng từ chi nhánh của công ty tại EU đến các địa điểm cần phân phối.
4.3.1.6 Đề xuất giải pháp xúc tiến xuất khẩu.
Xúc tiến thương mại được biết đến là những hoạt động có chủ đích mà doanh nghiệp tiến hành nhằm thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng các dịch vụ thương mại. Một trong các vấn đề mà công ty Việt Nam gặp phải khi đưa các sản phẩm Việt Nam ra thị trường nước ngoài đó là sự khác biệt về trình độ tổ chức xúc tiến bán hàng giữa ta và các công ty nước ngoài cùng tham gia thị trường đó. Chúng ta thường thụ động trong các hoạt động xúc tiến, chỉ làm những gì mình cho là cần thiết