nhân trên địa bàn
3.2.1.1 Phát triển sản phẩm dịch vụ cung ứng cả về chất lượng và số lượng • Sản phẩm cho vay
Trong nhiều năm tới, Chi nhánh cần đa dạng hơn nữa các hình thức cho vay cũng nhu phương thức cho vay. Hiện nay, Vietcombank Ninh Bình mới chỉ đang tập trung cấp tín dụng các sản phẩm truyền thống như phục vụ nhu
cầu sản xuất kinh doanh, nhu cầu tiêu dùng...; chua khai thác hết các tiềm năng trên địa bàn nhu cấp tín dụng cho mục đích đi du học, mua ô tô, xuất khẩu lao động..
Liên kết với các doanh nghiệp khác để hỗ trợ nhau trong việc bán chéo và phân phối sản phẩm. Nếu là hình thức cấp tín dụng mua ô tô, Chi nhánh phối hợp với các công ty bán lẻ ô tô trên địa bàn nhu Công ty TNHH Truờng Hải, Công ty TNHH MC Đại Phát và mở rộng thêm nhiều công ty khác. Lợi thế của Vietcombank Ninh Bình hiện là ngân hàng cấp vốn tín dụng luu động cho các Công ty này nên cần phài tận dụng lợi thế này để thúc đẩy việc bán sản phẩm tín dụng thể nhân qua các nhân viên kinh doanh của Công ty ô tô.
Bán chéo sản phẩm có thể thực hiện bởi sự liên kết giữa Chi nhánh với các Công ty thực hiện tổ chức đấu giá đất thông qua sự kết hợp giữa nhóm sản phẩm cho vay bất động sản của ngân hàng với nhóm sản phẩm nhà ở, đất nền, căn hộ trong các dự án. Thông qua các cuộc đấu giá đất, ngân hàng có thể tu vấn trực tiếp các gói sản phẩm cho vay mua đất/ xây sửa nhà cho những khách hàng có nhu cầu vay vốn. Bán chéo sản phẩm giữa ngân hàng với các nhà cung cấp sản phẩm tiêu dùng: xe máy, xe hơi, tủ lạnh, máy giặt... thông qua hoạt động bán hàng trả góp và đặt các máy thanh toán thẻ.
Bán chéo sản phẩm giữa ngân hàng với các công ty cung ứng dịch vụ: dịch vụ du học, dịch vụ viễn thông... Với hình thức cho vay du học, Chi nhánh cũng có thể phối hợp với các trung tâm tu vấn du học có uy tín để tổ chức các cuộc hội thảo du học. Thông qua các cuộc hội thảo, ngân hàng có thể quảng bá trực tiếp sản phẩm của mình tới những khách hàng có nhu cầu vay vốn.
Bán chéo các sản phẩm cho vay tín chấp, cho vay tiêu dùng cho các cán bộ công nhân viên của các doanh nghiệp, tổ chức có quan hệ trả luơng qua tài khoản với Vietcombank.
Chi nhánh cũng nên chú trọng phát triển sản phẩm vay cầm cố giấy tờ có giá vì sản phẩm này vừa làm tăng trưởng dư nợ nhanh chóng, mức độ an toàn lại cao, thủ tục đơn giản gọn nhẹ. Hiện nay, lượng khách hàng có tài khoản tiền gửi USD tại Chi nhánh là tương đối lớn mà số dư tiền gửi ngoại tệ này chỉ hưởng lãi suất 0%/năm. Chi nhánh có thể nghiên cứu sản phẩm cho vay VND cầm cố bằng sổ tiết kiệm USD với lãi suất ưu đãi. Lãi suất vay cầm cố sổ tiết kiệm tại Chi nhánh đang được áp dụng tương đối thấp, với các khoản vay giá trị lớn (dư nợ >= 5 tỷ đồng) có thể áp dụng lãi suất cho vay chính bằng lãi suất huy động cùng kỳ hạn vay. Số tiền vay này khách hàng có thể sử dụng để gửi tiết kiệm tại các NHTM khác có lãi suất tiền gửi cao hơn Vietcombank nhằm sinh lời, với kỳ hạn gửi từ 06 - 09 tháng. Hình thức vay này vừa giúp tăng số dư tiền gửi huy động của Chi nhánh, vừa giúp tăng trưởng dư nợ một cách nhanh chóng.
• Sản phẩm bảo lãnh thể nhân
Tích cực giới thiệu sản phẩm bảo lãnh thể nhân trong giao dịch nhà đất bằng quảng cáo hoặc tiếp thị tại những nơi có liên quan như văn phòng môi giới bất động sản, các văn phòng công chứng.... Quảng bá sản phẩm bảo lãnh thực hiện hợp đồng, bảo lãnh thanh toán đối với các cá nhân vay vốn hoạt động sản xuất kinh doanh hoặc thương mại, ví dụ như bảo lãnh hoàn trả bao bì và đặt cược bao bì là chai/bom đựng bia đối với các hộ gia đình phân phối nước giải khát...
