Sau khi tiến hành thu thập dữ liệu thứ cấp, nghiên cứu và phân tích, chúng em đưa ra được đối thủ cạnh tranh là các sản phẩm thay thế nước ép cùng loại từ thị trường nội địa và các nhãn hiệu nước ngoài, đơn cử là: Delmont Orange, Delmonte Drink, Minute Maid Original, Seoul Milk Fresh Juice, Lotte Jeju Island Orange, Delmont Cold, Capri-sun, Woongjin nature is my love, Cocopam, Haetai Grinded Apple Strawberry, Kaya,...
Trong đó dẫn đầu thị phần là các thương hiệu:
Del Monte:
Là một công ty cung cấp và sản xuất nguồn gốc Bắc Mỹ có trụ sở chính đặt tại California, Hoa Kỳ, được thành lập vào năm 1886. Đây là thương hiệu nước ép khá phổ biến tại nhiều thị trường trong đó hiện đang đứng đầu thị trường Hàn Quốc với thị phần 5,06%. Nước ép Del Monte có hương vị thơm ngon và đa dạng: Xoài, Cam, Chanh, Dứa và Cam,…
Điểm mạnh:
• Đứng thứ nhất trong lĩnh vực nước trái cây thương hiệu của ngành công nghiệp Hàn Quốc trong 22 năm liên tiếp.
• Sản phẩm đa dạng: Del Monte cung cấp nhiều sản phẩm nước ép trái cây khác nhau với 100% nước ép nguyên chất.
• Kênh phân phối lớn. • Công nghệ hiện đại.
• Hiểu rõ văn hóa tiêu dùng của người dân. Điểm yếu:
• Giá sản phẩm cao hơn mặt bằng chung.
Minute Maid Original – Coca Cola:
Minute Maid là một thương hiệu bán đồ uống dưới dạng nước ép trái cây và có nhiều loại hương vị, trong đó hương vị phổ biến nhất là chanh và cam. Thương hiệu này thuộc sở hữu của Coca-Cola và được chú ý bởi kết cấu bao gồm tép trái cây chứ không chỉ nước trái cây như thông thường. Hiện tại, Minute Maid Original chiếm tới 3,44% thị phần, đứng thứ
3 trên bảng xếp hạng các thương hiệu nước ép của Hàn Quốc. Điểm mạnh:
• Sự khác biệt: Minute Maid có sự khác biệt rõ ràng so với các đối thủ cạnh tranh vì nó có nhiều bã (tép). Điều này củng cố một sự thật rằng nó được làm từ trái cây tươi và cũng mang lại cho thức uống một kết cấu đẹp mắt và hương vị trái cây ngon lành.
• Nhiều loại: Minute Maid có nhiều hương vị như táo, cam xoài, chanh, lựu, nho và ổi. Họ cũng có trái cây hỗn hợp và đồ uống hỗn hợp từ rau củ.
• Quảng cáo toàn cầu nhưng vẫn mang tính địa phương : Chiến lược quảng cáo của thương hiệu quảng bá hình ảnh toàn cầu nhưng mang lại cho người xem cảm giác rất địa phương về sản phẩm. Điều này khiến nhãn hàng nắm bắt được tâm trí của mọi người và tạo cho thương hiệu một cảm giác thân thuộc. • Sự thay đổi từ nhãn hiệu: Hoàn toàn trái ngược với đồ uống có ga, sản phẩm
luôn là tâm điểm của Coca-Cola, Minute Maid mang lại cảm giác nhẹ nhàng được cho là làm từ trái cây tươi và tốt cho sức khỏe người tiêu dùng.
Điểm yếu:
• Hương vị: Minute Maid tập trung nhiều hơn vào cảm giác mềm dẻo khi uống hơn là hương vị của trái cây và do đó so với các đối thủ cạnh tranh, hương vị của chúng kém đặc sắc hơn
• Quảng cáo: So với các đối thủ cạnh tranh, bạn khó có thể tìm được thông tin trên Minute Maid. Truyền thông kém và hầu như không có sự hiện diện của thương hiệu trên mạng xã hội hoặc Internet.
• Độ phủ sóng: Bất kỳ nhãn hiệu nước trái cây nào cũng được bán thông qua các cửa hàng bán lẻ và trong trường hợp của Minute Maid, độ phủ sóng của chúng rất kém. Điều này ảnh hưởng đáng kể đến khả năng tiếp cận khách hàng.
Seoul Milk Fresh juice
Điểm mạnh:
• Đây là 1 công ty lâu đời thành lập từ năm 1945, hiện đứng thứ 4 trong thị phần nước ép Hàn Quốc với 3,28% (2021).
