b. Đối với các trung gian phân phối:
2.2.4.3. Nguyên nhân hạn chế
Về nguyên nhân của những hạn chế, thứ nhất, so với các chi nhánh khác của tập đoàn lớn thì miền Trung là khu vực nhỏ hơn cả nên chắc chắn sẽ ít khách hàng hơn. Công ty đã có một nền móng khá khoẻ nên cũng sẽ ít được quan tâm hơn so với những chi nhánh khác.
Thứ hai, vì đã hoạt động một thời gian dài nên việc nhân viên giúp đỡ nhau làm những công việc thiếu nhân sự vào thời gian rảnh đã quá quen thuộc. Từ đó mà có thể được hoàn thành công việc nên đôi khi ban lãnh đạo chủ quan và nghĩ không cần thêm nhân viên để đỡ những chi phí quản lý không cần thiết. Bên cạnh đó, nhân viên cũng không lên tiếng đòi quyền lợi và xin gia tăng thêm nhân lực vì những lí do cá nhân khác.
Thứ ba, việc mua một thiết bị mới tốn khá nhiều tiền so với việc bảo quản và sửa chữa những thiết bị này nên rất khó để có thể thay mới toàn bộ những thiết bị điện tử và gia dụng được sử dụng tại công ty.
2.3. Thực trạng hoạt động truyền thông đối với bộ sản phẩm chống Covid tại CTCP Dược Medico
2.3.1. Xác định mục tiêu truyền thông cho bộ sản phẩm chống Covid
Hiện tại, mục tiêu truyền thông cho bộ sản phẩm hỗ trợ chống Covid của Medico là thúc đẩy số lượng sản phẩm của công ty trong thời gian cả nước cùng chung tay chống dịch và sống chung với dịch. Mọi người dân đa phần đã được tiêm các mũi vaccine thứ 2 và thứ 3 nên nhà nước đã thả cửa và sử dụng chiến lược miễn dịch cộng đồng. Điều này sẽ thúc đẩy hơn việc bán các sản phẩm để người dân có thể phòng và chống dịch khi virus chưa xâm nhập vào cơ thể. Medico đã truyền thông thông qua website, fanpage của công ty. Bên cạnh đó, nhân viên sale cũng tiếp cận các đại lí phân phối và hiệu thuốc để đẩy mạnh việc bán hàng cho công ty.
Dưới đây là bảng số lượng các sản phẩm trong bộ sản phẩm hỗ trợ chống Covid được bán ra vào tháng 2/2022:
Stt Tên sản
phẩm Công dụng ĐVT Giá Hình ảnh
1 Yeah!
Multivitamin
Bổ sung Vitamin cần thiết cho cơ
thể. 20 viên sủi 19.500VND 2 Khẩu trang y tế KF94ROSE
Ngăn ngừa khói bụi, vi khuẩn, các bệnh lây qua dường hô hấp. túi 10 cái 17.000VND 3 Dung dịch vệ sinh mũi SEANEX- DC Dạng phun sương phân tán
đều trên niêm mạc mũi giúp vệ sinh mũi hàng ngày để loại bỏ các dị nguyên, vi khuẩn, virus. Chai 70ml 30.000VND 4 Nước xúc miệng EXIDIN Giúp vệ sinh khoang miệng, làm sạch răng miệng, họng, Hỗ trợ kháng khuẩn. Chai 250ml 29,000VND
5 DC ZINC Bổ sung kẽm cho cơ thể, Hỗ trợ tăng cường sức đề kháng cho cơ thể hộp 100 viên 39,000VND 6 DD CLEANWE L MAX Sát khuẩn tay trong da dụng và dụng cụ y tế, sát khuẩn bề mặt. Chai 125ml 19,000VND
(Nguồn: Phòng kinh doanh) Có thể thấy được rằng, nhu cầu của người dân hiện nay khá cao về vấn đề chống dịch, nên các sản phẩm được bán ra khá nhiều. Mục tiêu của Medico là bán ra nhiều sản phẩm nhất có thể để gia tăng doanh thu của công ty trong giai đoạn mà nhà nước không còn đưa ra các lệnh đóng cửa kinh tế.
Mỗi sản phẩm trên đều có mục tiêu truyền thông giống nhau. Dựa vào mô hình SMART để xác định mục tiêu truyền thông, tác giả sẽ đưa ra ví dụ về mục tiêu mà công ty hiện đang sử dụng như sau:
- Tính cụ thể: Tăng doanh số bán hàng của công ty.
- Tính đo lường được: Tăng doanh số bán hàng lên 300 triệu đồng mỗi
tháng.
