1. Đối Tượng Khâch Hăng Bân Tín Dụng:
Cùng với sự phât triển vă mở rộng thị trường, sự phụ thuộc giữa câc doanh nghiệp với thị trường cũng như giữa câc doanh nghiệp với nhau căng chặt chẽ, doanh nghiệp năo biết khai thâc tốt thị trường cũng như câc mối quan hệ với khâch hăng được bền chặt thì doanh nghiệp đó có cơ hội phât triển kinh doanh. Muốn hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao doanh nghiệp phải biết tận dụng cơ hội, hạn chế khó khăn , trânh câc cạm bẩy.... muốn vậy doanh nghiệp phải giải quyết tốt câc mối quan hệ với khâch hăng. Khâch hăng lă đối tượng duy nhất mă doanh nghiệp phải tận tuỵ phục vụ vă thông qua đó doanh nghiệp mới có cơ hội gia tăng doanh số. Việc lựa chọn đối tượng khâch hăng bân tín dụng lă điều cần được cđn nhắc hăng đầu để mở rộng tín dụng, việc so sânh, phđn tích để tìm kiếm đối tượng khâch hăng lă việc rất kho khăn.
Bảng tổng hợp khoản nợ phải thu. (ĐVT : đồng)
Tín đối tượng 2002 2003 Số tuyệt đối Stđ %
Phải thu của khâch hăng 30.427.263.522 13.352.497.558 -17.074.765.964 43.9
1. Khâch hăng Tp HCM 2. Khâch hăng Tp Hă Nội 3. Khâch hăng Tp Đă Nẵng 4. Khâch hăng khâc
8.226.919.765 12.124.461.774 4.113.713.564 5.962.168.419 13.195.524.276 -22.275.102 1.348.545.037 8.830.703.347 4.968.604.511 -12.146.736.876 -2.765.168.527 2.868.534.928 160.4 -0.2 32.8 148.1 Hiện nay đối tượng của việc thanh toân bằng tín dụng vẫn lă câc Công ty nước ngoăi, tỷ lệ năy chiếm 1/4 trong tổng doanh thu bân hăng vă một số khâc ở trong nước vă còn lại lă thanh toân không qua thanh toân tín dụng.
Do đặc điểm về địa lý, phong tục kinh doanh....nín hầu như câc khâch hăng nước ngoăi đều mở tín dụng thanh toân vă cũng nhằm mục đích đảm bảo hợp đồng được thực hiện đúng vă hợp lý
2. Chính Sâch Tín Dụng của Công ty.
Để đânh giâ tiíu chuẩn cho khâch hăng, Công ty chủ yếu dựa văo thănh tích tín dụng quâ khứ của khâch hăng.
Khâch hăng mă Công ty bân chịu chủ yếu lă những khâch hăng truyền thống, bạn hăng quan hệ lđu năm trín cơ sở ký kết câc hợp đồng kinh tế.
+ Với khâch hăng lă doanh nghiệp Nhă nước thì mức độ tin tưởng cao hơn so với câc doanh nghiệp ngoăi quốc dđn vă có thể có những doanh nghiệp Nhă nước không phải ký cược, ký quỹ như những doanh nghiệp khâc.
+Những khâch hăng mới mă không qua sự giới thiệu của những khâch hăng quen thuộc thì bắt buột phải có thế chấp.
+Với những khâch hăng mới mă Công ty thiết lập quan hệ thông qua tiếp thị để đânh giâ tiíu chuẩn tín dụng, Công ty cũng dựa văo những yếu tố sau:
+Thănh tích tín dụng của khâch hăng: thông qua thu thập thông tin từ nhiều nguồn. +Thế chấp để đảm bảo cho những khoản nợ của khâch hăng.
+Vốn: dựa văo bâo câo tăi chính để xâc định khả năng thanh toân nợ hiện tại của khâch hăng.
Tuy nhiín, cũng xĩt trong tính chất của những mặt hăng mă Công ty kinh doanh, những mặt hăng như sợi 20Pe/es vă sợi 20 Cotton/es thì bắt buột khâch hăng năo cũng phải đặt cược trước.
Hiện nay, tiíu chuẩn tín dụng không đơn thuận âp dụng cho câc doanh nghiệp Nhă nước mă đê mở rộng ra cho nhiều thănh phần kinh tế khâc nhau. Cũng như câc doanh nghiệp khâc Công ty cũng đê hạ thấp tiíu chuẩn tín dụng đến mức mă tính sinh lợi của lượng bân thím vượt quâ chi phí của khoản phải thu tăng thím. Lợi nhuận khi mở rộng chính sâch tín dụng lă do tận dụng lợi thế theo quy mô.
