Bán hàng các nhân là công cụ quan trọng nhất trong hoạt động truyền thông đặc biệt là với những sản phẩm có giá trị cao như bất động sản nghỉ dưỡng đòi hỏi nhân viên kinh doanh người bán hàng phải có sự hiểu biết sâu về sản phẩm, tổng quan thị trường, các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp.
Khi công ty cổ phần bất động sản thế kỷ đàm phán với chủ đầu tư xong về giỏ hàng công ty sẽ tiến hàng traning, đào tạo cho nhân viên kinh doanh về đặc điểm sản phẩm, chính sách bán hàng, pháp lý của sản phẩm, dự án… Công ty sẽ cung cấp cho nhân viên kinh doanh tài liệu bán hàng như Salekit, tờ gập, mặt bằng dự án, bảng giá sản phẩm. Đặc biệt Cenland sẽ cung cấp cho nhân viên kinh doanh của mình một tài khoản online để nhân viên kinh doanh đăng nhập vào website nghemoigioi.vn để kiểm tra các sản phẩm còn hay đã đã bán và các thông tin liên quan khác như mặt bằng dự án, pháp lý, chính sách bán hàng, tiến độ thanh toán mới nhất. Trên website nghemoigioi.vn có kho dự án chứa thông tin và bảng hàng của toàn bộ các dự án mà Cenland đang phân phối.
Quy trình bán hàng sản phẩm bất động sản nghỉ dưỡng FLC Hạ Long của công ty cổ phần bất động sản thể kỷ Cenland:
Đầu tiên, nhân viên kinh doanh phải học sản phẩm, dự án thông qua các tài liệu sản phẩm và dự án trên website nghemoigioi.com.vn hoặc qua các buổi training, đào tạo của giám đốc dự án. Ngoài học sản phẩm nhân viên kinh doanh cũng phải trau dồi kiến thức, kỹ năng bán hàng thông qua các buổi training, đào tạo của các trưởng phòng kinh doanh hoặc các Super sale trong siêu thị S9. Sau khi học sản phẩm nhân viên kinh doanh phải xác định nhóm khách hàng nào phù hợp và trở thành khách hàng mục tiêu. Sau khi đã tìm ra được khách hàng mục tiêu thì nhân viên kinh doanh phải phân tích được đặc điểm, hành vi, nhân khẩu học của khách hàng, vẽ được chân dung của khách hàng qua đó tìm điểm tiếp xúc với khách hàng trong quá trình bán hàng.
Bước thứ hai, nhân viên kinh doanh phải tìm kiếm khách đây là bước rất quan trọng trong quá trình bán hàng . Sau khi phân tích, vẽ chân dung khách hàng nhân viên khinh doanh sẽ chạy truyền thông và tìm kiếm khách hàng qua 4 kênh.
• Đăng tin dự án, sản phẩm cần bán vào các trang website chuyên về bất động sản như batdongsan.com, nhadat.com, dothi.net… Khách hàng tìm kiếm các thông tin sản phẩm rồi liên lạc với nhân viên kinh doanh qua số điện thoại hoặc email.
• Chạy quảng cáo trên mạng xã hội Facebook quả các mục tiêu tìm kiếm khách hàng tiềm năng khách hàng khi nhìn thấy quảng cáo của sản phẩm sẽ click vào nút đăng ký, sau đó khách hàng qua tâm đến sản phẩm sẽ điề
thông tin cá nhân của họ vào Form mẫu. Form mẫu sẽ thu thập những thông tin cơ bản của khách hàng như họ tên, số điện thoại, email. Ngoài mục tiêu tìm liếm khách hàng tiềm năng còn mục tiêu tăng lưu lượng truy cập trang web. Quảng các tăng lưu lượng truy cập thì trong mẫu quảng cáo sẽ được chèn thêm link trang web dự án. Khi khách hàng họ click vào mâu quảng cao thì lập tức đưa khách hàng đến với trang web của dự án qua đó khách hàng sẽ tìm hiểu được nhiều thông tin về dự án hơn. Tạo trang web lại tiếp tục các form đăng ký để cho khách hàng đăng ký tìm hiểu dự án. Form đăng ký cũng bao gồm họ tên, số điện thoại, email… • Chạy quảng cáo trên Google Adwords nhân viên kinh doanh sẽ tọa ra các
chiến dịch quảng cáo theo đo để bài viết đáu giá và đặt tại 4 vị trịa trên trang tìm kiếm của google. Khi khách hàng tìm kiếm các từ khóa của dự án sẽ hiện ra 4 lại viết này trước sau đó khách hàng sẽ liên hệ với nhân viên kinh doanh
• Cách tìm kiếm khách hàng thứ 3 là telesale hoặc gửi mail cho các khách hàng có trong cơ sở dữ liệu khách hàng.
Bước thứ ba, Sau khi khách hàng liên lạc với nhân viên kinh doanh hoặc nhân viên kinh doanh chủ động liên lạc với khách hàng chúng ta chuyển sang tư vấn cho khách hàng. Đây là bước cực kỳ quan trọng nhân viên kinh doanh sẽ tư vấn, giải đáp các thắc mắc, các yêu cầu của khách hàng. Sau khi tư vấn cho khách hàng xong nếu khách hàng quan tâm sâu về dự án nhân viên kinh doanh sẽ mời khách hàng đi thăm quan dự án, nhà mẫu
Bước thứ tư, mời khách hàng đi thăm quan dự án, trải nghiệm nhà mẫu để cho khách hàng hình dung thực tế sản phẩm bất động sản của mình mua sau này sẽ có hình dạng, thiết kế như thế nào. Khi khách hàng thăm quan trải nghiệm giúp tạo thêm sự hứng thú cho khách qua đó thúc đẩy hành vi mua của khách hàng.
Bước cuối cùng khi đưa khách thăm quan nhà mẫu khách hàng thích thú với sản phẩm có nhu cầu nhạn viên kinh doanh phải chốt được khách hàng bằng các phiếu đặt cọc, đặt chỗ xác nhận việc khách hàng mong muốn mua sản phẩm bất động sản nghỉ dưỡng. sau khi đặt cọc theo tiến độ thanh toán và chính sách bán hàng nhân viên kinh doanh sẽ hỗ trợ làm các thủ tục để cho khách hàng ký hơp đồng mua bán sản phẩm bất động sản nghỉ dưỡng với chủ đầu tư.