mình
Hãy gia tăng doanh số bán hàng của mình bằng cách lặp đi lặp lại câu này, “Doanh số của tôi đang cải thiện mỗi ngày, tôi đang tiến bộ, phát triển và mỗi ngày một giàu hơn”.
T
rong công việc và trong các khía cạnh khác của cuộc sống, ta thường phải thuyết phục người khác chấp nhận ý tưởng của mình. Để thành công, ta phải suy nghĩ như một người bán hàng. Bằng cách nghiên cứu và áp dụng kỹ thuật của những người bán hàng thành đạt, ta sẽ cải thiện năng lực để làm được điều này.
Trong nhiều yếu tố can dự vào quá trình bán hàng, không yếu tố nào thiết yếu bằng sự thuyết phục. Người bán hàng thường thấy khách hàng tiềm năng suy nghĩ hoàn toàn trái ngược với họ. Khách hàng không muốn món hàng, hoặc ít nhất họ nghĩ vậy, và đã xác định không mua hàng. Họ phòng thủ để chống lại mọi khả năng bị thuyết phục hoặc bị tác động để dẫn đến chỗ sẽ làm điều mà họ đã quyết định không làm.
Tuy nhiên, một lát sau, họ vui vẻ mua món hàng, trả tiền và cảm thấy chắc chắn rằng họ thực sự muốn nó. Toàn bộ thái độ của họ đã bị thay đổi bởi nghệ thuật thuyết phục và chinh phục, mà toàn bộ được tiến hành theo các bước liên tục hợp lý, với mỗi bước phải được thực hiện chỉn chu kẻo sẽ dẫn đến thất bại.
Bạn có thể học để trở thành một người giỏi thuyết phục
Cũng như có những người được sinh ra với năng khiếu tự nhiên về âm nhạc và nghệ thuật, một số người có năng khiếu tự nhiên cho phép họ thuyết phục người khác ưng thuận với cách suy nghĩ của họ.
Mặc dù đúng là một số người có năng khiếu bẩm sinh trội hơn so với những người khác, sự thật là hầu hết mọi người đều có thể rèn luyện để có được các kỹ năng cần thiết nhằm thuyết phục thành công. Ngoài ra, với một số người có năng khiếu tự nhiên trong nhiều lĩnh vực, như thể thao, hùng biện hoặc thương mại mà không qua đào tạo, người ta vẫn có thể được đào tạo để trở nên như những người đó.
Đừng gán một thương vụ thất bại hoặc một quyết định tồi trong kinh doanh cho “vận rủi”. Hậu quả này thường là do sự thiếu hiểu biết kiến thức khoa học về bán hàng hoặc quản lý. Kinh doanh cũng như một ngành khoa học, và hầu như bất kỳ một người trung thực, nghiêm túc và quyết tâm nào cũng có thể trở thành một chuyên gia nếu người đó chí thú.
Ta hãy quan sát một công việc mà tính thuyết phục là yếu tố chính yếu – bán hàng. Thậm chí nếu ta không bán sản phẩm hay dịch vụ mà đang rao bán chính ý tưởng của mình với người khác, ta phải tự xem mình như một người bán hàng.
Để tìm hiểu xem mình có khả năng thuyết phục hay không, bạn phải phân tích tài năng của mình. Tuy nhiên, trong vấn đề này, cần lưu ý rằng, nhất là ở giới trẻ, bản chất của con người là linh hoạt, và chúng ta có thể được định hình bởi người khác, hoặc ta có thể tự uốn nắn mình.
Thậm chí nếu không có tài năng bán hàng rõ rệt, bạn vẫn có thể học được. Thông qua khuôn khổ đào tạo thỏa đáng về bán hàng, tức là biết cách ghi nhận, quan sát, lắng nghe và thực hành, bạn có thể phát triển khả năng để trở thành một người bán hàng giỏi.
Thu hút sự chú ý của người khác
Để thuyết phục người khác mua sản phẩm hoặc dịch vụ của mình hoặc chấp nhận ý tưởng của mình, trước tiên ta phải thu hút hoàn toàn sự chú ý của họ; nếu không họ sẽ chẳng nghe thấy một lời nào ta nói. Đây thường là một việc khó khăn – thu hút sự chú ý của một người mà ít nhất không quan tâm đến những gì ta nói và tệ nhất có thể sẵn sàng phản bác ta. Nhưng trước khi thuyết phục được ai đó làm điều mình muốn, dứt khoát ta cần phải có được sự chú ý của người đó.