Những chi phí mă Công ty thường đưa văo chi phí quản lý nợ lă những chi phí khi doanh nghiệp đi thu nợ tính % trín donh số nợ./ nợ khó đòi được tính một tỷ lệ % theo doanh số, Công ty dựa văo câc tỷ lệ nợ khó đòi của 3 năm gần nhất, từ đó tính tỷ lệ nợ khó đòi năm hiện tại bằng tỷ lệ nợ khó đòi bình quđn của 3 năm gần nhất.
2.2. Thời Hạn Tín Dụng:
thời hạn tín dụng xâc định độ dăi thời kỳ tín dụng vă thời hạn trong đó sẽ chấp nhận một tỷ lệ giảm giâ. Công ty không phđn biệt khâch hăng cũ hay mới ký hợp đồng thời hạn lă 30 ngăy.
Do khâch hăng của Công ty phđn tân khắp nơi trong cả nước vă khâch hăng nước ngoăi, ngoăi nhu cầu cung cấp, thanh toâ, điền kiện thanh toân khâc nhau nín Công ty thường chia ra từng nhóm khâch hăng theo khu vực để tính thời hạn tín dụng.
* Mô hình số dư khoản phải thu: để theo dõi tình hình thu nợ của khâch hăng theo khu vực, Công ty đo lường phần doanh số bân chịu của mỗi thâng vẫn chưa thu được tiền tại thời điểm cuối thâng đó vă tại thời điểm kết thúc thâng tiếp theo.
Bảng theo dõi công nợ.
Tỷ lệ câc khoản phải thu còn tồn đọng đến trước cuối thâng.
Thâng bân hăng
1 2 3 4
Thâng hiện tại 75% 80% 60% 55%
Trước 01 thâng 30% 60% 50% 55%
Trước 02 thâng 20% 25% 20% 35%
Trước 03 thâng 5% 10% 0% 5%
Công ty đang âp dụng mô hình năy phù hợp với đặc điểm của Công ty. Mô hình năy không bị chi phối bởi yếu tố doanh số bân theo mùa vụ, có thâng tiíu thụ rất mạnh, có thâng tiíu thu rất ít. Để doanh số của câc thâng trước mă chưa thu được thâng năy phải ghi theo thâng hiện tại vă tương tự thâng hiện tại lại ghi theo thâng tiếp theo để phđn bổ một phần giữa câc thâng với nhau, khoản phải thu khâch hăng của câc thâng ít biến động khi ghi trín sổ sâch kế toân.
2.3. Chính sâch chiết khấu:
Công ty âp dụng một tỷ lệ chiết khấu cho mọi khâch hăng vă tỷ lệ năy chủ yếu dựa văo tỷ lệ của câc đối thủ cạnh tranh vă tỷ lệ lêi suất ngđn hăng mă không phụ thuộc văo mục tiíu của Công ty, không phđn biệt khâch hăng cũ hay mới. Tiền chiết khấu ít trả trước cho khâch hăng khi khâch hăng hạch toân chuyển tiền cho Công ty thì Công ty mới quyết toân.
Trước đđy Công ty không âp dụng bất kỳ hình thức chiết khấu năo cho khâch hăng mă chỉ cho khâch hăng nợ trong một thời hạn nhất định vă khi câc khoản nợ quâ hạn thì Công ty âp dụng tính lêi theo lêi suất ngđn hăng, điều năy đê không lăm kích thích khâch hăng trả nợ đúng hạn nín câc khoản vốn của Công ty bị khâch hăng chiếm dụng rất lớn. Trong những năm lại đđy khi mă kinh tế thị trường mở cửa hình thức thanh toân cũng được phât triển mạnh hơn, nín việc âp dụng chính sâch tín dụng vă chiết khấu trong tín dụng được xem như lă hình thức đắc lực nhất trong việc kích thích khâch hăng trả nợ sớm để được hưởng chiết khấu, nó đê mang lại hiệu quả cho Công ty vă kỳ thu tiền bình quđn cũng được rút ngắn hơn.
Chiết khấu chỉ được âp dụng cho khâch hăng trả tiền ngay trong thời hạn được hưởng chiết khấu. Tỷ lệ chiết khấu mă Công ty âp dụng được biểu hiện qua công thức sau:
Lêi suất TGNH < lêi suất chiết khấu < lêi suất của đối thủ cạnh tranh < lêi suất tiền vay.
Với việc đưa ra mục tiíu như vậy Công ty đảm bảo được tính sinh lợi trong câc khoản phải thu khi khâch hăng trả tiền ngay. Tuy nhiín, với việc âp dụng chiết khấu dựa văo đối thủ cạnh tranh lại lă những khó khăn mă Công ty cần phải giải quyết, với tỷ lệ chiết khấu của đối thủ cạnh tranh ta không thể biết trước họ sẽ chiết khấu cho khâch hăng với tỷ lệ lă bao nhiíu vă nó sẽ thay đổi như thế năo theo khối lượng hăng mua của khâch hăng....
