a. Xem lại đặc điểm khách hàng:
- Đối v ới khách hàng cá nhân: cần xem lại các thông tin. + Tên - tuổi - kinh nghiệm.
+ Kiến thức chuyên môn sản phẩm.
+ Thái độ đối với người bán và đối với công ty.
+ Nguyện vọng, thái độ đối với rủi ro và mức độ tự tin khi thực hiện quyết định mua hàng.
+ Hoàn cản giađình. + Sở thích riêng...
- Đối với kế hoạch tổ chức:
+ Khách hàng này đang mua hàng của ai? Lợi ích họ tìm kiếm khi mua hàng là gì? + Những đối thủ cạnh tranh chủ yếu của khách hàng mua hàng là ai? Các đặc điểm khác nhau giữa các đối thủ cạnh tranh của tổ chức mua hàng trong kinh doanh.
+ Tình huống mua hàng mới, lập lại thường xuyên, lập lại có thay đổi)
+ Tổ chức mua bao nhiêu sản phẩm, mua từ 1 hay nhiều nhà cung cấp, họ hài lòng hoặc không hài lòng về nhà cung cấp.
Ai là người liên quan đến quyết định mua. b. Chuẩn bị bài nói:
Kịch bản chào hàng được thiết kế sẵn do công ty chuẩn bị, thu vào băng hoặc in phát cho nhân viên nghiên cứu để bám chặt vào đó mà trình bày.
Nội dung chào hàng chỉ trình bày những điểm then chốt, những vấn đề liên quan đến quá trình giới thiệu.
Chuẩn bị dự kiến các câu hỏi do khách hàng có thể đặt ra trong quá trình chào hàng để chuẩn bị sẵn các tình huống trả lời.
C. TIẾP XÚC BÁN HAÌNG:
N0: .../BC Ngày ... tháng ... năm 2004 A. Mục đích tiếp xúc: 1. Thông tin khách hàng: Đơn vị tiếp xúc:... Địa chỉ : ... Tel : ... Fax: ... Người tiếp xúc : ... Chức vụ: ... 2. Quy mô: Là tiệm điện chuyên bán thiết bị dân dung hay công nghiệp?
nhỏ trung bình lớn
3. Sản phẩm cạnh tranh mà cơ sở đã và đang kinh doanh (Nhân viên tự đánh giá, không hỏi khách hàng)
TT Chủng loại Nhãn hiệu Tỷ lệ sử dụng
B. Nội dung tiếp xúc:
4. Ghi chú : nêu rõ ý kiến của khách hàng khi tiếp xúc về sản phẩm của công ty đã giới thiệu:
... ... ... ... 5. Hồ sơ cung cấp gồm: ... Nhân viên PNC&PT TP. Kinh doanh Người lập báo cáo