ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

I. Đối thủ

● Cùng với sự phát triển về kinh tế - xã hội thì nhu cầu và khả năng chi trả của khách hàng cũng ngày càng được nâng cao, thị trường sữa chua từ đó cũng dần được mở rộng. Trước đây, thị trường sữa chua rất hẹp, chỉ có khoảng 2-3 loại với mẫu mã

đơn giản, nhưng cho đến nay đã có khoảng 20-30 loại với mẫu mã ngày càng đa dạng hơn và vẫn sẽ tăng thêm nữa trong tương lai.

● Nhắc tới thị trường sữa chua không thể không nhắc tới Vinamilk, thương hiệu nổi tiếng với 90% thị phần sữa chua Việt. Bên cạnh đó là những sản phẩm khác có chỗ đứng như TH True Milk, Yakult, Nutifood, ... và các nhãn hàng ngoại địa, nhãn hàng mới đang thâm nhập thị trường này như Yogood, Casei, ...

1. Vinamilk

Vinamilk là thương hiệu được người tiêu dùng Việt Nam chọn mua nhiều nhất 8 năm liên tiếp, đây là đánh giá trong báo cáo “Dấu chân thương hiệu 2020” (Brand Footprint) vừa được công bố. Với lịch sử phát triển lâu đời, Vinamilk có cho mình rất nhiều lợi thế khi xây dựng cơ sở khắp các miền Bắc - Trung - Nam của Việt Nam.

Vinamilk cũng có doanh thu và lợi nhuận thuộc top rất cao trong số các công ty ở Việt Nam và tăng đều qua các năm.

Sữa chua là sản phẩm đặc biệt nổi bật của Vinamilk, có những khoảng thời gian, lợi nhuận từ sữa chua đóng góp 30% tổng lợi nhuận của công ty, điều này cho thấy Vinamilk rất mạnh ở phân khúc sữa chua.

Vinamilk có thị phần sữa chua là áp đảo so với tất cả các đối thủ còn lại, trong năm 2018, Vinamilk chiếm 90% thị phần, đây là con số rất lớn và rất khó cũng như phải một khoảng thời gian rất lâu sau, các công ty khác mới có thể cạnh tranh lại Vinamilk.

Thị phần sữa của Vinamilk ở Việt Nam là rất lớn, đặc biệt là sữa chua. Việc cạnh tranh với Vinamilk là rất khó, tuy nhiên không phải là không thể, bằng chứng là ngày càng có nhiều công ty sữa chua khác mọc lên để cạnh tranh một cách công bằng với công ty này.

2. TH True Milk

TH True Milk bắt đầu kinh doanh năm 2010, công ty này hướng đến mục tiêu cho ra đời những sản phẩm sạch đến với người tiêu dùng.

Mặc dù mới chỉ thành lập được hơn 10 năm, công ty này vẫn rất thành công và sở hữu cho mình những thành tựu và có thị phần cũng rất đáng ngưỡng mộ (30%)

Với vị thế của một “ông lớn” TH True Milk cũng đã ra mắt những sản phẩm sữa chua và có những thành công khi chính TH True Milk đã khẳng định sữa chua TH true YOGURT đã được hơn 90% người tiêu dùng biết đến và là thương hiệu đứng thứ 2 trên thị trường sữa chua.

TH ngày càng ra thêm nhiều hương vị mới cho các sản phẩm sữa chua của mình để ngày càng có lợi thế cạnh tranh trước các công ty đối thủ.

Ngoài ra, trên thị trường còn có rất nhiều những doanh nghiệp, công ty khác đang dấn thân vào thị trường sữa chua, đây là những cơ hội và thách thức cho Dairy Farmers khi thâm nhập vào thị trường Việt Nam.

II. Lợi thếcạnh tranh

Là một sản phẩm mới với thị trường Việt, sẽ gặp khó khăn khi thâm nhập nhưng Dairy Farmers vẫn có những lợi thế nhất định:

Thứ nhất, Dairy Farmers có tuổi đời hơn 100 năm tuổi (từ năm 1900), là một thương hiệu uy tín và được yêu thích ở thị trường “khắt khe” Australia nên khi nhập vào Việt Nam sẽ có mác là “hàng ngoại” và được người dân tin tưởng khi lựa chọn.

Thứ hai, sản phẩm sữa chua Dairy Farmers được đóng mác “Australian Made” – sử dụng nguồn nguyên liệu và thực hiện toàn bộ quá trình sản xuất, chế biến tại Úc với dây chuyền khép kín bằng công nghệ hiện đại để đảm bảo chất lượng cao, xứng với số tiền khách hàng bỏ ra.

