- Trung dài hạn 7
3.2.1Xây dựng, hoàn thiện và đổi mới chiến lược khách hàng
Trong hoạt động kinh doanh, KH giữ vai trò quyết định sự tồn tại và phát triển của ngân hàng. Chính vì vậy, Chi nhánh phải có một chiến lược khách hàng toàn diện, dựa trên cơ sở giải quyết tốt 2 vấn đề:
Coi trọng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu khách hàng:
Đi sâu nghiên cứu về đặc điểm, khả năng, thói quen, những nhu cầu mong muốn của từng loại KH, kể cả KH hiện tại và KH tương lai. Khi nghiên cứu KH nên tập trung vào một số vấn đề quan trọng nhất: Ai là khách hàng của ngân hàng? Họ muốn gì? Tại sao? Vào thời gian nào? ở đâu?
Xây dựng, hoàn thiện và phát triển chiến lược khách hàng:
- Coi CLKH là công cụ để tăng cường mối quan hệ với khách hàng.
- Tăng cường cơ sở vật chất phục vụ cho việc thực thi mối quan hệ với KH nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ cho KH kịp thời, nhanh chóng, chính xác... xây dựng uy tín, hình ảnh, biểu tượng của ngân hàng.
- Cần tạo ra những điều kiện thuận lợi và có lợi nhất cho KH: như là bố trí thời gian giao dịch cho phù hợp. Có những chính sách ưu đãi đối với KH có quan hệ tốt, duy trì quan hệ cũ, tích cực mở rộng thêm nhiều KH mới.
CLKH cần phải duy trì được quan hệ tín dụng ổn định và lâu dài với KH truyền thống là các tổng công ty: Bưu chính viễn thông, Xăng dầu, Điện lực... Với mối quan hệ tốt và được duy trì thường xuyên, Chi nhánh sẽ có những KH lớn mạnh, nhiều tiềm năng, đó là điều kiện để Chi nhánh khẳng định uy tín, khả năng của mình không chỉ trong nước mà cả quốc tế.
Đối với khách hàng có khó khăn về tài chính, Chi nhánh cần đáp ứng dần những nhu cầu dịch vụ từ thấp đến cao, trên cơ sở vẫn đảm bảo an toàn tín dụng, không để xảy ra rủi ro. Như vậy, CLKH đã chỉ ra những cách thức tốt nhất để giải quyết, duy trì và hoàn thiện mối quan hệ giữa ngân hàng và KH. Điều đó sẽ tạo
3.2.2. Đa dạng hóa các hình thức tín dụng.
Việc các DNVVN thường gặp khó khăn trong tiếp cận vốn TD không chỉ đến từ lãi vay cao hay sự yêu cầu TSĐB nghiêm ngặt mà còn bắt nguồn từ sự hạn chế về hình thức TD trong mỗi NH. Mỗi một món vay với mỗi thời kì với từng điều kiện kinh doanh hiện thời của DN lại có thể áp dụng một hình thức cho vay nào đó. Do đó, ngoài cách cho vay truyền thống thông qua việc thế chấp, cầm cố tài sản, bảo lãnh... thì chi nhánh nên đưa ra những phương thức mới như:
- Chấp nhận TSĐB bằng các khoản phải thu trong thời hạn.
Một số DN đã bán được hàng nhưng chưa thu được tiền do các nguyên nhân khác nhau, điều này làm cho DN tạm thời thiếu vốn lưu động để SXKD. NH có thể giúp cho các DN này bằng cách cho họ vay vốn theo một tỷ lệ nào đó trên khoản phải thu trong thời hạn đã thỏa thuận. Tỷ lệ này cao hay thấp còn phụ thuộc vào chất lượng của các khoản nợ đó. Khoản TD này sẽ giúp DN bù đắp kịp thời sự thiếu hụt vốn trong kinh doanh và có điều kiện quay vòng vốn, duy trì sản xuất, từ đó tăng khả năng trả nợ NH và cải thiện chất lượng TD của NH.