hàng của Công ty.
2.2.2.1. Xây dựng các chỉ tiêu hoạt động bán hàng.
BẢNG 2.10. BẢNG CHỈ TIÊU HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Năm
Chỉ tiêu
Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Chỉ tiêu sản lượng tiêu thụ(lít) 29.200.000 31.500.000 32.000.000 Sản lượng tiêu thụ thực hiện 27.339.568 27.870.150 30.291.425 Tỷ lệ sản lượng đạt được 93,62% 88,47% 94,66% Chỉ tiêu doanh thu(đồng) 55.000.000.000 60.000.000.000 65.000.000.000 Doanh thu đạt được 54.871.201.322 63.913.009.418 64.704.262.945 Tỷ lệ doanh thu đạt được 99,76% 106,5% 99,54% Chỉ tiêu lợi nhuận(đồng) 1.000.000.000 4.000.000.000 5.000.000.000 Lợi nhuận đạt được 619.149.810 3.913.010.140 5.515.164.167 Tỷ lệ lợi nhuận đạt được 61,91% 97,82% 110,30% Nhận xét - Năm 2005 :
+ Chỉ tiêu sản lượng tiêu thụ đạt được 93,62% đạt được kết quả tương đối tốt chứng tỏ công ty đã đưa ra kế hoạch tiêu thụ sát với nhu cầu thị trường.
+ Chỉ tiêu doanh thu đạt 99,76%, tuy sản lượng tiêu thụ không đạt được nhưng chỉ tiêu doanh thu đạt được là do công ty đã tăng được giá bán trên một số thị trường nhỏ.
+ Chỉ tiêu lợi nhuận chỉ đạt được 61,91% là do chi phí bán hàng và chi phí hoạt động tài chính,cũng như giá vốn ở mức cao cho nên lợi nhuận sau thuế và chi phí đạt được kết quả thấp.
- Năm 2006 :
+ Chỉ tiêu sản lượng đạt được 88,47%, công ty không đạt được sản lượng bán hàng theo kế hoạch do san khi cổ phần hóa công ty đã cắt bỏ đi một số lượng lao động, hoạt động bán hàng có hiệu quả thấp.
+ Chỉ tiêu doanh số đạt được 106,5% do hiệp hội nước khoáng miền trung thống nhất tăng giá bán trên toàn khu vực.
+ Chỉ tiêu lợi nhuận đạt được 97,82% đạt được kết quả tốt do công ty đã bán tăng được doanh số và giảm được chi phí không cần thiết.
- Năm 2007 :
+ Chỉ tiêu sản lượng đạt 94,46%, sản lượng công ty đưa ra kế hoạch và thực hiện đã dần đi vào ổn định, tỷ lệ sai lệch ít dẫn đến hiệu quả cao.
+ Tỷ lệ doanh thu đạt được 99,54% đạt được kế hoạch đề ra.
+ Tỷ lệ lợi nhuận đạt được 110,30% lợi nhuận công ty đạt được cao là nhờ doanh thu tăng, chi phí không đổi, giá vốn hàng bán giảm.
2.2.2.2. Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng tại Công ty.
*Tổ chức kênh bán hàng của Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà.
CÔNG TY CP NƯỚC KHOÁNG KHÁNH HOÀ
Sơ đồ 2.3. Hệ thống kênh bán hàng của Công ty.
Công ty phân phối sản phẩm nước khoáng theo phương pháp truyền thống, khai thác ưu thế của lực đẩy thị trường. Kênh phân phối truyền thống của công ty chủ yếu là kênh gián tiếp thông qua các đại lý, các điểm bán lẻ và một phần công ty bán trực tiếp vào các cơ quan, trường học, căn tin, khách sạn lớn, các điểm du lịch,…
Hiện nay hầu hết các thị trường đều có khoảng 2 đại lý phân phối hàng của công ty trở lên, bên cạnh đó công ty có đội ngũ nhân viên phụ trách thị trường, giám sát, quản lý, riêng thị trường Đà Nẵng, Quảng Nam và Huế được công ty Thanh Hải tự chủ động mà không có sự giám sát của công ty, trong năm qua doanh số, sản lượng của thị trường này có tăng trưởng, công ty cần có sự động viên, giám sát thị trường này để có kế hoạch tiếp ứng kịp thời nhằm giữ vững thị trường và thương hiệu lâu nay của công ty.