Thứ ba, đây là dòng sản phẩm chất lượng chăm sóc sức khỏe cho mọi lứa tuổi, phù hợp với mọi khách hàng, đặc biệt là những người có sự quan tâm nhất định đến sức khỏe.

Thêm vào đó, sản phẩm đa dạng về hương vị cũng tạo ra lợi thế cạnh tranh cho thương hiệu khi giúp cho người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn trong quá trình mua sắm.

III. Thị trường hiện tại

Mặc dù sức tiêu thụ sữa nói chung và sữa chua nói riêng ở Việt Nam vẫn còn khá thấp so với các quốc gia khác trên thế giới. Tuy nhiên đây vẫn là một thị trường tốt, có khả năng phát triển mạnh trong tương lai.

Theo đánh giá của Công ty chứng khoán VPBank, sữa chua là mặt hàng có tiềm năng, có sức tăng trưởng hơn 30% so với các sản phẩm sữa khác. Vì vậy, đây là miếng bánh béo bở mà không công ty nào muốn bỏ lỡ. Điều này dẫn đến những cạnh tranh gay gắt đối với mặt hàng này.

Những thống kê cho thấy trong năm 2019, doanh thu tiêu thụ sữa chua tăng 17,8% so với năm 2018. Và trong năm 2020, doanh thu tiêu thụ sữa chua tiếp tục tăng 12% so với năm 2019 bất chấp sự ảnh hưởng của đại dịch Covid-19.

Về thị trường sữa chua:

● Thị trường sữa chua được các chuyên gia nhận định là “sân chơi riêng của Vinamilk” khi Vinamilk chiếm đến 90% thị phần (năm 2018). Trong ngắn hạn, các công ty đối thủ chỉ đang cố gắng giành vị trí thứ hai.

● Trong khi Vinamilk chiếm thị phần về sữa chua ăn thì Yakult lại chiếm cho mình phần lớn thị phần về sữa chua uống, tuy nhiên con số này vẫn còn khá nhỏ so với những thị trường khác (Thái Lan, Indonesia, ...) của nhãn sữa chua đến từ Nhật Bản này.

● TH True Milk là một cái tên nổi bật khác trong thị trường sữa chua, dù là kẻ đến sau nhưng TH True Milk với vị thế là “ông lớn” sẵn cũng sẽ dễ thở hơn trong cuộc đua này.

● Những sản phẩm sữa chua mới đang dần thâm nhập vào thị trường Việt Nam sẽ gặp nhiều khó khăn khi thâm nhập vào thị trường này, tuy nhiên không phải là không có cơ hội, nếu có những chính sách phù hợp, hiệu quả thì đây vẫn là thị trường màu mỡ và đáng để đầu tư.

● Mặc dù thị phần của các doanh nghiệp có phần khiêm tốn khi so sánh với Vinamilk nhưng họ không từ bỏ thị trường này và khả năng cao trong tương lai họ sẽ dành được nhiều hơn là 10% của năm 2018. Đây sẽ là một cuộc đua rất đáng để trông chờ.

● Về phần Vinamilk, tuy dẫn đầu về thị trường nhưng cũng sẽ rất khó cho Vinamilk để giữ vững vị trí dẫn đầu này trong dài hạn khi ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh săm soi “miếng bánh” này. Thay vì cạnh tranh miếng bánh nhỏ thì Vinamilk cũng như các công ty nên làm miếng bánh to ra để tất cả cùng hưởng lợi.

Như vậy, mặc dù đã và đang bão hòa, tuy nhiên thị trường sữa chua vẫn đang rộng mở, các công ty mới thâm nhập có thể không cạnh tranh trực tiếp với các đối thủ lớn, lâu năm mà triển khai các kế hoạch dài hạn để chiếm dần dần chiếm hữu thị phần.

E. KẾT LUẬN VỀNGHIÊN CỨU

I. Phương thức thâm nhập thị trường

Dairy Farmers sẽ thâm nhập thị trường bằng phương thức xuất khẩu:

Xuất khẩu là phương pháp đơn giản nhất cho doanh nghiệp Dairy Farmers để mở rộng thị trường. Doanh nghiệp chỉ việc sản xuất sữa chua và chuyển giao cho doanh nghiệp Việt Nam đại diện Dairy Farmers, doanh nghiệp sẽ thực hiện việc bán hàng tại thị trường này. Khi đó, sản phẩm của Dairy Farmers sẽ được thị trường Việt Nam tiêu thụ.

