Trong công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty chưa xác định rõ ràng các mục tiêu, yêu cầu cụ thể mà mỗi dạng kênh phân phối phải đạt được chẳng hạn đặt định mức doanh thu của kênh Do vậy đã gây ra những khó khăn trong việc đánh giá hiệu quả của kênh
Nguyên nhân: của vấn đề này là công ty chưa có một chiến lược phân
phối hoàn chỉnh, còn tập trung chủ yếu ở thị trường Hà nội Việc quản lý kênh tiêu thụ còn chưa thoả đáng, chưa thực sự phát huy hết sức mạnh của kênh phân phối trực tiếp Công ty mới quan tâm đến việc phát triển mạng lưới các đại lý mà chưa chú trọng đến chất lượng của kênh phân phối , đặc biệt là kênh phân phối gián tiếp cũng như việc xây dựng các chỉ tiêu đánh giá nhằm xác định mục tiêu yêu cầu của mỗi dạng kênh
Công tác tuyển chọn các thành viên kênh chưa thực sự chính xác Điều này được thể hiện qua sự biến động doanh thu của các kênh, sự tăng doanh thu của các kênh không đồng đều về mặt tương đối thể hiện việc tuyển chọn và sử dụng kệnh chưa hợp lý của công ty
Nguyên nhân: của sự tồn tại này là do công ty chưa quan tâm đến một số
yếu tố như chu kỳ sản phẩm, tính mùa vụ của việc tiêu thụ, khả năng quan hệ giao tiếp của các trung gian Bởi vì sản phẩm của công ty có tính thời vụ ( vào dịp cuối năm, mùa khô ráo) do vậy việc phân phối sản phẩm của công ty cũng cần quan tâm đến yếu tố này để lựa chọn thành viên kênh phù hợp với từng thời điểm nhất định
Trình độ của cán bộ quản lý kênh và lực lượng bán hàng của công ty, chi nhánh đại lý, cửa hàng bán lẻ còn nhiều hạn chế
Nguyên nhân: là do công ty chưa có chính sách đào tạo bổ sung và đào
tạo chuyên sâu đối với lực lượng này Do vậy, họ chỉ làm việc theo kinh
nghiệm mà không áp dụng những tiến bộ khoa học vào lĩnh vực quản trị kênh Mặt khác, khi lựa chọn đại lý, các cửa hàng bán lẻ, công ty chưa thực sự quan tâm đến các tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên sao cho đạt hiệu quả cao Bởi vậy, chất lượng của hoạt động quản trị kênh là không cao và công ty cần khải xác định một chiến lược đào tạo để nâng cao trình độ cho lực lượng này
Việc đánh giá các thành viên của kênh chưa được thường xuyên và mới chỉ dừng lại ở các chi nhánh, đại lý Việc đánh giá không thường xuyên như vậy không thể đáp ứng kịp thời những thông tin cập nhật để tiến hành những điều chỉnh về kênh dễ dẫn đến ảnh hưởng không tốt đến hoạt động phân phối của công ty
Nguyên nhân: của việc này một phần là do khả năng tài chính của
công ty còn hạn chế, mặt khác do nhận thức chưa đầy đủ của các cán bộ kinh doanh về tầm quan trọng của việc đánh giá thường xuyên các trung gian phân phối
Mặc dù công ty đã có những chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối như thưởng theo doanh số nhưng những chính sách này bước đầu tạo sự khuyến khích lớn với các trung gian, tuy nhiên nếu cứ áp dụng mãi thì dễ gây nên sự nhàm chán và có thể gây nên biểu hiện tiêu cực đối với các trung gian
Nguyên nhân: là do công ty chỉ dựa vào những kinh nghiệm để thực
hiện chính sách khuyến khích mà không áp dụng các phương pháp khoa học như phân tích tâm lý, những yêu cầu thiết thực của các trung gian phân phối Điều này dễ dẫn đến sự trì trệ trong hoạt động phân phối sản phẩm mặc dù công ty vẫn áp dụng những chính sách động viên Vì vậy, công việc cân thiết của công ty hiện nay là nghiên cứu bổ sung thêm những chính sách khuyến khích mới vừa mang tính khoa học vừa thoả mãn tốt nhất nhu cầu biến đổi của các thành viên kênh
Mặc dù các biện pháp xử lý mâu thuẫn của công ty đã được tiến hành nhưng hiện nay vẫn còn một số tồn tại mâu thuẫn trong hệ thống kênh phân phối của công ty Chẳng hạn, mâu thuẫn giữa các tổng đại lý về địa bàn và giá cả, mâu thuẫn về sự chiếm dụng vốn giữa các thành viên đối với công ty và giữa các thành viên với nhau, mâu thuẫn về quyền lợi của các thành viên giữa thành viên lớn với thành viên nhỏ
Nguyên nhân: của sự tồn tại mâu thuẫn này là do các biện pháp xử lý
mâu thuẫn của công ty mới chỉ dừng lại biện pháp nhắc nhở phạt hành chính mà chưa có biện pháp cứng rắn, cương quyết hơn khi các thành viên vô tình vi phạm và khi cần thiết có thể loại bỏ thành viên đó để lựa chọn thành viên mới có hiệu quả hơn Bởi vì chúng ta biết rằng mâu thuẫn tồn tại sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu quả hoạt động của toàn bộ kênh phân phối cũng như uy tín của công ty, do đó công ty cần có biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác sử lý mâu thuẫn hơn
Cầu của thị trường đối với sản phẩm của công ty đang có sự giảm xuống Khả năng khai thác và mở rộng thị trường của công ty bắt đầu có sự khó khăn hơn
Nguyên nhân: của nó là trong những năm qua cung của toàn ngành vượt
quá cầu, dẫn tới sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn
Nguyên nhân: là do đội ngũ cán bộ tiếp thị còn non về kinh nghiệm dẫn
đến chưa đáp ứng đủ yêu cầu công ty đưa ra
CHƯƠNG III
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNHPHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY THNN SẢN XUẤT VÀ KINH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY THNN SẢN XUẤT VÀ KINH
DOANH VLXD HÙNG PHÁT