Đối với hãng bia Heineken bán hàng trực tiếp có vai trò quan trọng. Lực lượng bán hàng trình độ cao của Heineken là lực lượng không thể thiếu trong việc tạo ra khách hàng cho công ty. Do tầm quan trọng của đội ngũ này nên nhà máy rất chú trọng từ khâu tuyển dụng đến khâu đào tạo, bồi dưỡng chuyên môn và chế độ đãi ngộ cũng được đảm bảo. Ngoài phần lương cố định, các nhân viên bán hàng sẽ nhận được 3,5
21
đến 10% doanh thu bán hàng của mình tùy khu vực. Việc bố trí lực lượng này như sau: mỗi quận ở Hà Nội có từ 2-4 nhân viên phụ trách khu vực bán hàng của mình, hàng ngày báo cáo kết quả lại với ban giám đốc. Đối với những tỉnh lẻ, mỗi tỉnh cũng bố trí từ 2-6 nhân viên phụ trách mảng thị trường. Do vị trí ở xa nên những nhân viên này báo cáo một lần một tuần với ban giám đốc. Để duy trì và khuyến khích nhân viên Heineken còn dùng hình thức trích tỷ lệ hoa hồng và khuyến mãi cho các đại lý, các trung gian phân phối để đẩy nhanh tiến độ bán hàng. Nhờ vậy mà tỉ lệ tiêu thụ tăng nhanh đáng kể. Bằng những nỗ lực rõ ràng, tỉ mỉ, chi tiết, mạnh mẽ, Heineken đã:
Tạo ra những chiến dịch marketing có thể khiến mọi người gần nhau hơn sau những bất đồng.
Xây dựng quảng cáo với những nút thắt bất ngờ.
Sử dụng chính sự thấu hiểu khách hàng để xây dựng chiến dịch. Thể hiện trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp theo một cách thú vị.
CHƯƠNG 3. ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC MARKETING QUỐC TẾ CỦA HEINEKKEN