• Phát hành, thanh toán thẻ tín dụng
Phát triển việc sử dụng thẻ tín dụng bằng cách mở rộng hệ thống các điểm chấp nhận thẻ. Đối với sản phẩm thẻ tín dụng, khi khách hàng cần thanh toán bằng thẻ tín dụng, họ có thể dễ dàng thực hiện được thì sẽ cảm thấy thuận tiện và yêu thích sử dụng thẻ tín dụng hơn.
Phát triển sản phẩm tín dụng thể nhân của Ngân hàng phải dựa trên cơ sở thoản mãn nhu cầu của khách hàng, khách hàng là người lựa chọn sản
phẩm dịch vụ trên thị trường phù hợp với nhu cầu của mình. Nếu như, Chi nhánh không tiếp cận thường xuyên với khách hàng thì sẽ không hiểu và nắm bắt được nhu cầu và đưa ra các quyết định kịp thời nhằm thỏa mãn nhu cầu cho khách hàng của mình. Do đó, Chi nhánh cũng phải tăng cường tiếp cận với khách hàng cá nhân thường xuyên. Muốn vậy, ngoài việc đánh giá nhu cầu của khách hàng, Chi nhánh cần phải đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng cá nhân đối với sản phẩm tín dụng mà mình cung ứng. Định kỳ, Chi nhánh có thể xây dựng bảng chỉ số đánh giá về mức độ hài lòng của khách hàng và tiến hành các cuộc khảo sát, đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng. Có hòm thư góp ý, đường dây nóng để tiếp cận ý kiến khách hàng.
Bên cạnh đó có thể thấy số lượng món vay tiêu dùng nhiều nhưng giá trị món vay nhỏ khiến cho ngân hàng mất nhiều thời gian, tốn kém nhiều chi phí trong việc thẩm định, xét duyệt cho vay, kiểm tra sử dụng vốn và thu nợ... Ngoài những rủi ro khách quan đến từ phía khách hàng như bệnh tật, giảm biên chế, tai nạn. thì ngân hàng còn chịu một số rủi ro chủ quan do một số người vay lợi dụng sự quản lý lỏng lẻo trong việc xác nhận theo yêu cầu của ngân hàng để xin xác nhận nhiều lần đi vay ở nhiều ngân hàng, sử dụng vốn đúng mục đích, khiến cho Ngân hàng tốn nhiều chi phí trong việc thu nợ nhiều trường hợp còn không thu được.
Xác định phân khúc khách hàng mục tiêu: (i) Khách hàng VIP, trung thành;
(ii) khách hàng là công chức nhà nước, đơn vị hành chính sự nghiệp, (iii) là nhân
viên, cán bộ của các khách hàng tổ chức thuộc khối bán buôn , (iv) khách hàng thể
nhân hiện hữu để từ đó xây dựng các sản phẩm chuyên biệt cho từng nhóm khách
hàng với các điều kiện cấp tín dụng, chính sách giá phù hợp.
động, hướng dẫn, phổ biến người lao động làm hồ sơ, thủ tục vay vốn. Nên nới lỏng hơn về quy định cho vay cầm cố giấy tờ có giá đối với khách hàng có uy tín, khách hàng có xếp hạng tín dụng cao. Tuy nhiên việc thẩm định cho vay cũng cần được quan tâm đúng mức để hạn chế những rủi ro. Trong thời gian tới cần phân loại ra 2 nhóm khách hàng: nhóm khách hàng cũ đang có quan hệ tín dụng và nhóm khách hàng chỉ có giao dịch tài khoản. Với nhóm khách hàng chỉ có quan hệ giao dịch tài khoản, nhân viên sẽ theo dõi doanh số giao dịch tài khoản qua chương trình, từ đó chọn lọc những khách hàng tiềm năng để giới thiệu các sản phẩm cho vay tiêu dùng. Với nhóm khách hàng cũ đang có quan hệ tín dụng thì sẽ tiến hành chọn lọc những khách hàng đáp ứng điều kiện, sau đó sẽ giới thiệu những tiện ích sản phẩm cấp tín dụng khác cho khách hàng. Trong tương lai, Chi nhánh nên áp dụng giải pháp này để khai thác lượng khách hàng mới.
Chi nhánh cần phải có chính sách và biện pháp hợp lý để phát huy thế mạnh, thu hút khách hàng đến với mình thông qua việc mở rộng, đa dạng hóa TSĐB. Bởi vì đối tượng khách hàng là thể nhân, hộ gia đình thường có những hạn
chế nhất định về TSĐB. Do đó, nới rộng điều kiện về TSĐB là một trong những
giải pháp tích cực.
