III. Chính sách phân phối:
2. Chính sách phân phối trong doanh nghiệp:
2.1. Khái niệm và bản chất của chính sách phân phối:
Chính sách phân phối là một bộ phận cấu thành của tổ hợp đồng bộ chiến lược Marketing,của các chính sách kinh tế. Chính sách phân phối có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động Marketing. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh và hiệu quả. Chính sách phân phối phụ thuộc rất nhiều vào chính sách sản phẩm và chính sách giá cả.
Chính sách phân phối là một công cụ tích cực và có hiệu quả trong việc hình thành và phát triển, điều chỉnh và quản lý thị trường hàng hoá, làm sống động và giàu có thị trường trong nước trong mối quan hệ liên kết với thị trường khu vực và quốc tế.
2.2. Một số chính sách phân phối:
2.2.1. Chính sách phân phối rộng rãi không hạn chế:
Theo quan điểm của chính sách này thì không hạn chế số lượng trung gian tiêu thụ, miễn sao các trung gian tiêu thụ có đủ các điều kiện cần thiết theo yêu cầu của doanh nghiệp sản xuất và sẵn sàng thực hiện cam kết này có thể là những văn bản hợp đồng.
Theo chính sách này thì sản phẩm của doanh nghiệp có thể đưa đến đồng thời nhiều thị trường, ở các địa điểm khác nhau.
Chính sách này được áp dụng thích hợp với các doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng theo phương pháp công nghiệp và sản xuất hàng loạt, quy mô lớn, hàng hoá có nhu cầu thị trường rộng lớn như dầu gội đầu, quần áo, giầy dép... Đối với doanh nghiệp sản xuất quy mô nhỏ hay sản xuất những loại hàng hoá đặc biệt thì không áp dụng chính sách này.
2.2.2. Chính sách phân phối độc quyền:
Theo quan điểm của chính sách này thì doanh nghiệp sản xuất chỉ chộn một số đối tượng trung gian tiêu thụ hạn chế. Và bằng phương pháp độc quyền của mình với những giao kèo hay hợp đồng giữa người sản xuất và các trung gian trong việc tiêtu thụ hàng hoá và chỉ bán hàng của doanh nghiệp trong một khu vực nhất định và chỉ bán với giá xác định.
Chính sách phân phối độc quyền có một sốưu điểm sau:
- Cho phép hạn chế những mức độ bao chiếm thị trường của doanh nghiệp. - Có khả năng kiểm tra dễ dàng hệ thống phân phối.
- Có khả năng phát triển việc bán và tiêu thụ sản phẩm nhờ những xúc tiến đặc biệt của những trung gian tiêu thụ.
- Cho phép đảm bảo một hình ảnh mạnh mẽ về chất lượng.
Thông thường chính sách này được áp dụng cho các doanh nghiệp sản xuất những hàng hoá có chất lượng rất cao, sản phẩm có uy tín trên thị trường... như đồng hồ Seiko, mỹ phẩm Debon...
2.2.3. Chính sách phân phối có lựa chọn:
Chính sách phân phối có lựa chọn là chính sách có sử dụng các trung gian tiêu thụ nhưng không sử dụng một cách rộng rãi, có hạn chế về mặt số lượng và lựa chọn mặt chất lượng của các trung gian tiêu thụ. Giữa các trung gian và doanh nghiệp sản xuất không phải ký kết hợp đồng giao kèo về việc bán hàng.
Chính sách phân phối có lựa chọn không hạn chế về địa điểm tiêu thụ và không phụ thuộc vào vị trí địa lý. Việc lựa chọn các trung tiêu thụ xuất phát từ việc tiêu thụ sản phẩm.
Chính sách phân phối có lựa chọn hướng vào việc chọn những người phân phối hay những trung gian tiêu thụ mà có khả năng tiêu thụ một khối lượng lớn hay có khả năng bán hàng tốt nhất.
Chính sách phân phối có lựa chọn thích hợp với các doanh nghiệp sản xuất những sản phẩm mà có hàm lượng kỹ thuật cao, đòi hỏi người bán hàng phải có trình độ và kỹ năng cần thiết như các cưa hàng bán máy vi tính của hãng Compag, Acer...
3. Một số đặc điểm của chính sách phân phối trong Marketing của doanh nghiệp xây dựng:
Do sản phẩm xây dựng và quá trình sản xuất sản phẩm xây dựng có những đặc điểm khác biệt so với sản phẩm hàng hoá khác nên việc tiến hành các hoạt động phân phối trong Marketing của doanh nghiệp xây dựng mang nhưngx đặc điểm có tính đặc thù riêng, đó là:
- Doanh nghiệp xây dựng phải đảm bảo thi công công trình đúng chất lượng thiết kế và thời gian đã ghi trong hợp đồng kinh tế đã ký kết.
- Kênh phân phối là kênh cực ngắn vì khách hàng của doanh nghiệp đã được xác định trước khi tiến hành xây dựng, các doanh nghiệp trực tiếp gặp gỡ và ký kết hợp đồng xây dựng với người mua là chủ đầu tư. Ngoài ra kênh phân phối có thể là ngắn với trung gian là những nhà thầu chính, nhà thầu chính sẽ trực tiếp nhận công trình từ chủ đầu tư, họ chịu trách nhiệm trước chủ đầu tư về chất lượng, kỹ thuật, thời gian thi công... và chính họ sẽ trực tiếp bàn giao công trình cho chủ đầu tư. Nhà thầu chính sẽ chia cho các nhà thầu phụ từng gói thầu nhỏ, việc thi công xây dựng các công trình của các nhà thầu phụ phải chịu sự kiểm tra, giám sát của nhà thầu chính và của chủđầu tư.
- Hoàn tất nhanh chóng các thủ tục về thanh quyết toán công trình. Muốn vậy thì doanh nghiệp xây dựng cần phải: thi công đúng tiến độ, đảm bảo đúng chất lượng công trình, lập hồ sơ hoàn công, bàn giao công trình xây dựng thông qua hợp đồng nghiệm thu phải có biên bản nghiệm thu. Do đặc điểm của sản phẩm xây dựng là cố định tại nơi sản xuất, quá trình sản xuất chính là quá trình tiêu thụ nên không thể tổ chức vận chuyển thành phần tiêu thụ sản phẩm để thực hiện chức năng phân phối. Do đó tiêu thụ sản phẩm xây dựng có nghĩa là bàn giao khối lượng công tác xây lắp hoàn thành. Thanh quyết toán toàn bộ công trình là thực hiện phân phối sản phẩm xây dựng đến đối tượng tiêu dùng cụ thể. Khi xem xét, đánh giá chính sách phân phối trong doanh nghiệp phải xét theo 2 giai đoạn:
+ giai đoạn 1: trước khi nhận thầu công trình thì chính sách phân phối thể hiện ở chỗ tìm các mối liên hệ với chủđầu tư, hình thức đàm phán...
+ giai đoạn 2: sau khi nhận thầu công trình thì chính sách phân phối thể hiện ở việc bảo đảm cho việc ký kết hợp đồng, nghiệm thu, bàn giao thanh quyết toán công trình.