Nhu cầu tiêu dùng của người dân luôn rất lớn, trong bối cảnh kinh tế đất nước không ngừng phát triển, đời sống ngày càng được nâng cao thì nhu cầu này cũng sẽ phong phú, đa dạng và khắt khe hơn.Muốn mở rộng cho vay tiêu dùng thì điều cần thiết là ngân hàng phải mô hình hoá được các nhu cầu tiêu dùng và biến nó thành các sản phẩm cho vay cụ thể.Trên ý nghĩa đó, thì các sản phẩm cho vay của VietinBank hiện nay chưa thể nói là đa dạng.
Đa dạng hoá sản phẩm cho vay trước hết phải đảm bảo số lượng sản phẩm nhiều (cả tín dụng riêng lẻ và đóng gói sản phẩm), bao quát được mọi
nhu cầu tiêu dùng, đồng thời trong từng sản phẩm phải linh hoạt từ thời hạn cho vay, lãi suất cho vay đến các điều kiện cho vay,.... và cuối cùng là phải có sự kết hợp linh hoạt giữa các sản phẩm với nhau. Thực tế ở VietinBank hiện nay, một khách hàng không được sử dụng hai sản phẩm cho vay tiêu dùng. Chi nhánh sau khi thẩm định kỹ càng năng lực tài chính của khách hàng có thể xem xét cấp cho khách hàng 01 giới hạn tín dụng tổng thể, gồm nhiều nhu cầu cho vay tiêu dùng khác nhau. Sau đó, tuỳ vào nhu cầu thực tế sẽ cấp cho khách hàng từng món tín dụng riêng biệt.
Bên cạnh đó, với hơn 13.000 thẻ ATM và thẻ tín dụng phát hành được và hàng chục ngàn thẻ của các chi nhánh khác trên địa bàn hoạt động trong hệ thống VietinBank, chi nhánh cần chú trọng phát triển cho vay qua thẻ phục vụ các nhu cầu chữa bệnh, du lịch hay học tập.
Vietinbank Đông Anh có thể nghiên cứu, triển khai đưa ra gói sản phẩm cho vay tiêu dùng với số tiền cho vay nhỏ cho sinh viên hoặc tiểu thương ở các chợ, xây dựng những quầy hỗ trợ mua trả góp ở các trung tâm mua sắm,...
Ngày nay, khi thị trường bão hoà cùng với sự tiêu chuẩn hoá sản phẩm và sự cạnh tranh ngày càng trở thành thách thức đối với các nhà quản trị ngân hàng thì sản phẩm trọn gói có thể là một cứu cánh, một phương thức mới giúp ngân hàng đối phó với thách thức đó. Theo báo cáo điều tra của McKinsey, có đến 87% khách hàng sử dụng nhiều hơn một sản phẩm của một ngân hàng mà họ giao dịch.Như vậy, khi chưa có đóng gói sản phẩm, khách hàng phải giao dịch tuần tự với từng sản phẩm dịch vụ.Điều này gây tốn kém vì mất nhiều thời gian, chi phí; hồ sơ thủ tục đôi khi còn phiền hà và làm khó dễ khách hàng cũng như tạo ra những phản ứng không tốt về sản phẩm và dịch vụ của ngân hàng.Sản phẩm trọn gói là phương thức bán từ hai hay nhiều sản phẩm/dịch vụ hiện hữu trong một gói sản phẩm (package services), với mức
giá được người mua cảm nhận thấp hơn so với khi mua từng sản phẩm riêng lẻ. Giá trị mà sản phẩm trọn gói đem lại là sự thuận tiện, thủ tục đơn giản kèm theo các ưu đãi. Với những tiện ích như trên, đóng gói sản phẩm đang là trở thành xu hướng mới mà các ngân hàng đang tập trung hướng tới để chiếm lĩnh thị trường nhằm thoả mãn các nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Hiện đã có một số ngân hàng triển khai thành công: Vietcombank, ACB, HSBC,...Là ngân hàng đi sau trong việc đóng gói sản phẩm, VietinBank cần nhanh chóng nghiên cứu và triển khai thực hiện đóng gói sản phẩm nếu không muốn tiếp tục chậm chân trong lĩnh vực này.