2.4. Phương thức thanh toân vă chính sâch thu nợ:
Công ty ký kết hợp đồng với khâch hăng nước ngoăi tính theo đồng USD với tỉ giâ văo lúc thanh toân hợp đồng do ngđn hăng công thương Đă Nẵng công bố. Bởi vì, theo xu hướng câc năm gần đđy giâ cả nguyín vật liệu tăng lín, đồng USD cũng tăng lín so với VND, tỷ giâ hối đoâi giữa đồng ngoại tệ với đồng nội tệ tăng lín, như vậy Công ty sẽ thu được nhiều VND hơn đồng tiền ghi trín bảng cđn đối kế toân, nhưng nếu tỷ giâ năy giảm xuống Công ty sẽ phải chịu thiệt.
Trong chính sâch thu nợ của Công ty có chính sâch thu nợ bằng phâp luật khi câc khoản nợ quâ hạn vă không có khả năng thanh toân. Tuy nhiín Công ty ít âp dụng phương phâp năy vì sẽ lăm giảm uy tín của khâch hăng lăm mất lòng khâch hăng nín chỉ âp dụng khi câc công ty sắp bị phâ sản vă câc khâch hăng luôn luôn trễ hạn kĩo dăi.
Công ty còn xem xĩt cả giâ trị vă thời hạn trễ hạn. Nếu giâ trị không lớn lắm vă thời hạn không trễ nhiều lắm thì Công ty không hối thúc đòi nợ mă chỉ nhắc nhở thời hạn thanh toân để không chạm lòng tự âi cũng như tình cảm của khâch hăng đối với Công ty.
Việc định mức giâ ghi trong hợp đồng dựa văo thoả thuận của 2 bín, Công ty định mức giâ = định mức chi phí + tỷ lệ lợi nhuận trín chi phí. Tuy nhiín giâ thănh nguyín vật liệu biến động liín tục, kỉm theo câc chi phí khâc tăng như: điện năng, xăng, dầu....có xu hướng ngăy căng tăng. Vì vậy, trong hợp đồng có thoả thuận nếu giâ trị chi phí biến động thím 5% thì phải điều chỉnh lại theo nguyín tắc mỗi bín hưởng lợi nhuận tăng thím hay chi phí tăng thím lă 50%, nhưng tỷ lệ lợi nhuận vẫn theo chi phí cũ. Nghĩa lă, nếu chi phí tăng thím 5% thì khâch hăng sẽ chịu 2,5% trong chi phí tăng thím đó, khi khâch hăng đê chịu chi phí tăng thím rồi thì nếu tỷ lệ lợi nhuận tăng thím nữa họ sẽ chịu thiệt hơn. Ngược lại, nếu giâ cả nguyín vật liệu giảm thấp 5% thì khâch hăng hưởng 2,5% thì họ sẽ không được hưởng khi giảm đi nữa, đđy lă điều cần phải xem xĩt lại.
Phđn tích tình hình khoản phải thu tại Công ty (ĐVT: triệu đồng)
2002/2001 2003/2002
Chỉ tiíu 2001 2002 2003
Khoản phải thu 15.524 30.427 13.352 14.902 196% -17.074 -56% Nhận xĩt: Qua bảng phđn tích trín ta thấy câc khoản phải thu biến động mạnh so với 2001 lă 196%. Nguyín nhđn lă do câc khoản phải thu tích luỹ của câc năm trước đđy lă câc khoản nợ khó đòi vă do Công ty đê quản trị không tốt câc khoản phải thu. Trong khi đó lượng hăng hoâ trong năm 2002 biến động vă tăng lín rất lớn so với năm 2001, cũng trong năm năy Công ty đê thoâng rộng hơn trong câc thời hạn thu nợ kích thích được phần lớn câc khâch hăng truyền thống của Công ty mua hăng. Sang năm 2003 tỷ lệ câc khoản phải thu giảm đâng kể chỉ còn 14.902.967.000 đồng so với năm 2002. Đđy lă yếu tố quan trọng để Công ty tiếp tục theo đuổi chính sâch thu nợ của mình trong những năm đến.
Một số khâch hăng của Công ty được phĩp mua chịu hăng hoâ trong một thời gian nhất định vă chỉ thanh toân bằng chuyển khoản hoặc thu trực tiếp bằng tiền mặt, trong thời gian cho khâch hăng nợ tiền nếu khâch hăng quâ hạn thanh toân sẽ âp dụng lêi suất để tính lêi trín khoản tiền mă bị khâch hăng chiếm dụng đó, vă bằng từ 60%->80% lêi suất do ngđn hăng công thương công bố.