Kênh phân phối của công ty mở rộng từ Hà Nội đến Cần Thơ, nhưng thị trường Miền Trung vẫn là thị trường trọng điểm của công ty, doanh số hiện tại thị trường này chiếm khoảng 80% doanh số, còn lại các thị trường Miền Bắc và Đông Nam Bộ chỉ chiếm khoảng 20%.
Cho đến nay công ty đã có khoảng 230 đại lý trên toàn quốc với hệ thống kênh phân phối rộng khắp, như vậy cùng với sự đa dạng về mặt chủng loại sản
NGƯỜI BÁN LẺ
NGƯỜI BÁN SỈ
DẠI LÝ CHI NHÁNH
phẩm đã được người tiêu dùng chấp nhận, số đại lý ngày càng tăng thị trường ngày càng được mở rộng, nhờ vậy mà công ty đã đạt được khá nhiều thành tích, thương hiệu, uy tín của công ty ngày càng được nâng cao.
Để đảm bảo công tác phân phối của công ty, một vấn đề quan trọng đặt ra là công ty phải cải tạo sự gắn kết bền vững với các đại lý, công ty đã đặt ra những hoạt động sau :
Thiết lập hệ thông đại lý rộng khắp để người tiêu dùng dễ mua, nhưng vẫn phải bảo vệ quyền lợi bền vững cho đại lý. Quyền lợi của đại lý được thể hiện qua chính sách, chế độ và các chương trình hỗ trợ, tuỳ thuộc vào vị trí địa lý, doanh số tiêu thụ, thực tế thị trường đòi hỏi công ty phải có những giải pháp hợp lý và thống nhất. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
BẢNG 2.11. : SỐ LƯỢNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CP NƯỚC KHOÁNG KHÁNH HOÀ Năm 2005 2006 2007 Chênh lệch 06/05 07/06 Chi nhánh 3 4 5 1 1 Trạm 10 8 5 -2 -3 Đại lý 185 210 230 25 20 Cửa hàng 90 100 100 10 0
Qua bảng số liệu trên ta thấy số lượng các của hàng, đại lý, chi nhánh của công ty trên cả nước đều tăng qua các năm, đáng chú ý là số đại lý tăng rất mạnh thể hiện việc phân phối theo hình thức này mang lại hiệu quả cao cho công ty. Số lượng kênh phân phối tăng lên làm tăng độ phủ thị trường lên đáng kể. Số lượng các chi nhánh tăng còn ít so với cửa hàng và đại lý vì chi phí đầu tư ban đầu cao và không hiệu quả bằng việc tập trung cho việc phát triển các đại lý. Trạm chỉ được phân chia theo khu vực xác định, đảm nhiệm chức năng giúp công ty phân phối hàng cho các đại lý, cửa hàng một cách nhanh nhất và ngắn nhất. Do chính sách của công ty là khuyến khích các đại lý và cửa hàng làm ăn, mua bán trực tiếp với nhà máy nhằm mang lại hiệu quả cho 2 bên nên trong thời gian qua số
lượng trạm phân phối có xu hướng giảm xuống.
2.2.2.3. Các chính sách hỗ trợ bán hàng.
2.2.2.3.1. Chính sách sản phẩm.
Hiện nay thị trường nước giải khát không cồn ngày càng đa dạng và phong phú về sản phẩm, mẫu mã, bao bì, hình thức quảng cáo, khuyễn mãi, phân phối tới tận tay người tiêu dùng, giá cả cũng phù hợp với từng yếu tố trên. Hiện tại trên thị trường đã có hàng trăm nhãn hiệu khác nhau cả về nước khoáng và nước ngọt với đủ mọi giá cả, phục vụ cho mọi nhu cầu của khách hàng. Hiện nay xu hướng tiêu dùng của các khách hàng đang chuyển dần sang các sản phẩm như nước cam, bí đao, trà xanh, dâu hoặc các sản phẩm có giá trị dinh dưỡng cao như nước yến, nước sâm vì vậy công ty cần có chiến lược sản xuất sản phẩm mới theo nhu cầu của khách hàng.