- Tính khả thi: Với nguồn lực và thị trường hiện tại, công ty muốn tăng doanh
số bán hàng lên 300 triệu đồng mỗi là điều khả thi.
- Tính liên quan: Với nguồn lực và thị trường hiện tại, công ty muốn tăng
doanh số bán hàng lên 500 triệu đồng mỗi tháng để thực hiện cân đối thu chi công ty.
2.3.2. Xác định công chúng mục tiêu cho bộ sản phẩm chống Covid
Vì là công ty dược nên thị trường mục tiêu của Medico được phân theo tiêu chí quy mô của khách hàng bao gồm khách hàng là các đại lí phân phối và nhà thuốc lớn nhỏ. Với các phân khúc thị trường khác nhau, công ty có các dịch vụ và chính sách truyền thông khác nhau cho từng phân khúc. Đây là những khách hàng tiêu thụ một lượng sản phẩm lớn từ công ty, do đó công ty luôn có các chính sách ưu tiên đối với từng đại lí, nhà thuốc.
Tuy nhiên, công ty hiện chưa có chính sách bán sản phẩm cho các khách hàng buôn bán lẻ. Đây cũng là mảng khách hàng tiềm năng nhưng công ty vẫn chưa nhắm đến. Medico đã có mặt trên thị trường hơn 10 năm nên công ty đã có một lượng khách hàng nhất định nhưng hiện nay các nền tảng mạng xã hội cũng đang không ngừng phát triển. Ở đây có một lượng lớn khách hàng tiềm năng bán các sản phẩm chức năng phục vụ cho các gia đình quan tâm đến sức khoẻ trong mùa Covid. Hiện tại công ty chưa có nhiều chính sách và ưu đãi nhằm tiếp cận với nhóm khách hàng này.
2.3.3. Thiết kế thông điệp cho bộ sản phẩm hỗ trợ chống Covid
Hiện nay, việc thiết kế thông điệp truyền thông của công ty chưa được chú trọng nhiều.Việc thiết kế thông điệp cũng không được đầu tư bởi mặc dù nhận thức được rằng, thông điệp được thiết kế một cách cẩn thận, tốt sẽ tạo được sự thu hút, quan tâm, kích thích sự mong muốn và thúc đẩy hành động mua của khách hàng nhưng do số lượng nhân sự ít và công việc quá tải đã làm lơ là việc thiết kế thông điệp truyền thông dẫn đến giai đoạn này gần như là bị bỏ qua khi tiến hành truyền thông cho sản phẩm của công ty.
Công ty chỉ đang bán sản phẩm theo các cách truyền thống và không đầu tư nhiều về hình ảnh và thông điệp cho các sản phẩm của công ty nói chung và bộ sản phẩm hỗ trợ chống Covid nói riêng. Vì vậy, qua thời gian thực tập, tác giả nhận thấy rằng trong tương lai, công ty nên phát triển và đầu tư hơn về thiết kế hình ảnh và thông điệp cho các sản phẩm của mình.
Dưới đây là một số hình ảnh về sản phẩm trước đây hiện đang được đăng tải trên fanpage và website của công ty:
Hình 2.1. Một số hình ảnh về sản phẩm của công ty
(Nguồn: Website của CTCP Dược Medico)
2.3.4. Lựa chọn phương tiện truyền thông cho bộ sản phẩm chống Covid
Như đã đề cập ở chương 1, kênh truyền thông bao gồm kênh truyền thông cá nhân và phi cá nhân. Với các đối tượng cần truyền thông khác nhau và các mục tiêu truyền thông khác nhau sẽ có các lựa chọn khác nhau về kênh truyền thông.
Đối với khách hàng là các đại lí, nhà thuốc lớn: việc truyền thông chủ yếu là sử dụng kênh trực tiếp: các cuộc gặp gỡ, tiếp xúc trực tiếp giữa nhân viên tuyến đầu của công ty và các đại lí. Việc truyền thông đến các đại lí, nhà thuốc qua kênh
truyền thông cá nhân cũng có nhưng rất ít khi mà một thành viên trong trung tâm mua của đại lí tiếp cận với sản phẩm của công ty qua trang web của công ty hay qua báo, tạp chí.
Đối với các khách hàng nhỏ là các nhà thuốc vừa và nhỏ: đây là tập khách hàng có số lượng đông đảo và rải rác trên khắp khu vực miền trung. Nhận biết được tính chất đó của tập khách hàng này, công ty truyền thông chủ yếu qua kênh gián tiếp đó là sử dụng website, mail, fanpage, … để truyền thông các sản phẩm đến khách hàng. Với lượng ngân sách dành cho truyền thông không nhiều của công ty, dường như việc áp dụng truyền thông thông qua internet chưa phát huy được hiệu quả tương đối tốt và phù hợp với công ty.
