C. TIÊU CHUẨN LIÊN QUAN
5.Xác định năng lực của công ty
Tới đây thì lãnh đạo công ty cùng với NVBH phải họp lại với nhau và dựa trên phương án bán hàng đã đề ra ở trên để xác định năng lực của công ty thông qua việc phân tích SWOT và xác định khả năng đáp ứng các yêu cầu của khách hàng của sản phẩm của công ty. Sau khi phân tích SWOT NVBH sẽ tổng hợp lại theo biểu mẫu "Sơ đồ phân tích SWOT" (BHT 7.1 - B4)
Phân tích SWOT
Công ty nên liệt kê và trả lời những câu hỏi sau để nhận ra được những điểm mạnh, điểm yếu cũng như những cơ hội, thách thức mà công ty đang gặp phải:
+ Điểm mạnh (Strengths)
- Những lợi thế của công ty là gì? - Những gì công ty có thể làm tốt nhất?
- Những ưu điểm của công ty dưới quan điểm của người/tổ chức khác là gì?
- Công ty có những nguồn lực nào?
Khi xem xét các điểm mạnh, hãy suy nghĩ về chúng trong một mối quan hệ với các đối thủ cạnh tranh. Nếu như các đối thủ của công ty cung cấp sản phẩm chất lượng cao thì việc sản xuất ra sản phẩm chất lượng cao không phải là thế mạnh của công ty, đó chỉ là một yếu tố cần thiết.
- Công ty nên cải thiện điều gì?
- Hoạt động yếu kém nhất của công ty là gì? - Điều gì công ty nên tránh?
Công ty nên xem xét các điểm yếu của mình trên cơ sở nội tại và khách quan. Những người khác sẽ nhận thấy những điểm yếu mà chúng ta chưa thấy. Liệu đối thủ cạnh tranh có làm tốt hơn chúng ta hay không? Tốt nhất là công ty nên chấp nhận thực tế và tìm biện pháp cải thiện càng sớm càng tốt. + Cơ hội (Opportunities)
- Những cơ hội của công ty đang ở đâu? - Công ty đã biết về những cơ hội lý thú nào? Những cơ hội hữu ích có thể đến từ các yếu tố sau:
- Thay đổi về kỹ thuật - Thay đổi về thị trường
- Thay đổi trong các chính sách của nhà nước - Thay đổi của xã hội, lối sống, dân số...
Một cách tiếp cận hữu ích để xem xét các cơ hội là nhìn lại các điểm mạnh của công ty và tìm hiểu xem những ưu điểm đó có mở ra những cơ hội nào không. Ngoài ra, công ty nên xem xét kỹ những điểm yếu để tìm ra những cơ hội khắc phục những điểm yếu đó.
+ Thách thức (Threats)
- Công ty đang phải đối mặt với những khó khăn nào? - Công ty đang phải làm gì để cạnh tranh?
- Những đòi hỏi đặc biệt cho công việc, sản phẩm hay dịch vụ của công ty có thay đổi gì không?
- Việc thay đổi kỹ thuật có đe dọa vị trí của công ty mình hay không? - Công ty đang có rắc rối nào về tài chính không?
Phân tích SWOT sẽ giúp chúng ta tập trung vào các ưu điểm, giảm thiểu các khuyết điểm và đạt được những lợi thế lớn nhất có thể với các cơ hội tiềm năng.
Sau khi phân tích SWOT kết hợp với việc xác dịnh khả năng đáp ứng yêu cầu của sản phẩm thì lãnh đạo sẽ đưa ra quyết định xem phương án bán hàng này có thực hiện được hay không?