4.2.1.1. Đẩy mạnh huy động vốn và tìm kiếm nguồn vốn giá rẻ
Hiện nay, MB đang triến khai nhiều chương trình tặng thưởng, đặc biệt
đối với việc cho vay nhóm đối tượng khách hàng kinh doanh XNK theo các
gói tín dụng ưu đãi của hệ thống. Cụ thể, trong trường hợp các khách hàng được vay theo các gói tín dụng ưu đãi dành cho Doanh nghiệp XNK cùa MB
duy trì số dư tiền gửi bình quân ở mức 8% - 15% dư nợ được giải ngân theo gói tín dụng sẽ được Ngân hàng cấp bù chi phí vốn cho khoán vay ở mức
0.25% - 0.35%/năm. Như đã trình bày tại phần nguyên nhân của hạn chế tại Chương 3, trong bối cảnh chi phí vốn đầu vào của hoạt động tín dụng nói chung và tín dụng tài trợ XNK nói riêng tại MB đang cao thì trên là một trong
những giải pháp giúp cải thiện lợi nhuận và mức sinh lời hoạt động tín dụng, đặc biệt trong bối cảnh lãi suất cho vay đầu ra của MB đang bị canh tranh gay gắt từ các ngân hàng thương mại khác.
Ngoài ra, MB đang có thỏa thuận hợp tác lâu dài với một sô Tô chức tài chính lớn tại thị trường nước ngoài: Cơ quan Đầu tư hợp tác quốc tế Nhật Bản (JICA), Tổ chức xúc tiến thương mại Nhật Bản (JETRO), Ngân hàng
hợp tác Nhật Bản (JBIC)... Theo thỏa thuận được ký kết, các Tồ chức tài chính này cam kết cung cấp nguồn vốn giá rẻ cho MB để tài trợ cho một số dự án đặc thù trong nước thuộc một số lĩnh vực ưu tiên. Trường hợp tận dụng được các nguồn vốn giá rẻ này, MB hoàn toàn có thể phát triển được hoạt động tín dụng nói chung và tín dụng XNK tại Ngân hàng.
Giải pháp cụ thể như sau:
■ Đối với tổ chức kinh tế hoạt động kinh doanh XNK. đang có quan hệ tín dụng tại Ngân hàng và được vay theo các gói tín dụng ưu đãi: ngoài việc
cho khách hàng hưởng lãi suất tiền gửi theo quy định, nếu số dư tiền gửi của doanh nghiệp luôn duy trì ở mức cao trong thời gian dài, Ngân hàng có thể áp dụng chính sách ưu đãi về tín dụng (như giảm lãi suất cho vay...); ưu đãi về
phí dịch vụ (giảm phí giao dịch thanh toán trong nước, giao dịch TTQT...); ưu đãi về tỷ giá mua bán ngoại tệ. Ngoài ra, Ngân hàng có thế áp dụng chính
sách chăm sóc khách hàng đặc biệt như tặng thêm coupon lãi suất áp dụng cho việc tái ký khoản tiền gửi khi đến hạn, hoặc coupon lãi suất khi tham gia
sản phẩm tiền gửi khác kết hợp với nhiều ưu đãi phí dịch vụ, chăm sóc khách hàng.
■ Đối với việc tận dụng các chương trình tín dụng ưu đãi của các tổ chức nước ngoài, MB cần làm việc và tìm kiếm cơ hội hợp tác cho vay với các nguồn vốn giá rẻ, trong đó tập trung vào nguồn vốn cho vay đối với nhóm
khách hàng đầu tư công nghệ cao và các sản phẩm thân thiện với môi trường (đây là nhóm khách hàng XNK ưu tiên phát triển theo định hướng chung của
MB cũng như của các thế chế tài chính nước ngoài).
