5.1 Nhân khẩu học
• Millennials: 25 - 40 tuổi
• Người Việt Kiều tại Hoa Kỳ và người Hoa Kỳ thuộc cộng đồng dân cư bang California.
• Những người có thu nhập trung bình trở lên. Học vấn: ĐH trở lên.
5.2 Tính cách và Tâm lý học:
• Đối với Việt Kiều, họ luôn mong muốn được sử dụng những sản phẩm chất lượng do người Việt Nam làm ra.
• Yêu công nghệ, thân thiện với môi trường, chấp nhận sự đa dạng, coi trọng chất lượng, sự thoải mái hơn là vẻ hào nhoáng.
• Ưu tiên thương hiệu có sẵn trên nhiều nền tảng (website, mạng xã hội, online reviews…)
• Muốn mua hàng nhanh chóng, quy trình rõ ràng. Mong muốn có một chiếc xe ô tô điện giá tiền vừa phải nhưng phải nhiều tiện nghi, bên cạnh đó cũng mong muốn quãng đường di chuyển xa và thời gian sạc PIN EV sẽ nhanh.
5.3 Hành vi
• Thích mua SUVs/crossovers (có khả năng đi đường xấu (offroad) tốt, ít bị ồn từ mặt đường hơn, chịu tải nặng tốt hơn nhưng lại chòng chành, bồng bềnh và dễ bị lật khi vào cua hay đánh lái gấp. Crossover tiện nghi, có khả năng điều khiển ổn định, ít bồng bềnh, cảm nhận êm ái, cảm giác lái tốt hơn so với SUV nhưng nhược điểm là tiếng ồn từ mặt đường, từ lốp vào khoang xe nhiều hơn SUV, đi đường xấu không giỏi như SUV.)
• Người dùng có xu hướng thay đổi sang xe điện do giá xăng dầu tăng cao.
• Người dùng sử dụng Youtube và Facebook nhiều.
5.4 Insights - Nhu cầu, mong muốn: Áp dụng Mô hình Truth, Tension, Motivation
“Chúng tôi là những người mua có ý thức về môi trường và tỏ ra rất quan tâm đến các hoạt động bền vững, và việc mua một chiếc ô tô điện có thể giúp chúng tôi nhận ra điều đó (TRUTH). Tuy nhiên, chúng tôi e rằng tổng chi phí sở hữu, tuổi thọ pin, thời gian sạc & chi phí và phạm vi lái xe cao sẽ làm giảm chất lượng cuộc sống của chúng
tôi (TENSION). Chúng tôi muốn cải thiện cuộc sống của mình bằng cách áp dụng lối sống hiện đại và sử dụng xe điện và dịch vụ chất lượng cao nhất (MOTIVATION) ”
6 Định vị thương hiệu/sản phẩm: 6.1 USP:
• VinFast cung cấp dòng xe EV công nghệ cao, hiệu suất cao, tính năng tốt, dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tâm nhưng với mức giá hợp lý và chi phí vận hành tối ưu.
6.2 Chiến lược giá:
• Tại Hoa Kỳ, khách hàng đặt trước 200 USD sẽ nhận được một mã mua hàng điện tử (e-voucher) trị giá 3.000 USD cho xe VF 8 và 5.000 USD cho xe VF 9. Đặc biệt, theo VinFast, khoản đặt trước của khách hàng ở Hoa Kỳ hay tại Việt Nam đều có thể hoàn lại. Bên cạnh đó, VinFast còn công bố ứng dụng blockchain. Người mua xe sẽ nhận được thẻ chứng nhận VinFirst NFT - chứng minh là khách hàng tiên phong thông qua hình thức NFT. Các quyền lợi, ưu đãi dành riêng cho các thành viên VinFirst sẽ được chuyển trực tiếp vào ví blockchain dựa trên VinFirst NFT.
• Chính sách mua trả góp 0% đối với những khách hàng có thu nhập hạn chế tại các khu vực có mức độ ô nhiễm cao.
• Chính sách giá ưu đãi đối với các khu vực khó khăn trong việc vận hành xe điện, tùy theo các mức độ mà mức giá sẽ khác nhau ( trạm sạc trong khu vực ở cách xa, khu vực có điều kiên, cơ sở giao thông tương đối thấp, khu vực ngoại ô cách xa trung tâm thành phố,...)
Hình 11. Định vị giá ô tô điện Vinfast
➔ Với những chiến lược ưu đãi giá cộng với thu nhập bình quân của dân cư Hoa Kỳ tại California cao thì mức giá của một chiếc xe nằm ở mức trung và thấp. Do đó sẽ giúp Vinfast tăng doanh số và thị phần trong giai đoạn đầu thâm nhập thị trường.
6.3 Các cấp độ sản phẩm:
Theo Kotler's Five Product Levels Model
(1)Lợi ích chính hay sản phẩm cốt lõi (Core Benefit):
• Cung cấp phương tiện di chuyển, chuyên chở nhiều người.
(2)Sản phẩm chung/ sản phẩm cơ bản (Generic Product)
• Cung cấp những tính năng công nghệ và đem lại sự tiện nghi.
• Không sử dụng xăng, tiết kiệm nhiên liệu và thân thiện với môi trường.
(3)Sản phẩm kỳ vọng (Expected Product)
• Độ bền cao, tốc độ cao, vận hành êm ái
• Giá thành vừa phải với thu nhập
• Dung lượng PIN EV lớn, thời gian sạc nhanh
(4)Sản phẩm bổ sung (Augmented Product)
• Thương hiệu xe điện tiên phong của người Việt Nam.
• Chính sách thuê PIN EV, Chính sách bảo hành 10 năm thay thế miễn phí nếu khả năng sạc xả thấp hơn 70%
• Đề xuất: Giảm tiền thay PIN EV lần đầu (vì chi phí PIN EV khá mắc). Dịch
vụ bảo hành, kiểm tra định kỳ lốp xe, acquy và sửa chữa tận nhà với chi phí ưu đãi để đáp ứng nhu cầu về độ bền của chiếc xe ô tô.
(5)Sản phẩm tiềm năng (Potential Product)
• Ngày nay, nhu cầu sử dụng những phương tiện ít gây ô nhiễm tới môi trường ngày càng tăng, không những thế giá xăng còn đang tăng. Do đó, điện là nguồn nhiên liệu bền vững hơn để cung cấp cho phương tiện di chuyển. Với sự tiện nghi của điện, mọi người lái xe có thể tự cung cấp nhiên liệu tại nhà và giá thành nhiên liệu không quá cao. Bên cạnh đó, xu hướng sử dụng những sản phẩm công nghệ ngày càng cao và ô tô điện ngày càng được tích hợp những công nghệ hiện đại, đem lại sự hiện đại cho khách hàng.