3.2.1.3 Nhóm giải pháp về công tác tiếp thị, quảng bá sản phẩm
Sản phẩm của Ngân hàng thực sự tốt nhưng sẽ trở nên vô ích nếu những tiện ích do sản phẩm đó mang lại không được quảng bá, giới thiệu tới thị trường.
Việc giới thiệu, marketing có hiệu quả sẽ giúp thị trường nắm được thông tin
và từ
đó hình thành nhu cầu tín dụng. Do đó, việc giới thiệu, quảng bá sản phẩm tới tận
tay người tiêu dùng trong xu thế hôm nay hơn bao giờ hết là chìa khóa thành công
cho mọi hoạt động; trong đó có tín dụng thể nhân.
Xây dựng các chương trình quảng bá sản phẩm chu đáo, có kế hoạch và mục tiêu tác động đến đối tượng khách hàng cụ thể, dự trù ngân sách hợp lý
để triển khai; phối hợp với các doanh nghiệp, tổ chức có thực hiện chi trả lương qua tài khoản hoặc có quan hệ tín dụng để tổ chức các buổi giới thiệu, tư vấn các gói sản phẩm tín dụng thể nhân cho cán bộ công nhân viên của họ.
Tham gia tổ chức, tài trợ cho các sự kiện lớn, hội thảo, hoạt động thể dục thể thao... trên địa bàn để quảng bá thương hiệu và sản phẩm.
Tham gia sâu rộng hơn nữa các hoạt động an sinh xã hội như cứu trợ thiên
tai, chăm sóc gia đình chính sách.... nhằm tạo hình ảnh tốt trong cộng đồng. Hàng năm, tổ chức hội nghị khách hàng để có thể tri ân khách hàng cũng như lắng nghe ý kiến đóng góp trực tiếp của khách hàng, giúp khách hàng hiểu hơn về hoạt động chính sách của Chi nhánh.
Xây dựng các phần mềm hỗ trợ cán bộ khách hàng có thể tra cứu khi bán sản phẩm.
3.2.2 Nâng cao chất lượng thẩm định khách hàng cũng như tăng cường giám sát các khoản tín dụng thể nhân nhằm đảm bảo chất lượng tín dụng
Rủi ro tín dụng bắt đầu từ những phân tích và thẩm định tín dụng không cẩn trọng và thiếu chính xác dẫn đến những quyết định cho vay sai lầm. Đây là bước cực kỳ quan trọng và đảm bảo hạn chế rủi ro tín dụng với hiệu quả cao nhất, ít tổn thất nhất. Quá trình thẩm định cần đáp ứng được yêu cầu về chất lượng phân tích và thời gian ra các quyết định, đảm bảo sự cẩn trọng hợp lý trên cơ sở phân tích lợi nhuận và rủi ro cũng như đáp ứng được các yêu cầu về chất lượng phục vụ khách hàng. Giải quyết các đòi hỏi này cần thực hiện:
Thực hiện phân tích và thẩm định chính xác rủi ro tổng thể của khách hàng thông qua rà soát giới hạn tín dụng theo định kỳ 6 tháng hoặc 1 năm. Công việc này sẽ giúp cho ngân hàng có cái nhìn tổng thể về tình hình tài chính, chất lượng kinh doanh và đánh giá khả năng trả nợ của khách hàng thể nhân để nhận thấy những rủi ro của khách hàng, định ra một giới hạn tín dụng
hợp lý, nằm trong giới hạn chịu nợ của khách hàng đối với hệ thống Vietcombank (không bao gồm giới hạn tín dụng của các TCTD khác bởi không thể kiểm soát được mức cho vay của các TCTD khác).
Tuy nhiên mỗi khách hàng không chỉ vay tại một ngân hàng mà còn có thể vay tại nhiều ngân hàng khác nhau và sự đổ vỡ của bất kỳ khoản vay tại ngân hàng nào cũng sẽ gây ra rủi ro và ảnh hưởng đến khả năng trả nợ của khách hàng. Do đó bên cạnh việc định ra giới hạn tín dụng cần kèm theo các điều kiện tín dụng khác, đặc biệt là điều kiện về tổng dư nợ vay và cơ cấu tài chính của khách hàng, nhằm đảm bảo mức độ an toàn trong kinh doanh.