Ngoài ra, như đã đánh giá, thực tế hiện nay, mức độ khai thác các nguồn
thu phi tín dụng gián tiêp liên quan hoạt động xuât nhập khâu của MB chưa cao, bắt nguồn từ một trong những nguyên nhân đó là việc Ngân hàng thiếu hụt nguồn vốn bằng ngoại tệ. Điều này làm chi phí đầu vào của các hoạt động này tăng lên, giảm thu nhập ròng cũng như không có đũ nguồn để thực hiện
các hoạt động cung cấp dịch vụ để gia tăng thu nhập phi tín dụng của mình.
Nguồn ngoại tệ hiện nay của Ngân hàng vần còn phụ thuộc nhiều vào bộ
phận khách doanh nghiệp và các tổ chức tài chính lớn, trong khi với quy mô các phòng hoạt động và vị thế của mình, Ngân hàng hoàn toàn có thế mở rộng hơn nữa quy mô giao dịch ngoại tệ từ dân cư. Đây là nguồn ngoại tệ tuy quy
mô không lớn và thường xuyên nhưng là nguồn bổ sung cần thiết trong bối
cảnh trạng thái ngoại tệ của Ngân hàng bị thâm hụt.
Để có thể thay đổi phần nào trạng thái ngoại tệ theo hướng như trên, MB
cần nắm bắt nhu cầu thị trường để từ đó có thể đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng, phải đa dạng hoá dịch vụ mua bán ngoại tệ, chuyển tiền, tìm cách thu hút thêm khách hàng thông qua các chương trình quảng bá, đồng thời tiếp
tục duy trì nguồn ngoại tệ sẵn có từ các tổ chức kinh tế, các định chế tài chính trong và ngoài nước:
■ Tuỳ theo đối tượng khách hàng mà Ngân hàng nghiên cứu triển khai
các sản phẩm dịch vụ phù hợp với các đặc điếm nhu cầu, lợi ích của khách hàng. Đối với những tồ chức tài chính lớn, tần suất giao dịch nhiều với quy mô giao dịch lớn, thời gian xử lý các giao dịch và tý giá hợp lý là những yêu
cầu hàng đầu. Đối với những cá nhân có nhu cầu bán ngoại tệ để gửi tiết (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
kiệm, lãi suất gửi tiền hấp dần, kỳ hạn gửi và rút vốn linh hoạt sẽ là những
điểm hấp dẫn khách hàng
■ Việc áp dụng những chính sách chăm sóc khách hàng gửi tiền bằng ngoại tệ cũng sẽ có ảnh hưởng tích cực tới việc đấy mạnh hoạt động mua bán
ngoại tệ tại Ngân hàng. Cụ thể, khi khách hàng đã có giao dịch gửi tiền bằng
ngoại tệ tại Ngân hàng, nêu Ngân hàng chăm sóc khách hàng tôt thì khi khách
hàng có nhu cầu nội tệ cũng sẽ cân nhắc bán ngoại tệ cho Ngân hàng;
■ Bên cạnh việc đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ, MB cũng cần có
nhiều chính sách chăm sóc khách hàng hơn nữa.
4.2.1.2. Định hướng chiến lược tài trợ a. Chiến lược khách hàng
Hiện nay, trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt của các Ngân hàng trên
nhiều phương diện thì chính sách khách hàng là hết sức quan trọng, qua đó
ngân hàng mới vừa giữ chân được khách hàng truyền thống và vừa khai thác được các khách hàng mới.