Khi giao tiếp với một người mà ta cùng làm việc, ta có thể thu hút sự chú ý của người đó bằng cách nói về điều mà ta biết người đó quan tâm. Không nhất thiết phải nói về những chuyện vặt vãnh hoặc không liên quan để thu hút sự chú ý của người đó. Bước khơi mào hiệu quả là đặt câu hỏi trực tiếp hoặc nhận xét về tình hình liên quan.
Ví dụ, nếu bạn muốn thuyết phục một đồng nghiệp tham gia vào hội đồng đánh giá một thiết bị mới, lời bình luận về sự cố thường xuyên đối với thiết bị hiện thời chắc chắn sẽ gây được sự chú ý.
Đôi khi bạn cần có những bước đi táo bạo để lấy được sự chú ý của những người không muốn chấp nhận những gì bạn đang nêu ra. Vào đầu những năm 1990, Continental Airlines xếp hạng chót về dịch vụ khách hàng trong 10 hãng hàng không lớn nhất. Nạn quan liêu đã khống chế mọi thứ, từ việc chọn màu cho chiếc bút chì để ghi lên thẻ hành khách cho đến cách gấp tờ biểu mẫu. Việc tuân thủ các quy tắc này, theo ấn định trong sách nội quy – được xem là quan trọng hơn so với việc đưa ra các quyết định mang tính sáng tạo. Không còn thời gian để phung phí. Để thuyết phục mọi người rằng sách nội quy này cần được bãi bỏ hẳn, CEO Gordon Bethune đã lôi một nhóm nhân viên vào bãi đậu xe. Ông ném cuốn nội quy vào một cái thùng phuy, đổ xăng lên rồi châm lửa đốt. Câu chuyện lan ra… như cháy rừng… và Continental đã bắt tay vào việc xây dựng lại tinh thần cho nhân viên để đi đến thành công. Để thu hút sự chú ý, không cần phải kịch tính đến mức này. Đôi khi chỉ cần một câu hỏi là được. Bằng cách đặt câu hỏi theo cách gợi ý rằng bạn có thể có giải pháp cho vấn đề, chắc chắn bạn sẽ được người kia chú ý. Khi Darlene D. muốn thuyết phục sếp chấp thuận chương trình giờ giấc linh hoạt cho bộ phận của mình, cô đã tiếp cận sếp với câu hỏi sau: “Dave, tôi biết anh rất quan ngại về năng suất thấp mà lâu nay chúng ta đang gặp phải. Một trong những nguyên nhân của vấn đề này là chúng ta khó tuyển dụng được nhân viên văn phòng giỏi. Nếu có một cách để thu hút những người giỏi hơn, anh có muốn nghe không?“. Dave chỉ có thể đáp “Có”. Giờ đây cô đã có được sự chú ý của sếp và có thể trình bày lập luận của mình để đề nghị xem xét ý kiến mình đưa ra.
Một cách khác để có được sự chú ý là hành động sáng tạo. Natalie Carson, người phụ trách trang phục nữ cho TravelSmith, một doanh nghiệp về trang phục du lịch, đã thu hút sự chú ý của sếp bằng cách trình bày, “Xin hãy hỏi
bất cứ người phụ nữ nào xem cô ta cho thứ gì là món đồ thiết yếu trong tủ quần áo của mình. Cô ta hầu như sẽ nói, “Một chiếc váy đen””. Scott Sklar, CEO của TravelSmith, không cho rằng cần đưa váy vào danh mục. Carlson lại nghĩ khác. Carlson đã có những kỳ cuối tuần dài ở Paris − chồng cô làm việc ở đó − và cô biết mình đúng. Vì vậy, cô đã bỏ công săn lùng chiếc váy đen dệt kim ưng ý và không bị nếp nhăn để có thể thoải mái giữa những phụ nữ sành điệu trong các bữa tiệc tối. Khi không thể tìm được, cô đã tự thiết kế và may cho mình chiếc váy du lịch ưng ý màu đen để chứng tỏ nó giúp giải quyết được vấn đề. Sklar lắng nghe, và bị thuyết phục. Kết quả: Chiếc váy du lịch màu đen không nếp nhăn đã trở thành sản phẩm số một trong danh mục kể từ đó. Việc này đã khiến Natalie Carlson được đề bạt vào vị trí phó chủ tịch bán hàng.