* Chính sách sản phẩm hiện tại:
Hiện tại một số sản phẩm của công ty đang tiêu thụ tốt như sản phẩm nước khoáng không gas, nước khoáng có ga và các sản phẩm được sản xuất và sử dụng nguồn nước khoáng Đảnh Thạnh, đây chính là ưu điểm lớn nhất của sản phẩm nước khoáng ngọt của công ty so với các nước ngọt thông thường khác. Đối với những sản phẩm này công ty cần tiếp tục tăng cường và giữ vững thương hiệu trên thị trường, bên cạnh đó công ty cũng cần xem xét lại việc có nên tiếp tục sản xuất một số sản phẩm không đạt hiệu quả trong thời gian qua như Đảnh Thạnh không gas nước khoáng Metro.
Công ty tiếp tục tiền hành đa dạng hoá sản phẩm trên từng thị trường, ngoài một số sản phẩm truyền thống như nước khoáng lạt, nước khoáng ngọt 430 và Vikoda tại một số thị trường đang tiêu thụ tốt, công ty cần chú trọng đến việc phát triển đều ở từng thị trường :
- Sản phẩm nước ngọt 295ml: cần đẩy mạnh tiêu thụ trên toàn thị trường Miền Trung và Tây Nguyên vì hiện nay sản phẩm đang có chất lượng rất ổn định, giá cả cạnh tranh tốt đối với các sản phẩm cùng loại.
xâm nhập vào thị trường Đà Nẵng, Dắklắk, Đà Lạt, Vũng Tàu, TPHCM.
* Chính sách sản phẩm mới:
- Phát triển sản phẩm đóng lon các sản phẩm hiện có của công ty là : + Nước ngọt Cam, Chanh, Sá Xị loại 330ml.
+ Nước tăng lực loại 240ml + Nước khoáng có ga loai 330ml
- Đóng lon một số sản phẩm đang được người tiêu dùng chấp nhận trên thị trường là :
+ Trà bí đao loại 330ml. + Nước cam ép loại 330ml. + Nước Cola loại 330ml
- Nghiên cứu phát triển các loại nước ép, nước trà gừng, trà sâm,…
Các đối thủ cạnh tranh khác cũng đang nghiên cứu phát triển các sản phẩm mới theo nhu cầu của thị trường như trà xanh, trà gừng,…
* Nâng cao chất lượng mẫu mã Bao bì và Đóng gói :
Nhằm nâng cao hình ảnh sản phẩm và thương hiệu, công ty cần nâng cao chất lượng bao bì, thay đổi mẫu mã và sử dụng hiệu quả các vật tư nhằm giảm chi phí đầu vào tăng hiệu quả kinh doanh cũng như tăng về thẩm mỹ của sản phẩm, nhất là các sản phẩm thùng giấy khi vận chuyển đi xa rất dễ bị trầy xước, mài mòn.
- Nghiên cứu những loại chai pet chịu lực có ga, có mẫu mã đẹp để đưa ra thị trường cạnh tranh với các sản phẩm hiện có của công ty.
- Hiện tại thùng giấy đựng các loại chat Pet chất lượng chưa cao, khi vận chuyển đi các thị trường xa thường bị lem màu và trầy xước, làm mất vẻ thẩm mỹ cảm quan.
- Nước khoáng ngọt loại 430ml : cần thay đổi nhãn mác mới hoặc nhãn in men vì vỏ chai này thường được tái sử dụng nhiều lần có nhiều vết chầy xước, làm xấu cảm quan khi sử dụng của khách hàng.