● Về mặt ưu điểm:

− Đầu tiên, Dairy Farmers là công ty vừa nên xuất khẩu tránh được những chi phí đáng kể về thiết lập hoạt động sản xuất ban đầu như chi phí tổ chức thành lập trang trại, chuyển giao công nghệ, thuế, ... tại quốc gia nhận đầu tư, cụ thể tại Việt Nam.

− Thứ hai, Việt Nam có những tiềm năng nhất định phù hợp với phương thức xuất khẩu. Ví dụ, Việt Nam có hệ thống phân phối sẵn có, đa dạng và rộng khắp cả nước. Thị trường sữa chua được đánh giá phát triển tích cực, đặc biệt trong và sau tình hình dịch bệnh COVID-19 nhu cầu tiêu thụ sữa chua tăng cao.

● Về mặt nhược điểm:

− Hao tổn về mặt thời gian làm thủ tục xuất nhập khẩu, vận chuyển từ Úc sang Việt Nam.

− Phụ thuộc phần lớn vào hệ thống phân phối tại Việt Nam.

− Chịu nhiều rủi ro về việc bảo quản sản phẩm với sữa chua là sản phẩm có đặc thù hạn sử dụng ngắn.

AI. Đềxuất chiến lược thâm nhập thị trường Việt Nam.

1. Chiến lược mởrộng thị trường.

Đầu tiên, Dairy Farmers sẽ tăng cường quảng bá sản phẩm đa kênh bằng việc kết hợp nhiều phương tiện khác nhau như marketing truyền thống và marketing kỹ thuật số. Cụ thể, thông qua marketing truyền thống, Dairy Farmers sẽ tập trung vào quảng cáo TVC trên truyền hình, quầy giới thiệu sản phẩm tại các cửa hàng, siêu thị với những ưu đãi, quà tặng hấp dẫn và có thể tài trợ cho các chương trình, sự kiện thu hút nhiều người tham gia, … Đối với marketing kỹ thuật số, Dairy Farmers sẽ tập trung quảng bá trên các phương tiện truyền thông đại chúng như các trang mạng xã hội, ...

Ngoài ra, Dairy Farmers sẽ thúc đẩy phân phối sản phẩm bằng việc đưa ra các chính sách ưu đãi, chiết khấu cho các nhà bán lẻ, siêu thị, ... ở các khu vực có nhu cầu về sữa chua cao, cụ thể ở các thành phố lớn nơi tập trung đông dân cư.

2. Chiến lược địa phươnghóa.

Dairy Farmers cần phát triển và cho ra mắt thị trường các sản phẩm có hương vị đặc trưng của người Việt Nam. Mang tới có khách hàng những sản phẩm độc đáo với các loại trái cây quen thuộc ở Việt Nam như sầu riêng, thanh long, ... Ngoài ra, công ty cũng có thể nghiên cứu và phát triển sản phẩm đặc thù cho từng phân khúc khách hàng theo độ tuổi như cho trẻ em, người trưởng thành và người lớn tuổi. Đây có thể là hướng đi đúng đắn khi mà người Việt Nam đang ngày càng chú trọng vào sức khỏe của bản thân hơn bao giờ hết.

F. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG CẠNH TRANH

I. Sản phẩm

1.Đánh giá sản phẩm

1.1. Lợi thế tương đối

1.2. Khả năng tương thích

Sữa chua là thực phẩm dễ sử dụng, không chỉ là món ăn phụ thường ngày của mọi lứa tuổi, nó còn là nguồn bổ sung các chất dinh dưỡng rất tốt cho sức khỏe giúp nâng cao sức khỏe, tầm vóc và phát triển trí tuệ. Do đó, xu hướng tiêu dùng sữa chua đang tăng dần ở những nước đang phát triển và cho thấy sự ổn định ở những nước phát triển.

Tại Việt Nam, trong những năm gần đây, xu hướng tiêu dùng sữa chua ngày càng tăng mạnh bao gồm cả sữa chua uống và sữa chua ăn. Khả năng tương thích của sữa chua đối với thị trường thông qua việc người tiêu dùng nhận thức được giá trị sức khỏe của sản phẩm. Cùng với xu hướng của giới trẻ là hướng tới sống khỏe, sống tốt, sữa chua sẽ là một lựa chọn phù hợp với mọi gia đình Việt. Hơn nữa, Dairy Farmers cho ra nhiều dòng sản phẩm sữa chua với nhiều hương vị khác nhau như dâu, việt quất, mật ong, … phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau.