Khơi dậy ước muốn
Một khi đã có được sự chú ý, bước tiếp theo là khiến cho người kia triệt để quan tâm đến đề xuất của ta. Ta phải khơi dậy ước muốn nắm bắt ý tưởng mà ta đang đề xuất. Một khi làm được điều này, ta gần như được họ chấp nhận. Để làm điều này ta phải thu hút được cảm xúc – trái tim chứ không phải cái đầu.
Ta sẽ không bao giờ khơi dậy ham muốn của một người bằng cách nói về những gì mình muốn. Trước tiên, ta phải tìm hiểu những gì người kia thực sự muốn. Điều gì quan trọng với người đó? Điều gì khiến người đó hứng thú? Để làm điều này, ta thực sự phải lắng nghe những gì người đó nói khi đáp lại câu hỏi của mình. Hãy lắng nghe cẩn thận. Hãy sẵn sàng chắt lọc ra những yếu tố tinh tế giúp ta biết được mối quan tâm thực sự của người đó. Khi ấy, bằng cách trình bày một cách thích ứng theo mong muốn của người đó, ta sẽ đi đến chỗ chiến thắng về quan điểm.
Gần đây, tôi nói chuyện với một số bạn bè về sự thăng tiến ào ạt đến mức đáng ngạc nhiên của một người bán hàng trẻ tuổi. Một người bạn của tôi kể rằng toàn bộ bí quyết nằm ở năng lực mạnh mẽ của anh ta trong việc thuyết phục mọi người thay đổi suy nghĩ, khiến khách hàng tiềm năng nhìn sự việc theo quan điểm của anh ta. Ông cho biết chưa bao giờ gặp một ai khác thành công đến thế trong việc làm thay đổi suy nghĩ của người khác theo suy nghĩ của mình. “Và điều này”, ông nói thêm, “chính là cốt lõi, là tinh hoa của nghiệp vụ bán hàng – quyền năng khiến người khác nhìn sự vật theo cách của
ta”.
Làm thế nào anh ta làm được điều này? Anh ta để ý phát hiện yếu tố cốt lõi trong tâm trí của khách hàng tiềm năng. Đâu là điều trọng yếu thực sự ảnh hưởng đến suy nghĩ của khách hàng triển vọng? Bằng cách lắng nghe chăm chú, quan sát nét mặt và ngôn ngữ cơ thể, anh nhắm vào yếu tố trọng yếu đó. Người này kể rằng, “hầu như đó là yếu tố cảm xúc chứ không phải yếu tố gì thực dụng”.
Những giáo viên giỏi nhất và thành công nhất không phải là những người hiểu biết nhiều nhất mà là những người nắm bắt được cảm xúc của học viên; những người có lòng tốt, sự quan tâm cá nhân và sự cảm thông, những phẩm chất nằm ngoài học thuật và làm nên những người thầy giỏi. Chính các phẩm chất này là những thành tố căn bản khiến tất cả chúng ta trở nên người có sức thuyết phục.
Mặc dù trình độ và trí thông minh là điều không thể thiếu, sự thông minh không phải là quá quan trọng, bởi chính những phẩm chất tốt đẹp về cảm xúc mới khiến người ta nổi tiếng và thành công.
Hãy chân thành
Một số người dường như có sức thuyết phục mạnh đến mức như năng lực thôi miên, cho phép họ đạt được những gì họ muốn ngay từ đầu, nhưng lại không dựa vào sự trung thực và về lâu dài lại làm hại công việc kinh doanh một cách nghiêm trọng. Chẳng hạn một nhân viên bán hàng đầy ma lực, đến mức hút hồn người khác, thường xuyên mang về nhiều đơn đặt hàng hơn so với một số nhân viên bán hàng khác, nhưng rốt cục lại làm mất khách hàng và làm tổn hại đến uy tín của công ty. Tốt hơn nên có một nhân viên ban đầu bán không nhiều bằng, nhưng lại gây dựng được nhiều bạn bè hơn, và giữ được khách hàng, bởi vì anh ta hướng đến sự quan tâm của khách và chỉ cố gắng bán những gì có lợi cho khách. Bằng cách nghiên cứu nhu cầu của họ, chinh phục được niềm tin và thiện chí của họ, người bán hàng này tạo lập được mối quan hệ có lợi về lâu dài. Khả năng làm cho người khác nghĩ như mình là một sức mạnh to lớn, và mang đầy trọng trách. Nếu không được vận dụng một cách tử tế và trung thực, nó sẽ như một chiếc boomerang và làm tổn thương chính người sử dụng nó nhiều nhất. Những người như vậy sẽ chóng được xem như những kẻ ma mị và khiến người khác quay đi.