- Bao bì chai Vikoda và các loại : chuyển sang mẫu chai tròn theo xu hướng mẫu mã chai pet hiện nay.
2.2.3.3.2. Chính sách giá.
Hiện nay việc canh tranh giá trên thị trường nước giải khát ngày càng gay gắt, do đó vai trò của giá ngày càng trở lên quan trọng hơn, hiện nay công ty đang định giá dựa trên giá của đối thủ cạnh tranh.
Hiện nay công ty đang tính theo hai mực giá A và B đê khách hàng có thể lựa chọn, khuyến khích các đại lý có xe hoặc thuê xe vào công ty để nhận hàng, bằng cách này công ty có thể bảo đảm thu hồi được lượng vỏ két.
Hiện tại công ty còn thực hiện các chương trình chiết khấu, giảm giá theo sản lượng hoặc doanh số nhằm kích thích khách hàng tăng cường bán sản phẩm của công ty ra thị trường.
Đối với các sản phẩm mới của công ty như nước ngọt, nước tăng lực,… đóng lon đây là những sản phẩm mới do mô phỏng nhưng sản xuất từ nguồn nước khoáng nên công ty dự định đặt ra một mức giá cao kèm chương trình khuyến mãi, chế độ chính sách hấp dẫn, đảm bảo cho người bán có lãi và sẵn sàng kinh doanh lâu dài.
Hiện tại các đối thủ cạnh tranh chính như Vĩnh Hảo, Phú Sen, Thạch Bích áp dụng chính sách giá tương đối giống nhau. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
BẢNG 2.12 : GIÁ SẢN PHẨM CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
Sản Phẩm Lạt Ngọt Pet 0,5 Pet 1,5 Loại Giá
Thạch Bích 955 1.409 2.500 1.250 B
Phú Sen 955 1.409 3.258 1.629 B
Vĩnh Hảo 955 1.409 3.258 1.629 B
Lavie 5.227 2.538 B
Joy 2.652 1.326 B
(Nguồn : Phòng tiêu thụ Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà)
Đối với khách hàng bình dân họ là người có thu nhập thấp vì vậy họ sẽ đặt nặng về yếu tố giá cả vì vậy công ty đã đưa ra mặt hàng chai thủy tinh và nước khoáng bình 201 giá cả tương đối phụ hợp với nhóm khách hàng này.
Đối các khách hàng có thu nhập cao, hoặc các cơ quan nhà nước họ cần sản phẩm có chất lượng tốt giá phải xứng đáng với địa vị của họ.
BẢNG 2.13. : GIÁ MỘT SỐ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY Tên sản phẩm Giá Bình 20 lít 20.000đ/bình Thùng 4 bình 5 lít 36.000đ/thùng Thùng 12 chai 1,5 lít 45.000đ/thùng Thùng 24 chai 0,5 lít Vikoda 45.000đ/thùng Thùng 24 chai 0.5 lít Đảnh Thạnh 55.000đ/thùng Thùng 30 chai 330ml 45.000đ/thùng
(Nguồn : Phòng tiêu thụ : Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà)
