xem
xétvà so sánh các thành viên kênh cùng một thời điểm và không gian.
Bước thứ ba là thực hiện đánh giá để tuyển chọn thành viên kênh. Các thành viên
sẽ được đánh giá dựa trên thang đo đã được xây dựng. Chú ý trong quá trình đánh giá cần công bằng, minh bạch đối với tất cả các ứng viên. Việc đánh giá tuyển chọn thành viên kênh tuỳ theo mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp sẽ quyết định ai là người đánh
giá tuyển chọn. Đối với doanh nghiệp có mục tiêu bao phủ thị trường, phân phối rộng rãi, việc đánh giá sẽ do nhân viên phòng kinh doanh của doanh nghiệp thực hiện. Còn nếu doanh nghiệp phân phối chọn lọc, việc đánh giá chọn lựa có thể do Giám đốc kinh doanh thực hiện.
Cuối cùng là chọn ra các thành viên kênh. Những thành viên đảm bảo được những
tiêu chuẩn mà doanh nghiệp đề ra sẽ được lựa chọn. Tuy nhiên trong một số trường hợp các thành viên từ chối tham gia kênh, nên ngay từ đầu việc chọn lựa cần đảm bảo sự chắc chắn ra nhập vào kênh phân phối, hoặc tìm cách thuyết phục trung gian đó đồng ý gia nhập kênh phân phối. Quá trình tuyển chọn thành viên kênh là một quá trình hai chiều. Không chỉ doanh nghiệp lựa chọn thành viên cho kênh của mình mà các trung gian thương mại cũng lựa chọn nhà sản xuất mà họ sẽ đại diện bán. Cho nên doanh nghiệp đưa ra những lợi ích nhằm thuyết phục và tạo dựng niềm tin trong lòng họ.
Sau khi lựa chọn thành viên kênh cụ thể đủ điều kiện và sẵn sàng tham gia vào kênh phân phối, doanh nghiệp phải tiến hành đàm phám nhằm xác lập mối quan hệ kinh doanh thực sự giữa các bên. Khi đó quá trình tuyển chọn thành viên kênh mới hoàn thành.
1.2.3. Các chính sách khuyến khích các thành viên kênh phân phối trongdoanh nghiệp. doanh nghiệp.
Để các thành viên trong kênh hợp tác lâu dài và bền vững thì khi khuyến khích các thành viên kênh cần quan tâm đến 3 vấn đề cơ bản.
kênh sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ về kênh hơn. Hơn thế nữa, những nhu cầu của các thành viên kênh đôi khi cũng là những nhu cầu của khách hàng, từ đó giúp doanh nghiệp
có thông tin xây dựng chiến lược.
Mặc dù tất cả các kênh phân phối đều có một hệ thống liên lạc chính thức nhưng nhà quản lí kênh vẫn cần tìm hiểu các thông tin ngoài hệ thống kịp thời và chính xác. Dưới đây là 4 cách tìm hiểu về nhu cầu và khó khăn của các thành viên kênh:
- Cuộc nghiên cứu về các thành viên kênh do các nhà sản xuất thực hiện - Cuộc nghiên cứu về các thành viên kênh do người ngoài thực hiện - Kiểm tra đánh giá kênh phân phối
- Hội đồng tư vấn cho các nhà phân phối
Thứ hai là trợ giúp các thành viên kênh
Sau khi nắm được những nhu cầu và khó khăn của các thành viên kênh, nhà quản
lí kênh sẽ đưa ra những trợ giúp giúp đỡ các thành viên. Sự hỗ trợ này nếu được thực hiện thích hợp sẽ giúp tạo ra một nhóm các thành viên kênh tích cực và năng động hơn. Những chương trình hỗ trợ mà các thành viên kênh nhận được có thể chia làm 3 nhóm:
- Hỗ trợ trực tiếp
Đây là hình thức đơn giản và thường được sử dụng nhiều nhất để kích thích các thành viên trong kênh thông thường, quan hệ lỏng lẻo. Tuy nhiên cách này cũng có một số hạn chế như là việc gây ra sự mất công bằng giữa các thành viên kênh khác nhau, hoặc chương trình hỗ trợ không phù hợp với nhu cầu, khó khăn của thành viên kênh.
- Hợp tác
Sự hợp tác giữa nhà sản xuất và các thành viên kênh phân phối sẽ tăng mức độ kích thích các thành viên kênh. Các thành viên trong kênh đều luôn muốn có mối quan hệ bền vững với thành viên trong kênh, do đó họ sẽ cố gắng hỗ trợ lẫn nhau và tin tưởng
rằng nhà sản xuất cũng sẽ hỗ trợ mình. - Lập chương trình phân phối
phối khá phức tạp, đòi hỏi sự tham gia của nhiều thành viên kênh và cần có kinh nghiệm
trong việc vận hành kênh phân phối.
Cuối cùng là lãnh đạo kênh thông qua việc sử dụng quyền lực một cách hiệu quả.
Sự lãnh đạo trong hệ thống kênh bản chất là sử dụng 5 cơ sở quyền lực là phần thưởng, trừng phạt, hợp pháp, thừa nhận, chuyên môn để điều khiển các thành viên của kênh. Khi cố gắng kích thích các thành viên kênh, người quản lí kênh mong muốn có trong tay nhiều quyền lực càng tốt để nhằm gia tăng khả năng lãnh đạo trong kênh. Tuy nhiên mức độ quyền lực này còn phải phụ thuộc vào quy mô của nhà sản xuất so với các
thành viên kênh. Do vậy mà nhà quản lí kênh cần sử dụng khéo léo các quyền lực của mình để tối đa hóa sự ảnh hưởng mang tính thúc đẩy đến các thành viên.