CỦa BẠN
TẤT CẢ CHúNG TA THƯờNG Có XU HƯỚNG đưa ra các suy đoán về khách hàng. Suy đoán phổ biến nhất có lẽ là “mọi người đã biết về những gì chúng ta làm nên không cần phải nói nữa.” Đúng vậy, hầu hết các khách hàng đều biết những gì chúng ta làm. Nhưng không nhất thiết là họ biết hết mọi thứ. Ví dụ, tôi đã từng viết brochure công ty cho một thân chủ thân thiết của tôi trong nhiều năm và một ngày kia, cô ta hỏi tôi rằng: “Anh có biết người nào viết quảng cáo cho các trang web không?”
Tôi gần như lặng người rồi cố kiềm chế để trả lời: “Tôi đây.” Cô ta nói: “Ồ, tuyệt thật. Tôi nghĩ anh chỉ viết brochure công ty.” Sai lầm của tôi là nghĩ rằng cô ta đã đọc trang web của tôi. Nhưng làm sao cô ta có thời gian để làm vậy? Cô ta có một người viết brochure mà cô ta hài lòng, người đó làm những gì cô ta muốn, hết.
Ý tưởng
từ Sportomotive, đại lý bán xe thể thao
Cách nhà tôi khoảng nửa dặm có một đại lý bán xe thể thao. Ngoài kinh doanh xe hơi, hãng này còn bảo trì chúng. Bây
giờ, Sportomotive chuyên về dòng xe Lotus. (Bạn có biết người ta đùa một cách độc địa về cái tên LOTUS như thế nào không? Họ nói nó “Lots Of Trouble, Usually Serious”, nghĩa là “Rất hay hỏng hóc, thường là nghiêm trọng”). Với những chiếc Sabbs và Rover V8 cổ điển thì sao? Tôi tự hỏi có phải họ chỉ bảo dưỡng xe Lotus. ông chủ đại lý tên Cos cho biết: “Ồ, không! Chúng tôi bảo dưỡng tất cả.” Tôi nói: “ông nên nói với mọi người như vậy. Tôi không chắc có bao nhiêu người có xe hơi ở đây đã biết điều này.” Vài năm trước, khi tôi ngồi đây để viết sách, Cos đã bước tới trước cửa nhà chúng tôi và bất thình lình bỏ tờ bướm quảng cáo vào thùng thư. Tôi tạm dừng công việc và mở nó ra và thấy một tiêu đề hay:
Bạn có biết chúng tôi bảo trì mọi hiệu xe và dòng xe, không chỉ có Lotus?
Tôi nghĩ rằng anh ta đã nợ tôi một hoặc hai pint (bằng 0,58 lít) dầu.
Anh ta củng cố thông điệp này bằng một loạt logo đơn giản của những hiệu xe mà anh ta bảo trì, từ Peugeot, VW, Jaguar đến Aston Martin. Để vượt qua rào cản do quán tính của khách hàng, Cos còn đưa ra dịch vụ kiểm tra xe mùa đông miễn phí. Việc này khá đơn giản nhưng hiệu quả vì lúc đó đang là tháng 1.
thực hành
Hỏi chính bạn: “Khách hàng nghĩ gì về chúng ta?”, sau đó giúp họ nghĩ đúng. Như vậy bạn sẽ bán được nhiều hơn.
Hãy hỏi cả những người không phải khách hàng của
mình. Họ đã nghĩ gì mà không mua hàng của mình?