Đa dạng hóa và tăng cường mối quan hệ với khách hàng và đối tác: Việc tập trung dư nợ tài trợ xuất nhập khẩu vào một bộ phận khách hàng là các tập
đoàn, tổng công ty nhà nước hay các Công ty do nhà nước nắm cổ phần chi
phối sẽ bất lợi cho phòng ngừa rủi ro tín dụng của ngân hàng. Do vậy, Ngân hàng cần sử dụng nhiều biện pháp cần thiết để đa dạng hoá khách hàng kinh
doanh nhiều lĩnh vực khác nhau, thu hút thêm nhiều khách hàng mới, thực
hiện theo nguyên tấc không nên bỏ tất cả các quả trứng vào cùng một rổ. Với các biện pháp, định hướng cụ thể như:
o Định hướng về ngành nghề, khách hàng mục tiêu: Xác định một số
ngành nghề mục tiêu, có lợi thế trong việc tiếp cận khách hàng mới:
+ Các doanh nghiệp SXKD các mặt hàng xuất khẩu, đặc biệt những Doanh nghiệp là đối tác, bạn hàng của những Công ty đã có quan hệ tín dụng tại Ngân hàng, tận dụng uy tín, lợi thế của Ngân hàng về nguồn ngoại tệ cũng như thông thạo trong việc triển khai các sản phẩm phái sinh (Hoán đổi tiền tệ
chéo - CCS, Tín dụng phái sinh, Hoán đồi lãi suất...) và Tài trợ thương mại đặc thù (UPAS LS).
+ Các nhà phân phôi, đơn vị cung ứng sản phâm trực thuộc hoặc có quan
hệ làm ăn với các Tập đoàn, Tổng Công Ty lớn đang có quan hệ tại Ngân
hàng, cụ thể: các Công ty con, đơn vị trực thuộc/có quan hệ mua bán với Tổng Công Ty Khí, VietNam Airline, Viettel (các bạn hàng truyền thống lớn của Ngân hàng). Việc tiếp cận các đơn vị này sẽ giúp MB khai thác triệt để và tận dụng mối quan hệ đã được gây dựng sẵn có với các Tổng Công ty, Tập
đoàn lớn.
+ Những khách hàng tại những khu công nghiệp, đặc biệt là những khu
công nghiệp có nhiều doanh nghiệp FDI, kinh doanh XNK đang có quan hệ tín dụng tại MB (Khu công nghiệp Từ Sơn - Bắc Ninh, Khu Công nghiệp
Quế Võ - Bắc Ninh...) MB có thể tận dụng mối quan hệ của khách hàng để tìm hiểu nhu cầu, tiếp xúc giới thiệu, bán sản phẩm tới khách hàng. Trong thời gian tới, MB cần tăng cường các hoạt động này vì trên thực tế số lượng các doanh nghiệp xuất nhập khẩu đóng tại nội thành rất ít nên việc tiếp cận
với các doanh nghiệp có nhu cầu xuất nhập khẩu hàng hóa tại các khu công
nghiệp lân cận là một hoạt động cần thiết đế gia tăng số lượng khách hàng, (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
tăng dư nợ và thu nhập từ hoạt động.
o Quảng bá rộng rãi nhiều hơn tới các doanh nghiệp thông tin về Ngân hàng, chủ trương định hướng của ngân hàng, các sản phẩm dịch vụ Ngân
hàng đang cung cấp. Thời gian qua, việc tiếp xúc với khách hàng theo chương
trình hội thảo như các hội thảo Doanh nghiệp kinh doanh XNK, hội thảo
Doanh nghiệp nhỏ và vừa là hoàn toàn không có. Vì vậy, thời gian tới, MB cần tố chức các chương trình tiếp xúc khách hàng theo các cụm định kỳ, đặt
bàn tư vấn tại các hội thảo lớn... khi những nơi này diễn ra những sự kiện
quan trọng.
o Cán bộ tín dụng phải tiêp cận được khách hàng đê vừa quảng bá hình ảnh cùa ngân hàng tới khách hàng vừa nắm bắt được chính xác thông tin, nhu cầu của khách hàng.
o Đào tạo nhân viên có tác phong giao tiếp và phục vụ khách hàng
chuyên nghiệp để gây ấn tượng với khách hàng
o Áp dụng các chính sách để thu hút khách hàng: Hoa hồng môi giới,
viếng thăm, quà tặng tới khách hàng các dịp lễ tết....
