IV. Chính sách xúc tiến: (kỹ thuật yểm trợ Marketing)
1. Khái quát về chính sách xúc tiến:
Chính sách xúc tiến hay các kỹ thuật yểm trợ Marketing là một công cụ quan trọng để thực hiện các mục tiêu của chiến lược Marketing trong doanh nghiệp. Do nhu cầu của người tiêu dùng luôn thay đổi, sản phẩm làm ra ngày càng phong phú đa dạng nhưng cái khó của nhà sản xuất đó là cho nhu cầu của người tiêu dùng và sản phẩm của doanh nghiệp nhất trí với nhau dẫn đến hoạt động mua bán. Do đó các biện pháp xúc tiến sẽ giúp cho cung cầu gặp nhau, để người mua
làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng, để người mua tiếp cận phù hợp với sự thay đổi của khoa học kỹ thuật hơn nữa.
Kỹ thuật yểm trợ Marketing làm cho việc bán hàng dễ dàng hơn, đưa hàng vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối sẽ hợp lý hơn. Chính điều này sẽ tạo nên lợi thế về giá cả cho sản phẩm của doanh nghiệp mình. Do vậy chính sách xúc tiến không chỉ là chính sách hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối mà còn tăng cường cho các chính sách đó được thực hiện đạt kết quả cao hơn.
Chính sách xúc tiến bao gồm các biện pháp và nghệ thuật mà các nhà kinh doanh dùng để thông tin về hàng hoá, tác động vào người mua, lôi kéo họ về phía mình và các biện pháp hỗ trợ cho việc bán hàng. Thông qua đó thì các doanh nghiệp sẽ làm cho người tiêu dùng biết được thế lực của mình và để bán được nhiều hàng hưon, bán nhanh hơn.
Chính sách xúc tiến hay kỹ thuật yểm trợ Marketing bao gồm 3 nội dung:
- Quảng cáo.
- Xúc tiến bán hàng.
- Yểm trợ bán hàng.
2. Quảng cáo:
2.1. Khái niệm về quảng cáo:
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện, không gian và thời gian để truyền đi những thông tin định trước về sản phẩm hay thị trường cho người bán lẻ hoặc người tiêu dùng.
Quảng cáo là những hình thức tuyên truyền không trực tiếp được thực hiện
thôngqua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo phải
chịu chi phí.
Quảng cáo là công cụ của Marketing và cũng coi là phương tiện của bán hàng và thông qua quảng cáo doanh nghiệp cũng hiểu được nhu cầu của thị trường và phản ứng của thị trường với sản phẩm của mình cũng như các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Quảng cáo là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh vì quảng cáo có thể thuyết phục khách hàng, lôi kéo họ về phía sản phẩm của doanh nghiệp. Thông qua những thông tin quảng cáo của doanh nghiệp thì các khách hàng tiềm năng so sánh đối chứng sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm cạnh tranh.
Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học kỹ thuật thì nhu cầu tiêu dùng ngày càng khắt khe hơn nên quảng cáo là vũ khí quan trọng để giúp cho các doanh nghiệp bán được nhiều hàng hơn.
2.2. Chức năng của quảng cáo:
- Chức năng thông tin: quảng cáo sẽ thông tin cho người tiêu dùng về đặc
điểm của sản phẩm, về công dụng, chất lượng, về giá cả, địa điểm bán và phân phối sản phẩm. Chính quảng cáo sẽ đưa về cho doanh nghiệp những thông tin về sự phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
- Chức năng thuyết phục: thông qua những thông điệp quảng cáo tác động
đến tâm lý người nhận tin làm thay đổi nhận thức của họ đối với sản phẩm và có thể thuyết phục họ đi đến hành động cụ thể, đó là mua hàng.
- Chức năng nhắc nhở: đối với các nhãn hiệu hàng hoá đã có uy tín trên thị
trường thì quảng cáo có chức năng nhắc nhở cho họ biết về sự tồn tại của sản
phẩm và duy trì lòng tin sẵn có về sản phẩm với khách hàng. 2.3. Các phương tiện quảng cáo
Để quảng cáo thì doanh nghiệp có thể lựa chọn nhiều phương tiện quảng cáo. Mỗi loại phương tiện quảng cáo có tác dụng nhất định, có đặc điểm riêng biệt và
chọn loại phương tiện quảng cáo có tác dụng nhất định, có đặc điểm riêng biệt
và chọn loại phương tiện quảng cáo nào để quảng cáo là tuỳ thuộc vào sản phẩm và vào quan điểm của doanh nghiệp.
- Báo chí: đây là phương tiện quảng cáo tương đối phổ biến, là các loại báo
ra hàng ngày, ra theo kỳ tuần và bao gồm các tạp chí, báo trung ương, báo địa phương.