- Xác định rõ giá trị chào bán gói sản phẩm.
Thực tế có 3 giá trị chào bàn mà khách hàng mong muốn khi mua sản phẩm trọn gói là: Tính kinh tế, tính thuận tiện và tính giải pháp. Vì thế các công cụ marketing như chính sách sản phẩm, giá cả, khuyễn mãi đều phải chuyển tải được thông điệp “sản phẩm chào bán của chúng tôi mang đến chi phí thấp hơn/ thuận tiện hơn/giải pháp tốt hơn cho khách hàng”.
- Định giá gói sản phẩm
Theo một nghiên cứu về chiến lược của Giáo sư Joseph Nye (Đại học Harvard - Mỹ) thì khách hàng thường cộng dồn giá các thành phần để tính giá sản phẩm trọn gói.Vì thế cần phải chứng minh được sản phẩm trọn gói có lợi hơn khi khách hàng mua từng sản phẩm riêng lẻ.
- Tính độc lập của gói sản phẩm trọn gói và các sản phẩm riêng lẻ
Khách hàng có quyền quyết định hoặc mua trọn gói bộ sản phẩm hoặc mua riêng lẻ từng sản phẩm hoặc mua các gói nhỏ gồm hai hoặc ba sản phẩm trong gói lớn.
- Cần có sự phối kết hợp giữa các phòng/ban là đầu mối soạn thảo các quy trình, hướng dẫn sản phẩm riêng lẻ trong gói để xây dựng chính sách giá phù hợp, giảm thiểu hồ sơ thủ tục đối với khách hàng, bổ sung các giá trị gia
tăng cần thiết.
VietinBank có thể thí điểm xây dựng gói sản phẩm trên cơ sở các sản phẩm cho vay tiêu dùng hiện có. Chẳng hạn, gói sản phẩm cho vay du học nước ngoài có thể kết hợp bao gồm: cho vay chi phí du học, cho vay chứng minh tài chính, chuyển tiền ngoại tệ, phát hành thẻ tín dụng, bảo hiểm, SMS Banking,...
Khi đã có các sản phẩm đa dạng trong tay, ngân hàng cần có phương thức cho vay hợp lý để các sản phẩm cho vay tiêu dùng có thể đến được với khách hàng. Ngoài phương thức cho vay trực tiếp thông thường, một loại hình cho vay mà VietinBank Đông Anh cần nghiên cứu đưa vào áp dụng, đó là cho vay tiêu dùng gián tiếp. Nhu cầu mua sắm hàng hoá phục vụ sinh hoạt như hàng điện tử, điện lạnh, đồ nội thất,.. ..Là những mặt hàng có nhu cầu lớn, thị trường tiêu thụ mạnh.Nhiều người dân có nhu cầu mua sắm vượt khả năng hiện tại của họ nhưng lại ngại tìm đến ngân hàng.Vậy thì làm thế nào để ngân hàng và khách hàng có thể đến được với nhau?Đó chính là nhờ các công ty, siêu thị hay đại lý bán hàng. Chi nhánh có thể kết hợp với các đơn vị này trong việc tài trợ vốn cho khách hàng khi mua các mặt hàng của các đơn vị này. Với phương thức cho vay này chi nhánh có thể thu hút được một khối lượng lớn khách hàng tiềm năng, mở rộng phạm vi cũng như quy mô hoạt động của mình. Phương thức này khá thuận lợi khi áp dụng đối với chi nhánh vì trên địa bàn cũng như địa bàn liền kề có các trung tâm mua sắm lớn như Đại Lâm Plaza, Metro, Mê Linh Plaza,... thu hút rất đông dân cư.