o Thiết lập mối quan hệ lâu dài với khách hàng trên cơ sở phân loại các
doanh nghiệp xuất nhập khẩu ngân hàng sẽ đưa ra chính sách hợp lý như với
khách hàng có quan hệ lâu năm có thề có chính sách ưu đãi về lãi suất, triển khai các sản phẩm dịch vụ tiện ích như cho vay hạn mức hoặc thấu chi; với những khách hàng mới thì tập trung vào khâu dịch vụ, chăm sóc khách hàng, lấy chất lượng dịch vụ để thu hút, giữ chân khách hàng.
o Ngoài ra, việc tăng cường họp tác, thiết lập các mối quan hệ đại lý với
các chi nhánh, ngân hàng nước ngoài cũng là việc MB cần làm để hỗ trợ tốt
cho khách hàng.
b. Chiến lược về thị trường và thị phần
Trong từng năm hay từng giai đoạn cùa nền kinh tế, Chính phủ sẽ có những chính sách hỗ trợ những ngành nghề, doanh nghiệp xuất nhập khấu nhất định. Việc nắm bắt được định hướng này sẽ giúp MB xác định được thị
trường mục tiêu mình cần tập trung mở rộng, từ đó gia tăng được nguồn thu từ khách hàng và phát triển hoạt động tín dụng nói chung và tín dụng tài trợ XNK nói riêng. Ví dụ như trong năm 2021, với định hướng tập trung vào các ngành hàng có thể mạnh nằm trong nhóm mặt hàng công nghiệp chế biến, gia
công, Ngân hàng cần có chiến lược tập trung vào những doanh nghiệp sẵn có,
đồng thời tìm kiếm những doanh nghiệp mới trong lĩnh vực này vì đây sẽ là
những doanh nghiệp được hưởng lợi và có thê có bước tăng trưởng nhảy vọt
trong hoạt động trong thời gian tới.
c. Tăng cường thu thập thông tin, xây dựng cơ sở dữ liệu Ngân hàng
Việc xây dựng một cơ sở dữ liệu nội bộ về các doanh nghiệp trong và
ngoài nước, các chi nhánh ngân hàng nước ngoài, các thị trường trong và ngoài nước là một việc làm cần thiết không những cho công tác thẩm định dự án, đánh giá họp đồng ngoại thương cúa Ngân hàng mà còn tạo ra cơ sở để tư vấn cho hoạt động của chính khách hàng vay vốn tín dụng cho hoạt động xuất
nhập khấu. Thông tin ở đây có thế là danh sách các doanh nghiệp kinh doanh XNK trong và ngoài nước (hữu ích cho khách hàng trong công tác tìm kiếm
bạn hàng cũng như cho Ngân hàng trong việc đánh giá uy tín của đổi tác, mức độ rủi ro cùa khoản vay), thông tin về các Ngân hàng phục vụ đối tác (mức độ (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
uy tín của Ngân hàng giúp đưa ra những cảnh báo sớm về mức độ an toàn của những khoản cho vay)... Nhờ đó, Ngân hàng sẽ hạn chế được phần nào rủi ro
liên quan hoạt động tín dụng XNK cũng như các chi phí phát sinh đi kèm (chi
phí trích lập dự phòng, chi phí xử lý nợ...). Trên thực tế, các nguồn thông tin này một phần nào đã có và sẽ gia tăng qua mỗi thương vụ của từng khách
hàng, qua mồi một khoản cấp tín dụng theo một hợp đồng ngoại thương nhưng hiện nay chưa có cơ chế lưu giữ, tra cứu mà mới chỉ dừng ở mức truyền miệng, hởi han lẫn nhau. Như vậy giá trị của thông tin sẽ không được
sử dụng hết, đồng thời đôi khi thông tin sẽ bị bóp méo làm sai lệch.
