II Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại công ty:
1 Tăng cường công tác đánh giá các thành viên trong kênh phân phố
phối
Làm cơ sở cho hoạt động động viên, khuyến khích và giải quyết mâu thuẫn trong hệ thống kênh phân phối
Các tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh phân phối mà công ty đang sử dụng đó là tổng doanh thu tiêu thụ, cơ cấu, sản lượng bán , việc đánh giá không thường xuyên Mặt khác, công ty chưa có phương pháp đánh giá khoa học Bởi vậy, kết quả đánh giá các thành viên chưa đạt độ chính xác cao, làm ảnh hưởng đến công tác khen thưởng và điều chỉnh trong hệ thống kênh Để nâng cao chất lượng và hoàn thiện hơn nữa công tác đánh giá các thành viên của hệ thống kênh phân phối, công ty nên áp dụng một số biện pháp sau:
THỨ NHẤT: tăng cường tần suất đánh giá Công ty nên tiến hành đánh giá
hàng tháng về tình hình hoạt động của các thành viên Sau đó có thể đánh giá tổng hợp theo quí, năm Việc đánh giá thừơng xuyên này sẽ tạo ra lượng thông tin cập nhật để người quản trị kênh ra quyết định chính xác
THỨ HAI: Công ty cần bổ sung một số tiêu chuẩn đánh giá:
Khả năng và chất lượng phục vụ khách hàng của các thành viên Để xem xét khả năng và chất lượng phục vụ khách hàng công ty cần quan tâm tới các yếu tố sau:
Số lượng nhân viên bán hàng của thành viên kênh liên quan đến dòng sản phẩm của công ty
Trình độ, kinh nghiệm và những hiẻu biết kỹ thuật về sản phẩm của nhân viên
Những phản ánh của khách hàng và các thành viên khác về họ Số lượng phương tiện kỹ thuật và vận tải mà họ có
Triển vọng tăng trưởng của các thành viên kênh Để đánh giá triển vọng tăng trưởng của các thành viên có thể sử dụng các câu hỏi:
Tình hình hoạt động của các thành viên có thể đáp ứng được yêu cầu tiêu thụ của công ty dự tính tiêu thụ cho vùng của thành viên đó không?
Thành viên có khả năng thích ứng và đáp ứng sự mở rộng thị trường có thể xảy ra ở khu vực của nó hay không?
Nhân viên bán hàng có phải không chỉ tăng về số lượng mà còn có nghiệp vụ, trình độ ngày càng tăng hay không?
Thành viên của kênh có chiến lược phát triển dài hạn không? Thái độ của các thành viên kênh Thái độ tích cực của các thành viên đối với công ty và các sản phẩm của nó cần được đánh giá đúng mức như là một tiêu chuẩn hoạt động của thành viên kênh Để đánh giá thái độ của các thành viên công ty cần xem xét các vấn đề sau:
Mức độ hợp tác của họ trong các chương trình khuyến mại, quảng cáo của công ty đối với khách hàng như thế nào?
Chất lượng, số lượng thông tin mà họ cung cấp cho công ty về khách hàng, sản phẩm và đối thủ cạnh tranh của công ty
Sự hợp tác của họ với các thành viên khác trong việc thực hiện chức năng phân phối
THỨ BA: Công ty cần xây dựng một phương pháp đánh gía khoa học
Gồm các bước sau:
Bước 1: Xác định các tiêu chuẩn đánh giá dựa theo mức độ quan trọng
của các tiêu chuẩn như: 1 Mức doanh thu; 2 Khả năng và và chất lượng phục vụ khách hàng; 3 Thái độ của các thành viên kênh; 4 Triển vọng của thành viên
Bước2: Xác định mức độ quan trọng cuả các tiêu chuẩn và có thể xây
dựng các mức độ quan trọng như sau:
Bước 3: Điểm số của các tiêu chuẩn đối với các thành viên được đánh
giá và xếp hạng theo thang điểm từ 0-10 điểm
Bước 4: Mức độ quan trọng được nhân với số điểm của các tiêu chuẩn Bước 5: Cộng các kết quả bước 4 ta được tổng số điểm đánh giá một
thành viên của hệ thống kênh phân phối
Ví dụ kết quả đánh giá tổng đại lý đặt tại Thái Bình như sau:
T T Các tiêu chuẩn Mức độ qt
Điểm số của các tiêu chuẩn Kết quả 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Kết quả 1 Doanh số bán 0.5 3.5 2 Khả năng và chất lượng phục vụ KH 0.25 1.5 3 Thái độ thành viên kênh 0.15 1.05 4 Triển vọng tăng trưởng 0.1 0.4 Tổng điểm đánh giá 6.45 Tiêu chuẩn 1 2 3 4 Mức độ quan trọng 0.5 0.25 0.15 0.1
Áp dụng các phương pháp này sẽ đảm bảo cho công ty đánh giá các thành viên kênh phân phối một cách chính xác hơn và khoa học hơn Tuy
nhiên, khi áp dụng các biện pháp này công ty cần lưu ý :
Việc áp dụng đánh giá thường xuyên sẽ dẫn đến chi phí lớn, do vậy công ty cần tìm biện pháp nhằm tiết kiệm chi phí đó
Tiếp tục nghiên cứu các tiêu chuẩn mới sao cho phù hợp với công ty hơn
Công ty cần nghiên cứu kỹ việc xác định mức độ quan trọng của các tiêu chuẩn vì chúng có ảnh hưởng rất lớn tới kết quả đánh giá
Việc xây dựng phương pháp đánh giá cần lưu ý đến cấp độ của kênh phân phối, các thành viên có cấp độ bằng bằng nhau được so sánh với nhau