Như đã phân tích ở chương 2, Foodbank Việt Nam đã đang thực hiện tốt các đề xuất giá trị cho 2 phân khúc khách hàng là người thụ hưởng (Hunger) và đơn vị thụ hưởng (Beneficiaries agency) mà chưa thực sự tập trung để đề xuất thêm các giá trị khác biệt cho phân khúc khách hàng doanh nghiệp- đối tượng mang lại nguồn thu lớn cho Foodbank.
Từ bài học thực tiễn từ Singapore, Hàn Quốc ở chương I, phân tích mô hình SBMC ở chương II để đưa ra giải pháp đề xuất giá trị và sau đó áp dụng thực tế cho khách hàng doanh nghiệp với mô hình cụ thể là một khách hàng hiện tại của FBVN như sau:
3.2.1.1. Giải pháp đề xuất giá trị cho doanh nghiệp
Phân tích những lo ngại của khách hàng doanh nghiệp
Để tiếp cận và đề xuất được giá trị cho doanh nghiệp thì cần phải hiểu rõ được những nhu cầu, và nỗi lo ngại của doanh nghiệp khi làm việc với FBVN. Ngân hàng thực phẩm VN cũng phải định vị được mình là ĐỐI TÁC KINH DOANH, không chỉ là một tổ chức từ thiện yêu cầu thực phẩm miễn phí.
Tóm tắt về chân dung khách hàng doanh nghiệp hướng tới
Bảng 3.2. Bảng mô tả Chân dung khách hàng doanh nghiệp FBVN
Các chỉ tiêu Các đặc điểm
Loại hình doanh nghiệp Tập đoàn đa quốc gia, tập đoàn đa lĩnh vực ngành nghề, Công ty thực phẩm lớn
Quy mô >1000 nhân sự
Vốn hóa >1000 tỷ
Đặc điểm Có mục tiêu phát triển bền vững, quan tấm đến các
vấn đề xã hội, mong muốn đóng góp cho xã hội
Ngành nghề Thực phẩm
Nông nghiệp Đa ngành nghề
Uy tín trên thị trường Có uy tín và ảnh hưởng lớn trên thị trường
Phân tích về những lo ngại mà khách hàng doanh nghiệp có thể có khi hợp tác với FBVN
Những lo ngại của khách hàng doanh nghiệp khi tiếp cận:
Về vấn đề an toàn thực phẩm (
Về các sản phẩm được tài trợ/ đồng hành sẽ bị bán lại qua phương thức không chính thống
Về sự tin tưởng
Về ảnh hưởng uy tín thương hiệu
- Giải pháp cho những lo ngại
Bảng 3.3. Giải pháp đề xuất cho những lo ngại của khách hàng
Lo ngại Giải pháp
An toàn thực phẩm • Tuân thủ tất cả các quy định của nhà nước
đối với các công ty thực phẩm.
• Tìm kiếm sự công nhận / chứng nhận từ
ngành công nghiệp
• Tổ chức được công nhận
• Ký một thỏa thuận / hợp đồng chính thức với
nhà tài trợ cung cấp cho họ sự bảo vệ hợp pháp. • Mời các nhà tài trợ đến thăm kho của bạn.
Các sản phẩm được tài • Nhận biết và quản lý các đơn vị hỗ trợ thực
trợ/ đồng hành sẽ bị bán phẩm
lại qua phương thức • Quy trình hợp tác chính thức, thực hiện kiểm
không chính thống tra và kiểm toán thường xuyên theo quý.
• Ngừng dịch vụ đối với các cơ quan không
tuân thủ.
• Theo dõi thực phẩm bằng phương pháp quản
lý hàng tồn kho (Quy trình được đề xuất ở giải pháp sau).
Sự tin tưởng • Bắt đầu từ những bước nhỏ và xây dựng lòng
tin. Thí điểm với một chương trình nhỏ cụ thể, hoặc chọn dòng sản phẩm. Chứng minh hiệu quả với khách hàng, sau đó tìm cách tăng tốc.
• Báo cáo thường xuyên. Thể hiện những dự án
đang diễn ra một cách hiệu quả
• Mời nhân viên của đối tác tham quan quá
trình hoạt động, tình nguyện tại FBVN
Ảnh hưởng uy tín thương Thực phẩm
Đa ngành nghề
Uy tín thương hiệu • Nhận biết và công nhận thương hiệu của
khách hàng là tài sản của họ và có giá trị
• Sẵn sàng làm mờ / dán nhãn lại sản phẩm
được ủng hộ
• Cung cấp các cơ hội giúp khách hàng nâng
cao nhận thức về thương hiệu của họ.