1.3. Khả năng dùng thử

Những năm gần đây, khi người Việt Nam quan tâm nhiều hơn đến sức khỏe và chú ý đến chế độ ăn uống nhiều hơn thì sữa chua Hy Lạp mới được nhiều tiêu dùng Việt biết đến và tìm hiểu về các thương hiệu sản xuất dòng sữa chua này. Vì vậy đây là một cơ hội tốt cho Dairy Farmers năm bắt thời cơ để tiếp cận đến những đối tượng khách hàng mục tiêu

này.

Để giúp khách hàng có những ấn tượng đầu tiên qua đó tạo mối liên hệ tốt giữa khách hàng và thương hiệu thì Dairy Farmer có thể tạo cho khách hàng những trải nghiệm thực tế đáng nhớ về sản phẩm, qua đó thu nhận những ý kiến đóng góp từ khách hàng để cải thiện chất lượng sản phẩm dịch vụ phù hợp với thị trường Việt Nam. Tại Việt Nam hiện nay cũng rất phổ biến những loại hình trải nghiệm dùng thử sản phẩm bằng nhiều cách khác nhau. Không khó để bắt gặp những quầy hàng dùng thử của các thương hiệu trong những siêu thị, đại siêu thị; hoặc các hội chợ triển lãm trưng bày sản phẩm cho khách hàng có trải nghiệm thực tế về sản phẩm. Ngoài ra, còn có những cách trải nghiệm khác như tìm kiếm đối tượng khách hàng mục tiêu và cho họ trải nghiệm sản phẩm; lấy phản hồi trực tiếp của khách hàng ngay sau khi họ sử dụng và sau khi kết thúc sẽ có những phần quà cho họ. Những điều này sẽ giúp thu hút được những khách hàng đầu tiên trải nghiệm sữa chua Dairy Farmers khi bước đầu có mặt tại thị trường Việt Nam.

2. Những vấn đềtồn tại

Dairy Farmers là dòng sữa chua Hy Lạp, đây là sản phẩm còn khá mới mẻ tại thị trường Việt Nam và người dùng dòng sữa chua này thường là khách hàng đặc biệt quan tâm đến vấn đề sức khỏe và ăn theo chế độ, vì vậy việc chọn đúng phân khúc khách hàng mục tiêu cũng là một thách thức khi xâm nhập vào thị trường Việt Nam của Dairy Farmers.

Mặt khác, hạn sử dụng của sữa chua Dairy Farmers chỉ trong vòng 2 tháng. nhưng thời gian xuất khẩu từ thị trường Úc qua Việt Nam lên đến 20 ngày, vì vậy sẽ là một thách thức lớn cho chuỗi cung ứng và logistics để lượng hàng tồn kho là thấp nhất, không gây ảnh hưởng nghiêm trọng đến doanh thu của công ty.

AI. Thị trường

1.Miêu tả thị trường 1.1. Theo vùng địa lý

Trong những năm đầu thâm nhập vào thị trường Việt Nam, sản phẩm sữa chua Dairy Farmers chủ yếu được phân phối đến 3 thành phố lớn là Hà Nội, Đà Nẵng và Thành phố Hồ Chí Minh. 3 thành phố lớn với mức sống cao và tư duy về sức khỏe phù hợp với định hướng phát triển của công ty trong thời gian này.

• Thành phố Hà Nội:

Thành phố Hà Nội là thủ đô của nước Cộng hòa Xã hội chủ nghĩa Việt Nam. Nằm giữa đồng bằng sông Hồng, bao gồm 12 quận, 17 huyện. Thành phố Hà Nội sớm trở thành một trung tâm chính trị, kinh tế và văn hóa phát triển bậc nhất của Việt Nam. Thành phố Hà Nội là thành phố Trực thuộc Trung ương được xếp vào hạng đô thị loại đặc biệt cùng với thành phố Hồ Chí Minh

• Thành phố Đà Nẵng

Đà Nẵng là thành phố trực thuộc trung ương được xếp vào đô thị loại 1, nằm trong vùng Nam Trung Bộ. Là một trong những thành phố biển du lịch nổi tiếng của Việt Nam có

Phương thức thâm nhập thị trường

Yêu cầu về nguồn lực