II. NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ TÌNH HÌNH BÁN HÀNG CÁ NHÂN Ở CÔNG TY VTKTXM
1/Dự báo cung, cầu xi măng trên thị trường
a. Dự báo cầu xi măng
Trong những năm gần đây, tốc độ tăng của cầu xi măng giảm mạnh và giảm nhanh hơn so với lượng cung xi măng trên thị trường ( nhất là trong giai đoạn 1995 –1999), bình quân mỗi năm chỉ đạt 8,97%. Sang năm 2000 mặc dù tình hình thị tiêu thụ xi măng được khôi phục lại song cung vẫn lớn hơn cầu( cung xi măng năm 2000 là 16 triệu tấn/ năm trong khi cầu chỉ vào khoảng 13,5 triệu tấn/năm). Thực tế cho thấy xu hướng phát triển của cầu xi măng trên thị trường luôn đồng điệu với xu hướng phát triển của tốc độ tăng trưởng kinh tế cụ thể là của vốn đầu tư xã hội trong đó chủ yếu là vốn đầu tư xây dựng cơ bản Nhà nước(XDCBNN). Trong giai đoạn1995- 1999,nhịp độ tăng bình quân của vốn đầu tư XDCBNN đạt 18,85% thì nhu cầu xi măng tăng bình quân 8,97%, sang năm 2000 các chỉ số trên là 20% và 11%.
Năm 2001 là năm đầu tiên triển khai thực hiện Nghị quyết đại hội IX của Đảng, có vị trí quan trọng tạo đà cho việc thực hiện kế hoạch 5 năm đầu của thế kỷ mới (2001-2005).
Xuất phát từ tình hình thế giới và khu vực có những thuận lợi cho sự phát triển kinh tế của đất nước. Dự báo năm 2001, tốc độ tăng trưởng GDP khoảng 7,5- 8 %, nguồn vốn đầu tư phát triển toàn xã hội tăng 20% và căn cứ vào xu hướng phát triển của thị trường xi măng năm 2000 có những cải thiện nhất định, dự kiến nhu cầu tiêu dùng xi măng năm 2001 vào khoảng 15,5 – 16 triệu tấn/ năm( tăng 13- 15% so với năm 2000).
Như vậy, là một thành viên của ngành xi măng, Công ty VTKTXM dự kiến nhu cầu tiêu thụ xi măng ở thị trường Hà Nội và một số tỉnh phía Bắc sẽ vào khoảng 1,4-2 triệu tấn/ năm trong năm tới và dự đoán khả năng tiêu thụ của công ty năm 2001 sẽ là 1,1 triệu tấn/năm. Trong tình hình cung vẫn lớn hơn cầu như hiện nay, việc đặt ra mục tiêu như vậy là rất tích cực nhưng đòi hỏi Công ty sẽ phải nỗ lực rất nhiều trong hoạt động tiêu thụ và dưới áp lực cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay.
b. Dự báo cung xi măng
Sự phát triển nhanh của nhu cầu trên thị trường đầu những năm 90 đã kéo theo sự gia tăng xi măng nhập khẩu đồng thời thúc đẩy quá trình đầu tư, mở rộng năng lực sản xuất trong nước. Chính năng lực sản xuất được mở rộng trong thời gian này đã tạo nên nhịp độ gia tăng nhanh của sản lượng xi măng sản xuất trong nước giai đoạn 1996-2000, mang lại khả năng thay thế xi măng nhập khẩu và hướng tới xuất khẩu. Tuy nhiên đây là nguyên nhân gây ra tình trạng cung vượt lớn hơn cầu dẫn đến việc tiêu thụ rất khó khăn và hiệu quả đầu tư của ngành xi măng bị ảnh hưởng . Theo dự kiến phát triển của ngành xi măng đến năm 2010 mức cung xi măng sẽ vẫn tiếp tục tăng và ở vào khoảng 18 triệu tấn trong năm 2001.
Như vậy, nhìn chung năm 2001 mức cung vẫn vượt quá mức cầu hiện tại dẫn đến tình trạng cạnh tranh trên thị trường xảy ra là điều không thể tránh khỏi.
Do đó để có thể đưa ra một kế hoạch tiêu thụ hiệu quả, Công ty VTKTXM bên cạnh việc căn cứ vào mức cung cầu xi măng được dự đoán cần phải xác định rõ khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng của mình từ đó mới có thể đưa ra những đáp ứng tốt nhất. Hiện tại cũng như trong thời gian tới Công ty đều có kế hoạch tập trung chủ yếu vào các khách hàng là các nhà sản xuất sử dụng xi măng như nguyên vật liệu đầu vào và các tổ chức, đơn vị, cá nhân thầu xây dựng có mức cầu xi măng tương đối cao. Xu hướng sử dụng ngày càng nhiều vữa khô trong xây dựng và các vật liệu được chế biến từ xi măng đã tạo điều kiện gia tăng mức cầu về xi măng và quy mô kinh doanh cho các nhà sản xuất sử dụng xi măng làm nguyên liệu đầu vào. Cùng với quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước, việc xây dựng cơ sở hạ tầng, đường xá cầu cống đang được đẩy mạnh, chủ yếu các
công trình xây dựng này đều do các nhà thầu xây dựng tiến hành. Đây là những đối tượng khách hàng góp phần quan trọng trong việc gia tăng sản lượng bán cho Công ty, giúp cho việc thực hiện điều hoà giữa mức cầu và mức cung đã dự kiến.
2/ Kế hoạch tiêu thụ của Công ty VTKTXM.
Đứng trước tình hình khó khăn chung của toàn ngành xi măng, Công ty VTKTXM luôn tìm cách khẳng định vị trí của mình trên thị trường với mục tiêu giữ vững và mở rộng thị trường, tăng thị phần, thực hiện bình ổn giá cả và bình ổn thị trường, đảm bảo công ăn việc làm cho người lao động. Do vậy, căn cứ vào nhu cầu thị trường dự kiến và tính chất cạnh tranh ngày càng gay gắt. Công ty VTKTXM xây dựng kế hoạch tiêu thụ xi măng năm 2001 qua bảng sau:`
BẢNG 11: KẾ HOẠCH TIÊU THỤ XI MĂNG NĂM 2001 Đơn vị tính: Tấn
Chủng loại KH-2001 Quý I Quý II Quý III Quý IV
Tổng số (muavào= bán ra) 1100000 220000 280000 252000 348000 Xi măng Hoàng Thạch 600000 120000 150000 130000 200000
Xi măng Bỉm Sơn 120000 22000 30000 28000 40000
Xi măng Bút Sơn 330000 66000 87000 82000 95000
Xi măng Hải Phòng 50000 12000 13000 12000 13000
Nguồn: Phòng kinh tế kế hoạch
II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG
HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY VTKTXM.