(Nguồn: Tác giả tổng hợp từ hoạt động thực tế và đề xuất) Cung cấp đề xuất giá trị cho khách hàng
Bảng 3.4. Giá trị đề xuất cho khách hàng doanh nghiệp
Hỗ trợ các mục tiêu CSR / PR của khách
hàng
(Nguồn: Tác giả tổng hợp từ hoạt động thực tế và đề xuất)
3.2.1.2. Áp dụng mô hình giá trị đề xuất mới trên một doanh nghiệp cụ thể
Trong các đối tác của Ngân hàng thực phẩm Việt Nam có Quỹ Thiện Tâm- Tập đoàn VinGroup cùng đồng hành với FBVN trong nhiều chương trình, ở giải pháp giá trị mới đề xuất, tác giả đề xuất áp dụng vào trường hợp cụ thể tại đối tác này như sau:
- Tóm tắt về chân dung QTT- Tập đoàn Vin Group
Bảng 3.5. Tóm tắt chân dung khách hàng cụ thể
Các chỉ tiêu Các đặc điểm
Loại hình doanh nghiệp Tập đoàn VinGroup
Quy mô >65325 nhân sự
Vốn hóa 300.000 tỷ đồng
Đặc điểm Có mục tiêu phát triển bền vững, quan tấm đến các
vấn đề xã hội, mong muốn đóng góp cho xã hội với Quỹ Thiện Tâm cùng các hoạt động xuyên suốt Đã đồng hành cùng FBVN trong hỗ trợ người khó khăn vào năm 2021
Mục tiêu mong muốn hỗ Tập trung vào đối tượng khó khăn, yếu thế, lĩnh vực trợ cho cộng đồng nông nghiệp, hỗ trợ sau dịch bệnh, tạo phát triển bền
vững
Ngành nghề Tập trung 3 lĩnh vực trọng tâm: Công nghiệp & Công
nghệ, Bất động sản & dịch vụ, DNXH và từ thiện Uy tín trên thị trường Có uy tín và ảnh hưởng lớn trên thị trường Việt Nam
và khu vực
(Nguồn: Tác giả tổng hợp; Vingroup,2021 )
- Đề xuất giá trị
Đề xuất được Cụ thể hóa bằng đề án và kế hoạch đề xuất như (phụ lục số 08) . Từ đề xuất giá trị này cũng tác động ngược lại phần nguồn doanh thu của mô hình để giúp có nguồn doanh thu tốt hơn cho mô hình kinh doanh của FBVN
Bảng 3.6. Case study Đề xuất giá trị cụ thể cho doanh nghiệp
Benefits Experience
Tạo sinh kế bền vững cho địa phương Hỗ trợ địa phương làm ra những sản phẩm sinh
kế bền vững của từng Kinh nghiệm trong việc vùng triển khai các hoạt động Tạo công ăn việc làm CSR cho các doanh cho những người khó nghiệp
khăn yếu thế Kinh nghiệm làm việc với Hỗ trợ trao đổi những các địa phương thực phẩm đến những Kinh nghiệm về các khu vực khó khăn hơn phương thức hỗ trợ người trong nước và quốc tế khó khăn Kết nối những doanh Hiểu rõ về đặc điểm từng nghiệp trong mạng lưới vùng
FBVN Wants Fears Đa dạng các hoạt động hỗ trợ người khó khăn Hỗ trợ người khó khăn trong lĩnh vực nông nghiệp một cách bền vững Không chỉ hỗ trợ thực phẩm mà còn tạo được
chương trình bền vững Hỗ trợ không tạo ra sự bền tại địa phương
Tạo cơ hội tham gia cho vững nhân sự
Cải thiện đời sống của vùng khó khăn
Có hệ thống kho vận và Hợp tác triển khai dự án xe cộ logistics thuận hỗ trợ người khó khăn ở tiện trong công tác vận khu vực nông thôn
chuyển Đề xuất ý tưởng triển
Hệ thống làm việc với khai
các địa phương Chương trình hợp tác Nguồn lực mối quan hệ dài hạn
từ các địa phương để hỗ Hỗ trợ được nhiều trợ người dân người khó khăn Mạng lưới kết nối các Phát triển và hỗ trợ bền doanh nghiệp trong hệ vững tại các khu vực
thống FBVN địa phương
Đội ngũ Tình nguyện viên nhiệt huyết, có trình độ
Product Ideal Customer Substitutes
Thực phẩm hỗ trợ định Đơn vị mái ấm nhà mở, Đơn vị thực thi dự án cộng đồng khác kì trung tâm bảo trợ, tổ chức
Xây dựng năng lực xã hội được chứng nhận (Agency Beneficiaries) thông qua các Dịch vụ hỗ trợ và huấn luyện Bếp ăn từ thiện, hệ thống bếp yêu thương, nhà hàng chia sẻ Các tổ chức cộng đồng
đang nuôi dưỡng người yếu thế khác
(Nguồn: Tác giả tổng hợp từ hoạt động thực tế của FBVN và đề xuất)