Bầu không khí trong công ty, tại văn phòng giao dịch của công ty là một yếu tố tác động mạnh đến cảm nhận của khách hàng về chất lượng sản phẩm. Medico có một bầu không khí thân thiện và chuyên nghiệp giữa các nhân viên tại văn phòng giao dịch và giữa nhân viên với khách hàng sẽ tạo cho khách hàng một ấn tượng tốt về công ty cũng như sản phẩm của công ty.
2.3.5. Xác định ngân sách truyền thông cho bộ sản phẩm chống Covid
Vì là một công ty không có tiềm lực tài chính quá mạnh nên ngân sách truyền thông của công ty được tính căn cứ chủ yếu theo phần trăm doanh thu và mục tiêu, nhiệm vụ của từng sản phẩm. Ví dụ như đối với sản phẩm là Nước xúc miệng exidin, ngân sách truyền thông cho sản phẩm trong quý này sẽ được căn cứ vào doanh thu của quý trước và mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ quý này của sản phẩm. Với mỗi loại sản phẩm, tùy vào mức độ trọng yếu sẽ được ưu tiên truyền thông ở các mức độ khác nhau. Thông thường, các sản phẩm trọng yếu của công ty đều được trích phần ngân sách cho hoạt động truyền thông marketing và sẽ được tập trung nhiều cho giai đoạn đầu của sản phẩm. Công ty sẽ trích 1% doanh thu của từng sản phẩm để làm ngân sách truyền thông cho sản phẩm đó. Dưới đây là bảng ngân sách cho sản phâm nước xúc miệng exidin của công ty vào quý I của năm 2022:
Sản phẩm Giá bán (VNĐ) Số lượng bán trong quý I (chai) Doanh thu bán quý I (VNĐ) 1% doanh thu Nước xúc miệng Exidin 29,000 21,763 631,127,000 631,127
(Nguồn: phòng kinh doanh) Vì sự hạn chế nguồn vốn sẵn có nên Công ty luôn cố gắng sử dụng các công cụ có chi phí thấp và quảng cáo qua internet là công cụ đã được công ty lựa chọn. Qua bảng ngân sách về 1 sản phẩm trên, ta có thể thấy công ty chi khá ít cho hoạt động truyền thông. Có thể vì đã có một lượng lớn khách nhất định nên việc trả quá nhiều tiền để truyền thông là việc công ty cảm thấy không cần thiết.
2.3.6. Đánh giá hiệu quả truyền thông cho bộ sản phẩm hỗ trợ chống Covid
Sau khi thực hiện kế hoạch truyền thông marketing, việc đo lường và đánh giá kết quả là rất quan trọng để công ty biết được là kế hoạch truyền thông của mình có hiệu quả hay không để từ đó rút ra được các kinh nghiệm bài học cho việc điều chỉnh. Tuy nhiên, hiện tại việc đo lường kết quả truyền thông của công ty còn nhiều hạn chế và chưa được thực hiện một cách khoa học. Việc đánh giá hiệu quả truyền thông của công ty được thông qua phản hồi của các chủ đại lý, hiệu thuốc đến các nhân viên tuyến đầu của công ty và thông qua phản hồi của họ qua các chủ hiệu thuốc. Điều này dẫn đến việc chưa đánh giá được đúng hiệu quả của hoạt động truyền thông mang lại cũng như không xử lý được triệt để các phản hồi của khách hàng dẫn đến việc điều chỉnh kế hoạch truyền thông marketing cho các sản phẩm của công ty chưa thực sự hiệu quả.
Tuy nhiên số lượng sản phẩm bán ra của bộ sản phẩm hỗ trợ chống Covid của tháng 3/2022 cũng có phần tăng so với đầu tháng 1/2022. Có thể do nhu cầu phòng dịch của người dân tăng cao khi đây là đợt Tết Nguyên Đán và sau khi có thông báo về việc học sinh- sinh viên phải trở lại trường học sau thời gian dài giãn cách xã hội.
