- Người mua nhỏ lẻ: Số lượng người mua nhỏ lẻ nhiều và số lần mua cũng
2.2.3 Lợi nhuận kỳ vọng của nhà bán lẻ:
Trong kênh phân phối của các nhà bán lẻ phụ thuộc hoàn toàn vào các nhà
đại lý vì họ mua hàng trực tiếp từ các nhà bán sỉ . Bất cứ nhà bán lẻ nào khi bỏ vốn ra đều mong muốn rằng khi mua sản phẩm để bán lại cho người tiêu dùng thì đều có được một khoản lợi nhuận . Hiên tại các nhà bán lẻ trên thị trường dược phẩm đều có mức lợi nhuận kỳ vọng vào khoản 15% trên doanh số bán ra.
Sau khi cân nhắc mức chia sẻ tối đa mà Xí nghiệp có thể chấp nhận với mức
lợi nhuận kỳ vọng của trung gian ta nhận thấy mỗi kênh phân phối chỉ nên có 2 cấp
trung gian phân phối.
2.3. Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối :
Sau khi đã lựa chọn thị trường mục tiêu , phát huy những ưu điểm của cấu
trúc kênh phân phối hiện tại ta chọn phương án sử dụng Kênh cấp 0 , kênh 1 cấp và kênh 2 cấp .
2.4 Thiết lập phương án , đánh giá và lưa chọn phương án phân phối :
2.4.1. Thiết lập phương án :
* Phương án I : Bên cạnh việc củng cố các trung gian hiện có,Xí nghiệp
phải hợp đồng với các Công ty Dược địa phương thành lập các quầy Liên doanh chuyên phân phối sản phẩm của Xí nghiệp.Đồng thời mở rộng mạng lưới phân
phối qua các quầy bán lẻ đến các khu vực thị trường mà Xí nghiệp chưa có sự thâm
nhập sâu sát trước đây.
- Mục đích của phương án :
+ Gia tăng doanh số bán ra
+ Nâng cao tính sẵn sàng để kịp thời đáp ứng nhu cầu khách hàng + Theo sát thị trường hơn
+ Hạn chế sự gia tăng giá bán -Biện pháp thực hiện:
+ Phối hợp với công ty dược địa phương xây dựng Quầy
+ Đưa nhân viên của Xí nghiệp đến tham gia điều hành và quản lý cửa
hàng
+ Chịu chi phí lương cho nhân viên của công ty địa phương tham gia
quầy
+ Nhân viên Xí nghiệp có biện pháp kiểm soát họat động phân phối
của các trung gian bán lẻ
+ Xí nghiệp có chính sách khuyến khích ,kích thích nhân viên bán hàng
* Phương án II: Công ty tăng cường đẩy mạnh công tác phân phối sản
phẩm qua các trung gian bán buôn thực sự có năng lực để phân phối.Đồng thời đẩy
mạnh việc phân phối trực tiếp đến khách hàng tổ chức trên thị trường mục tiêu. -Mục đích của phương án:
+ Gia tăng doanh số bán ra
+ Đáp ứng kịp thời nhu cầu người tiêu dùng,nâng cao tính sẵn sàng
của sản phẩm.
Xí
nghiệp
Bán sỉ Bán lẻ
Người
tiêu
dùng
KHTC
+ Lôi kéo được các trung gian bán buôn có năng lực từ đó thu hút đưọc khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
+Tìm kiếm được nhu cầu của khách hàng tổ chức có nhu cầu
cao,nâng cao uy tín cho sản phẩm của xí nghiệp
- Biện pháp thực hiện :
+Đánh giá và lựa chọn các trung gian bán buôn,khách hàng tổ chức
thực sự có năng lực
+ Xí nghiệp có chính sách hỗ trợ và kích thích các trung gian thích hợp
+ Tăng cường mối quan hệ chặt chẽ giữa Xí nghiệp và trung gian bán buôn bằng cách xác lập mối quan hệ trách nhiệm giữa Xí nghiệp và trung gian
* Phương án III : Với hệ thống phân phối hiện tại,Xí nghiệp thiết lập trên môwi khu vực thị trường một đại lý phân phối sản phẩm của Xí nghiệp.Đồng thời
Xí nghiệp tăng cường bán hàng trực tiếp đến các khách hàng tổ chức.
- Mục đích của phương án :
+ Phân phối rộng rãi hàng hóa đến các khu vực ở xa,tăng mức độ bao
phủ thị trường
+ Gia tăng doanh số , gia tăng thị phần
+ Nâng cao tính sẵn sàng của dược phẩm
- Biện pháp thực hiện :
+ Lựa chọn trung gian thực sự có năng lực ở mỗi khu vực thị trường để làm đại lý trên khu vực đó.
+ Rà soát và kiểm tra lại các trung gian hiện có,xây dựng các chính
sách khuyến khích và hỗ trợ phù hợp cho các đại lý.
+ Tìm kiếm và thu hút sự hợp tác trung gian,khách hàng tổ chức tại
các khu vực mà Xí nghiệp chưa vươn tới trên thị trường mục tiêu. 2.4.2. Đánh giá và lựa chọn phương án:
2.4.2.1. Các tiêu chuẩn đánh giá: Để lựa chọn phương án thích hợp cho thị trường mục tiêu ta cần đánh giá kỹ các phương án trên một số tiêu chuẩn cơ bản
