II. CÁC NHÂN TỐ CƠ BẢN ẢNH HƯỞNG TỚI HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN Ở CÔNG TY VTKTXM
3/ Hoạt động bán hàng cá nhân của đối thủ cạnh tranh
Xi măng liên doanh (xi măng Chinfon và xi măng Nghi Sơn) được xác định là đối thủ cạnh tranh lớn nhất, đang tấn công mạnh mẽ nhất vào thị phần của Công ty, thâm nhập vào tất cả các khu vực địa bàn của công ty kinh doanh nhất là tại khu vực Hà Nội thông qua việc thành lập một mạng lưới cửa hàng ngày càng rộng khắp với các hình thức bán hàng linh hoạt. Do vậy, để đánh giá những ảnh hưởng của hoạt động bán hàng cá nhân mà các đối thủ cạnh tranh tiến hành, sẽ chủ yêú đi vào xem xét một cách khái quát nhất hoạt động bán hàng cá nhân cuả hai công ty xi măng liên doanh Chinfon và Nghi Sơn cùng những tác động của nó tới hiệu quả kinh doanh của Công ty VTKTXM mà cụ thể là của hoạt động bán hàng cuả Công ty trong giai đoạn hiện nay.
- Xét về cách thức tiến hành các hoạt động bán hàng: Cũng như Công ty VTKTXM, các Công ty xi măng liên doanh rất chú ý đến việc đẩy mạnh bán hàng thông qua mạng lưới cửa hàng và lấy hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân làm mục tiêu chính để gia tăng hiệu quả kinh doanh của mình. Chính vì vậy ngoài chức năng sản xuất các công ty này khi tiến hành các hoạt động tiêu thụ sản phẩm chủ yếu tập trung vào việc sử dụng lực lượng bán hàng đại lý. Thực tế việc bán hàng đều được tiến hành bởi các đơn vị, chủ tư nhân , có vốn kinh doanh cao cũng như quy mô kinh doanh tương đối lớn. Họ thực hiện làm đại lý cho các Công ty này theo cách thức nhận được một mức hoa hồng thoả đáng theo sản lượng tiêu thụ.
Đội ngũ bán hàng cá nhân của các công ty xi măng liên doanh cũng thực hiện bán buôn và bán lẻ tại cửa hàng thông qua những cách thức và phương pháp bán hàng hiệu quả, chuyên ngiệp với sự tiến hành các hoạt động vận chuyển, bốc xếp,
thanh toán thuận lợi cho khách hàng. Xuất phát từ tình hình cạnh tranh về giá, đối với lĩnh vực này xi măng liên doanh có nhiều lợi thế hơn cả bởi vì chất lượng xi măng liên doanh được đánh giá là tương đương vớicác sản phẩm xi măng truyền thống của Tổng công ty xi măng Việt Nam mà công ty VTKTXM đang kinh doanh trong khi mức giá bán của xi măng liên doanh thường thấp hơn. Đây là lý do cơ bản tạo nên sức cạnh tranh cho xi măng liên doanh và nâng cao hiệu quả bán hàng cá nhân của họ ngược lại là nhân tố làm giảm mạnh hiệu quả bán hàng cá nhân của Công ty VTKTXM cho dù đội ngũ này đã cố gắng rất nhiều. Một vấn đề khác xuất phát từ cách thức tiêu thụ mà các công ty liên doanh tiến hành, đội ngũ bán hàng cá nhân chính vì vậy hoàn toàn có đủ các điều kiện để phát huy khả năng tự chủ, tính linh hoạt, sáng tạo, mức độ nhạy cảm và khả năng nắm bắt các cơ hội thị trường xét với đội ngũ bán hàng cá nhân của công ty VTKTXM là ngang bằng mặc dù đội ngũ này mới được hình thành, kinh nghiệm bán hàng chưa nhiều. Để tăng khả năng cạnh tranh và kích thích tiêu thụ cả hai Công ty xi măng này đều rất chú ý tới vai trò của marketing trong đó có sự phối hợp đồng bộ của các yếu tố marketing- mix dựa trên cơ sở những chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối hợp lý đặc biệt các hoạt động xúc tiến bằng việc dành ngân sách tương đối lớn cho quảng cáo (tiến hành cả quảng cáo trên truyền thanh, truyền hình, quảng cáo ngoài trời, quảng cáo trên báo chí trong đó tập trung nhiều nhất vào quảng cáo trực tiếp tại cửa hàng thông qua các điều kiện cơ sở vật chất đầy đủ và quy mô cửa hàng lớn ...) với việc kết hợp với các hình thức khuyến mại phong phú gồm cả khuyến mại bằng tiền và khuyến mại bằng hiện vật. Tất cả những yếu tố này đã góp phần rất nhiều đến thành công của đội ngũ bán hàng này. Mặc dù họ chưa chiếm lĩnh được thị trường song những kết quả mà họ đạt được đang và sẽ gây ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng cá nhân của Công ty VTKTXM và hiệu quả bán hàng của họ.
- Xét về các chế độ đãi ngộ cho đội ngũ bán hàng cá nhân của đối thủ cạnh tranh: Ngoài chế độ thù lao bằng mức hoa hồng thoả đáng cho đội ngũ bán hàng của mình ( thường là 25000 →30000 đ/ tấn ). Họ rất quan tâm đến đội ngũ này, thường xuyên từ công ty có một đội ngũ cán bộ vừa tiến hành tới các đại lý kiểm tra vừa khuyến khích động viên và xử lý những trở ngại, tạo ra tình cảm gắn bó giữa các chủ đại lý và công ty. Ngoài ra các công ty còn kết hợp với các hình thức khen thưởng, tặng quà hoặc tổ chức các cuộc du lịch thăm quan cho nhân viên bán hàng... bằng kinh phí của công ty và đặc biệt là các biện pháp xử lý nhằm nâng cao vị trí độc quyền của các đại lý tiêu thụ đã được lựa chọn của mình. Thật sự những hình thức nàyđã trở thành động lực kích thích đội ngũ bán hàng rất nhiều tạo ra hiệu quả cao trong bán hàng. Đây cũng là một khó khăn trở ngại lớn mà đội ngũ bán hàng của Công ty VTKTXM cần phải vượt qua.