• Quy trình sản xuất hiện đại, áp dụng máy móc tự động, được kiểm tra chất lượng thường xuyên ít nhất hai lần mỗi tháng theo hệ thống Phân tích mối nguy và Điểm kiểm soát tới hạn (HACCP). Ngoài ra còn có các thạc sĩ Sữa, bác sĩ thú y chuyên nghiệp về bò, làm việc để cải thiện chất lượng sữa và theo dõi sức khỏe của động vật.
• Đa dạng các sản phẩm từ sữa đến nước giải khát, áp dụng chính sách giao hàng đến tận nhà vào mỗi buổi sáng
Điểm yếu
• Dính phải những chỉ trích vì miêu tả phụ nữ là bò trong một quảng cáo. Phản ứng dữ dội sau đó đã đến nhanh chóng, khi hàng nghìn bình luận được để lại ngay dưới video, cũng như trên các nền tảng truyền thông xã hội khác nhau. Cư dân mạng không chỉ có vấn đề với việc phụ nữ bị so sánh với bò mà còn có vấn đề với việc người đàn ông trong video quảng cáo (quay phim bất hợp pháp).
Mặc cho Seoul Milk đã gửi lời xin lỗi, bất chấp những nỗ lực của họ, phản ứng dữ dội vẫn còn mạnh mẽ. Nhiều người đòi tẩy chay không mua sản phẩm. BI. MARKETING MIX
1. Product
1.1. Giới thiệu sản phẩm
• Mặt hàng: nước ép TH true JUICE • Hình thức bán: cả offline và online
• Mua hàng trực tiếp tại các đại lý, điểm phân phối • Trên các trang thương mại điện tử hoặc các shop online
1.2. Các yếu tố
a) Chất lượng
Sản phẩm nước trái cây TH true JUICE được sản xuất từ trái cây tự nhiên, không chứa chất bảo quản hay phụ gia hóa học nào, hoàn toàn là nước trái cây nguyên chất. Trong đó, đặc biệt, các sản phẩm Nước ép trái cây Cam tự nhiên, Táo tự nhiên, Táo-Đào tự nhiên, Táo-Gấc tự nhiên không bổ sung đường, hoàn toàn là nước ép trái cây nguyên chất. Phần lớn các sản phẩm trên thị trường đồ uống Việt Nam được sản xuất từ các nguyên liệu hóa tổng hợp. Điều này đã tạo thói quen cho người dân tiêu dùng các đồ uống không có lợi cho sức khỏe. Với nước trái cây, người tiêu dùng Việt Nam lại có thói quen sử dụng nước trái cây tự ép, hoặc mua sản phẩm tại các nhà cung cấp nhỏ lẻ với chất lượng, nguồn gốc và sự đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm của sản phẩm chưa cao. Trong bối cảnh đó, bộ sản phẩm TH true JUICE trở thành sản phẩm tạo dấu ấn khác biệt mạnh mẽ với chất lượng và giá trị cốt lõi của sản phẩm TH - “hoàn toàn từ thiên nhiên” và “Vì sức khỏe cộng đồng”, chỉ có vị ngọt thơm tinh khiết của trái cây thật, trái cây tự nhiên, vị thơm ngậy của sa tươi sạch, vừa là thức uống giải khát hoàn hảo, vừa tốt cho sức khỏe.
b) Thiết kế
Thiết kế chai, nhãn sáng tạo, sành điệu phù hợp với giới trẻ hiện nay. Nói đến sản phẩm của TH JUICE thì không thể không kể đến những thiết kế “siêu đẳng” đẹp lung linh mà hãng đem đến cho khách hàng. Với mỗi chiến dịch, hãng đem đến màu sắc chủ đạo riêng đem tới cho khách hàng cảm giác mới mẻ và sảng khoái mỗi khi sử dụng sản phẩm nước ép của mình.
Vỏ chai sản phẩm TH true JUICE làm bằng chất liệu nhựa sinh học, sau khi thu gom có thể ủ phân công nghiệp để phân hủy, không tạo ảnh hưởng xấu đến môi trường. Đồng thời, TH JUICE đang ra mắt thêm sản phẩm kích cỡ lớn: nước ép/ sa trái cây đóng chai 1L đáp ứng xu hướng tiêu dùng tiết kiệm, bền vững.
c) Quy cách đóng gói
Các sản phẩm TH true JUICE sử dụng Công nghệ chiết rót vô trùng, tiệt trùng phôi chai của Đức. Tính đến thời điểm hiện tại, TH là một trong số ít các đơn vị tiên phong tại Việt Nam áp dụng dây chuyền sản xuất tiên tiến này. Dây chuyền công nghệ Aseptic chiết rót lạnh hiện đại bậc nhất này cho phép xử lý sản phẩm đảm bảo các tiêu chuẩn cao nhất của vệ sinh an toàn thực phẩm đồng thời giữ lại tối đa dưỡng chất, hương vị, màu sắc của nước ép trái cây do không bị gia nhiệt trong thời gian dài như các công nghệ chiết rót nóng thông thường. Bởi vậy, các sản phẩm TH true JUICE không sử dụng bất cứ chất hóa học, chất bảo quản nào.
