hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam – Chi nhánh Nam Đồng Nai
2.2.1 Chính sách liên quan đến phát triển bán chéo SPDVKH tại Agribank CN Nam Đồng Nai
Agribank xây dựng chiến lược cho lực lượng bán chéo sản phẩm như sau: Thứ nhất, về các vấn đề phân bổ nguồn lực: Agribank phân bổ cơ cấu làm việc theo nhóm và làm việc theo cá nhân tuỳ theo từng trường hợp mà có các cách tiếp xúc với khách hàng khác nhau:
+ Đại diện bán hàng với một khách hàng: là việc Agribank bố chí đại diện bán hàng trao đổi các vấn đề với một khách hàng triển vọng bằng trực tiếp hoặc gián tiếp.
+ Đại diện bán hàng với nhóm khách hàng: là việc Agribank bố chí nhân viên hoặc nhóm các nhân viên tiếp xúc, tư vấn và giao dịch với nhóm khách hàng đang có nhu cầu sử dụng các dịch vụ tài chính của Ngân hàng.
+ Hội nghị bán hàng: là việc tổ chức các hội nghị khách hàng hàng tháng của các nhân viên trong lực lượng bán chéo sản phẩm.
+ Hội thảo bán hàng: Là việc Agribank tổ chức các cuộc hội thảo với các khách hàng hàng quý về các thông tin về Agribank, về sản phẩm hiện có, về sản phẩm mới và về sản phẩm có thể có trong tương lai gần.
Thứ hai, các vấn đề về quyền lợi của nhân viên trong phát triển bán chéo, Agribank xác định các nhân viên của Agribank là các nhân viên được hưởng chế độ lương và các quyền lợi do Agribank đặt ra. Đó là các nhân viên làm toàn thời gian, phải tiếp xúc trực tiếp hay gián tiếp với các khách hàng. Trong đó, ngoài lương cứng theo hợp đồng tương ứng vị trí công việc, nhân viên sẽ được thêm hoa hồng, thưởng khi đạt các chỉ tiêu liên quan đến bán chéo sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng và các công ty liên kết (nếu có). Chính sách lương thưởng mà Agribank đặt ra phải đạt được các mục tiêu sau: (1) phải thoả đáng để thu hút được các nhân viên bán chéo có tiềm năng cũng như giữ chân các nhân viên bán chéo giỏi (luôn luôn đảo bảo 70% thu nhập là cố định); (2) phải có tác dụng khuyến khích nhân viên; (3) phải đảm bảo công bằng, hợp lý với hiệu năng của công việc, phù hợp với mức thù lao của các chức năng công việc khác nhau. Ngoài ra thù lao phải được đem ra so sánh với các Ngân hàng Thương mại khác đang cùng hoạt động trên thị trường.