2.2.3. Phân tích kết quả hoạt động bán hàng của Công ty trong thời gian năm 2005-2007. năm 2005-2007.
Ngành nước khoáng là một trong những ngành đang có sự cạnh tranh gay gắt, là một doanh nghiệp hoạt động trong ngành. Công ty đang không ngừng củng cố thị trường tiêu thụ của mình. Công ty thường xuyên khảo sát, nắm bắt tình hình tiêu thụ của các chi nhánh, đại lý, cửa hàng, trạm từ đó đưa ra các chính sách tiêu thụ hợp lý nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
BẢNG 2.14. : SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ PHẨM CÁC NĂM 2005-2007
ĐVT: Chai
Lạt 430 23.018.15 2 23.220.58 2 23.626.20 0 100.88 101.74 PET gaz 159.180 215.340 265.320 135.28 123.20 Lạt 330 87.720 126.240 138.960 143.91 110.76 Ngọt 430 15.075.28 2 15.366.469 16.201.05 2 104.93 105.43 Ngọt 200 873.357 948.268 790.461 108.58 83.37 Ngọt 295 2.407.423 2.021.274 1.522.288 83.96 75.31 PET 1,25 46.086 49.235 98.831 106.83 200.73 Sumo 200 586.005 371.761 279.685 63.44 75.23 Sumo PET 344.590 487.704 806.232 141.53 165.31 Sumo 295 240.552 120.294 95.952 50.01 79.76 Vikoda 1,5 lít 529.816 523.310 629.839 98.77 120.35 Vikoda 0,5 lít 2.566.298 2.876.112 3.667.370 112.07 127.51 Vikoda 0,3 lít 305.986 440.791 654.360 144.06 148.45 Vikoda 5 lít 20.214 15.970 16.148 79.00 101.11 Bình 20 lít 191.212 245.799 306.847 128.55 124.83 Bình 7,5 lít 1.024 1.084 2.845 105.86 262.45 Qui ra lít 27.339.568 27.870.15 0 30.291.425 101.94 108.67
(Nguồn : Phòng tiêu thụ Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà)
Nhận xét : Qua bảng số liệu về sản lượng tiêu thụ của từng loại sản phẩm ở trên cho thấy tổng khối lượng tiêu thụ của các loại sản phẩm của Công ty quy ra lít thì đều tăng qua hàng năm đặc biệt năm 2007 đã tăng 8,67% so với năm 2006. Trong đó đáng chú ý là sự tăng lên về sản lượng tiêu thụ của các loại sản phẩm : Pet Gaz, bình 20 lít, B
nước khoáng ngọt chai pet loại 1,25 lít, nước tăng lực sumo chai pet, nước khoáng vikoda chai 0,3 và 0,5 lít và nước khoáng lạt loại 330ml. Nhìn chung, hầu hết sự tăng lên về sản lượng tiêu thụ đều tập trung ở các loại sản phẩm nước khoáng không có ga và nước khoáng đóng chai. Một phần nguyên nhân của sự gia tăng này là do hiện nay người dân đang có xu hướng sử dụng các loại nước khoáng đóng chai và nước khoáng dạng bình để thay thế cho nước uống hàng ngày. Sự gia tăng về sản lượng tiêu thụ của hầu hết các loại sản phẩm chứng tỏ các sản phẩm của Công ty đang dần khẳng định vị trí trên thị trường và được người tiêu dùng biết đến, người tiêu dùng đã nhận thức được sử dụng nước khoáng sẽ tốt hơn cho sức khỏe. Tuy nhiên bên cạnh đó, một vài sản phẩm của công ty doanh số tiêu thụ lại giảm sút một cách đáng kể, tập trung vào loại sản phẩm nước tăng lực sumo và nước khoáng ngọt chai 295ml. Nguyên nhân của vấn đề này một phần là do sản phẩm nước tăng lực không phải là mặt hàng chủ đạo của công ty, hơn nữa sức cạnh tranh của loại sản phẩm này trên thị trường không cao, su hướng tiêu dùng các sản phẩm nước tăng lực đang theo chu kỳ đi xuống. Người tiêu dùng có xu hướng sử dụng một số sản phẩm giải khát thay thế, hiện nay đó chính là sản phẩm trà xanh, các loại nước trái cây.
2.2.4. Kết quả bán hàng của Công ty trong thời gian qua :
BẢNG 2.15 : PHÂN TÍCH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
CHỈ TIÊU Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Chênh lệch 2006/2005 Chênh lệch 2007/2006
(+/-) % (+/-) % Doanh thu BH và CCDV 58.906.260.917 67.946.052.628 70.462.327.918 9.039.791.711 15.35 2.516.275.290 3.70 Các khoản giảm trừ 4.035.059.595 4.033.043.210 5.758.064.973 -2.016.385 -0.05 1.725.021.763 42.77
Doanh thu thuần về BH và CCDV 54.871.201.322 63.913.009.418 64.704.262.945 9.0741.808.096 16.48 791.253.527 1.24