- Truyền hình: là 1 loại phương tiện quảng cáo có hiệu quả vì nó kết hợp
được cả âm thanh, hình ảnh, màu sắc. Hơn nữa thông qua truyền hình thì phạm vi truyền tin rộng nhưng phụ thuộc vào khả năng truyền sóng, và có cả truyền hình trung ương, truyền hình địa phương.
- Truyền thanh: là 1 trong những phương tiện quảng cáo có hiệu quả vì tầm
hoạt động của nó rất rộng, chi phí rẻ hơn so với truyền hình, tầm phủ sóngrộng,
có cả truyền thanh trung ương và truyền thanh địa phương.
- Panô, áp phích: thường được dùng quảng cáo ngoài trời, được treo ở những
- Quảng cáo qua bưu điện: có thể sử dụng bưu điện các cataloge, gửi thư chúc tết hoặc sinh nhật... đối với các khách hàng quan trọng. Cách quảng cáo này chỉ tập trung vào 1 số khách hàng nên cũng bị hạn chế.
- Quảng cáo bằng tờ rơi, bằng phim, băng, đĩa hình, bằng cách gửi quà tặng,
gửi kèm hàng bán...
2.4. Mục tiêu của quảng cáo:
Xác định mục tiêu quảng cáo là bước đầu tiên phải thực hiện. Tuỳ vào những điều kiện cụ thể về sản phẩm, về thị trường và về doanh nghiệp mà doanh nghiệp sẽ có những mục tiêu khác nhau khi quảng cáo. Mục tiêu của quảng cáo thường hướng vào những vấn đề sau:
- Tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống.
- Mở ra thị trường mới.
- Giới thiệu sản phẩm mới.
- Xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu hàng hoá và uy tín của
doanh nghiệp.
Các mục tiêu quảng cáo có thể được xếp loại tuỳ theo ý muốn là thông tin, thuyết phục hay nhắc nhở:
- Quảng cáo thông tin được dùng nhiều trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống
sản phẩm.
- Quảng cáo thuyết phục trở nên quan trọng ở giai đoạn cạnh tranh.
- Quảng cáo nhắc nhở rất quan trọng trong giai đoạn trưởng thành của sản
phẩm nhằm duy trì khách hàng. 2.5. Kênh quảng cáo:
Kênh quảng cáo là tập hợp các chủ thể, các đối tượng, các phương tiện quảng cáo và người tiếp nhận quảng cáo trong khoảng không gian và thời gian nhất định.
- Chủ thể quảng cáo chính là các doanh nghiệp sản xuất, những người sản
xuất và lưu thông sản xuất hàng hoá hay những người bán sản phẩm.
- Đối tượng quảng cáo là các sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp
sản xuất hay của trung gian bán hàng cần bán.
- Người tiếp nhận quảng cáo: là những khách hàng hiện tại, những khách hàng tiềm năng. Trong kênh quảng cáo nếu thiếu đi bộ phận này thì việc quảng cáo sẽ mất tác dụng.
2.6. Yêu cầu của 1 thông điệp quảng cáo:
- Thông tin quảng cáo phải trung thực.
- Thông tin quảng cáo phải có tính độc đáo riêng và đặc sắc riêng
- Thông tin quảng cáo phải phù hợp với đặc điểm văn hoá từng vùng, từng thị
trường.
- Thông tin quảng cáo phải đảm bảo tính nghệ thuật.
- Thông quảng cáo phải tuân thủ theo pháp lệnh về quảng cáo.
2.7. Thiết lập một chương trình quảng cáo của doanh nghiệp:
Muốn đạt được hiệu quả cao trong hoạt động quảng cáo thì đòi hỏi doanh nghiệp phải thiết lập được một chương trình quảng cáo vừa có căn cứ khoa học
vừa thực tiễn. Thiết lập một chương trìnhquảng cáo bao gồm 5 bước:
- Xác định mục tiêu đối tượng và người tiếp nhận quảng cáo.
- Lựa chọn hình thức quảng cáo và phương tiện quảng cáo.
- Xây dựng nội dung quảng cáo.
- Lựa chọn chiến lược quảng cáo.
- Xây dựng chương trình quảng cáo (tập hợp 4 bước trên).
Sau khi tiến hành quảng cáo thì doanh nghiệp cần phải đánh giá và kiểm tra hiệu quả quảng cáo thông qua những trắc nghiệm thu nhận thông tin: độ nhớ quảng cáo, dễ phân biệt hình ảnh của sản phẩm, sự phản ứng của khách hàng,
mức tăng doanh số... Để có được những thông tin này thì người ta dùng phương
pháp phiếu điều tra phỏng vấn, tập hợp ý kiến của khách hàng.