2. Price
Định giá:
• Thùng 24 chai nước ép Chuối TH true JUICE 350ml:256.000 VNĐ • Thùng 24 chai nước ép Xoài TH true JUICE 350ml: 296.000 VNĐ
• Thùng 24 chai nước ép Táo Đào tự nhiên TH true JUICE 350ml: 381.000 VNĐ • Thùng 24 chai nước ép Táo TH true JUICE 350ml: 381.000 VNĐ
• Thùng 24 chai nước ép Cam TH true JUICE 350ml: 381.000 VNĐ • Thùng 24 chai nước ép Ổi TH true JUICE 350ml: 536.000 VNĐ
3. Place
TH true JUICE cần phải lựa chọn hệ thống phân phối thích nghi cho mỗi thị trường, các hệ thống này bao gồm các đại diện thương mại, các đại lý, các nhà phân phối, các nhà bán lẻ và những người tiêu thụ sau cùng thông qua các hình thức như sau:
− Văn phòng đại diện hoặc chi nhánh của công ty nước ngoài.
− Ðại diện thương mại: một nhà đại diện thương mại thường phụ trách đại diện cho nhiều hệ thống thương mại hoặc sản xuất có thể bổ sung cho nhau nhưng không cạnh tranh với nhau. Ðại diện thương mại thường hoạt động trên cơ sở được hưởng hoa hồng, không gánh chịu rủi ro hoặc trách nhiệm. Ðại diện thương mại có thể làm việc trên cơ sở độc quyền hoặc không độc quyền.
− Ðại lý: thường là một người đại diện có nhiều quyền hạn và có thể được ủy nhiệm để hành xử mọi vấn đề thay mặt công ty mà ông ta làm đại diện.
− Nhà phân phối: là một nhà buôn mua hàng của nhà xuất khẩu với một giá có chiết khấu và bán lại hàng hóa đó để kiếm lời. Nhà phân phối chuyên nghiệp thường phân phối một loạt nhiều sản phẩm có thể bổ sung cho nhau nhưng không cạnh tranh lại với nhau.
− Nhà bán lẻ nước ngoài: một công ty xuất khẩu cũng có thể bán hàng trực tiếp cho một nhà bán lẻ ở nước ngoài mặc dù trong các loại thương vụ như thế, thì hệ thống người tiêu dùng nói chung thường bị giới hạn.
− Bán hàng trực tiếp cho người sử dụng sau cùng: một công ty xuất khẩu có thể bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình trực tiếp cho người sử dụng hoặc tiêu dùng sau cùng ở nước ngoài. Những người mua hàng trực tiếp này có thể là các chính phủ nước ngoài, các cơ quan như bệnh viện, trường học hoặc các doanh nghiệp. Thông thường mỗi sản phẩm bán ra nước ngoài phải kèm theo sự bảo đảm, bảo hành hoặc dịch vụ kèm theo nhà xuất khẩu có thể tổ chức nhờ hệ thống phân phối của mình ở nước ngoài để thực hiện các dịch vụ trên.
Chiến lược thâm nhập thị trường Hàn Quốc từ sản xuất trong nước: đây là phương thức thâm nhập thị trường được các quốc gia đang phát triển trên thế giới thường vận dụng, để
đưa sản phẩm của mình thâm nhập vào thị trường thế giới, ở đây là Hàn Quốc thông qua xuất khẩu:
− Hình thức xuất khẩu trực tiếp: (Direct Exporting): hình thức này đòi hỏi chính TH JUICE phải tự lo bán trực tiếp các sản phẩm của mình ra nước ngoài. Xuất khẩu trực tiếp nên áp dụng đối với những doanh nghiệp có trình độ và quy mô sản xuất lớn, được phép xuất khẩu trực tiếp, có kinh nghiệm trên thương trường và nhãn hiệu hàng hóa truyền thống của doanh nghiệp đã từng có mặt trên thị trường thế giới. Hình thức này thường đem lại lợi nhuận cao nếu nắm chắc được nhu cầu thị trường, thị hiếu của khách hàng... Nhưng ngược lại, nếu ít am hiểu hoặc không nắm bắt kịp thời thông tin về thị trường thế giới và đối thủ cạnh tranh thì rủi ro trong hình thức này không phải là ít.
