- Giải pháp đa dạng hóa sản phẩm cho vay tiêu dùng
Hiện nay, các NHTM đang cạnh tranh gay gắt với nhau trong việc thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Những chính sách về khách hàng, về lãi suất và chính sách sản phẩm đều được các ngân hàng triển khai thực hiện tùy thuộc vào điều kiện và khả năng của mình. Vì vậy, việc đa dạng hóa các các dịch vụ, loại hình sản phẩm cho vay tiêu dùng phải được thực hiện trên nguyên tắc “quy trình, thủ tục đơn giản, thân thiện, dễ tiếp cận và đáp ứng linh hoạt được các nhu cầu của khách hàng, có hàm lượng công nghệ cao và có những đặc điểm hấp dẫn so với các sản phẩm trên thị trường nhằm tạo ra sự khác biệt trong cạnh tranh”.
Ngoài ra, việc đa dạng hóa các dịch vụ cho vay tiêu dùng cũng có thể giúp Chi nhánh mở rộng đối tượng khách hàng là các cá nhân và hộ gia đình (đang chiếm số lượng lớn với nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng ngày càng tăng), đồng thời góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh, hình ảnh và uy tín của Chi nhánh nói riêng, Agribank nói chung.
- Phân loại sản phẩm cho vay tiêu dùng theo phân nhóm khách hàng
Về số lượng, các sản phẩm cho vay tiêu dùng của Agribank chi nhánh Thạch Thất được đánh giá tương đối đầy đủ, đa dạng so với các ngân hàng khác. Tuy nhiên do việc xây dựng sản phẩm không thực sự gắn với từng phân đoạn khách hàng và đặc điểm của các khách hàng mục tiêu khác nhau nên hiệu quả sản phẩm đem lại còn tương đối khiêm tốn và chưa phát huy được
hết giá trị. Do vậy để nâng cao khả năng cạnh tranh, trong thời gian tới, Agribank chi nhánh Thạch Thất cần nghiên cứu các sản phẩm tín dụng đặc thù đối với từng nhóm khách hàng mục tiêu. Có thể phân chia khách hàng thành các nhóm khách hàng cụ thể như sau:
S Nhóm khách hàng cao cấp:
• Đặc điểm: Là các khách hàng thành đạt, có độ tuổi từ 30 trở lên.
• Nhu cầu đối với sản phẩm ngân hàng:
+ Quan tâm nhiều tới tiện ích sản phẩm, đặc biệt là sự thỏa mãn, chính xác, thuận tiện, nhanh chóng.
+ Mong muốn được phục vụ riêng biệt, có chế độ đãi ngộ đặc biệt so với với những khách hàng khác, cán bộ ngân hàng giao dịch chuyên nghiệp.
+ Không quá quan tâm tới giá cả và lãi suất sản phẩm.
+ Quan tâm tới các dịch vụ tài chính hay các công cụ hỗ trợ từ xa.
• Sản phẩm tín dụng mục tiêu: Cho vay mua biệt thự cao cấp tại các khu đô thị mới; cho vay xây dựng mới, sửa chữa, cải tạo nân cấp nhà ở; cho vay mua ôtô; cho vay thấu chi; cho vay có tài sản bảo đảm là bất động sản.
S Nhóm khách hàng trung cấp:
• Đặc điểm: Thường là các khách hàng có độ tuổi từ 23 trở lên, có công việc làm ổn định; thường là các khách hàng thuộc tầng lớp cán bộ công nhân viên chức.
• Nhu cầu đối với sản phẩm ngân hàng:
+ Quan tâm nhiều tới tiện ích sản phẩm, đặc biệt là sự thỏa mãn, chính xác, thuận tiện, nhanh chóng.
+ Quan tâm tới giá cả và lãi suất sản phẩm nhưng bên cạnh đó còn xem xét chất lượng dịch vụ cung cấp.
+ Ưa thích những kênh phân phối hiện đại.
• Sản phẩm tín dụng mục tiêu: Cho vay mua nhà ; cho vay xây dựng mới và sửa chữa nhà cửa; thấu chi tài khoản tiền gửi; cho vay mua sắm hàng tiêu dùng, vật dụng gia đình; cho vay mua phuơng tiện đi lại.
S Nhóm khách hàng phổ thông:
• Đặc điểm: Bao gồm các khách hàng là sinh viên, cán bộ về huu, công nhân, nông dân...
• Nhu cầu đối với sản phẩm ngân hàng:
+ Quan tâm tới mức phí và lãi suất cho vay thấp.
+ Không quá quan tâm tới chất luợng cung cấp dịch vụ.
+ Sử dụng kênh phân phối điện tử của ngân hàng.
+ Sử dụng các sản phẩm ngân hàng với những tiện ích cơ bản nhất.
• Sản phẩm tín dụng mục tiêu: Cho vay mua sắm hàng tiêu dùng, vật dụng gia đình; cho vay mua nhà đối với những nguời có thu nhập thấp; cho vay nguời lao động đi làm việc tại nuớc ngoài; cho vay hỗ trợ nhu cầu học tập (tại các truờng đại học Việt Nam);
Trên cơ sở đặc điểm nêu trên, Agribank chi nhánh Thạch Thất cần đua ra các gói sản phẩm phù hợp với từng phân nhóm khách hàng, từ đó nâng cao chất luợng dịch vụ ngân hàng cũng nhu tối đa hóa độ thỏa dụng của khách hàng và nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay tiêu dùng.
- Bổ sung thêm các sản phẩm cho vay tiêu dùng liên kết với các đơn vị để cho vay
Để hoạt động cho vay tiêu dùng thực sự phát triển mạnh, Agribank chi nhánh Thạch Thất nên liên kết đối với các đơn vị cung cấp hàng hóa dịch vụ nhu các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản, truờng học, siêu thị, bệnh viện...để mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng, truờng hợp khách hàng có nhu cầu mua sắm hàng hóa, dịch vụ nếu thiếu tiền thì những đơn vị này giới thiệu cho Agribank chi nhánh Thạch Thất để thẩm định cho vay số tiền khách
hàng còn thiếu, Agribank chi nhánh Thạch Thất chuyển số tiền vay trực tiếp cho đơn vị cung ứng hàng hóa và dịch vụ sau khi khách hàng hoàn tất bộ hồ sơ cho vay. Nếu làm đuợc nhu vậy thì Agribank sẽ mở rộng đuợc du nợ cho vay, đảm bảo khách hàng sử dụng đúng mục đích, các doanh nghiệp thì có thể bán đuợc hàng hóa dịch vụ, còn đối với khách hàng thì vẫn có thể mua đuợc hàng hóa dịch vụ khi chua đủ tiền thanh toán.