Để thực hiện tốt yêu cầu này, cần chú trọng đến phân tích định lượng, lượng hóa mức độ rủi ro của khách hàng qua đánh giá các số liệu, đồng thời kết hợp với phân tích định tính (phân tích môi trường vĩ mô, vi mô, lịch sử quan hệ tín dụng với ngân hàng...) để nhận ra những rủi ro tiềm tàng và khả năng kiểm soát, hạn chế những rủi ro đó của ngân hàng. Trong phân tích định lượng, ứng dụng và hoàn thiện hệ thống chấm điểm và xếp hạng tín dụng khách hàng. Hệ thống này cần được thường xuyên điều chỉnh cho phù hợp với thực tế và điều kiện kinh tế Việt Nam, không nên cứng nhắc theo những tính toán của các nước có điều kiện không tương đồng. Thông qua việc sử dụng các mô hình định lượng, mức độ rủi ro sẽ được lượng hóa hợp lý, phản ánh một cách rõ ràng hơn mức độ rủi ro của các khoản vay dự kiến và xây dựng những biện pháp phòng ngừa và hạn chế rủi ro trước khi cấp tín dụng với khách hàng. Nỗ lực xác định giới hạn tín dụng hợp lý sẽ giúp cho ngân hàng luôn ở thế chủ động và có giải pháp kiểm soát rủi ro tín dụng một cách hiệu quả.
Tăng cường nâng cao chất lượng công tác kiểm tra, giám sát hoạt động tín dụng, phải xây dựng và thực hiện tốt chương trình kế hoạch kiểm tra định kỳ và đột xuất. Xây dựng đề cương kiểm tra có cơ sở khoa học để nội dung
kiểm tra toàn diện, thiết thực tập trung vào những vấn đề chính như: việc chấp hành chính sách tín dụng, chấp hành các quy trình cho vay, các quy định về đảm bảo tiền vay, kiểm tra tình hình sử dụng vốn vay, các biện pháp xử lý thu nợ... Qua đó phát hiện các sai sót tồn tại và có biện pháp xử lý thích hợp nhằm hạn chế, ngăn ngừa các sai sót phát sinh ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng và hiệu quả hoạt động cho vay.
3.2.3 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
Ngân hàng Vietcombank Ninh Bình có nguồn nhân lực có tuổi đời và tuổi nghề còn rất trẻ, tuổi đời trung bình là 26,5, hầu hết cán bộ tín dụng nói chung và cán bộ quản lý rủi ro tín dụng nói riêng chưa có nhiều kinh nghiệm trong công việc và xử lý các nghiệp vụ. Chính vì vậy việc nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ làm công tác quản tín dụng là điều kiện quan trọng để phát triển cho vay khách hàng thể nhân. Trong thời gian tới, việc nâng cao trình độ cán bộ tín dụng tập trung theo các hướng như sau:
Nâng cao năng lực quản trị điều hành từ ban giám đốc đến các phòng,tổ; phát huy vai trò lãnh đạo của cấp uỷ Đảng, Ban lãnh đạo và các tổ chức đoàn thể; làm tốt công tác vận động, giáo dục phẩm chất đạo đức, chính trị tư tưởng, phát huy tinh thần dân chủ trong cơ quan, nâng cao ý thức trách nhiệm của mỗi cán bộ trong Chi nhánh tạo nên sức mạnh đoàn kết, nhất trí, góp phần hoàn thành thắng lợi định hướng phát triển cho vay khách hàng cá nhân. Cần tuyển dụng những cán bộ lãnh đạo có đủ đức, đủ tài và giỏi kỹ năng lãnh đạo. Đồng thời, cần có cơ chế về tài chính, khen thưởng, kỷ luật đối với Ban giám đốc.
Căn cứ vào định biên lao động được giao tiến hành tuyển dụng cán bộ bổ sung cho các phòng nghiệp vụ phù hợp với yêu cầu công việc. Tổ chức tuyển dụng, đào tạo những cán bộ có đầy đủ năng lực, kĩ năng và đạo đức nghề nghiệp. Một cán bộ tín dụng và đặc biệt là tín dụng khách hàng thể nhân
là người trực tiếp làm việc do đó cần được trang bị một cách bài bản về kiến thức cũng như kĩ năng cần thiết: thuyết phục, giao tiếp, tư vấn, bán hàng, thẩm định. Bên cạnh đó, người lao động trong thế kỷ 21 nói riêng và cán bộ tín dụng
nói chung rất cần có đạo đức nghề nghiệp. Do vậy, việc tuyển dụng cán bộ tín dụng cần phải được hết sức chú trọng, được tổ chức minh bạch, xây dựng tiêu chuẩn và các thước đo tương thích. Ngoài ra, Ngân hàng cũng nên hướng vào đào tạo các kỹ năng mềm (các kỹ năng giao tiếp đặc biệt là kỹ năng nghe, kỹ năng khai thác thông tin từ khách hàng, sử dụng các câu hỏi đóng, mở thích