Ngày nay hầu hết mọi người đều muốn nói chuyện một cách rạch ròi, minh bạch. Tuy nhiên, những người có năng lực thuyết phục vẫn có thể trình bày cứ liệu theo một cách khiến khách hàng tiềm năng cảm thấy người trình bày là bạn hữu và hành động hoàn toàn vì lợi ích của khách hàng. Không ai thích bị thao túng và bất kể người kia thích được tâng bốc đến đâu, họ sẽ nghi vấn động cơ của bạn nếu bạn có ý đồ đó.
Ngược lại, những lời khen thật khéo léo và thành thật lại giúp đáng kể cho công việc. Hãy nhớ rằng người mà bạn đang đối diện sẽ luôn luôn cảnh giác với mọi sự lừa phỉnh và tìm kiếm chứng cứ về sự không thành thật. Không ai muốn bị lừa hay ru ngủ để trở nên kẻ thất bại. Trên hết, hãy nhớ rằng không có gì thay thế được sự chân thành trong mọi lĩnh vực.
Hãy xem xét sở thích của người khác
Trong cuộc sống của chúng ta, không có gì thay thế được tính minh bạch tuyệt đối, sự hồn nhiên, trung thực và lòng nhân ái. Nguyên tắc vàng là nguyên tắc hành xử duy nhất mang lại thành công đích thực cho mọi doanh nghiệp.
Khi bạn hồ nghi liệu hành vi của mình sẽ ảnh hưởng ra sao đến người khác, chỉ cần tự hỏi chính mình: “Tôi muốn có một ai đó làm điều này với tôi?”. Nathan Straus, người đồng sở hữu thuở ban đầu của chuỗi cửa hàng Macy và cũng là một nhà từ thiện có tiếng, khi được hỏi điều gì đã góp phần lớn vào sự thành công của ông, đã trả lời: “Tôi luôn luôn quan tâm đến người đối diện khi thương lượng”. Ông nói rằng nếu ông mặc cả tệ thì bản thân ông có thể gánh chịu được, ngay cả khi tổn thất lớn, nhưng ông không bao giờ để cho người giao dịch với mình bị thua thiệt khi mặc cả. Bằng cách luôn luôn xem xét mối giao dịch từ góc nhìn của đối tác, Straus đã đặt trọng tâm rằng những gì đối tác nhận được phải có lợi nhất cho họ.
Ước đoán người khác
Một bước quan trọng để trở thành một người có sức thuyết phục là hãy nghiên cứu về khả năng tiếp cận, về khả năng phán đoán tính cách. Hãy chú trọng nghiên cứu con người và những động cơ để khích động họ.
Năng lực phán đoán tính cách con người là một công cụ có giá trị ngang ngửa đối với việc thuyết phục, như thể kỹ năng tranh biện quan trọng đối với nghề luật sư, hoặc kỹ năng chẩn đoán đối với bác sĩ. Những người có thể đoán biết bản chất người khác, có thể lượng định người khác một cách nhanh chóng, có thể phỏng đoán chính xác tính cách, cho dù làm nghề gì cũng sẽ có lợi thế lớn so với những người khác.
Khả năng nhìn thấu bản chất của người khác là một phẩm chất có thể rèn luyện, và ta có một cơ hội thuận lợi để nghiên cứu điều này khi giao dịch với nhiều người. Thói quen lượng định, cân nhắc và ước đoán người khác cũng chính là một sự rèn luyện, vì theo cách này, ta đang cải thiện năng lực của chính mình để quan sát, trau dồi khả năng cảm thụ và hoàn thiện sự xét đoán. Những người thành đạt luôn cho rằng sự nghiệp của họ thăng tiến là nhờ hiểu biết về tâm lý và động lực của người khác. Năng lực đó cho phép họ ứng phó hiệu quả hơn với sếp, với thuộc cấp, đồng nghiệp, khách hàng, nhà cung cấp và công chúng.
Chẳng bao giờ có hai tâm tính hoàn toàn giống nhau, và ta phải tiếp cận từng người bằng con đường thuận tiện nhất. Hãy tìm hiểu lợi ích cá nhân của người kia. Liệu một người có yêu thích âm nhạc hay đam mê môn golf, hoặc sành sỏi về mỹ thuật, điều này có thể giúp gợi ý cho bạn có một hướng tiếp cận xác đáng.