Dưới đây là số liệu về số lượng tăng lên của bộ sản phẩm hỗ trợ chống Covid từ tháng 01/2022 đến 03/2022:
Bảng 2.9. Số lượng bán ra của bộ sản phẩm hỗ trợ chống Covid giai đoạn 2019- 2021 Stt Tên sảnphẩm 2019 2020 2021 2020/2019 2021/2020 Số lượng Tỷ lệ lượngSố Tỷ lệ 1 MultivitaYeah! min 69,730 73,870 79,830 4,140 5.94% 5,960 8.07% 2 Khẩu trang y tế KF94RO SE 98,350 108,460 118,740 10,110 10.28% 10,280 9.48% 3 Dung dịch vệ sinh mũi SEANEX -DC 58,260 79,260 85,030 21,000 36.05% 5,770 7.28% 4 Nước xúc miệng EXIDIN 58,920 66,270 71,440 7,350 12.47% 5,170 7.80% 5 DC ZINC 50,370 63,920 69,270 13,550 26.90% 5,350 8.37% 6 DD CLEAN WEL MAX 82,370 89,720 92,970 7,350 8.92% 3,250 3.62%
(Nguồn: Phòng kinh doanh) Nhìn vào, bảng số liệu trên có thể thấy được tất cả các sản phẩm đều tăng số lượng bán ra. Điều này cho thấy được rằng nhu cầu sử dụng sản phẩm và ý thức của người dân về việc chống dịch, bảo vệ sức khoẻ đang ngày một tăng cao. Vì lượng cầu cao nên dẫn đến lượng cung của công ty khá ổn định. Về chênh lệch tăng của từng năm ít nhất là 3.62% và nhiều nhất là 36.05%.
Qua đó có thể thấy, tuy công ty chỉ truyền thông bằng những cách truyền thống mà đã có thể gia tăng doanh thu và số lượng bán hàng. Nếu trong tương lai, công ty đầu tư hơn về mặt hình ảnh, thông điệp và chi mạnh tay hơn vào các hoạt động truyền thông thì sẽ còn phát triển hơn nhiều nữa.
2.4. Đánh giá chung về hoạt động hoạt động truyền thông đối với bộ sản phẩmchống Covid tại CTCP Dược Medicochống Covid tại CTCP Dược Medico chống Covid tại CTCP Dược Medico
2.4.1. Mặt đạt được
Medico là công ty hoạt động cũng khá lâu nên việc thực hiện hoạt động truyền thông trực tiếp của công ty được thực hiện khá tốt bởi sự ưu tiên đối với tập khách hàng là các đại lý phân phối và các nhà thuốc của công ty. Tỷ trọng doanh thu mà các đại lý, nhà thuốc đem lại lớn chính là lý do để công ty tập trung và ưu tiên chăm sóc nhóm khách hàng này.
Phòng kinh doanh đảm nhiệm việc truyền thông đến các khách hàng đại lý là những người có kinh nghiệm, kiến thức tốt đã thực hiện rất tốt vai trò của mình, số lượng các đại lý hợp tác nhận phân phối các sản phẩm của công ty ngày một tăng, tính đến năm 2021, tổng số đại lý và nhà thuốc lớn nhỏ của công ty đã tăng lên 1500 trên toàn miền trung. Điều này cũng giúp cho Medico được biết đến nhiều hơn.
Các chương trình khuyến mãi và hậu đãi cho khách hàng cũngđược thực hiện một cách hợp lý, triển khai nhanh chóng, giám sát một cách sát sao nên đã thu về được hiệu quả cao, góp phần đẩy mạnh doanh thu của công ty.
2.4.2. Hạn chế
Vì Medico là một công ty tương đối trẻ và chưa có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực truyền thông nên bên cạnh một số tựu đạt được, công ty còn có rất nhiều những hạn chế về truyền thông marketing cần khắc phục.
Hạn chế thứ nhất, các chương trình truyền thông của Công ty khá ‘truyền thống’, chưa chương trình nào tạo được sự bùng nổ, gây ấn tượng mạnh đối với tâm trí người tiêu dùng chẳng hạn như các sự kiện mang tính “viral” chưa hề có, các chương trình theo xu hướng sử dụng mạng xã hội của mội người hiện nay.
Thứ hai, công ty đã và đang chỉ tập trung vào hai tập khách hàng chính đó là các đại lý và hiệu thuốc vừa và nhỏ mà chưa quan tâm hoặc bỏ qua các tập khách hàng đầy tiềm năng như các siêu thị, các cửa tiệm bán thực phẩm chức năng và những cá nhân chuyên về bán thực phẩm chức năng có lượng khách hàng đông đảo. Đây là tập khách hàng lớn, nếu nắm bắt được, công ty sẽ đẩy mạnh được doanh thu cũng như nâng cao được hình ảnh của mình.
Thứ ba, việc truyền thông đến các khách hàng đại lý được chú trọng, tuy nhiên, việc quản lý cơ sở dữ liệu về nhóm đối tượng khách hàng này cũng như việc chăm sóc chưa được thực hiện tốt, thậm chí nhiều khi còn lơ là.
Thứ tư, quảng cáo qua facebook là một phương pháp hiện nay rất hiệu quả mà chi phí lại thấp thế nhưng dường như công ty chưa biết khai thác, vẫn để “hữu xạ tự