− Hình thức xuất khẩu gián tiếp: (Indirect Exporting): hình thức xuất khẩu gián tiếp không đòi hỏi có sự tiếp xúc trực tiếp giữa người mua nước ngoài và người sản xuất trong nước. Ðể bán được sản phẩm TH JUICE ra nước ngoài, người sản xuất phải nhờ vào người hoặc tổ chức trung gian có chức năng xuất khẩu trực tiếp. Với thực chất đó, xuất khẩu gián tiếp thường sử dụng đối với các cơ sở sản xuất có quy mô nhỏ, chưa đủ điều kiện xuất khẩu trực tiếp, chưa quen biết thị trường, khách hàng và chưa thông thạo các nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu. TH JUICE có thể thực hiện xuất khẩu gián tiếp thông qua các hình thức sau đây:
+ Các công ty quản lý xuất khẩu (EMC) (Export Management Company): công ty quản lý xuất khẩu là Công ty quản trị xuất khẩu cho Công ty khác. Các nhà xuất khẩu nhỏ thường thiếu kinh nghiệm bán hàng ra nước ngoài hoặc không
đủ khả năng về vốn để tự tổ chức bộ máy xuất khẩu riêng. Do đó, họ thường phải thông qua EMC để xuất khẩu sản phẩm của mình. Các EMC không mua bán trên danh nghĩa của mình. Tất cả các đơn chào hàng, hợp đồng chuyên chở hàng hóa, lập hóa đơn và thu tiền hàng đều thực hiện với danh nghĩa chủ hàng. Thông thường, chính sách giá cả, các điều kiện bán hàng, quảng cáo... là do chủ hàng quyết định. Các EMC chỉ giữ vai trò cố vấn, thực hiện các dịch
vụ liên quan đến xuất nhập khẩu và khi thực hiện các dịch vụ trên EMC sẽ được thanh toán bằng hoa hồng. Một khuynh hướng mới của EMC hiện nay, đặc biệt là những Công ty có quy mô lớn là thường mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất và mang bán ra nước ngoài để kiếm lời. Nói chung, khi sử dụng EMC, vì các nhà sản xuất hàng xuất khẩu ít có quan hệ trực tiếp với thị trường, cho nên sự thành công hay thất bại của công tác xuất khẩu phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng dịch vụ của EMC mà họ lựa chọn.
+ Thông qua khách hàng nước ngoài (Foreign Buyer): đây là hình thức xuất khẩu thông qua các nhân viên của các Công ty nhập khẩu nước ngoài. Họ là những người có hiểu biết về điều kiện cạnh tranh trên thị trường thế giới. Khi thực hiện hình thức này, các doanh nghiệp xuất khẩu cũng cần phải tìm hiểu kỹ khách hàng để thiết lập quan hệ làm ăn bền vững với thị trường nước ngoài. + Qua ủy thác xuất khẩu (Export Commission House): những người hoặc tổ chức
ủy thác thường là đại diện cho những người mua nước ngoài cư trú trong nước của nhà xuất khẩu. Nhà ủy thác xuất khẩu hành động vì lợi ích của người mua và người mua trả tiền ủy thác. Khi hàng hóa chuẩn bị được đặt mua, nhà ủy thác lập phiếu đặt hàng với nhà sản xuất được chọn và họ sẽ quan tâm đến mọi chi tiết có liên quan đến quá trình xuất khẩu. Bán hàng cho các nhà ủy thác là một phương thức thuận lợi cho xuất khẩu. Việc thanh toán thường được bảo đảm nhanh chóng cho người sản xuất và những vấn đề về vận chuyển hàng hóa hoàn toàn do các nhà được ủy thác xuất khẩu chịu trách nhiệm.
+ Qua môi giới xuất khẩu (Export Broker): môi giới xuất khẩu thực hiện chứng năng liên kết giữa nhà xuất khẩu và nhà nhập khẩu. Người môi giới được nhà xuất khẩu ủy nhiệm và trả hoa hồng cho hoạt động của họ. Người môi giới thường chuyên sâu vào một số mặt hàng hay một nhóm hàng nhất định.
+ Qua hãng buôn xuất khẩu (Export Merchant): hãng buôn xuất khẩu thường đóng tại nước xuất khẩu và mua hàng của người chế biến hoặc nhà sản xuất và sau đó họ tiếp tục thực hiện các nghiệp vụ để xuất khẩu và chịu mọi rủi ro liên quan đến xuất khẩu. Như vậy, các nhà sản xuất thông qua các hãng buôn
xuất khẩu để thâm nhập thị trường nước ngoài. Phương thức thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước là một chiến lược được nhiều doanh nghiệp nước ta sử dụng.
4. Promotion
4.1. Personel selling (chào hàng)
Việc chào hàng là công tác tiếp thị thông qua con người. Việc thành công hay thất bại