d. Đẩy mạng công tác marketing Ngân hàng về tín dụng tài trợ xuất nhập khẩu
Hiện nay, công tác marketing vẫn chưa được chú trọng tại MB, điều này
dẫn tới sổ lượng các khách hàng mới tìm đến Ngân hàng là rất nhỏ. Đe làm
tốt công tác Marketing, MB cần thực hiện các công việc sau:
o Tô chức các buôi tiêp cận khách hàng cho nhân viên: Thành lập các
nhóm phát triển khách hàng mới có nhiệm vụ thu thập thông tin thị
trường (diễn biến tăng/giảm giá nguyên vật liệu sản xuất cơ bản: đồng,
nhôm, sắt...), thu thập thông tin về các doanh nghiệp xuất nhập khẩu và tổ chức các buổi gặp quảng bá, giới thiệu sản phẩm và các chính sách ưu đãi cho khách hàng.
o Tham gia các hội thảo, triển lãm xúc tiến thương mại, đầu tư, đặc biệt
là các Hội thảo liên quan đầu tư máy móc thiết bị công nghệ cao, các
sản phẩm thân thiện với môi trường (lĩnh vực ưu tiên phát triển theo
định hướng MB về hoạt động tín dụng XNK). Đặt bàn tư vấn, phát tờ rơi, tư vấn khách hàng trực tiếp để tiếp cận khách hàng là các doanh nghiệp xuất nhập khẩu.
o Tăng cường ưu đãi đối với khách hàng quen, có uy tín sử dụng nhiều dịch vụ của ngân hàng như ưu tiên về hạn mức, lãi suất, phí.
o Lập hồ sơ những khách hàng có mối quan hệ làm ăn lâu dài, phân
đoạn khách hàng theo phân đoạn thị trường.
4.2.2. Nhóm giải pháp về nghiệp vụ tín dụng tài trự xuất nhập khẩu
4.2.2.I. Nâng cao chất lượng thẩm định và đánh giá dự án xuất nhập khẩu
Trong tương lai, cùng với các giải pháp để mở rộng đối tượng khách hàng, gia tăng quy mô thì các giải pháp để phát triển hoạt động của các mảng
nghiệp vụ hỗ trợ cũng là một nhiệm vụ thiết yếu cần tiến hành. Vì khi quy mô
tăng lên, số lượng khách hàng tăng lên mà các mảng hỗ trợ không đáp ứng được nhu cầu thì sẽ ảnh hưởng tới mức độ phát triển của hoạt động theo chiều
sâu.
Hiện nay các nghiệp vụ hỗ trợ bao gồm: thẩm định và hỗ trợ cho hoạt
động tín dụng tài trợ xuất nhập khẩu vẫn được quản lý chung với các mảng
hoạt động tín dụng doanh nghiệp khác. Điều này dẫn đến thời gian giải quyết hồ sơ dài, hơn nữa do không có cán bộ chuyên trách nên chất luợng các hoạt
động này chưa cao. Vì vậy, việc mở rộng và thành lập nhóm chuyên trách cho (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
việc thẩm định và hồ trợ để rút ngắn thời gian giải quyết hồ sơ là cần thiết.
Cùng với đó, Tiến hành đào tạo chuyên sâu cho một bộ phận chuyên môn
hóa trong việc thẩm định các hồ sơ tín dụng tài trợ xuất nhập khẩu. Bộ phận này đòi hởi những cán bộ có kinh nghiệm lâu năm, ngoại ngữ tốt, năng lực chuyên môn đảm bảo (am hiểu các Nguyên tắc và Thông lệ quốc tế về giao
dịch thanh toán, mua bán...), từ đó giảm số lượng các hồ sơ chứng từ cần
Khách hàng cung cấp, rút ngắn thời gian và vẫn đảm bảo hạn chế rủi ro cho
Ngân hàng.
Đồng thời, ngoài vai trò thẩm định, giúp đỡ khách hàng lập hồ sơ. Bộ